【伊甸网（edenw_com）作者：洪荣顺】
最近经常陪老婆逛女装店，老婆一直在抱怨，现在网上的衣服比线下店里的还贵，还是逛街比较舒服，既养眼又实惠。
确实，电商已经不再是以前那种能淘得到便宜又好货的平台。
现在的电商平台开始沦为以电商为噱头，开展金融等其他暴利业务，网上的商品反而越来越贵、质量越来越差。
我发现京东自营的蓝月亮洗衣液竟然比沃尔玛的贵 1 分钱。
也许，这是线下实体店的又一次机会，因为这些电商巨头也在部署线下业务了。
我是伊甸网CEO洪荣顺，今天和大家分享一个女装店老板的经营之道，这是她近 10 年的精华总结，希望对大家有帮助。
我是和老婆在逛女装店的时候和马总闲聊的，马总的这家店是她在福建的第 16 家女装店，今年 3 月份才开业，所以她最近比较花时间在这里。
马总老家福建服装品牌之都晋江，但她并不像她的同学们一样，毕业后可以继承家里的服装企业。
她家是服装之都里开不起服装厂，就像我家是鲍鱼城里养不起鲍鱼。
马总从初中起就在同学的服装厂里兼临工，高中毕业后在专卖店里当了 3 年的销售，20 岁在晋江开了第一家女装店。
现在年过 30 的她，虽然穿着青春靓丽，举止神态透着时尚范，但也掩盖不住浑身的干练老成。
马总新开的这家店，让我感觉非常舒服，就算我不买衣服，也很愿意在这里多呆一会。
普通的女装店，音乐很吵、品味很低，店员妆化得太浓、香水喷得太重，就算你穿得再暴露，我都不想多呆一刻。
最要命的一点，连一张凳子都没有！！
马总的这家店，刷新了我对女装店的一贯看法。
首先她的选址并不是在很吵的商场里，而是在商场外围，这样就避免了商场本身就很吵很没品味的音乐的干扰。
然后她的音乐很柔、音量很低。所放的歌曲也不是什么听不懂的韩国歌曲，也不是很吵很烦的“伪的士高”。
其次她不像其他店一样，让一个店员在门口举着牌子大喊大叫。
最重要的一点，她的店里有凳子！！一进店不是先招呼女顾客看衣服，而是先招呼我坐下给我倒水！！
然后我就跟她闲聊了，她是个很健谈的人，对于经营的理念、生意的技巧等等，她毫不避讳的跟我说了一遍。
由于时间的原因，我们大概从店面装修、服装陈列、灯光、音乐等方面展开了讨论。
所以，我得出了一个结论：不管质量好坏、价钱高低，先把人引进来再把人留住。
以下就是我们三个人谈话的整理。
色彩和空间是吸引新顾客的重要因素
如果说，老顾客看重的是质量、价钱和服务，那么新顾客看重的绝对是装修！
特别是时尚女装店，太土了，吸引不了顾客的眼球；太时尚了，可能会把部分女顾客拒之门外。
那么如何才能符合大部分顾客的喜好呢？色彩真的很重要。
女装店肯定以女性顾客为主，色彩搭配方面需要选择暖色系，比如红色、橙色、黄色。她们在这种色调的影响下，心情会感到舒适愉悦，增加购物欲望。
但是凳子可以选择蓝色或者黑色，因为凳子主要是为陪同的男士服务。坐在蓝色的凳子上总比坐在粉色的凳子舒服。
在色彩运用的同时，还要注意整个店铺物与物之间的色彩协调。
比如，在确定服装店铺的色彩为暖色后，店铺装修时，壁纸、天花板、地板、吊灯都与此色调相呼应。
除了色彩的搭配，还应该注意空间布局合理、精准、方便、舒适。
店铺在布局时，要有一定的层次感。主打服装的展示柜台、货架、收款台、店员空间、顾客空间要把握准确。
合理划分区域空间，以提高店铺的功能性。店铺在陈列装修时，要精准的安排好顾客的购物路线，以方便顾客挑选服装。增加顾客休息区，保持购物的舒适性。
服装店铺陈列装修必杀技：雅致的装修、亮眼的店铺色彩以及陈列服装时表达的层次感、区域功能性，可以直接展现出的服装店铺的档次，提高消费者的购买欲，赢得消费者的青睐。
