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家居建材流通方式的变化，是近几年备受关注的问题。尤其是实体商场的转型、门店的迭代，已经到了必须给出更优答案的时候。
对此，头部家居卖场早已主动出击、全力破局，在原有优势业务的基础上寻找突破口。
经过数年试水，转型方向已趋于清晰，例如经营思维层面，从收租转变为大运营；业态层面，跳出家居建材的边界，走生活方式路线；流量运营层面，跑通线上线下融合的营销闭环，并深耕IP矩阵、策展式商业等。
所有变化最终都指向同一个问题：新的市场环境下，什么样的家居商场，才拥有未来？
大材研究注意到，9月的一份公告里，富森美在回复投资者提问时给出了如何构建下一代商场的答案，并对线下场景的价值与成长性给出了继续看好的判断。结合这家知名流通品牌的转型成果，外界已能看到新一代家居建材商场的基本轮廓。
富森美的答案
在这份9月的投资者关系活动记录表中，投资者究竟问了什么？富森美具体是如何回答的？
投资者的问题是，从波特五力模型来看，富森美的主要对手并不是现有的同行，应该是新替代者，即线上那些大型电商，还有就是整体家装公司。这两股力量都会去中间商。在这种大形势下，未来的卖场都将会弱化为厂家广告展示和体验厅，与其说商家付的租金，不如说商家付的是广告费。公司是否也意识到这种变化？是否就这种变化先行一步，早日找到大厂商，全力打造每家的体验店？
对于这一系列问题，富森美做出了细致而又系统的回复。
对于市场的巨大变化，富森美表示，已充分关注到行业渠道多元化以及线上电商、整装公司等新进入者带来的“去中间化”趋势，并持续推动卖场功能从传统租赁空间向“用户触点+体验场+转化场”升级。
就具体应对措施，富森美表示，一是多家家居家装全案服务商入驻，如清青氧境界、喜柿、翻新猫等品牌。同时完成旧改类、局改类、适老类、换新零售家居品牌类、特色生活方式类、智能家电类、生活艺术类共超100家新业态品牌的招商落地引进；
二是引入大厂商及智能家居品牌旗舰体验店，已落地博西、天猫精灵等智能家电旗舰店，并持续发挥鸿蒙、小米、百度、天猫等智能家居品牌以及美的智墅用户体验中心、海尔三翼鸟体验中心等场景优势；
三是依托富森美天府项目导入全球家居家电旗舰体验馆、策展式商业集群、公共艺术空间等复合业态，以“策展式商业”将空间转化为融合艺术展览、设计沙龙与品牌策展的美学生活体验场；
四是围绕消费者“逛前-逛中-逛后-复购”全周期，搭建线上标准化服务SOP与数字化触点矩阵，构建“富森美+商户”视频号矩阵，推动线上线下融合，使卖场逐步成为品牌与用户的价值连接器及赋能商户的产业服务平台，持续强化线下卖场体验和信任壁垒。
而对于实体商场、实体店的价值，富森美继续给予看好的判断，认为家居行业具有“重场景、重体验、重设计、重服务、重信任”的“五重性”特征，线下场景不可替代，因此着力打造体验与服务生态标杆。
对于“五重性”特征，早在几年前，富森美联合创始人、副董事长刘云华就曾进行公开解读，其完整内容大概是：
第一、重场景，线下不是卖单品，而是承载“家”的最好展示；
第二、重体验，摸一摸，躺一躺，线下最大的价值是有代入感和获得感，触摸代表着温度和美好；
第三、重设计，线下是产品功能和生活美学的双重展示；
第四、重服务，家装家电需要和用户反复沟通，再进行设计、测量和安装，是一个系统性的交付；
第五、重信任，通过人与人的互动，建立消费者与门店、品牌之间的信任，信任是最大的保障。
对此，大材研究认为，线上渠道可以展示产品并进行比价，但很难完全替代消费者对材质、尺寸、色彩、光影、收纳、整体搭配与坐卧体验的真实感知。尤其对于看重情绪消费、注重实景体验的用户群体，线下具备极强的不可替代性。
四种路径已成共识
长期观察下来，一个清晰的趋势是：富森美给出的上述四种答案，正由企业探索转化为行业共识，被越来越多头部商场与实体店借鉴，并逐渐演变为实体商业改造升级的趋势路径。
如果进一步对升级路径予以概括，或许可以提炼成四个层次：物理空间升级解决“场”的问题，品类结构调整解决“货”的问题，内容化运营和流量结构扩容解决“人”的问题，商户关系重塑及赋能则解决“生态”的问题。
从空间、品类、运营到商户，层层递进，由表及里，完成流通平台的又一次价值重构。
我们还是以富森美为样本，结合上文中回复投资者的四种答案，看它近年来围绕四种变革路径具体做了什么、又拿到了什么成果。这些实践，能为实体商业应对变局提供哪些启发？
