作者 | 小鑫
编辑 | 小白
从小展露天赋
1989年，米切尔·桥本（Mitchell Hashimoto）出生于一个日裔美国人的家庭。
小米切尔酷爱打游戏，从小就是个“网瘾少年”。但小米切尔玩游戏既没有钱，又不肯肝，用他后来的话说就是：如果一件事需要重复做一遍，他宁愿写个自动化的程序来做。
就这样，小米切尔走上了开发“外挂”的道路。当时编程的书普遍要50美元左右，保守的日裔父亲认为儿子不误正业，果断拒绝了买书的要求。
小米切尔于是从人们上传到网上的开源代码中自学编程，并成功开发出了尼奥宠物（Neopets）的作弊器，以25美元/月的价格租给其他人用，早早地就展露出了编程的天赋和“商业化的头脑”。
13岁时，小米切尔收到了尼奥宠物公司的“停止并终止信函”，当时他被吓坏了，而他的父母一直以为他只是在玩游戏。
这一段歪路并没有浇灭小米切尔的编程热情。
长大后的米切尔·桥本进入了华盛顿大学。当时，学生们为了注册自己喜欢的课程，不得不早上6点起来排队。桥本看到这一机会后开发了一款自动选课的软件，有偿给同学们使用。这一款软件平均一年能给他带来50万美元的收入。
大学期间，他还开发出了自己的第一款“正经”软件Vagrant。Vagrant是一款用于构建及配置虚拟开发环境的开源软件，简单地说就是管理虚拟机。
而且，桥本还遇到了自己日后的挚友：Armon Dadgar。
十年，从创业到上市跟许多中国家长一样，桥本的父亲也想让儿子找一个正经工作。桥本毕业后进入了一家移动端广告创业公司，并力邀Armon也加入。
当时，公司有一半的工程师每天都在做配置、安全、自动扩展这些与公司核心竞争力关系不大的工作。而且桥本每天回家后还要从10点工作到第二天凌晨1、2点，就是为了维护自己的开源软件Vagrant。
这种状态持续了一段时间之后，桥本感觉累了。但是他又想到，为什么不开发更多像Vagrant那样的通用型工具，把开发者从枯燥的工作中解放出来呢？
2012年，桥本和Armon共同创立了以他名字命名的公司——hashicorp（HCP.O）。
一开始，他们只是参照另一款流行的虚拟机软件Vmware（VMW.N）进行定价。后来，HashiCorp拿到了天使投资，桥本和Armon开始招募更多员工。
2014年，纪源资本（GGV Capital）领投了HashiCorp的A轮，并在2016年为其带来了知名开源社区Github的前营销副总裁：David McJannet。
HashiCorp由此开始加速向企业服务转型。
在商业化的过程中，HashiCorp也有更多产品面世，比如说用于配置多云环境的Terraform、用于部署和管理应用程序的Nomad、用于权限管理和数据保护的Vault等等。
而且公司还达成了多个里程碑。
2016年，公司全部软件的年下载量达到100万次，并在5年后达到1亿次，增长了100倍。2017年拥有100个企业客户，到今年已经拥有2300个客户，增长了22倍。2020年推出了基于云的平台服务HashiCorp Cloud Platform。
今年12月9日，HashiCorp终于迎来的自己终极一跃。登陆纳斯达克之后，公司股价首日跳涨6.5%，截至12月15日收于84.92美元，市值达到152亿美元。
同类公司中规模偏小，客户增长表现不错用我们通俗的话说，HashiCorp是租赁工具的，这个工具是用在共有云和私有云运营中的自动化工具。最终的用户是企业里的DevOps（开发运营）人员。
HashiCorp收费版基于免费的开源版本开发，同时包含一些特有功能，比如协作模块、管理和策略模块以及高级客户服务。
基于云的软件类公司在今年表现优异，比如说ServiceNow（NOW.N）、MongoDB（MDB.O），今年分别上涨了17.6%、41.6%。
这类公司估值的一个关键指标是ARR（年化经常性收入），因为资本喜欢确定性。
ServiceNow 2020年的ARR为50亿美元。
HashiCorp没有公布ARR，不过其2021财年（注：财年为截至当年1月底的年度）的订阅收入刚超过2亿美元，ARR应该也在这个量级。
HashiCorp目前处于加速获客阶段。截至今年10月底，客户总数2392家，ARR超过10万美元的有595家，占到1/4。这一比例在不断下滑，说明新获取客户以小客户为主。
如果把ARR超过10万美元的客户称为大客户，大客户贡献了近9成收入，占比反而在不断上升。曾经的小客户因为花费得更多而变成了大客户，这是一种良性的发展。
付费订阅类公司的其他重要指标还包括客户留存率、净美元留存率。
HashiCorp没有披露客户留存率，不过基于已有客户的净美元留存率始终保持在120%以上，说明客户每年在HashiCorp平台上的花费都比上年更多，印证了前面的结论。
尚未盈利HashiCorp的收入主要来自付费订阅。2021财年，公司营收增长了75%，达到2.12亿美元；2022财年前三季度，收入增长49%至2.24亿美元。增长还不错。
企业软件类公司的一个共同问题是客户服务。由于这是一个耗费大量人工的工作，利润率不会很高。HashiCorp的专业服务毛利率一直都是负数，相当于赔钱做客户服务。
订阅服务由于性质的不同，又可以分为客户自助式（self-managed），一般为1-3年的长期合同，和云托管式，按时长或者按年付费。
客户自助式更接近传统软件公司卖许可证的模式，毛利率超过80%，而且随着用户规模扩大还在不断提高。
云托管由于需要租用主流云服务商的服务器，会产生一定成本，毛利率仅有34%。不过这项业务基本上是HashiCorp把环境都搭建好了，用户使用起来更轻松，因而增长更快。
云托管服务收入占比由2021财年一季度的0.5%，逐渐提升至2022财年三季度的6.7%。
总的来看，虽然毛利率因为规模效应在不断提高，但最终会因为云托管服务的快速增长而回落。
HashiCorp目前还不赚钱，2021财年营业利润率为-39.7%，净亏损达到0.84亿美元。
剔除金融资产买卖的烧钱率处于流出状态，公司目前还需要融资来维持正常的经营活动。在12月的IPO中，公司融到了12.24亿美元。
今年7月，功成名就的米切尔·桥本决定从董事会退出。他在给HashiCorp员工的电子邮件中写道：“在我的新角色中，我将成为特定产品团队的一个贡献者，或者探索HashiCorp内部的其他可能性。我将继续领导某些大局规划，例如主要产品规划、HashiConf主题演讲和其他战略决策。”
目前，桥本在公司担任CTO，他和好友Armon Dadgar目前分别持股8.4%、10.5%。CEO David McJannet持股3.5%，A轮就进来的GGV资本持股16.6%。
米切尔·桥本以其有趣的上半生向我们表明了，兴趣也可以成为一项事业。而且在12岁、大学以及创立HashiCorp后的三个时期，米切尔·桥本都不忘记利用自己的特长赚钱。
在重要的管理职位上，米切尔·桥本也毫不留恋，看到David McJannet在带领公司取得商业化上的成功后，IPO前就闪人了。
说到这里，风云君想到华尔街估值学院院长的一句话，投资初创公司就是投资创始人讲的故事，不知道老铁们看了米切尔·桥本的故事是不是也有所感悟呢。
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