货品陈列细节决定顾客购买欲望
不知道各位女同胞在逛女装店时有没有发现，衣服的陈列直接影响衣服的美观程度，从而影响了是否购买的欲望。
当货品的组合无法改变时，我们可以通过陈列的视觉表现手法，运用各种道具来展示我们品牌的风格和产品特性。
有调查显示，同样的货品，通过陈列的改变，可以提高销售额的 15%。货品陈列如此重要，那么在操作的过程中应该注意什么细节呢？我觉得以下 5 点是可以注意的。
充分利用黄金段位
女装店的货架一般分为上、中、下三个位置。
其中，上段为黄金位置，一般展示利润比较高、自有品牌、独家代理或者经销的衣服。
中段虽然位置较差，但如果能与上段互相搭配，能够有效的达到组合销售的效果。所以这一段位一般摆放与上段较为搭配的裤子或者裙子。
下段是最不起眼但也不能放弃的位置，何不摆上一双鞋子呢？
拉开售货区和收银台的距离
女装店与其他商店不同，应该要尽量让顾客花更多的时间去看更多的商品，而不应该在某种程度上希望她们赶快买单。
这与女性的消费心理有关。
女性在挑选完商品后，一般会随便看看其他商品。在挑选完商品到买单这段时间越长越好，能让顾客被其他商品所吸引而产生额外的购买欲望。
商品摆放在相对固定的位置
不知道大家有没有经历过这样的情况，第一次去店里挑选商品时，由于种种原因没有完成交易，第二次再去时在商品已经不在原来的位置，从而打消了购买的念头。
虽然商品在摆放一段时间后会适当调整位置，以达到耳目一新的感觉。
但是这样的调整不要太频繁，幅度不要太大。
否则顾客会很反感，认为店铺缺乏科学化的安排，混乱不堪，整日搬家，继而产生烦躁不安的心理。
所以，商品的固定于变动应是相对的。
把主推的商品放在左边
一般情况下，顾客进店后，眼睛会不由自主的先往左边看，然后再转向右侧。
这是因为人们看东西的习惯是从左往右，即印象性地看左边的东西，安定性地看右边的东西。
利用这种购物习惯，将引人瞩目的物品陈列在店铺左侧，迫使顾客停留，以此吸引顾客的目光，充分发挥店铺左侧方位的作用，促进商品的销售。
所以，店铺的经营者可充分利用这一特征，借商品陈列的不同位置，给顾客以不同效应，最大限度地吸引顾客的注意力。
产品陈列，视线上下夹角是 25°
顾客在离货架 30 - 50 厘米距离间挑选商品，就能清楚地看到纵向 1 - 5 层货架上成立额的商品。
而人的视觉横向移动时，就要比前者差得多，人的视线左右夹角是 50°，当顾客距货架 30 - 50厘米距离挑选商品时，只能看到横向 1 米左右距离内陈列的商品，这样就会非常不便。
所以产品陈列，要注意将产品放在顾客视线上下夹角是 25° 处最佳。
服装的搭配也是大学问
上面我们讲了店铺装修的颜色搭配很重要，服装的搭配及色彩要求也不容忽视。
一件衣服价值的体现，不仅在服装本身的款式、质量、工艺上，很大一部分价值来自于店面设计和陈列展示设计所给产品带来的附加值以及品牌所传递的时尚或个性的文化品味。
在服装摆放的过程中，我们要遵循这样的原则：
服饰与穿着主体搭配
做橱窗陈列时，要对客户群体的年龄、品牌喜好、所推产品的品牌文化都有很好的把握。
服饰与风格主题搭配
做橱窗陈列或同一墙壁的陈列时，要注意整体风格的协调一致，避免不将同的衣服组合在一起。
服饰陈列组合搭配
同一款的要陈列在一起；同一价位的要陈列在一起；同一色系的要陈列在一起。
同一套服装色彩搭配基本原则：
A、上下装搭配时应注意：
1 搭配时应拉开明度
2 如属对比色搭配，上装应降低纯度 3 尽量避免中差配色
B、内外搭配时采用以下搭配方法:
1 邻近色相与邻近色调
2 同一色相与邻近色调
3 邻近色相与同一色调