物理空间的改造动作，无论是卖场，还是商户，从未停止过。
有些门店可能每隔数年就会重新装修打造，而卖场也会根据市场形势的变化，不断做出局部优化，力图更好地满足商家、顾客的需求。
毕竟家居建材是低频、高客单、重决策的品类，消费者需要看、需要摸、需要坐卧感受，这是实体店的优势。
但是，这种优势并不是天然就能发挥，它的前提是所营造的场景能够满足顾客的期望，对顾客产生触动，它的价值才能立得住。
对此，富森美的回应里提到几点关键信息，例如卖场功能从传统租赁空间向“用户触点+体验场+转化场”升级；全案服务商；发挥美的墅智用户体验中心、海尔三翼鸟体验中心等场景优势；复合业态；将空间转化为融合艺术展览、设计沙龙与品牌策展的美学生活体验场等。
一系列做法背后，场域革新的方向已经清晰。
大材研究注意到，富森美商场早已打破按品类划分的传统框架，一方面，众多品类的集群已经形成，例如金属定制、高端定制、智能家居、瓷砖、地板、卫浴、门窗等；另一方面，考虑到家居家电一本化、全案、拎包入住等模式的引进，并将艺术、设计、咖啡、宠物、露营、机车等生活方式业态融入家居卖场。
尤其是门店场景化改造，是近年来最显著的一大变化。围绕全屋、厨房、卧室、客厅、卫浴、阳台等真实生活空间进行设计，呈现一套房子、一间房的完整解决方案，既销售单品，也交付整体方案。
顾客走进一家又一家门店，看到的不仅是精美高颜值的产品，更能感受具体的生活情境与未来的生活方式。
早在数年前，富森美曾发起商业展陈空间的生活化场景打造计划。
其中一场“好朋友畅聊商业新场景”露营风沙龙，富森美邀请青山周平、郑雅澜、李雪、何靓、文超、孙康等六位设计师解读泛家居商业展陈空间，并通过设计师沙龙及后续合作，商家开始重视橱窗、动线、灯光、沉浸式场景和生活方式表达，促成门店从“卖建材、卖家具的铺面”向“提供生活方式解决方案的空间”转变。
这种场景化不是统一模板，而是支持不同品牌建立自己的主题、叙事与美学表达，例如金致尚品的城市会客厅；壹集的东方美学剧场；DOMARTIST家居的设计疗愈空间；润纳图将设计工作室、户外花园等结合；三菱电机门店将中央空调、净水、新风机、机车文化和咖啡社交融为一体等。
该公司旗下的天府直播港，甚至有家居艺术公园的评价，同时具备休闲、消费、社交、办公、展览和创作等功能。
此外，另有头部家居商场正在“人车家”、智能家居体验中心、局改微改服务平台等方向发力，这些实践都在重新定义实体商业：它既服务家居交易，响应更多生活需求，并提供情绪体验、审美启发和社交场所，从而增强线下场景对消费者的不可替代性。
从富森美的回应里，我们深刻地感受到，商场重点品类结构的调整幅度已经比较大，传统的品类蓝图被刷新。
全案服务商受到重视；旧改类、局改类、适老类、新零售家居品牌类、特色生活方式类、智能家电类、生活艺术类成为新的重点，富森美提到已引进超100家；智能家居、家电等也是重要抓手；复合业态成为发力方向，策展式商业、艺术空间等新形态高频次落地。
品类调整并不是无限增加，而是围绕居住需求与潮流生活方式进行组合。底盘是以“家”为中心重构品类矩阵与业态组合，为消费者提供从设计、选材、家电配置到整家落地的综合方案。
其中，家具、瓷砖、卫浴、地板、木门、定制、门窗、软装等品类属于基本盘；家电、全屋智能、净水、新风、暖通等品类，被视为具有成长空间的方向。
值得注意的是，美的、海尔智家等家电、智能家居品牌入驻富森美后，大多开设城市体验中心、旗舰店或场景体验馆，以“展示一个家”的方式投入运营。
局改、适老、养宠等品类的成长，则切中了二手房翻新、局部改造、存量改善及老龄用户群体、养宠群体增长的市场变化。
此外，新业态正在成长，补上了中高频消费环节。重点表现为，近年来，富森美陆续引入咖啡、餐饮、精品酒店、直播电商、美学空间、户外生活等业态，变成可逛、可体验、可社交、可消费的复合商业空间。
如果对品类调整路径予以概括，或许是，以传统家居建材守住基本盘，以家电和智能品类拓展增长空间，以旧改、局改、适老、新零售等品类拥抱新浪潮，以设计、全案和整装业务提高方案能力，再以展览、咖啡、餐饮、露营、机车、酒店等生活方式业态提升到店频次。
最终，卖场从交易场所升级为居住解决方案与潮流生活方式的体验场。
伴随品类结构调整，品牌结构也得以优化，从国际高端品牌到本土头部品牌，从新零售品牌到设计师品牌和主理人品牌，富森美通过新品类品牌组合覆盖更广泛的消费群体，包括高净值客户、改善型家庭、年轻消费者以及设计师等。
