据统计，中小企业IT采购时，一般是由业务部门提出申请，IT专业人员填报年度或临时采购预算计划，报主管领导、公司领导审批后实施，甚至由CEO一句话就能拍板定案。相较于大企业来讲，中小企业用户采购有较大的随机性，没有太过繁琐的审批及采购流程。中小企业规模小，普遍没有专门的IT机构，即使有，在公司的地位也有限，会受控于公司的某一行政管理部门，常见的中小企业IT采购部门就是办公室或行政部，也是中小企业与供应商对应的部门，由于对接团队的特性，决定了中小企业IT采购也有很多独特的地方。
采购信息渠道多种多样
小企业大需求，特别是发展速度快的中小企业，这方面的特征尤为明显。在IT 比较发达的地区，当中小企业在采购信息化产品时，信息获取的主要渠道是通过当地IT厂商上门自荐来完成，部分中小企业则是通过网络、展会、平面广告等来获取信息。当然，目前互联网也越来越成为中小企业获取IT信息的主要渠道，他们大多是通过互联网查询自己所需要的产品，对产品进行充分了解、比较，判断是否满足自己的需求或是适合自己使用，然后由单位统一进行采购。需求多样，而且，采购渠道也比较丰富，服务商与客户之间的对接和磨合是一个挑战
倾向于全价值链解决方案
中小企业普遍存在对信息技术认识不足、专业人才缺乏、网络应用匮乏以及信息实施过程繁杂等特点，因此，为了更好地适应信息化的冲击和市场挑战，中小企业将不再满足于厂商提供的单一产品和技术，而是更渴望得到高性价比的整体解决方案。 对于厂商来说，也应该在提供实用易用、高性价比产品的同时，提供完整良好的售后服务和咨询培训。用户需求逐渐演化成以购买打包产品、服务为主要特征。当然，产品的品质、厂家的口碑、服务的质量也都是选购的参考条件。
采购制度日益健全
随着中小企业的发展，其在重大项目投资、采购上，日益走上制度化轨道。中小企业的主要采购策略有询价采购和公开招标两种方式。询价采购的具体做法是通过网络广泛“询价”，要求采购人向三家以上的供应商发出询价单，然后对各供应商一次性报出的价格进行比较，最后按照符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则，确定供应商。 对超过10万元的项目，中小企业一般会采取公开招标方式进行采购，就价格、设计方案、技术规格、服务等，与不少于三家供应商谈判，最后按照预先规定的成交标准，确定供应商。但是企业也会根据每年采购计划和合作关系，按一定比例把采购量分给不同的供应商。因此，IT厂商和中小企业建立相对稳定的合作关系是占据市场的有效方式。
逐步采用外包方式进行IT建设
对于流程简单、应用单一、资金匮乏、人才缺乏的中小企业来说，不可能选择那些系统复杂度高、使用难度大且非常昂贵的产品，它们越来越倾向于依靠IT厂商所提供的社会化、专业化的IT外包服务，以降低IT采购成本、管理成本和维护成本，“多、快、好、省”地进行信息化建设。因此，IT厂商要深入中小企业，认真了解其实际需求，提供针对性强、能够快速实施的解决方案。针对中小企业的IT外包服务，更多地倾向于选择本地化能力强的外包企业，有别于中大型企业选择国际性服务商和全国性服务上的高大上需求特质。
文/夏立城 上海蓝盟创始人兼CEO，复旦校友创新创业俱乐部副会长，致力于用IT外包网络维护服务赋能企业客户发展，助力其创新、迭代和进化。
