相互宝的“快与慢”:全球最大网络互助平台的爆红与蛰伏

相互宝的“快与慢”:全球最大网络互助平台的爆红与蛰伏
2019年08月16日 13:18 懂财帝

文 | 朱琼华

尹铭憋在心里四年的那股劲,总算施展了一些。他带领一支50人团队打造的相互宝,正在唤醒亿万国民的商业保险意识。

他是蚂蚁金服副总裁,支付宝保险事业群的总裁,也是相互宝的幕后掌舵者。

2019年8月9日,相互宝参与用户8100万,超越水滴互助,成为全球最大互助保障平台。达到8000万级量级,相互宝只用了10个月。而水滴互助用了3年,实现的是累积用户超过8000万,现在实际存量用户,不到2500万。

过去十年,中国互助借助互联网、移动互联网红利,不断变换产品形态,跌宕向前,但问题也层出不穷。康爱公社、轻松互助、水滴互助都至少领跑相互宝2年以上。

鲜为人知的是,一向敢为天下先的蚂蚁金服曾雪藏“相互宝”近两年,并且选择“慢火熬”的方式让相互宝自然增长、成熟。

10个月龄的相互宝,为何能反超?

这里藏着相互宝的“慢与快”抉择的细节,更藏着大时代智能科技潮流激荡人心的故事。

1 | 互助浪潮:群雄角逐

2014年,众筹成为创业风口,平均每个月就有7家这样的公司诞生。

媒体人出身的于亮,嗅到了商机,也在那一年创立了轻松筹。他率先通过微信社交红利引爆了大病救助众筹,用户蜂拥而入。

一年后,他的前投资人兼前同事杨胤倍也被吸入了这场升腾的风暴。

大病筹款、网络互助和互联网保险……截至2017年,轻松筹获得腾讯等6000万美元投资,一路高歌猛进。

2016年4月,29岁的小伙沈鹏也嗅到了微信的潜在的保险流量红利,推出了第一个网络产品——面向大病救助的水滴互助。

这位美团的第一个BD实习生、运营猛将,后来拜访了于亮等同类互助平台。两者相互学习,将产品线延伸至对方,轻松筹推出了轻松互助,水滴推出了水滴筹。

水滴后来居上,更巧妙地借势微信,先后推出了水滴互助、水滴筹、水滴保险商城。3年一路走来,水滴拿到了约18亿融资,腾讯三轮领投。

至此,轻松互助、水滴互助两家网络互助,在腾讯投资下估值不断上涨。

互联网络保险创业大潮的2015年,尹铭离开中国人寿离职加盟蚂蚁金服。尹铭曾在保险公司同车险代理商的厮杀中,一战成名,成为中国人寿当时最年轻的高管。在46岁的不惑之年,他想尝试一些新的挑战。

这是一次传统保险与中国科技巨头的碰撞。

早在2009年,阿里就有员工互助的“蒲公英计划”。员工定期缴纳几十块钱,一旦员工或其家人不幸生病,就能从资金池里获得一笔互助款。

受“蒲公英计划”的启发,尹铭团队在2016年底开始筹备相互保最初的雏形——“1314”。这个项目,最初主要针对80、90后的癌症保险项目,门槛低、规则简单,符合蚂蚁金服的产品思路。

但是,让尹铭没想到的是,2017年初的项目上线汇报会上,“1314”被蚂蚁金服的董事长兼CEO井贤栋毙掉了。

井贤栋有他的考量,当时的支付宝保险事业群没有做过健康险,理赔经验不足、流量承载力不够、AI技术不成熟。一旦产品上线,大量用户涌进恐怕很难招架。

井贤栋的担忧是对的。于是,尹铭只能带着团队另辟道路,先向保险公司学习健康险运营经验。互助保险计划,一搁置就差不多2年。这两年间,支付宝推出了好医保、免费医疗金、宝贝守护计划等健康险产品。

这期间,人工智能、大数据、物联网等科技应用层出不穷。但是,保险理赔涉及到个人信用、病例鉴别、医疗凭证等多个环节,全链条应用人工智能,国内尚无案例。

2018年7月,支付宝人工智能技术“全流程AI快赔”取得重大突破。在支付宝内,上传医疗凭证后不到2小时,理赔款就自动到了用户账户里。此外,通过共享单车、信用租等场景应用,芝麻信用取得关键突破。

