文 | 朱琼华
尹铭憋在心里四年的那股劲，总算施展了一些。他带领一支50人团队打造的相互宝，正在唤醒亿万国民的商业保险意识。
他是蚂蚁金服副总裁，支付宝保险事业群的总裁，也是相互宝的幕后掌舵者。
2019年8月9日，相互宝参与用户8100万，超越水滴互助，成为全球最大互助保障平台。达到8000万级量级，相互宝只用了10个月。而水滴互助用了3年，实现的是累积用户超过8000万，现在实际存量用户，不到2500万。
过去十年，中国互助借助互联网、移动互联网红利，不断变换产品形态，跌宕向前，但问题也层出不穷。康爱公社、轻松互助、水滴互助都至少领跑相互宝2年以上。
鲜为人知的是，一向敢为天下先的蚂蚁金服曾雪藏“相互宝”近两年，并且选择“慢火熬”的方式让相互宝自然增长、成熟。
10个月龄的相互宝，为何能反超？
这里藏着相互宝的“慢与快”抉择的细节，更藏着大时代智能科技潮流激荡人心的故事。
1 | 互助浪潮：群雄角逐
2014年，众筹成为创业风口，平均每个月就有7家这样的公司诞生。
媒体人出身的于亮，嗅到了商机，也在那一年创立了轻松筹。他率先通过微信社交红利引爆了大病救助众筹，用户蜂拥而入。
一年后，他的前投资人兼前同事杨胤倍也被吸入了这场升腾的风暴。
大病筹款、网络互助和互联网保险……截至2017年，轻松筹获得腾讯等6000万美元投资，一路高歌猛进。
2016年4月，29岁的小伙沈鹏也嗅到了微信的潜在的保险流量红利，推出了第一个网络产品——面向大病救助的水滴互助。
这位美团的第一个BD实习生、运营猛将，后来拜访了于亮等同类互助平台。两者相互学习，将产品线延伸至对方，轻松筹推出了轻松互助，水滴推出了水滴筹。
水滴后来居上，更巧妙地借势微信，先后推出了水滴互助、水滴筹、水滴保险商城。3年一路走来，水滴拿到了约18亿融资，腾讯三轮领投。
至此，轻松互助、水滴互助两家网络互助，在腾讯投资下估值不断上涨。
互联网络保险创业大潮的2015年，尹铭离开中国人寿离职加盟蚂蚁金服。尹铭曾在保险公司同车险代理商的厮杀中，一战成名，成为中国人寿当时最年轻的高管。在46岁的不惑之年，他想尝试一些新的挑战。
这是一次传统保险与中国科技巨头的碰撞。
早在2009年，阿里就有员工互助的“蒲公英计划”。员工定期缴纳几十块钱，一旦员工或其家人不幸生病，就能从资金池里获得一笔互助款。
受“蒲公英计划”的启发，尹铭团队在2016年底开始筹备相互保最初的雏形——“1314”。这个项目，最初主要针对80、90后的癌症保险项目，门槛低、规则简单，符合蚂蚁金服的产品思路。
但是，让尹铭没想到的是，2017年初的项目上线汇报会上，“1314”被蚂蚁金服的董事长兼CEO井贤栋毙掉了。
井贤栋有他的考量，当时的支付宝保险事业群没有做过健康险，理赔经验不足、流量承载力不够、AI技术不成熟。一旦产品上线，大量用户涌进恐怕很难招架。
井贤栋的担忧是对的。于是，尹铭只能带着团队另辟道路，先向保险公司学习健康险运营经验。互助保险计划，一搁置就差不多2年。这两年间，支付宝推出了好医保、免费医疗金、宝贝守护计划等健康险产品。
这期间，人工智能、大数据、物联网等科技应用层出不穷。但是，保险理赔涉及到个人信用、病例鉴别、医疗凭证等多个环节，全链条应用人工智能，国内尚无案例。
2018年7月，支付宝人工智能技术“全流程AI快赔”取得重大突破。在支付宝内，上传医疗凭证后不到2小时，理赔款就自动到了用户账户里。此外，通过共享单车、信用租等场景应用，芝麻信用取得关键突破。
