烟酒店生死局：谁在堵塞渠道的“毛细血管”？_

文 | 王越梅

作为白酒销售的核心终端，烟酒店往往遍布在城市的大街小巷，是白酒流通系统中“毛细血管”般的存在，承接来自上游、中游的产品，也直接与消费者接触。

近年来，伴随着白酒产能的释放和市场的收缩，渠道库存大量积压，烟酒店迎来了倒闭潮。

公开数据显示，2015年至2022年，全国烟酒店数量以每年15%的复合增长率疯狂扩张，2022年存量突破354万家。但2023年情况急转直下，新增注册量从50万家骤降至18万家，2024年更被业内称为烟酒店的“生死拐点”。

那么，进入2025年，烟酒店的具体情况如何？阻塞的“毛细血管”能否疏通？

微观烟酒店的三种生态

今年年初，有经销商提到，“去年其进货任务能完成，主要是因为下游烟酒店还能压。但去年库存压力已达到了极限。”因此，有行业人士指出，当前烟酒店面临库存积压的挑战，部分商家可能因为经营成本上升和市场竞争加剧而选择清理库存，甚至退出市场。

为进一步了解现阶段烟酒店生态，微酒进行了实地的走访和观察，发现城市传统的烟酒店现状主要可以分为三类。

一是有部分烟酒店凭借稳定的客源和盈利能力，展现出度过产业调整期的实力。

老张的店是这部分烟酒店的缩影，他的店里不仅有白酒、红酒、啤酒，还有常见的饮料，其中白酒产品有主流品牌的大单品，也有不少开发品。店铺历经十数载，已积累稳定客源，勉强维持盈利，暂无闭店之忧。

但提到今年的进货打款计划，老张表示，现在卖酒都是算上了“返点”“红包”等政策之后，基本能够不亏钱，但这也意味着今年不继续打款进货的话，去年的“返点”就拿不到，等同于直接亏损。可是由于今年产品价格极度不稳定，市场需求也大不如前，因此老张也拖延了很久，迟迟没有打款进货。

二是经营困难，没有库存，因为要“跑路”了。

老李开在一线城市城南要道的烟酒店是这部分店铺的代表。走进老李的烟酒店，店内产品种类还算齐全，但货架上的酒摆放稀稀拉拉，对此，他坦言：“酒销路不畅，摆得再多亦枉然。”

与此同时，货架上中高档香烟占据半壁江山，其摆放密度远超白酒。显然，这批高档香烟占据了老李大量的资金。

而对于产品价格和补贴政策的问题，他满不在乎，再次提到“因为卖不出去，不管给什么政策都没用。”据悉，老李去年已开始清理库存，计划房租到期之日，便是库存清空、归乡之时。

他提及，去年该城市至少有2000家烟酒店关门歇业，甚至同一条街上，相隔不远的店铺也在上月宣告倒闭。

第三要提到的是已经闭店的烟酒店，离开这个赛道成为他们无奈的选择。

微酒在给一位熟悉的烟酒店老板打电话时被告知，其已经在近期闭店撤退了。此类情况比比皆是，他们退出的原因多样，包括消费紧缩、利润骤减、资金链断裂以及客户流失等。

老板直呼“算不过”，“毛细血管”阻塞症结何处？

目前，全国烟酒店面临市场紧缩和利润下滑的双重压力，导致许多烟酒店对进货持谨慎态度，不愿增加库存。

而聚焦烟酒店的反馈信息，总结看来，有三个方面是烟酒店老板提到最多的原因。

首要原因是，有烟酒店老板坦言“利润难算”。白酒的利润计算相较于其他消费品更为繁复，需综合考虑任务返点、开瓶红包、费用及人员补贴等回补政策。然而，这些政策往往要求特定区域完成特定任务，使得初期看似有利可图，后期却难以确保稳定利润。

其次，是价格问题。走访的烟酒店中有不少人已经采取了“摆烂”的心态，表示坚决不打款。销售方面也采取有订单再补货的方式。价格的不稳定性导致了信心的缺失。

其三，是线上渠道的影响。老张指出，如今消费者对品牌的认知已与往昔大相径庭，越来越多的人倾向于在线点购，并习惯于多方比价，这使得传统烟酒店在价格竞争中难以立足，利润微薄。

根据魔镜洞察数据，2023 年线上酒类市场规模超1200亿元，其中白酒/调香酒规模达900 亿元，销售额同比增长77.7%。在存量甚至缩量的市场趋势中，线上规模的猛增无疑是抢夺了大量的线下市场。

不得不说，症结所在既关乎市场的环境也关乎上下游合作模式，市场环境不易改变但渠道合作模式或可升级。

如何自我疏通？

阻塞的“毛细血管”，可有疏通之法？一些积极的案例给出了自己的答案。

从大环境上，首先观察消费习惯的变化。往昔，因信息闭塞，消费者多依赖烟酒店老板的推荐；而今，信息透明度高，消费者可自行多平台比价，最终依循线索前往店铺购买。

其次，了解渠道的多元分裂。现在一面是传统电商的“百亿破价”，另一面是即时零售的群狼围攻，传统烟酒店失去了很多优势。有90后消费者表示：“除非急需，否则我更愿意在即时零售平台下单，30分钟内送到。”

改变不了就积极拥抱线上。有烟酒店正在积极转型，重构服务价值。根据最新数据，美团和饿了么等主要外卖平台在餐饮O2O市场的覆盖率已达到60%，并且在部分门店中，线上订单的比例超过了30%。通过线上运营和即时配送服务，这些烟酒店的销售半径明显增加。此外，直播带货也成了部分烟酒店的新尝试。

同时，开创场景，打造体验式消费。通过开设品鉴区域场景、定制会员活动能够提高客户黏性，避免稳定客户的流失。

此外，值得注意的是，精准定位客群，做精细化服务的老吴（化名），在社区赛道上找到了出路。老吴主打便利性和熟客关系，专注于提供客户日常需求量大的中低端产品，并且利用邻里关系建立了专门的酒水服务群，紧紧抓住社区消费群体。

显然，传统烟酒店的“地段优势”已经不足以带动全盘，社群运营、会员体系、服务升级……已经成为烟酒店新的竞速项目。