“特种兵式”10天走了四个国家，盒马侯毅更坚定折扣化改革的零售之路_

11月22日，盒马创始人侯毅出现在自家的2023新零供大会上，来自全国各地的供应商合作伙伴，都在寻找零售变革中的方向。

此前阿里巴巴集团在最新财报中表示，盒马的IPO事宜暂缓。尽管盒马成立至今有8年时间，但从整个零售业的变局来看，今年确实不是上市的最佳时间点。

此次大会之前，侯毅也是“特种兵”式的在欧洲10天走了四个国家，这是他在去年年底今年年初到全球考察之后的又一次全球观察。

这次考察回来，侯毅更坚定了折扣化经营模式的方向。“折扣化的经营采购模式，是今天引领世界零售业发展的趋势，也是中国零售业必须经历的改革之路。”侯毅说。

国家统计局10月的数据显示，1-10月，限额以上零售业单位中便利店、专业店、品牌专卖店、百货店零售额同比分别增长7.3%、4.7%、3.6%、7.2%，但是超市零售额同比下降0.6%。

在侯毅看来，今天零售业在最困难的时候，也是最有机会的时候，也是创立新零售巨大的市场机会的时候，因为我们全世界看到了，我们还是有很大的机会点。

而且关于线下的未来，侯毅有着一股乐观精神。“如果我们价格能做到行业有竞争力的时候，实体门店的运营效率是最高的，运营成本也是最低的。未来的低价一定是在实体门店，而不是在电商，这是我们的判断，”

侯毅说，因为实体门店所有的运营成本它是固定的，最多多个补货成本，它是有限的，但线上你的流量成本、物流成本是同比例发生的，是刚性的。

对于创新的理解，在侯毅看来，中国新零售走到今天，在解决了30分钟达、物流创新、互联网创新、全面数字化之后，其实最大的创新点是食品产品力的创新，用食品加工技术变革，食品技术的创新带来商品本身的创新，这是今天零售业取胜的关键。

侯毅举了在波兰吃猪排的故事，一块猪排做得跟牛排一样，甚至比牛排更好吃，价格更低，“我要把整个猪排引入到国内来”！

今年，盒马也经历史上最大的组织变革，比如采购部门精简到只有成品部和鲜品部，业态一个更加清晰：包含了奥特莱斯的盒马NB、盒马鲜生、盒马X会员店。而且在开店速度上，尤其是盒马奥特莱斯，盒马也达到了史上最快，而且明年依然会加速。

盒马的销售额很快超过1000亿元，它正在为未来十年的1万亿布局，中国零售业的这场变局中，我们期待盒马的不断破题。

最后附上盒马创始人侯毅在2023新零供的发言全文：

我刚刚从欧洲考察回来，去了波兰、英国、意大利、西班牙，一口气10天时间跑了四个国家，主要是看看半年以后零售业变化的趋势，以及我们看看折扣店在这些国家的发展。

从全世界零售业今天来看，超市跟折扣店基本上已经完成融为一体，今天所谓的折扣店，不是20年前讲的极致的单品、极致的定价。今天的折扣店完全是一个超市的结构，只不过以折扣店方式来经营而已。

所以你会去西班牙看，你会去波兰看，今天老百姓一日三餐主要购物就是在折扣店，它本身就是个超市。在全世界没有折扣店这一说，所以Mercadona这些CEO、CFO等，我全程听下来没有折扣店这一词，他们讲折扣化的改革、创新等等。

在中国我们总结成折扣店，什么业态？折扣店业态，其实全世界没有这样一种说法，但是折扣化的经营采购模式，是今天引领世界零售业发展的趋势，也是中国零售业必须经历的改革之路，这是我去欧洲最大的感受。

盒马从去年开始酝酿，一直到几个月前我们提出全面折扣化改革，很多人，包括我们一些资深的高管、合伙人等等，都认为盒马做折扣化，是不是我们做成低价？做大牌平替？盒马完全价格战？

