撰文秦桑
县域，自古便是我国经济的基本单元。
司马迁在《史记》中有云：
“
郡县治，天下无不治。
”
后世将这句话改编为“郡县治，天下安”，奉为圭臬。
如今，当城市中的跑马圈地几成定局，县域及以下的农村，正成为中国人身险市场的群雄必争之地。
国家统计局的有关数据显示，全国有超过70%的人都处在下沉市场之中，换言之，一二线城市居民约3.9亿人，三线以下城市及农村乡镇地区居民规模多达10亿人。
“得小镇青年者得市场”、“广袤农村大有可为”。无需赘言，县域市场的占有率，早已关系着人身险公司的发展全局。
这厢，平安人寿董事长丁当公开表示，下一步将积极地开设网点，覆盖更广泛的地区，推动保险保障在县域内普及。
那边，中国人寿董事长王滨也强调，要提升城区市场竞争能力，巩固在县域地区的主导地位。
高歌猛进之下是暗流涌动。如果说，巨头们的短兵相接早已不新鲜。那么，以水滴、轻松等为代表的的互助平台，借助互联网的跨时空连接能力，将保险保障“送货上门”，解决了对县域以下特别是边远地区客户的触达性问题，正成为新的搅局者。
一个保险市场的成长离不开数据的积累、渠道的扩展、生态的建设，而这需要相当长时间才能发育成熟，县域及以下也不例外。
更甚者，县域的保险市场，因其特有的客户群体和组织结构，开拓起来将面临比城市保险市场更大的挑战。
01
竞逐者：平安人寿
6月20日，在第220场银行业保险业例行新闻发布会。丁当毫不掩饰对县域保险市场的竞逐野心。
他透露，平安现在更多的投入是在二元市场、县域市场，现有的近100万名业务员中，其中36万人是在县域市场，县域市场现在已经有1913个网点，覆盖了31个省、直辖市、自治区。
2018年各地保监局公布的数据显示，平安人寿在北京、天津、上海、深圳等中心城市，早已翻盘了中国人寿，稳居老大地位。然而，县域市场是其一直难言的痛点。
为了开拓市场，早在2000年，平安人寿就启动了“二元战略”，即一方面要着重占领大中城市市场，另一方面要注重经济发展迅速的县域市场开拓。
在平安人寿看来，二元市场潜力巨大，是未来寿险人力和保费新的增长点及主要来源，也是超越老对手中国人寿的重要战场。
十几年来，平安人寿一方面，加快网点铺设，在线下网点持续提升服务门店覆盖率，线上利用“互联网+”新模式推进远程服务点的建设，试图解决县域和农村地域广阔、居民居住分散、实体门店难以全面覆盖的难点。
另一方面，在产品方面也是力求突破，努力迎合不同经济条件农村客户的保障选择。
虽然虎视眈眈，投入颇多，但是平安内部人士透露，迄今，在县域及农村人寿保险市场的份额占比仍远逊于国寿。
02
守城者：中国人寿
力推“重振国寿”的王滨早在今年“开门红”时就强调，推动大中城市振兴，巩固提升重乡重镇的优势，保持公司市场地位稳固。
面对平安人寿的步步紧逼，县域及以下更是中国人寿寸土不可让之地。《今日保》了解到，在当前的农村寿险市场中，中国人寿凭借着机构网点和人力优势依旧占据着五成左右市场份额。竞逐者平安紧随其后。
中国人寿在县域的优势，可以追溯到“老人保”产、寿分家之际。作为寿险的担当，中国人寿继承了覆盖农村市场的庞大网络。
2000年左右，大批金融机构为了利润，纷纷缩简机构，撤离农村市场。彼时，中国人寿内部对于县域网点的撤留问题，也产生了分歧。激烈的争论，也延缓了关停的网点的速度。
2006年，中国人寿确立了“巩固城市，抢占两乡（乡镇和乡村）”的发展战略。
如今，中国人寿在县域及以下的市场优势依然明显。
首先，其县域的网点分散而平均。无论是经济发达的东南沿海，还是广袤的中西部省份，各个县甚至重点的镇，均有国寿网点。2018年年报披露，县级支公司是中国人寿的第五级分支。反观平安，其布局以经济百强县，或者经济发达城镇作为业务增长点，目前覆盖仍有限。
