为何以“爱”为核心营销理念的策略逐渐减弱市场吸引力？
过去，情人节期间的巧克力热销以及七夕节的玫瑰畅销，彰显了情感营销策略的强大市场效应。
然而，近期这一传统模式正遭遇显著挑战，甚至对钻石市场也产生了波及。
《Rapaport钻石报道》发布的最新数据显示，39.1%的消费者在产品价值评估方面展现出更为理性的态度，不再轻易为蕴含情感象征意义的产品支付高额溢价，自2019年的价格高峰以来，钻石价格已累计下跌超过40%。
针对当前的市场变化，多个钻石品牌正主动调整其市场策略，但似乎效果都不尽人意。《券商中国》报道，钻石巨头戴尔比斯在2024年度首次举行的拍卖会上，宣布部分原钻价格下调10%，其中个别一类钻石的降价幅度甚至达到25%；全美第二大钻石商WD目前更是被正式确认破产。
01 爱情“魔咒”被打破，西方天价钻石失宠
资料显示，钻石与爱情之间的紧密联系可追溯到19世纪末的戴比尔斯公司。
早期，戴比尔斯公司通过大量投资收购了南非的钻石矿区，并成功运用战略手段达到了对全球钻石供应的垄断地位。
随后，该公司进一步利用明星与皇室成员的广泛影响力，通过电影、广告等多种媒介，向公众植入“钻石恒久远，一颗永流传”的观念。
然而，随着市场环境和消费者观念的变迁，戴比尔斯公司所采取的“爱情象征策略”开始面临挑战。
公开数据显示，现代消费者对婚姻与爱情的理解已趋向多元化和开放性，不再严格受限于传统观念，这在一定程度上削弱了钻石作为爱情唯一或核心象征的传统地位，推动市场和品牌探索新的价值主张。
另一方面，实际上当前消费者并未完全排斥钻石，而仅仅是对西方市场上高昂价格的钻石持谨慎态度。相比之下，诸如“柘光”等依托现代科技发展的国产真钻品牌开始逐渐受到更广泛人群的欢迎，在登陆京东等线上平台后，3个月内成交累计达数百万，且绝大多数购买者都具备钻石购买经验。
毕竟花同样的钱，买更大克拉的钻石，怎会不香呢？
02 尊重消费者个性化需求，中国真钻弯道超车
近年来，钻石开采与生产领域取得了显著的技术进步。
截至2023年，中国钻石产量已占据全球钻石总产量的约80%，其中河南省的产量占中国总产量的75%。仅河南省柘城县一地，年培育钻石产量就高达400万克拉，大约占据了全球培育钻石总产量的约44%。
基于这一产量规模，河南被冠以“全球钻石之都”的称号。这一成就颠覆了西方关于钻石稀缺性的传统认知，同时也为国产品牌开辟了新的发展机遇，催生了包括上文提及的“柘光ZG DIOMAND”在内的优秀国产真钻品牌。
截至2024年9月底，通过柘光的官方网站、淘宝及京东官方旗舰店，累计接收到的预约与咨询量已超过20万人次。在这些咨询者之中，超过90%的比例源自国内外核心城市的高净值消费者群体。
“培育钻石真的很香，不管几克拉的钻戒都是又大又闪。”在社交平台上，用户小陈分享了她从柘光购买培育钻的经历，引来了大量网友的讨论。
她表示，在购买前自己曾去天然钻和培育钻门店都看过，相较于天然钻石，培育钻石不仅性价比更高，而且在肉眼观察下更加闪耀，“目前柘光提供的单颗“顶配”1克拉培育钻石裸石的标价大约在7000元左右，而同等品质的天然钻石价格则至少7位数，在柘光甚至可以配上18k戒托打底。”
截至2024年9月底，柘光的官方网站、淘宝及京东官方旗舰店累计接收的预约与咨询量已超过20万人次，其中超过90%的咨询者来自国内外核心城市的高净值消费者群体。
作为首批体验柘光DNA培育钻石定制服务的客户，来自上海某地产公司高管田女士，对该服务表示了高度认可，“柘光推出的DNA培育钻石定制服务是天然钻石比不了的。”
据柘光官网专属顾问反馈，田女士夫妇一直希望找到一种独特的方式来纪念他们孩子的成长历程和诞生时刻。
在了解到可以利用孩子胎毛定制培育钻石的技术后，田女士进行了多方比较，并最终在京东选择了柘光，完成了他们与孩子之间的专属家庭戒指定制。田女士表示：“这枚戒指成为了我们和孩子之间无可替代的情感纽带，尽管其价格相较于普通培育钻石有所上升，但我们认为这是非常值得的。”
03 国人消费心态日渐成熟，产品营销需真诚
近年来，培育钻石作为一种新兴的培育宝石领域，经历了显著的发展与市场规模的持续扩大。
柘光品牌负责人表示，从当下消费观念显著变化的背景下不难看出，单纯依赖某一营销元素的策略难以长期吸引并保持消费者的兴趣。相反，建立与消费者稳固关系的关键已经转变为提供高品质的产品、创新的服务体验，以及持续展现对消费者需求的尊重与深刻理解。
专家认为，随着合成技术和生产工艺的不断进步，生产效率有望提升，真正实现“克拉自由”。
在此背景下，中国钻石品牌如柘光等能否有效应对挑战，在激烈的市场竞争中巩固其市场地位，仍需市场进一步观察与评估。