我想这个理解一定是不全面的。刚才陈教授（首都经济贸易大学消费大数据研究院执行院长陈立平教授）讲了，中国最大的市场是中产阶级的折扣化商店，用盒马的一句话，“高贵不贵”。引用陈教授的话，只有把商品价格打下来才是你的本事。

今年我们做了一个尝试，就是盒马的Premier黑标店，黑标店开业前一个礼拜，我们做了一个决定，真正实现好商品价格降下来，让所有的消费者感到盒马黑标店都是代表中国最好的商品，而价格并不贵。到今天为止盒马黑标店已经成为上海网红打卡地，也是进博会外国宾客到上海购物的首选推荐超市，为什么？把高端商品价格做下来才是本事，今天在中产阶级的折扣店市场，我认为是完全成立的，而且是巨大的蓝海。

为什么山姆这么好？因为性价比高，因为它的商品创新能力强，盒马我们自认为跟它的差距还是巨大的。

今天零售业在最困难的时候，我们认为也是最有机会的时候，也是创立新零售巨大的市场机会的时候，因为我们全世界看到了，我们还是有很大的机会点。

未来的低价一定是在实体门店

今天的发言主题是《零售变局、盒马破题》

今天,中国的零售业面临的竞争跟全世界是完全不一样，不管我们去西班牙还是去了英国，包括今天的波兰，它没有这么强大的线上，零售业这块门店销售就是很好。但是中国的零售业由于盒马2015年开创了新零售，开创了手机30分钟送达，今天互联网的创新，我们有前置仓、社区团购、O2O等等，中国今天零售业面临的竞争不仅仅是超市跟大卖场的竞争，而是全面跟互联网的竞争、跟电商的竞争。今天你有没有本事创造一个新业态出来，赢得对全行业的竞争能力，这是今天盒马思考的。

中国零售业的价格是远远没有竞争力的。刚才陈教授（首都经济贸易大学消费大数据研究院执行院长陈立平教授）已经把这个原因跟大家分析透了，因为你的价格没有竞争力，电商跟你搞低价竞争的时候，低价竞争的时候，你实体零售业没有任何还手之力。

以我自己的判断，如果我们价格能做到行业有竞争力的时候，实体门店的运营效率是最高的，运营成本也是最低的。未来的低价一定是在实体门店，而不是在电商，这是我们的判断，什么道理？

因为实体门店所有的运营成本它是固定的，最多多个补货成本，它是有限的，但线上你的流量成本、物流成本是同比例发生的，是刚性的。

今天我们看到了重新振兴实体门店，把实体门店价格做到行业最有竞争力优势，消费者一定会回到实体门店。今天盒马奥莱已经证明了，盒马奥莱在上海将近60多家店，任何一家店去看，生意都是好的，不管是早上还是晚上，每天有几千个客流，有几千次的成交。为什么？

因为我们的价格比电商都要低，我们的价格只有大卖场的一半，这个时候消费者认为盒马的品质是保证的，我们价格做到一半的时候，消费者很容易到你们店来。

当你毛利做低的时候，你赢得了对全行业的竞争力，这是我们看到实体零售业发展的最大机会。今年也是盒马启动加快门店拓展最快的一年，我们一年新开门店60多家，我们奥莱店也在不停的开，明年我们还会比这个更快的速度抢占线下门店。

当所有的业态都退出的时候，我们看到的是机会，当所有人都恐惧的时候，我们要更贪婪一点，多开一点门店。因为我们认为未来新零售这个品类决胜一定在门店，而不是在电商。

从1.0到2.0时代，解决商品力、价格竞争力

盒马1.0，是2015年创建了新零售，我们在中国第一个推出手机下单30分钟送达，今天变成（行业）标配，这是我们的创新能力，也是盒马今天线上销售占比70%以上的核心服务能力。1.0盒马解决的服务能力问题。

盒马还解决品牌的能力，核心是盒马创新的商品差异化能力，今天盒马有无数个自有品牌、无数个网红商品，来帮助盒马赢得消费者对我们的信任。我们对整个商品的创新、食品技术的运用，盒马在中国零售业我们是做的相当不错的。

