如何跟实力雄厚的竞争对手PK?

如何跟实力雄厚的竞争对手PK?
2018年03月14日 12:32 刀马物语

如何让客户选择我而不是竞争对手?

商业竞争中,一个正确、有价值的竞争对手情报,是超越对手最重要的工具。______管理学大师、现代管理之父德鲁克

做销售犹如走独木桥,竞争与风险并行。做好竞争对手情报的分析是成功销售的关键因素之一,这需要纵观市场,统筹全局,既要了解敌我差距,又得求新求异才能取得突破。本文销售竞争情报搜集、分析与应用三大角度切入,解析如何让客户选择你而不是竞争对手!

初识客户要不要竞品分析?

我们很多销售都知道不讲竞争对手不好,咱就卖咱的产品,说起对手的情况就说不了解。错了!在信赖感没有建立的时候,客户和你站在对立方面,你去做竞品分析,他很反感你;可是当双方建立了信赖感,你又为他提出了解决方案时,他巴不得去听一些竞争品牌的缺点,不然此时的流程如果中断,反而进行不下去了。

竞品分析一定要做,知己知彼时刻保持竞争优势。这时候,不但要分析竞品,而且一定要跟他讲清楚,我们好在哪儿,对方不好在哪儿(但一定是客观的,不能是恶意的攻击)。

这时的分析有两个作用。一方面为他的最终购买提供足够的依据;另一方面他购买商品之后肯定要四处炫耀:“我买的太好了,你买的怎么样?”,我们要给他提供充足的论据,去跟别人去辩论,证明他的选择是最明智的。

方法一:SWOT分析法

实际上这个步骤是将自己产品与竞品做同时分析,各条件各方面内容进行综合和概括,不仅分析自身的优劣势、面临的机会和威胁,也可作为竞品分析的一种方法。产品的优势与劣势有客观的认识、产品的现状与前景、必须考虑全面、必须与竞争对手进行比较,比如优于或是劣于你的竞争对手、简洁化,避免复杂化与过度分析。

配合方法可借鉴上图:直播平台竞品SWOT分析表

客户倾向竞品时,如何从对手手中拿客户?

第一个角度是在初见客户,开发新客户需要的竞品分析方式方法,话说如果客户选择了竞品,是不是我们就一点机会也没有了呢?你又错了,这个时候我们不仅要有第一步的竞品分析,更需要加强客户问题点挖掘,力争从对手手中拿到客户。

比方说你是卖空调业务员,客户已经有了竞品意向,我们需要做出的努力就是要了解客户买一台空调是要解决他的什么问题,是他家的老空调坏了,由于它的故障率太高,不想修了,要换一新的;还是客户从过去的旧房搬到现在的新房;还是客户过去没有用过空调,现在要改善生活条件;还是小区是中央空调,自家用着不太方便,现在要装分体的;还是孩子结婚用……等等,此时销售竞争的重点则是,“问题找准,深挖客户”帮助客户找到原本就有的需求,比竞品更胜一筹。

方法二:KANO客户满意度模型

严格的说,该模型不是一个测量顾客满意度的模型,而是对顾客需求或者说对绩效指标的分类,帮助企业了解不同层次的顾客需求,找出顾客和企业的接触点,更好的协助正在与竞品激烈交锋的销售人员。

KANO客户满意度模型包含三种需求,根据绩效指标分类就是基本因素、绩效因素和激励因素。

配合方法可借鉴上图:KANO客户满意度模型

基本型需求:客户认为产品“必须有”的。当其特性不充足(不满足客户需求)时,客户很不满意;当其特性充足(满足客户需求)时,无所谓满意不满意,客户充其量是满意。

期望型需求:在市场调查中,客户谈论的通常是期望型需求,期望型需求在产品中实现的越多,客户就越满意;当没有满意这些需求时,客户就不满意。

兴奋型需求:要求提供给客户一些完全出乎意料的服务行为,使客户产生惊喜。当其特性不充足时,并且是无关紧要的特性,则客户无所谓,当产品提供了这类需求中的服务时,客户就会对产品非常满意,从而提高客户的忠诚度。

当客户以竞品价格打压时,如何一锤子敲定?

客户表现:“你们的产品太贵了,人家同样的产品比你的便宜多了!”。客户认为产品价格高,很多时候是因为没有选对参照物,因为“价格高”都是相对的。这个时候超越竞品的方式方法与前两个角度不同,要想超越竞品重点放在:提出你的解决方案塑造自身产品价值

你的解决方案针对性会很强,客户会认为是为他量身定做的,他会和你一起评价方案的可行性,放松对你的防备,从而放弃竞品。在这个过程中要不失时机的塑造你的产品价值,告诉客户我们的高价产品背后,有着优于竞争对手的完善的服务体系,它是厂商持久发展的重要保障。

方法三:大客户销售策略

先让客户讲,看看他之所以认为我们企业的产品“价格高”,是在与哪家企业产品进行比较:如果客户拿我们大企业的产品与小企业的产品相比,就应向客户说明两者的价格是不能相提并论的,因为品牌的知名度和市场定位都不一样。

如果客户拿我们企业的产品同主要竞争对手的产品相比,那么首先应将客户所说的竞品的价格和售卖情况调查清楚;然后对号入座,看看竞品相当于我方产品的哪个品类;最后向客户说明他是在拿低档竞品的价格比我方高档产品的价格,对我方显然是不公平的。

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