市场营销中的受众细分：定义、类型和最佳实践

如果你的营销策略仍然一视同仁，你就落后了。

受众细分可以将普通的营销活动转变为个性化、高效的营销活动。与未细分的邮件营销活动相比，细分后的邮件营销活动可以使收入增长高达 760% 。

同样的原则也适用于付费广告、社交内容、产品信息以及你能想到的几乎任何其他营销渠道。

如果不进行细分，你就只能靠猜测来了解受众的需求。这会导致广告预算浪费和用户互动度低下。

细分市场能让你获得优势。它能帮助你在合适的时间，向合适的人传递合适的信息。

在本指南中，您将了解什么是受众细分、不同类型的受众细分如何运作，以及如何应用它们来推动整个销售漏斗取得更好的结果。

要点总结

• 受众细分是将更广泛的受众群体划分为更小、更具体的群体的过程。
• 细分有助于提高各个渠道的参与度、点击率和转化率。
• 有五种核心类型：人口统计类型、地理类型、心理类型、行为类型和企业类型（专门针对 B2B）。
• 良好的细分始于真实数据，而非假设，并且会随着时间的推移而不断改进。
• 最有效的营销策略是利用细分市场来提供更个性化和更相关的信息。

什么是受众细分？

受众细分是指根据共同特征将更广泛的受众群体划分为更小、更具体的群体的过程。这些特征可以是人口统计特征、地理位置特征、行为特征，甚至是心理特征。

目标很简单：更好地了解你的受众，以便更有效地与他们沟通。

不妨这样想：你不会向首次访客和忠实顾客发送相同的信息。你也不会用对待65岁老人的方式来对待23岁的年轻人。细分市场可以帮助你避免这种“一刀切”的做法。

这不仅仅是电子邮件营销人员的一种策略，它也是构建相关营销活动的核心组成部分，这些活动涵盖付费广告、落地页、短信、产品营销等等。

以下是细分市场带来的好处：

• 更多个性化内容和优惠
• 更智能的广告定向
• 更高的参与率
• 更好地协调营销漏斗的各个环节

受众细分常常与目标受众定义混淆。虽然定义目标受众有助于你从宏观层面了解你的目标群体，但受众细分则有助于你将目标受众进一步细分为可操作的群体，从而实现更精准的信息传递。

为什么受众细分至关重要

大多数营销人员并不缺乏数据，真正的挑战在于如何将数据转化为实际行动。

这就是客户和受众细分真正创造价值的地方。当你根据共同特征或行为对受众进行分组时，你就可以针对真正能引起共鸣的内容来定制信息传递、时间安排和渠道。

使用细分策略的品牌通常会发现：

• 更高的打开率和点击率
• 客户终身价值提升
• 降低获客成本（CPA）
• 更有效地利用广告预算

65% 的消费者希望获得个性化的客户体验。而且这种个性化不仅限于电子邮件。无论您是在投放 Google Ads 广告、策划产品发布活动，还是个性化主页，细分受众都能全面提升营销效果。

它还能帮助你根据客户的购买历程阶段进行精准触达。新客户可能需要了解你的品牌，而老客户可能已经准备好接受追加销售。通过客户细分，你可以在合适的时机传递合适的信息。

受众细分类型

细分受众群体的方法有很多种。每种方法都能让你从不同的角度了解客户行为的驱动因素。最佳策略是结合使用这些方法，具体取决于你的目标、产品和数据。

以下是五种最常见的受众细分类型：

人口统计细分

这是最直接的方法。您可以根据以下特征进行细分：

• 年龄
• 性别
• 收入水平
• 教育
• 婚姻状况

例如：一个服装品牌可能会向高收入专业人士推广其高端系列，同时向学生或入门级员工推销基本款。

地理分割

在这里，您可以按物理位置对用户进行分组：

• 国家或地区
• 气候
• 城市规模
• 城市与乡村

例如：一款外卖应用可能会向繁忙城市的用户推广午餐优惠，同时向郊区用户推广家庭套餐。

心理细分

这种方法着眼于客户行为背后的“原因”：

• 人格特质
• 兴趣爱好
• 生活方式选择
• 核心价值观

例如：一个健身品牌可能会向运动员推销高性能装备，向有可持续发展意识的消费者推销环保材料。

行为分割

根据用户与品牌互动方式进行细分：

• 购买历史
• 参与度
• 品牌忠诚度
• 产品使用

例如：一家 SaaS 公司可能会向重度用户发送升级优惠，并向不活跃帐户发送重新激活电子邮件。

企业特征细分（仅限B2B）

这是B2B领域的人口统计细分：

• 公司规模
• 行业
• 收入
• 地点
• 决策者角色

例如：软件供应商可能会向大型企业提供企业级功能，向初创公司提供经济实惠的方案。

跨渠道的真实世界细分案例

细分策略适用于你使用的所有渠道。策略会随着时间推移而变化，但原则始终不变：将正确的信息传递给正确的人。

邮件营销：新订阅用户将收到欢迎系列邮件。超过 90 天未活跃的用户将收到包含折扣的挽回优惠。同一份邮件列表，根据用户互动程度发送不同的信息。

付费广告：购物车放弃者会看到展示他们之前放弃购买的商品的重定向广告。潜在客户会看到品牌认知内容和教育性文章。广告创意应与他们在销售漏斗中所处的阶段相匹配。

内容个性化：SaaS 用户会看到自动化指南和工作流程内容。电商企业会看到转化率优化和用户留存相关的文章。您的内容管理系统 (CMS) 可以通过基于用户过往访问记录的简单行为标签来实现这一点。