但是由于过去我们的这种体制关系，我们的商品价格竞争力一直没做好，很多人对盒马抱怨，盒马的东西都蛮好的，就是贵。所以我一定要做到陈教授讲的，盒马的东西很好，但是很便宜，这个是要感谢在座的各位供应商，未来我们一起努力，把成本做下来、把价格做下来。

2.0时代盒马要做的几件事情：

第一个，我们要解决价格竞争的事情。

第二个，我们解决盒马跟在座的各位建立了长期战略合作，共同努力把商品垂直供应链建好，把不必要的成本减掉。

第三个，当我们商品能力、品牌能力足够强的时候，盒马真正意义上成为2.0时代全渠道销售的公司。

这次去波兰，跟波兰团队交流，他们说老菜来了，跟我们讲讲你们在做什么，我们就跟他们介绍中国的零售业并不仅仅是线下门店，也不是盒马自己的APP，而是我们利用盒马全国的物流网络、全国的商品品牌影响力，我们在所有的渠道上销售。

人家像听天书一样，全世界没有这样干活的，然后说你们不是来学习的，你们来教我们的，所以我们还是为中国的电商行业鼓个掌。

我相信，当我们把商品力、价格竞争力解决好以后，盒马一定会成为中国最大的商品生产商，为各个渠道、各个电商平台贡献我们的商品，这个事情我们已经在做，而且增长势头相当好。

Low Price，Low Cost Oppration，but Unique

今天盒马折扣化改革，我们认为三个关键词，这是我从国外一个零售商那边借鉴来的。折扣化改革，第一个，Low Price，低价格，通过垂直供应链来实现低价格。但是我们很少去讲Low Cost Oppration，基于折扣化改革以后它的营运体系跟今天超市、包括盒马，是完全不一样的。今天我们很惭愧，作为盒马的CEO，我们采购的效率、单品的效率不够高，很惭愧。这里面整个折扣化改革里面，只有把营运成本做到极致以后，你低毛利才能获得6%、5%的高利润。如果你不能做到低营运成本，低毛利根本生存不了。

今天西班牙Mercadona的营运成本都做到了极致，这个是整个供应链从端到端，从采购开始到物流、门店，整个链条的变革，把成本降下来。这是我们看见了世界零售业，另外一个大的机会点，这个改革完成以后，你形成的价格竞争力是无敌的，为什么？你能够做到低毛利，除了采购成本极低以外，你还能够做到低毛利，那你今天的价格就是无敌的价格，不管是零售业、不管是电商，你一点不用担心跟它的竞争。

第三个，but Unique，就是独特性、唯一性。我们这次去了Mercadona，所有的高管跟我们讲，都讲Innovation，我当时不理解Innovation到底讲什么，我每个人都问他Innovation到底讲什么？我们讲手机电商30分钟达、物流创新、互联网创新、全面数字化，这个叫Innovation，错了。

Innovation就是食品产品力的创新，用食品加工技术变革，食品技术的创新带来商品本身的创新，这是今天零售业取胜的关键。

因为你不断有新的商品出来，而这些商品不是凭空而出的，是食品科学技术进步带来的创新，今天盒马在这块已经在行业领先，我们的创新力。但是今天从全世界角度来讲，我们还是存在巨大的机会点，我们可以从全世界用更好的技术做出更好的产品。

前两天我们在波兰，他们都吃牛排，我想点个猪排吃吃，看上去跟牛排是一模一样的，我给中国所有人看，包括中国的大厨看，他们说没见过猪排是这样切法，做出来跟牛排一样的切法。第二个，猪排经过食品技术处理以后，又嫩、含水量又高、又有香味，这个猪排远远比牛排好吃，而且价格只有牛排的三分之一，这个是食品技术带来的商品创新，我把这个猪排引进到中国来。

所以Innovation里面的核心是食品技术对整个食品产品的创新，我今天呼吁我们的供应商加强技术投入，加强商品的开发，跟盒马一起创造下一代的产品体系。

我们原来讲满足需求，今天是一个商品过剩的时代，满足是远远不够的，我们更需要的是创造需求。就像我刚才讲创造一个比牛排好吃的猪排，谁也不知道猪排可以这么好吃。所以这种需求是靠大家创造出来的，我们希望供应商跟我们合作把这些商品创造出来。