至此,健康险运营、理赔、技术能力都有了。万事俱备,2018年8月,互助保险计划“1314”改名为“相互保”,重新启动。

信用准入、分摊扣款、隐私准则、赔付……在完成一列产品规则设计和测试后,2018年10月16日,相互保正式上线。

按照规则,支付宝用户符合健康要求并且通过综合信用评估,就能免费加入相互保。加入后,如有成员遭遇重大疾病,可申请最高30万的互助金,费用由所有成员分摊。

上线9天,相互保一骑绝尘,吸引了1000万用户,一举打破余额宝的增长纪录。

上线一个月,相互保改名为“相互宝”,转型升级为“网络互助”。相互宝用户不降反升,用户规模不断扩大。

运营10个月,相互宝用户达8100万,大踏步超越了超过三年的水滴互助、轻松互助。

2  | 十年激荡:枯萎与生长

在相互宝诞生前,中国网络互助历经十年创业,由于涉及资金池等问题,屡次成为监管的重点对象。

懂财帝经过系统梳理发现,网络互助在中国经历了三个阶段:

第一阶段:2011年—2013年,互联网互助兴起。2011年,康爱公社诞生,引起国内创业热潮,如E互动、壁虎互助、爱康公社、夸克联盟等草根创业项目涌出,国内网络互助最高达到100家。

这个阶段,行业出现乱象丛生,提前预付款形成“资金池”,以及互助公司承诺“刚性赔付”。

第二阶段:2014年—2018年,移动网络互助兴起。轻松互助、水滴互助等公司借微信APP社交红利,迅速下沉,获取用户,迅猛发展。

这期间,大量平台违规违法频发,众多公司倒闭,互助行业经历洗牌。同心互助、八方互助、全民保镖、未来互助、蝌蚪互助、比肩互助等平台纷纷倒闭。

第三阶段:2018年10月—至今,相互宝推出免费加入、无资金池的互助模式。

相互宝模式的优势体现在:人工智能+信用体系的应用,成功推翻了前两个时代的产品规则:最低门槛——0元加入;事后扣款,没有预付款没有资金池,从准入到救助全程风控。

支付宝推出“相互宝”后,京东推出“京东互保”、滴滴今年初上线“点滴相互”,苏宁于4月份推出“宁互宝”……数日前,奇虎360也加入战场,试水“360互助”。

互助看似是一个巨大的风口,但实则留给后来者的机会并不大。

十年激荡,格局形成。

如果以用户规模为标准,可以将中国的网络互助分为四个阶层。

第一阶层:相互宝,唯一一个存量用户规模超过8000万的平台。后起之秀相互宝成为头部平台,支付宝的流量加持,还将令其优势不断扩大。

第二阶层:水滴互助和轻松互助,存量用户规模达到2500万量级。其中,水滴互助又有腾讯的加持,未来有可能进一步扩大存量用户;而轻松互助,已经两年没有融资,处境较为尴尬。近日传出众安保险将要重资投资,不过并未证实。

第三阶层:E互动、壁虎互助、康爱公社、夸克联盟等老牌草根互助公司,用户都没有超过400万。这些公司未来有望走向整和,部分公司有可能倒闭。

不久前,17互助“官宣”自己干不下去了,理由是“一直以来,因公司没有找到通过互助服务盈利的模式,导致项目亏损严重”。此前,这家互助平台拿到了3000万的Pre-A轮融资。

第四梯队,互联网巨头旗下的点滴互助、宁互宝、360互助等涌现,其表现还需进一步观察。

3  | 互助本源:“核武器下的信任

“互助”是保险的最初形态。

远在古罗马时期,战事频繁,士兵阵亡常导致家中妻儿无人依靠。因此,他们联合成立“阵亡互助会”,每人分摊款项,共同支付牺牲士兵的火化费和家属救济金。于是,“一人为大家,大家为一人”。这种朴素的“风险共担、互助共济”,本源其实是契约精神。

在小群体中,个体之间的互信容易做到。但一旦互助人群扩展到10万人、百万人甚至千万人,个体之间的信任和最终履约就变成了要客服的最大难点。

在尹铭看来,信任是互助计划能够运行的基础:首先用户对平台需要有信任,其次成员之间需要有信任。“实名制、无资金池、全程风控、公开透明”是相互宝获得海量用户信任最重要的四大准则。

依托支付宝的实名、信用、风控等能力,相互宝采取了“免费加入、后分摊费用”的模式,极大降低了草根百姓获得大病保障的门槛。

数据显示,三线城市及以下区域的相互宝成员占到整体的56%,其中来自县城及农村的占到整体的30%。此外,中西部区域成员相当踊跃,成员数最多的十个省份中,中西部省份占了四席,分别为河南、四川、湖北、安徽。

过往两个时代的众多互助产品,为何要用户先充值或者交费才能加入?因为平台对用户没有判断的技术能力,只能通过提前交费来筛选用户,留住用户。

不是他们不想做,而是它们很难达到这样的技术能力。

技术解决的不仅是效率、体验问题,更解决了信任问题。

15年积累,蚂蚁金服形成10亿用户基础之上的快捷支付、芝麻信用、区块链技术、智能理赔等核心科技能力,是相互宝超越其他网络互助的“核武器”。

举一个简单的例子。

信用体系、快捷支付解决互助分摊扣不到钱的问题。分摊扣款看似是个简单的事情,但其实非常复杂,过去一些互助计划就常有扣不到钱的情况发生,它们和相互宝还远不是一个用户量级。

