在营销数字化驱动的大势之下，正倒逼着白酒行业市场拓展加快从以“渠道为核心”转向以“消费者为核心”的进程，而随着大众消费接替政商消费成为白酒消费的中坚力量，白酒消费市场正在发生着深刻的变化。
一方面，白酒的消费人群在扩充，新消费人群进入市场，80、90后成为市场消费的主力；另一方面，白酒的消费场景在扩充，由原来的社交和商务聚会为主，发展为五大白酒人群的典型饮用场景，包括家庭/朋友聚会、商务应酬、日常玩乐聚会、对象约会以及一人独饮。在消费市场迭代的过程中，洞悉市场的变化，精准把握新人群的消费习惯，对于白酒企业的未来发展至关重要。
一、必须掌握终端用户：零售商/服务员/消费者！
当下，酒企品牌商对代理商、经销商的掌控，对于成熟的品牌来说是足够的，相关数据企业能够掌握也同样监控到位。但对于下游的零售商、销售人员（导购员）、终端消费者数据是是匮乏的，而这几个角色恰恰是解决产品终端动销的关键人群。 许多企业重心放在渠道建设上，忽略了终端动销的重要性，结合企业的促销政策把货压给代理商、经销商，造成前面几年的经营数据报表非常好看，但产品都压在代理商、经销商的仓库，产品动销乏力。导致接下来的进货政策再好，代理商也苦于资金链的压力，进货的频次与量都会大大减少。这是很多酒企目前面临的问题。
所以，利多码坚信只有把终端的动销做好了，零售商、服务员、消费者的利益给足了，他们才能够把产品动销起来，经销商的库存才能消耗的快，数据才是良性的。否则就跟癌症一样，外表看着没差别，但骨子里已经坏透了。要想把终端最好，关键要掌控终端用户，而终端用户的核心在于用户数据。对于白酒企业而言，有效用户数据是基于三端的用户账户体系。这里的三端就是前面所指的：零售商/服务员/消费者。
下期我们详解这三大角色！