服饰色彩搭配的注意事项：
1 上浅下深：端庄、大方、恬静、严肃
2 上深下浅：明快、活泼、开朗、自信
3 突出上衣：裤装颜色要比上衣稍深(上浅下深)
4 突出裤装：上衣颜色要比裤装稍深(上深下浅)
5 上衣横向花纹：裤装不能穿竖条纹或格子
6 上衣竖纹花型：裤装应避开横条纹或格子
7 上衣花型较大或复杂时：应穿纯色裤装
8 上衣有杂色时：裤装应穿纯色
9 裤装是杂色时：上衣应避开杂色
10 绿色上衣难搭配：可与咖啡、黑色搭配；咖啡色为低纯度低明度的红色，与绿色搭配为对比配色，二者明度差应予扩大，上衣应以低纯度高明度的粉彩色调为宜；如上衣为鲜明或朴沌色调，以搭配黑色下装为佳。
一般来说，同一摞叠装颜色要一致，尽量用同一款，针对断码的服饰，要叠装的话，可以不同款，但是必须同一个色调。
针对一些稳重风格的女装的层板陈列，由上到下，色彩可以上浅下深，这样体现出来的是种沉稳、简洁的感觉。
对于偏休闲的服装品牌，层板叠装的色彩可以上深下浅，这样陈列体现的是动感活泼的风格。
同一个层板上的几摞叠装在一起，陈列的时候，从门口到店内方向，层板叠装色彩由浅至深。
这样符合人类的视觉行为，色彩由浅到深，给人一种由远及近的美感，而且浅色的衣服在前面，更能吸引顾客的注意力。
货物陈列的九字原则
上面主要讲到服装陈列的色彩搭配原则，下面可以总结出九个字：量、集、易、齐、洁、联、时、亮、色。
“量”，作为陈列的首要原则来说，“量”自然有其重要的意义。
俗话说：“货卖堆山”，意思就是说商品陈列要有量感才能引起顾客的注意与兴趣，同时量感的陈列也是门店形象生动化的一个重要条件。
“集”，同类别商品要集中陈列在邻近的货架或位置。
集中陈列的要求也是“量感陈列”的体现，同时让顾客能更容易的按照集中的类别找到自己所需要的品牌或品种。
“易”，易拿易取易还原是商品好陈列的条件之一。
因为即使再美观、大气的陈列(堆码)，若顾客拿取不方便，或者拿了放回去极为麻烦，那么再好看的陈列也无法起到促进销售的目的。
“齐”，是说商品陈列时尽量保证一个品牌或系列的商品能配套齐全。
同时集中陈列，这样才能让顾客有更大的选择余地，在陈列上也能体现整齐、美观的效果。
“洁”， 卫生、整洁是顾客对商品陈列乃至整个卖场环境的一个要求。
卖场人员在陈列商品的同时要及时清理商品及货架或堆码位置的卫生，将商品上的灰尘及时擦拭干净，体现商品的新鲜度。
“联”，很多商品在顾客心目中是有关联性的。
当顾客购买某一样商品时她会需要与之相关的商品来配套，或者经过卖场人员的精心安排她会发现买了甲商品再加件乙商品会是个不错的搭配，这样关联的商品陈列就显得很有必要。
“时”，卖场人员在进行商品陈列时需要注意商品的流行时间。
特别是款式较老、前年存货等。卖场人员要遵循“先进先出”的陈列原则，当货架上陈列在前排的商品被顾客拿空后，补货人员应该先将后排的商品推到前排，然后将新品补到后排空处。
“亮”，即是说商品陈列的位置要尽量摆放在光线较好、视觉效果好。
摆放在亮度足够的位置，可以保证商品的易见易找。
“色”，很多顾客在购物时属于冲动型购买。
而引起顾客冲动购买欲望的因素除开价格、品种、量感等原因外，商品外包装的美观及视觉上的冲击也是重要因素之一。
因此，在陈列商品时卖场人员应注意各种商品陈列时的色彩搭配，冷暖色调组合适宜，避免同种色彩的不同商品的并列集中陈列，以免造成顾客视觉上的混淆，包装雷同的商品更要注意区分开来。
在灯光设计上取胜
服装店铺装修中灯光效果的设计尤为重要，可以说灯光效果是烘托店铺氛围、影响顾客购物心情的关键。那么什么样的服装店铺灯光设计才能吸引顾客呢?