产品发布流程：高级用户可以优先体验新功能的测试版。轻度用户稍后会收到包含更多文档的稳定版本。这既减轻了您的支持负担，也让重度用户感受到重视。

短信营销：特定邮政编码区域内的老客户可收到本地店铺的限时抢购提醒。新访客可获得迎新折扣。高意向加上地理位置相关性，可带来更高的转化率。

渠道并不重要。重要的是要让信息与接收者及其所处的阶段相匹配。

如何逐步细分受众群体

开始进行受众细分并不复杂。以下是一个简单的流程，可帮助您将受众群体划分为可操作的分组。

1. 从你已有的数据开始

查看您的客户关系管理系统、电子邮件平台或分析工具中的数据。有用的数据通常包括位置、购买历史、网站行为和注册来源。

2. 明确你最重要的特质

根据您的目标，确定哪些特征最为重要。对于电商企业而言，可能是过往购买行为；对于SaaS公司而言，可能是使用水平或公司规模。

3. 构建初始细分市场

使用以下筛选条件对受众进行分组：

• “过去 30 天内购买过商品”
• “访问了定价页面但没有完成购买”
• “通过 Facebook 活动注册”

先从简单的入手，以后可以再细化。

4. 将每个细分市场映射到客户旅程

想想每个群体在决策过程中所处的阶段。处于早期阶段的群体需要接受教育。回头客可能需要一些激励措施。

如果你还没有这样做，请使用客户旅程图将各个细分群体与有意义的行动联系起来。

5. 测试、学习和改进

细分市场并非一劳永逸。要利用 A/B 测试，根据不同的细分市场优化信息传递、优惠活动和投放时间。放弃无效的策略，扩大有效策略的规模。

真正有效的受众细分最佳实践

任何人都可以对邮件列表进行细分，但有效的细分远不止于简单的筛选。以下是一些行之有效的技巧，可以帮助您在不使策略过于复杂的情况下获得更好的效果。

使用真实数据，而非假设

不要猜测人们关心什么。要利用实际行为、调查回复或分析数据来指导你的受众分组。

保持细分数据的实用性，而不仅仅是准确性

如果受众群体太小，无法采取行动，那么再完美的受众画像也毫无用处。优先考虑与您的业务目标直接相关的细分群体，例如转化率、追加销售或客户留存率。

不要过度个人化

过度细分会造成不必要的复杂性。你不需要30个不同版本的同一封邮件。专注于那些真正能提升指标的有意义的变体。

定期更新您的细分市场

客户行为会变化，细分市场也应随之调整。定期审核并更新数据，避免定位过时或无关的客户群体。

将细分市场与用户画像对齐

您的目标受众群体应该与您的核心买家画像具有相同的需求和动机。如果您还没有清晰的目标受众画像，请先参考这份构建精准客户画像的指南。

避免常见的细分错误

我反复看到同样的错误。避免这些陷阱，才能让你的细分策略取得更好的效果。

过早进行细分。你需要数据才能进行有效的细分。如果你正在处理一个全新的客户名单或产品，请首先专注于收集行为数据。基于假设的过早细分会浪费时间和金钱。

创建过多的细分群体。一个只有 47 人的细分群体缺乏实际意义。要确保你的细分群体足够大，才能产生实际效果。如果某个群体规模太小，不足以支持定制创意或信息，那就把它并入一个更大的细分群体。

使用过时的数据。六个月前购买的客户与昨天购买的客户不属于同一细分市场。至少每季度更新一次细分市场。对于快速发展的行业，每月更新一次效果更佳。

细分受众群体却不进行个性化定制。如果向所有人发送相同的信息，那么创建细分群体就毫无意义。每个细分群体都应该获得量身定制的文案、优惠或创意。否则，你只是在毫无意义地整理你的用户列表。

忽略不同细分群体之间的重叠部分。人们可能属于多个群体。高价值客户也可能地理位置靠近您的店铺。思考不同细分群体之间的交集，并确定哪些信息最为重要。

没有测试细分受众群体的表现。应该按细分受众群体跟踪指标。如果某个群体的表现持续不佳，要么优化细分受众群体的定义，要么调整营销信息。没有衡量指标的细分只是猜测。

常见问题解答

什么是受众细分？

受众细分是指根据行为、兴趣、人口统计特征或地理位置等因素，将更广泛的受众群体划分为更小的群体。它有助于您开展更精准、更相关的营销活动。

受众细分有哪些类型？

最常见的细分类型包括人口统计细分、地理细分、心理细分、行为细分和企业细分。每种细分方式都能让你以不同的方式了解并与受众建立联系。

如何有效地细分受众群体？

首先利用你已有的数据，例如购买历史或用户互动情况。然后根据共同特征对用户进行分组，将细分群体与客户旅程相匹配，并根据效果不断优化。

结论

受众细分不是一种可以后期添加的策略，而是有效营销的起点。

通过将受众细分为有意义的群体，您可以更好地定制信息、优先选择合适的渠道，并全面提升营销效果。无论您是开展电子邮件营销活动、投放付费广告还是规划内容，细分都能确保您的策略始终聚焦且切合实际。

首先利用你已有的数据。选择一到两个与你的目标相符的细分市场。然后进行测试、学习和扩展。

细分越精准，营销效果就越个性化，营销效果也会越好。