京东大商超B2B业务“低调”增长

京东正在低调布局大商超B2B业务。

《第三只眼看零售》了解到，京东大商超B2B业务已在内部孵化两年，今年是业务跑出雏形，筹备进入增长期的关键年。考虑到该业务对接的大型连锁商超客户，是京东零售此前未能覆盖的线下板块，因而发力大商超B2B业务，也是京东零售完善全渠道布局的必要步骤。业务难度及重要性均不算小。

该业务逻辑仍然是“卖货”。它依托于京东采销体系和物流供应链能力，发挥重组商品结构、提升流通效率等效能，从商品供应中赚取采供差价。但相关负责人向《第三只眼看零售》强调称，京东大商超B2B的核心竞争力不仅是价格，更看重稳定性。

这也是京东大商超B2B业务团队基于当前流通产业链变革、折扣化趋势等市场变化作出的判断。

第一个判断是，经销商等渠道价值不可否认，但与京东大商超B2B存在差异。前者主要能提供现金流、流通铺货等支持；京东竞争力则在于供应链稳定性和数据分析、反向订制等能力。因此二者不属于互相替代关系，反而有可能互相融合借力。

“可能有人认为，大型KA卖场经营多年，积累了丰富的消费者一手数据。但问题在于，KA卖场此前很长一段时间，是以供应商为导向。也就是说，供应商通过支付进场费、条码费等方式占领零售商货架。这意味着，零售商拿到的数据受各大供应商渠道建设能力影响，而不是精准的消费者导向数据。”京东大商超B2B业务负责人解释称。

第二个判断是，折扣化变革的本质是消费者需要更多质优价廉的商品。单纯的破价让利存在市场容量小、供应链不稳定等问题。因此京东大商超B2B平台是通过京东供应链体系，为零售商提供稳定、可持续的差异化货源支持。

“我们是在整个流通产业链里面，通过调整我们的渠道价值，提升效率体验，来吸引零售商接入。”上述负责人表示。

目前来看，京东大商超B2B平台的货品资源池主要由三部分构成。

其一是对接宝洁、联合利华等大型消费品品牌。对于新疆、西藏等边远地区零售商来说，京东提供的此类商品，要比当地代理商性价比更高，且新品铺货更快。

其二是PB商品资源。这主要是由京东对接挖掘的产业带商品资源支持。京东大商超B2B平台一方面可以帮助零售企业和厂商依据消费者数据订制生产差异化商品，也可以直接为零售企业提供自有品牌商品开发所需的各类原材料。

比如说市面上食用油多以5L规格为主，但京东大商超反向定制了一款6.18L的食用油。毛利操作空间更大，单位包装成本更低，使得采购这款食用油的零售企业单品毛利优化了3-5点。

其三是折扣商品资源。由于京东商城的售后条款为消费者提供无理由退换货等服务，因此长期有无明显瑕疵但不能再次正价出售的商品资源。这些货品相比较市面上流通的尾货商品品质更好，且稳定性更强。因而能够反哺京东大商超B2B平台的折扣化商品供应。

“与我们合作的某线下连锁零售企业，年度采购额已经从4000万元增长至突破1亿元。”相关负责人告诉《第三只眼看零售》。

以此为基础，京东大商超B2B平台划分出了四个业务模块。

其一是商品TO B供应，目前京东能提供15万SKU的高动销商品和35万SKU的库存商品池。主要卖点在于优化传统零售商商品结构，结合京东集采优势提升供应链效率；

其二是一件代发业务。这主要针对网红品牌或新商品，卖点是突破传统零售商货架有限、试错成本高等痛点，由京东自营仓配体系承接配送，从而补充零售企业商品丰富度，低成本引进新品牌；

其三是团购业务。该业务目标客群以区域零售企业为主，更多偏向大单品采购、企事业单位团单承接等。

其四是B2B业务模式体系搭建，目前还在探索尝试。

“今年一件代发业务营收占比最高，但To B供应业务增长最快。这两块也是京东大商超B2B平台重点推动的组合型解决方案。”相关负责人告诉《第三只眼看零售》。

由此也能看出，与京东新通路等面向小B商家的B2B平台不同，京东大商超B2B业务瞄准的对象是大型连锁零售企业。例如连锁超市百强和连锁便利店百强，是京东方面拓展的首批客户。

要知道，全国性连锁商超大多已有相对完善的物流供应链体系和供应商资源，京东要从中切入，并不容易。

相关负责人向《第三只眼看零售》坦言，“接入后一段时间肯定需要磨合，主要看我们能不能帮助零售商解决问题，才能决定他们是否愿意支付这些时间、精力、资金成本。”

就拿系统对接来说，不少零售企业习惯通过ERP系统订货，但京东大商超B2B平台需要零售商登录京东B商城订货。这不仅涉及系统对接、采购培训等实操问题，实际上还关系到零售商的“阳光供应链”建设问题。

“原来的采购可能直接给供应商打电话就能订货，什么价格、什么批次都不透明。但通过京东订货，可以说完全可视化，也不牵扯采供过程中的人情维护。这对于大型连锁商超来说，可以视为符合阳光供应链工程要求的配套举措。”一位零售商负责人评价称。

在合作过程中，京东大商超B2B平台主要扮演两种角色。

一是相当于零售企业接入的供应商，引导其从京东B商城中采购货品；二是对于一些大型连锁企业来说，京东大商超B2B平台也能为其提供基于市场分析的“外脑”支持。

就拿新品类、新品牌来说，实体零售商在对接此类品牌时主要有三个担心。首先是担心试错成本高，引进来卖不动；其次是担心供应链能力跟不上，货源稳定性无法保障；最后是担心产品生命周期短，容易被市场淘汰，换新频率要求高。

京东大商超B2B平台即通过一件代发业务解决上述问题。其团队将通过京东大数据筛选出的适配目标区域的新消费品牌商品引入京东大仓，通过京东供应链配送。零售商只需要在线下上架，即可测试消费者认可度。后期换品、下架成本也相对更低。

“新品牌‘破门’是最难的，只要第一批数据跑出来，零售商就确认是否可以引进门店销售，对品牌方、零售商来说都更具性价比。”京东大商超B2B平台负责人表示。

上述负责人认为，调整品类结构，做好品类管理，是零售商从商品端提高综合毛利率的重要方式。如果还是以传统品类结构为主，就只能通过压缩成本等方式提升毛利，综合来看难度更大。

接下来，在超市百强和便利店百强客户外，京东大商超B2B还计划拓展中小型区域零售企业。

“我们会在全国区域铺开业务，针对区域类型做差异化解决方案。比如说在仓储物流供应链支持上，品牌商渠道供货网络、京东B端供应链网络、C端供应链网络以及第三方物流网络都可以组合应用，十分灵活。这就有助于边远区域中小企业提高流通效率、降低物流成本。”上述负责人表示。