外部装饰灯照明
外部照明主要指人工光源的使用与色彩的搭配。它不仅可以照亮店门和店前环境，而且能渲染服装店的气氛，烘托环境，增加服装店门面的形式美感。
招牌照明
招牌的明亮醒目，一般是通过霓虹灯的装饰体现的。霓虹灯不但可以照亮招牌，也增加了服装店在夜间的可见度，同时制造出热闹和欢快的气氛。
霓虹灯的装饰一定要新颖、别具一格，可设计成各种形状，采用多种彩色组合为了使招牌醒目。灯光颜色一般采用单色和刺激性较强的红、绿、白等为主色，突出简捷、明快、醒目的特点。
有时，灯光的巧妙变化和闪烁或是加以动态结构的字体，能产生动态的感觉，这种照明方式能活跃气氛，更富有吸引力，可产生较好的视觉效果。
橱窗照明
服装店的橱窗照明不仅要美观，同时也要满足服装的视觉要求。橱窗内的亮度必须比服装店内的亮度高出 2 - 4 倍，但不应使用太强的光。
灯色间的对比度也不易过大，光线的运动、交换、闪烁不能过快或过于激烈，否则消费者会眼花缭乱，造成强刺激的不舒适感。
室内的环境借助灯光的照射，商品变得更有魅力，对于顾客而言，灯光起到了引导的作用。
适当的照明方式。商品的特点不同，照明的方式也应随之改变，从而实现有针对性的灯光造型。通常使用的照明方法主要有以下几种：
直接与半直接照明。直接光强度大、效率高，易形成明显的阴影，因此，反差强烈，是一种具有活力的照明方式，对有光泽的商品效果最佳。
半间接与间接照明。照明效率低，但光线柔和、反差较小，可用于营造轻快、舒缓或朦胧、温柔的情调，适用于格调高雅的商品或内衣类商品。
不同色沮的光源。不同的光源具有不同的色温，例如：白炽灯为暖光，适合暖色系产品。而荧光灯为冷光，可使白色和冷色调的商品更加具有个性。因此，利用不同的灯具，经由人为的调节，可以营造不同的气氛，使之显得清凉或温暖。
照明设计原则。商品视觉效果的突出，在于简易而有效的照明手段。照明设备的选择应兼顾照明效果及节省能源的原则。在照明设计时应注意以下几点：
1 对于货品照明度要提高，而其他部分则要降低，使货品突出，即可充分表现出商品的个性与特色;
2 灯光设计要充分考虑顾客，强烈照明容易使眼睛感到疲劳，应尽量避免使用;
3 照明强度反映店铺的品味，即越高级的商场光线越柔和;
4 高强度照明不等于有效照明，因此，要根据商品展示的视觉需要进行设计。
不要忽视镜子的作用
穿衣镜是每个爱美女士的必备物品，对于女装店来说，也是重中之重，没有它，估计很多人都不会轻易“买单”。
一个服装店，镜子用得好，会起到事半功倍的效果。
举例来说，面积相对小的店铺，除了开拓空间，利用镜子延伸视觉、放大空间就是个有效的做法。因为镜子有增加深度的视觉效果，在进门迎面的地方放上镜子，或者在左边或右边放上镜子，都能延长顾客的视线，轻松解决空间狭小的问题。
很多人都知道，如果两面镜子呈90度摆放，就会反射出更多影像，随着镜子之间角度的变小，反射的影像会越来越多。这样的艺术效果，刚好可以让狭小店铺的空间拓展，并增加商品的数量，改善室内的货物环境。
马总店里的镜子和其他店不一样，它们不是直接嵌在墙上的，而是以一定的角度斜靠在墙上。
当你在试穿一条镜子的时候，斜靠的镜子总会给你一种误差，你会以为自己的身高其实还蛮高的，穿起来也特别好看。而 90 度的镜子则会让你看到真实的自己，效果不是很好，特别是对于一些身高较矮的女性顾客。
音乐影响心情
作为一名消费者，你肯定无法在放着重金属音乐的咖啡馆里度过一下午，也不忍在反复播放网络神曲的女装店逗留太久，对于品牌服装店来说，背景音乐俨然成为改变消费行为的重要密码。
放什么音乐？什么时间放？需不需要歌词？音量大小多少合适？这些细枝末节的重要性，甚至比得上你请哪位当红明星做代言来的更为重要。
所以，作为服装店主，一定不要小看了店铺音乐。音乐可以影响人的心情，服装店铺如果能把音乐放好，对于提高销售额很有帮助。
马总总结了一下国内外比较有名的品牌店里所放的音乐，大致特点如下：
音量很轻，投入购物时甚至不会特意察觉背景音乐的存在。
不同的店有不同风格的音乐。
根据不同的时节播放不同风格的音乐。
清新、自然、舒缓、质朴为主。
民谣或者小提琴、钢琴之类的轻音乐。
马总还说，节奏缓慢的音乐，会提高消费者的消费金额。促销时，可播放适当的快节奏音乐。新品上市时，可播放适当的走秀音乐，让顾客觉得自己就是在秀场欣赏一场时装秀。
总结
这次主要是通过闲谈和对店里环境的分析而进行总结，知识点比较碎片化。
马总透露，目前她的 16 家店每年的总营业额可以达到 1000 万。
我问她是否有想过创建自己的品牌时，她表示，她的长处在于商品的销售而不在于品牌管理。自己创建品牌会面临更大的挑战，比如品牌管理、加盟等。
而代理或者加盟的品牌，她可以全力做好商品销售和客户管理，至于品牌管理的事情，就由厂商自己去负责。