其次，中国人寿与当地政府在办公地点高度融合，营业网点与财政所、农机所一样，被村民视为“职能部门”。
此外，作为“国”字号公司，中国人寿承担的一些政策性保险，例如城乡居民大病保险、新农合经办等，虽然保本微利，甚至亏损，但是对于县域及以下的品牌宣传有积极效果。
03
搅局者：网络互助
“小镇青年”是一个网络热词。在其背后预示着，中国消费主力军正在逐渐向这批生活在十八线城市，经历过互联网洗礼的人群转移。
当国寿农村业务还依靠营销员铺陈的时候，当平安借助“互联网+”基层网点扩张之际，以水滴互助、相互宝等为代表的网络互助机构，不设线下分支，借助互联网的跨时空连接能力，试图画像目标群体，满足“小镇青年”的保险需求。他们正成为县域及以下人身险市场的搅局者。
一位传统险企的高管表示，三四五线以下城市及县域、村镇的潜在客户基数很大，但传统保险公司线下分支机构难以触及全面、深入。而线上的保险平台，借助流量巨头，更容易捕捉这些用户。
水滴的崛起正是抓住了下沉市场，其CEO沈鹏曾表示，随着中国互联网进入下半场，线上流量红利已基本消失殆尽，但因为各地区发展不平衡，所以在中国的三四五线城市及乡镇农村地区还存在有人口红利。
三年的时间里，利用众筹、互助的平台场景构造和导流能力，水滴已有七千多万注册用户，业务下沉至三四线城市用户，近8成用户来自于三、四、五线城市。
随后，互助——众筹——保险，一张清晰的经营版图展开。
水滴仅是一个缩影，近年来网络互助平台爆发式涌现，至少有10家互助平台已经获得资本青睐。
《今日保》了解到“小镇青年”们对此类网络互助评价颇高，与传统保险相比，它们价格低廉、操作方便、条款简单，消除了横亘在他们与商业保险之间的隐性门槛，满足了其日益觉醒的保险保障需求。
值得一提的是，虽然刚刚起步，但是互助平台陷入了同质化竞争的窘境，他们的运行模式、保障计划大都类似。至于身份资质还有盈利模式，更是处在“雾里看花”的阶段。
加之不菲的获客成本、日渐做大的运营成本，和已见瓶颈的互助基数，县域市场的代理人队伍成其必涉足领域。那是长险的诱惑，也是O2O真金之地。换一个互联网化的词儿，那叫地推。
04
后记：一个百万亿级市场
基于中国巨大的保障市场前景和公共医疗压力，医疗健康领域被公认为是下一个十万亿级、甚至是百万亿级市场，无数资本垂青。
《亚洲健康保障缺口》报告中显示：亚洲健康保障缺口1.8万亿美元，中国内地健康保障缺口8050亿美元，高于亚洲其他调研国家。
对于中国而言，三四线城市或者说县域市场当是其中的“重灾区”。事实上，三四线城市也是中国商业保险的薄弱之地。除极少数国字号保险巨头外，少有商业保险覆盖县域市场。
不能忽视的，相对大中心一线城市，县域市场拥有更为广阔的前景和人口基数。这也是网络互助备受流量大佬青睐、估值不断走高的原因。
若非如此，何以身处灰色地带、存巨大政策性风险的网络互助会引来巨额资本、估值甚至远超一般持牌保险公司。
无论是国寿还是平安亦或其他，县域的保险市场，因其特有的客户群体和组织结构，开拓起来将面临比城市保险市场更大的挑战。
目前，农村保险服务的种类和多样性不足。各类机构应对不同地区保险保障需求的创新也不足。肯定了蓝海的存在，如何从细分领域抢占，就看机构们各显神通了。
一个保险市场的成长离不开数据的积累、渠道的扩展、生态的建设，而这需要相当长时间才能发育成熟，县域及以下也不例外。
这是一个漫长的过程，也很容易被机构间基于市场法则急功近利的竞争所打破，这需要包括市场主体、监管等有所担当、有所作为。
