很多厂商和服务商关注中小企业市场的IT服务，但是，往往不了解中小企业的特点，无从下手。据统计，在有一定信息化基础的中小企业，信息化投资规模不等，主要集中在1万～10万元和10万～100万元，平均IT投资为25万元人民币。其中47%的投资在硬件和网络设备，20%投资在软件和解决方案，其余为IT服务。但到目前为止，中小企业的投资与采购重点已逐渐从硬件、网络采购转向软件、服务及外包等方面。中小企业在IT采购上有如下特点：
对产品价格非常敏感
中小企业在IT支出上一直都是集中于刚需方面，许多中小企业对在短期内不能获得收益的信息化建设还不够重视，整体投入的资金较为有限。中小型企业因其规模小、资金匮乏、企业生存也不太稳定，因此管理者对于成本的控制相对更严格，普遍注重短期投资回报率，信息化投入非常谨慎。中小企业的管理者对价格非常敏感，因此价格是中小企业IT采购时考虑的主要因素，所以那些价廉物美、性价比高的IT产品占据了绝大多数市场份额。
IT采购决定权由“一把手”掌控
中小企业中，即便是创业有成的企业，往往信息化还是由老板决定的。要做成中小企业信息化的生意，必须先跟企业管理者有渗透沟通，要做管理者需要的IT产品!如果CEO认为不需要，那么产品在中小企业中就很难推广开，也谈不上采购建设。因此首先要把IT(主要指软件)做成能够符合CEO要求的应用; 其次，要保证IT顺利推广、被采用，搞好公关营销也非常重要。当然，中小企业看中的IT系统创造什么样的价值，也需要服务过程中的用户体验，缺一不可。
采购计划时间多在年终岁首
虽然，中小企业IT采购资金分布不均衡、规律不明显，但多集中在年终岁首进行规划、采购，在这段时间内制定发展规划、扩大规模、招聘人员等，购置更多、更新的 IT设备成为其中一项重要的工作。因此年终岁首是中小企业IT采购的黄金季节，IT厂商普遍会在这个时候进行激烈争夺。
以上，是上海蓝盟总结的几个中小企业IT采购的关注点，中小企业注重价值实现，决策链短的特性，要求IT外包服务商要做规模化生意，也要做长远生意，否则，在利润等方面就会捉襟见肘，无法保质保量交付产品与服务。
文/夏立城 上海蓝盟创始人兼CEO，复旦校友创新创业俱乐部副会长，致力于用IT外包网络维护服务赋能企业客户发展，助力其创新、迭代和进化。