斩掉自己的退路，组织结构变革

只有这样，困难时期我们要重点一口气干掉，把自己的退路先斩掉，当然行业振动很大，有人封杀我们，封就封吧。我这次去波兰看看，那个牛奶真便宜，鲜奶5块钱一升，我们现在卖9块9，我们认为很便宜了。其实鲜牛奶成本一样的，都是5块钱一升，波兰都是一样的，俄罗斯也是这个价格。

所以我们放弃的是传统的采购模式，但并不是我们放弃KA。KA有最大的技术优势、最大的品牌能力、最大的食品安全保障能力，我们希望KA供应商跟我们一起拥抱变化，去重新构建一种新的零供关系，共同研发市场、研发未来。

一个小时以前，我们曾经的水产供应商，国联水产也是我们KA供应商，我们手牵手重新构建未来新的零供关系，我们希望这种新的零供关系真正意义上把成本降下来，把竞争力做下来，各自发挥各自优势，把商品做好。今年我们跟他们签一个很大的合同，希望我们专注在这个领域。

第二个，盒马正常的商品价格体系，这是我们奥莱店，不等于盒马鲜生，我们曾经做了753，KA商品7折跟大卖场对标，自有品牌跟大卖场对标5折，临期商品对标3折，这样一个价格体系是不是科学？对盒马鲜生我们也没有准备这样推行，对奥莱店今天赢得消费者对你的认可，今天我们认为是成功的。今天奥莱的坪效大概是大卖场的10倍。

讲讲大家关心的，盒马有三个事业部，我们经过这么多年的探索，盒马最后我们决定我们有三个事业部共同来承担未来十年1万亿的使命，我们从今年开始，十年做1万亿。我们今天看见1千亿，对盒马来讲马上是水到渠成的事情，盒马的梦想是做1万亿，今天盒马三个事业部承担了盒马未来1万亿的核心的发展趋势。

所以盒马奥莱，就是盒马NB，我们是走普通老百姓，走基本品质保障、价格竞争力，解决一日三餐的问题。我们今年会进入江苏、浙江市场，明年会在全国进一步拓展。我相信未来盒马NB每年会以1000-2000家的速度迅速在全国推广，真正意义上的折扣店，把价格底数击穿，这是盒马NB。

盒马鲜生跟盒马X会员店都定义是中产阶级以上消费群体，我们主要是在省会城市跟一线城市，这两个业态代表了未来“高贵不贵”，既商品好又不贵。

盒马鲜生的定位，主要是解决老百姓一日三餐的问题，盒马X会员店解决老百姓日常生活的问题，这两个是边界差异的，一个是更大一点。这里面的个护、洗化、百货、服装、宠物，盒马未来的发展是三个事业部齐头并进，各自承担各自的经营职责、定位和各自的发展。

盒马整个组织变革，采购分成两块，一块叫成品部，以工厂为核心进行生产的，垂直供应链，把成本做到最低，计划性采购。第二个是鲜品部，以基地为核心，主要是解决盒马的核心产区问题、盒马时令性供货问题，我们把它称为核心，一个一个单品建立起全国的供应链能力。同时我们到全球，盒马有进口部门，快速进口。

我们第一次提出了把全国好的农产品卖到全国去，原来农产品基本上是本地卖本地，我们今天全国农产品卖全国，尤其是最近上海的霜打菜卖得很好，我们在甘肃定植的，霜打菜可以卖到上海来，因为现在甘肃天气很冷。包括云南高山有机蔬菜我们卖到全国去，为什么高山菜好吃？光照强、温差大，菜比较偏甜。类似这样的事情，盒马未来很清晰的，鲜品部核心走原产地，产品部是工业化生产、食品技术创新，把成本降下来，盒马的采购分成这两个体系，跟原来的采购模式完全不一样。