就像造房子,两层楼用木头结构框架去搭就可以,但上百甚至上千层的高楼就必须要用巨型钢架机构。楼越高,底层负荷越大,风的影响也越大,需要完全不一样量级的能力。

相互宝背后支付宝的的能力,让它能够重新定义互助的产品机制和运营规则。一是引入“信用评价”,以“芝麻分”作为履约参考;二是依托快捷支付手段,不仅能够确保便捷快速地完成扣款,而且将单笔分摊扣款的成本降至1分钱。

而反观轻松互助、水滴互助两家公司因为没有快捷支付运营经验,均采取事前扣款,这容易引起“资金池”问题。不过,两家机构都称,互助资金由专业金融机构托管,专款专用。

此外,上述二者在信用数据、区块链技术、风控能力、智能理赔等技术领域,与蚂蚁金服也存在着较大的技术实力差距。

而流量获取方面,轻松互助、水滴互助均需要借助外部的微信,二者都无法控制微信流量。相互宝在支付宝平台,能够更直接地触达10亿用户流量。

但对于用户增长,蚂蚁金服选择了“慢火炖,小火熬”。

支付宝并没有给相互宝一级页面,普通用户需要主动“搜索”才能找到相互宝。蚂蚁金服也没有给相互宝投放广告。

“这款产品,一下子找到了保险业最深厚最广泛的潜在用户。”蚂蚁金服内部人士透露,公司非常重视相互宝,但这款产品注定要承担起教育国民健康保障意识的任务。这是一个需要时间的过程,欲速则不达。他们更倾向于谨慎增长,慢慢教育用户,让用户教育用户。

4 | 互助与保险:敌人还是朋友?

2013年,余额宝的横空出世,开启了中国新理财时代。

余额宝给带来的国民理财启蒙作用不可小视,它有效解决了居民理财配置的流动性问题。

2019年,8000万人参与相互宝,也反映出国人保障意识的提高。相互宝通过透明、低门槛等产品形态,让用户抱团抵抗未知的风险,也成为一场国民保障的教育。

相互宝与传统保险,不是对立的敌人,而是互补的搭档。

这是因为,商业保险目前在国内覆盖率非常低。中国保险行业协会的调查结果是,自身发生重大疾病风险大的受访者中,超过8成未购买商业健康保险。

为何不购买健康保险?许多网民认为,传统的保险条文难懂,收取的管理费高,事后理赔难……国民缺乏保险常识。

英国《金融时报》经过调查认为,相互宝正在帮助传统保险公司吸引更多新用户,这与人们最初的认知不甚相同。

传统保险公司最初对互助感到不安,然而上述调查显示,相互宝实际上正在给传统保险带来帮助。

在这项调查中,1/3的相互宝用户回应称,他们非常有可能在未来6个月中购买重疾险,在一线城市这个比例更高达55%。而在没有参与相互宝的用户中,这个比例只有22%。

与此同时,未购买保险的受访者表示,在未来可能购买重疾险的渠道中,蚂蚁金服只排第三。

“对抗风险有法宝,社保商保相互宝。”

在社科院保险与经济发展研究中心主任郭金龙看来,相互宝是社保、商业保险的一种有效补充,在整个保障体系中起到非常重要的作用。互助的作用在于补充和丰富了现有的医疗保障体系,也是国家政策鼓励的产业方向。

相互宝在用户数一路飞升,而同行水滴则开始了考虑商业变现。保险超市,成为水滴对资本市场讲述的商业、估值新故事。

2019年6月12日,水滴获得超过10亿元融资,水滴创始人沈鹏直言:“我希望有一天可以把水滴保险商城做得越来越大,把水滴筹做得越来越小。”

在沈鹏眼里,水滴筹、水滴保最终目的是低价获得高质量的潜在投保用户,最终的商业变现形式——水滴商城。

而水滴商城正在接入数十家商业保险,成为保险超市,成为典型的保险电商。其行业模式,和天猫、淘宝如出一辙,欲成为连接海量保险产品和海量用户的平台。

而实际上,早在相互宝推出前,支付宝就上线了传统保险产品,这样的保险超市此前就存在。

在尹铭看来,相互宝必须向保险公司开放。但这个开放合作不是简单的流量合作,而是要共同推进民众保障教育的普及,共同开发定制化、多元化的升级保障产品。这才能为用户和保险行业都带来更大价值。

几乎不用怀疑,中国民众对商业险的需求只会越来越庞大。相互宝引发的社会效应,可能渐渐改变整个社会的民众保障意识和保障现状。而整个保险体系,也会在这个过程中发挥更大能量。

这是一个大时代,激荡人心。

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