地气导读
在中国有很低调的隐形冠军企业，虽然不作秀，但业绩惊人。比如老干妈、王守义十三香、公牛插座，这些隐形大佬一年销售都是十亿级以上，净利润都是亿级、几亿级。
在文具市场也有这样一个隐形冠军，做到了一年业绩60多亿。
作者 | 于建民
来源 | 商业领军 (ID：yingxiao360-com)
2017年，晨光文具营收达到63.6亿元，同比增长36%，净利润6.3亿元，同比增长29%
在这样一个市场，一个企业连续高速增长、做到63.6亿规模，可谓业绩惊人，绝对的隐形冠军！
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从业务员到中国文具自营品牌第一
换句话说，这是一个做自有品牌运营商，还是做零售商的选择。
思考再三，陈昇明最终选择了做品牌商——开造笔工厂，对造笔一窍不通的他特意聘请专家，一边学习一边摸索。他认为：“在没有任何品牌支撑的情况下最好的方法就是建制笔厂。”
1999年，晨光完成了代理商向品牌商的转型，开始打造自有品牌晨光。
历经十几年的发展，晨光成为了中国文具第一品牌。
目前，晨光在国内书写工具细分市场所占份额达到9%左右。
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产品+渠道成就文具大王
在一个同行90%销售额低于1000万元的状况下，晨光的业绩竟然高达63.6亿，几乎是多数业内同行的600多倍。它究竟是如何做到的？
注重产品力打造、渠道网络建设，是晨光文具成为行业大佬的两大法宝。
1、注重产品力打造
1）注重研发、设计，研发投入行业领先。
虽说文具是个小产品，但是要做好绝对也是要下功夫，晨光文具对产品的研发、设计极为注重。
3）品牌延伸、丰富品类。
在通过笔芯确立文具大王的品牌之后，晨光进行了品类扩张，从笔芯延伸到其它文具用品。
如今的晨光除了笔芯以外，对相关产品进行了品牌延伸，提供了一站式消费，例如荧光笔，橡皮，订书机及钉子，尺子，各种笔记本，小剪刀，便签、笔筒，笔袋，修正带，修正液等。
可以说，在文具这个小产品上，晨光并没掉以轻心，在其年度财报中更是“通过调整组织结构，公司设计研发方面的功能组织进一步加强”来进行强调，足见其对产品研发的重视。
2、渠道为王
晨光在渠道运作上，符合众多快消行业大佬的风格，注重渠道网络体系的构建，充分发挥渠道为王的特点。
1）庞大的终端网络，近7万家零售终端。
截至2015年12月31日，公司在全国拥有30家一级（省级）合作伙伴、近1200家二、三级合作伙伴，超过6.8万家零售终端（54,779家标准样板店、8,464家高级样板店以及5,345家加盟店）。此外，公司在泰国和越南拥有1800多家零售终端。
目前，这一数字更是扩大到近7万左右，可以说晨光在渠道上构建了一个强大的网络体系。
2）渠道品牌化、构建品牌影响力
品牌传播的方式中，有两种主要方式，一种是媒体传播，另一种是渠道传播，通过渠道形象进行传播。
晨光文具与得力文具通过媒体的拉动不同，它所采用的方式和公牛插座的方式类似——渠道中端的VI形象建设，统一为经销商代理商更换门头，全国7万左右的终端，就是7万多个活的品牌广告。
晨光的这种品牌化的连锁经营模式并非一蹴而就，而是有个循序渐进的过程。
管控渠道转型，做品牌专属渠道。经销商从不愿意按要求合作到形成稳固合作关系。
最初规范渠道时，晨光先做一年的宣传工作，向大家传达晨光做专属渠道的思想。起步阶段，很多经销商认为晨光的做法属于砍了自己的财路，不愿意合作。“实力最强的经销商能谈拢最好。我们当时也不一定选择实力最强和最大的，而是选择跟晨光思想、认知度、价值观一致，沟通效率高的来合作。”
但是晨光通过自己的运营能力改变了经销商的看法，并逐渐形成了稳固的合作关系。
帮经销商做成当地行业中最大经销商，构建战略伙伴关系。
毕竟晨光的实力在那，晨光在很多城市就不一定选择最大的，有可能第二、第三名。如果经销商原来是第二、第三，甚至第五、第六，一般三年以后都是这个城市最大的经销商，而且经营质量是最好的，这在全国有成千上万的成功案例。
晨光的经销商被称为“伙伴或者叫战略伙伴关系”，在陈昇明看来，厂商跟代理商是一种非常脆弱的买卖关系，但双方思想高度保持一致时，这种关系就不一样了。“我们的合作伙伴可以忍受前期的亏损甚至没钱赚，他付出以后可以暂时不要回报，但是你的客户不可以。”
渠道管控一直以来都是难题，也是众多企业的一个难题。能真正做到位的极少！
晨光的创始人陈昇明本人就是从销售到经销商、全国总代一路走来，对于经销商遇到的很多问题，都很清楚，对经销商进行沟通、指导，都能精准到位。
同时，晨光也打造了一直高效的管理团队，在渠道管理上，快消品领域的宝洁、可口可乐均有超过1万名销售员，统一、康师傅最少也需8000名业务员，但晨光总部只需投入60人，陈昇明的秘诀就是：“层层投资、层层分享。”。
解决了“卖什么、怎么卖”两个重要问题，企业做成行业领先水到渠成。
在营销中，有两个关键问题，1、卖什么 ？2、怎么卖？
能把这两个问题解决了，并超越对手，就能做到行业前列，如果这两个关键问题上，做到领先，那么就很容易成为行业王者。
在文具行业，无论是卖什么（产品力的打造），还是怎么卖（品牌形象建设，渠道网络体系的建设、管控等），晨光无疑都做到了很多同行做不到的程度，超越对手也是自然而然的事情！
这也是一支笔、一个文具市场，它的业绩能做到90%同行500多倍业绩的秘诀！
这一点，同样是值得国内其它企业学习和借鉴。
思路决定出路、布局决定结局！
在这样一个规模行业，一个众多中小规模居多的行业中，晨光文具却做到了63.6亿，远超同行，其中太多值得其它企业学习！
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