大材研究，主笔分析师：邓超明，泛家居老板经营内参，经理人每日读物，一线人员的生意参谋，打造有影响力的大家居建装研究机构、专业评价与传播中心。
近日，大材研究创始人、主笔分析师邓超明分享《家具行业的生意接下来如何做？我们看到的探索与成果》，经过内容补充后约37页PPT，以报告形式予以发布，提供予付费会员。
此为付费内容，将提供给已订阅的大材研究群英会会员。
部分内容提要如下：
家具行业已从低增长、无增长进入负增长、慢时代。
其典型特征表现为：
1、地产市场大繁荣退潮，新房收缩（从个位数增长到负增长）。二手房交易+存量房翻新装修带动的家装家居消费需求增长，尚无法弥补新房减少导致的家居家装需求量下滑。
2、存量市场碎片化：存量市场需求分散，获客难度增加；旧改机会属于少部分公司，集中度更高。
3、消费分化：更多消费者追求实惠与高性价比，价格战不可避免地发生。
企业需要在保障产品质量与服务的情况下，进一步控制成本，需要更大销量才能维持此前的收入水平，甚至无法维持。
4、渠道开发难度升级：新商增长有限，增量有限；原有老商投资新品类、代理新品牌趋于谨慎，新建专卖店投入谨慎。
据多家上市公司财报显示，近年来，经销商淘汰与关店数量保持在高位，新商招募难度加大，进一步影响了渠道开发的效果。
5、业绩预期减弱：大中型企业对未来的预期谨慎乐观，甚至是悲观态度。多家上市公司在财报里提及，市场疲弱，业绩承压，并调低了业绩增长目标。
同时，希望又广泛存在，家具行业的消费舞台依然宽广，但能者居之。
反映到数据上，有如下几点值得关注：
1、到2022年，近十年商品住宅销售面积累计132.34亿平方米，是上一个十年的2.2倍。
2、新房、二手房成交量。2023年，新房和二手房销售面积合计约15.1亿平方米（同比增长6.3%）。其中，全国二手房市场成交套数约596万套，面积约5.7亿平方米，成交面积同比增长44%（贝壳研究院）。
3、近十年里，规上建材家居卖场的销售总额多超万亿规模。
4、近年里，家具类产品的零售总额每年保持近2000亿元。
5、近年里，家具制造业的年度主营业务收入经常超过7000亿。
从大量公司把希望寄托于存量市场的需求挖掘，包括以旧换新、老旧房翻新装修、二手房交易后的装修等，这确实是重点发力方向，贡献了源源不断的订单。
1、2022年后，部分企业家装客户中，存量房（包括二手房、翻新换新的老房）占比超7成。
2、多家机构的测算认为，老房二手房装修量每年预计在700万到1000万套。
3、统计局：1998—2020年竣工商品住宅126亿平方米。10年以上存量房的装修翻新需求潜力较大。
4、跟新房市场相比，存量房的家装家居消费业务经营明显不同，包括产品方案、服务方式、获客来源、难度等，都需要做对应改变。
此外，海外市场被寄予厚望，部分企业获得持续增长，未来潜力还有挖掘空间。
家具出口额近年保持增长，2024前六月出口额达到2513.3亿元，同比增长18.3%。2023全年出口额为4517.1亿元人民币，同比增长0.2%。
大部分深耕海外市场并建立起系统竞争优势的上市公司，近年的海外业绩都比较出色。
在海外市场上，人体工学椅、智能升降、电动床等智能家具，以及部分户外家居产品较受欢迎。
当然，出海的红利并不能人人均沾，机会依然只是属于少部分人。
接下来的生意如何做？
大材研究在报告里提到了，经营思路的转变，提质增效、改善利润成为主流；需要建立存量市场的运营体系，拥抱新机会；建立全域营销的能力；向组织优化与管理机制要竞争力。
同时，家具行业的品类需要继续创新，并基于新生活方式，探索品类融合的新业态；爆款产品、生活场景产品持续探索；渠道结构展开新的探索与调整。