内容化运营及实体商业新一代流量结构的重建，是我们从富森美四点答案中看到的另一种典型现象。
无论是“富森美+商户+个人”的三层内容矩阵，线上线下营销闭环的实现，还是策展式商业、美学生活体验场等全新探索，其中一个核心逻辑就是内容化运营和实体商业新一代流量结构建设。
这种变革路径，不是简单地运营几个账号、拍几条短视频或发一些图文，而是一套长效机制，以平台能力带动3500家商户、十万数量级的一线人员参与内容运营，将原本分散的账号组成商场的超级内容矩阵，由商场提供平台、工具、模板、投流及方法指导，组织商户、导购与设计师们参与，铺设出“平台供给—商户承接—个人转化”的网络。
具体到内容本身，一套架构逐渐成形。
从促销信息、产品讲解转向全题材叙事，涉及业主案例、选材指南、作品欣赏、策展现场、门店日常、主理人故事、创业经历等，借助短视频、图文、直播等方式形成公域传播；再借助团购、线索、私域和线下活动承接流量。
此外，富森美还考虑了达人合作、老客户口碑、设计师作品及媒体探店等方式完善内容来源。仅是达人，一年里合作200多位。
值得注意的是，组织化的IP矩阵登场，富森美完成流量结构的又一次大升级。
2026年，该公司发起IP联盟，成员已包括朱玲英-成都设计周、红姐私宅美学、凯高尚汇王尚宇、智能·灯光设计辉哥、金致尚品范二哥等超百位商家创始人、经理人、设计师及达人，并邀请一条科技创始人徐沪生提供课程支持，围绕IP打造、内容策划、运营、流量破圈及变现进行培训。
在整体内容运营与新流量结构的建设中，策展式商业是一块脱颖而出的新拼图。
这种做法以艺术展览、品牌策展、设计师沙龙为基础，将线下场景转化为内容源头，再将内容流量接入到店体验和消费转化。
对比普通活动，策展优势明显，它增加文化、艺术、设计、社交等题材，以展览和内容建立吸引力，以社交和体验延长停留时间，以设计与方案形成专业信任，促成消费者愿意主动来、经常来、待更久。
仅是2025年以来，富森美平台上的策展数量已达上百场，例如壹集光影艺术展，DOMARTIST美学提案展、远山回响艺术联展，意琅阁何哲生油画展、赵秀文摄影个展、SAOTA建筑设计展，imola意大利设计游学分享会等，这类项目不是短期营销活动，而是持续更新的内容载体。
独步丹青——何哲生油画展
重新定义商户关系、构建并落地更强有力的赋能系统，正是部分知名家居商场努力突破的方向。
富森美的答案里也强调了这点，表述是“成为品牌与用户的价值连接器及赋能商户的产业服务平台，持续强化线下卖场体验和信任壁垒”。
一句简明扼要的回答，背后是数年非同寻常的努力。从收租型的流通商转变为商家的增长引擎，本质上是从传统卖场的“物业招商—经营场所—广告—活动促销”升级为“线下体验—商户经营诊断—内容与流量—线索与工具—交易与复购”的平台化服务体系。
它不是单一项目与碎片化的打法，而是由商户成长陪跑、OMO体系、直播、内容/IP、私域/社群、培训、联合营销等构成的组合。
具体而言，至少五大模块相互衔接：
（1）商户经营模块，涵盖分层赋能、一商一策、经营盘点与痛点建档、成长陪跑、店效倍增、模块化扶持+标准化工具箱。
（2）流量模块，覆盖短视频、直播、小红书、视频号、达人、投流激励、内容模板、IP孵化支持。
（3）交易与工具模块，体现为富森美在线小程序、团购、同城比价、平台补贴、策展式商业等。
（4）私域模块，涉及楼盘社群、会员运营、设计师与导购的社群裂变等。
（5）设计模块，则有富森创意设计中心、设计师沙龙、设计赛事等。
重要的是，上述赋能体系并不是停留在规划层面，而是全面推行，不断取得成效。
仅是2025年，富森美在线小程序访问667万次、在线开单9.16万单、支付超4.5亿元；平台直播1300多场、矩阵直播4600多场；培训380多场，并运营120余个楼盘社群、引流近1.5万户。
进入2026年后，成效继续显现。多场大型营销活动举办，线下引流超37万人次，线上直播近2000场次，观看人数近90万人次，订单转换超10000组，并搭建1000个“富森美+商户”视频号矩阵。
更多创新与探索还在继续。实体商场的变革不会止步于上述路径，创新也没有终点。每个时代都有需要解决的特定问题。
但无论升级路径如何不同，最终都要回到三个问题上：线下的不可替代性是否更加可见，商家是否愿意入驻，消费者是否愿意走进来。