至此，健康险运营、理赔、技术能力都有了。万事俱备，2018年8月，互助保险计划“1314”改名为“相互保”，重新启动。
信用准入、分摊扣款、隐私准则、赔付……在完成一列产品规则设计和测试后，2018年10月16日，相互保正式上线。
按照规则，支付宝用户符合健康要求并且通过综合信用评估，就能免费加入相互保。加入后，如有成员遭遇重大疾病，可申请最高30万的互助金，费用由所有成员分摊。
上线9天，相互保一骑绝尘，吸引了1000万用户，一举打破余额宝的增长纪录。
上线一个月，相互保改名为“相互宝”，转型升级为“网络互助”。相互宝用户不降反升，用户规模不断扩大。
运营10个月，相互宝用户达8100万，大踏步超越了超过三年的水滴互助、轻松互助。
2 | 十年激荡：枯萎与生长
在相互宝诞生前，中国网络互助历经十年创业，由于涉及资金池等问题，屡次成为监管的重点对象。
懂财帝经过系统梳理发现，网络互助在中国经历了三个阶段：
第一阶段：2011年—2013年，互联网互助兴起。2011年，康爱公社诞生，引起国内创业热潮，如E互动、壁虎互助、爱康公社、夸克联盟等草根创业项目涌出，国内网络互助最高达到100家。
这个阶段，行业出现乱象丛生，提前预付款形成“资金池”，以及互助公司承诺“刚性赔付”。
第二阶段：2014年—2018年，移动网络互助兴起。轻松互助、水滴互助等公司借微信APP社交红利，迅速下沉，获取用户，迅猛发展。
这期间，大量平台违规违法频发，众多公司倒闭，互助行业经历洗牌。同心互助、八方互助、全民保镖、未来互助、蝌蚪互助、比肩互助等平台纷纷倒闭。
第三阶段：2018年10月—至今，相互宝推出免费加入、无资金池的互助模式。
相互宝模式的优势体现在：人工智能+信用体系的应用，成功推翻了前两个时代的产品规则：最低门槛——0元加入；事后扣款，没有预付款没有资金池，从准入到救助全程风控。
支付宝推出“相互宝”后，京东推出“京东互保”、滴滴今年初上线“点滴相互”，苏宁于4月份推出“宁互宝”……数日前，奇虎360也加入战场，试水“360互助”。
互助看似是一个巨大的风口，但实则留给后来者的机会并不大。
十年激荡，格局形成。
如果以用户规模为标准，可以将中国的网络互助分为四个阶层。
第一阶层：相互宝，唯一一个存量用户规模超过8000万的平台。后起之秀相互宝成为头部平台，支付宝的流量加持，还将令其优势不断扩大。
第二阶层：水滴互助和轻松互助，存量用户规模达到2500万量级。其中，水滴互助又有腾讯的加持，未来有可能进一步扩大存量用户；而轻松互助，已经两年没有融资，处境较为尴尬。近日传出众安保险将要重资投资，不过并未证实。
第三阶层：E互动、壁虎互助、康爱公社、夸克联盟等老牌草根互助公司，用户都没有超过400万。这些公司未来有望走向整和，部分公司有可能倒闭。
不久前，17互助“官宣”自己干不下去了，理由是“一直以来，因公司没有找到通过互助服务盈利的模式，导致项目亏损严重”。此前，这家互助平台拿到了3000万的Pre-A轮融资。
第四梯队，互联网巨头旗下的点滴互助、宁互宝、360互助等涌现，其表现还需进一步观察。
3 | 互助本源：“核武器”下的信任
“互助”是保险的最初形态。
远在古罗马时期，战事频繁，士兵阵亡常导致家中妻儿无人依靠。因此，他们联合成立“阵亡互助会”，每人分摊款项，共同支付牺牲士兵的火化费和家属救济金。于是，“一人为大家，大家为一人”。这种朴素的“风险共担、互助共济”，本源其实是契约精神。
在小群体中，个体之间的互信容易做到。但一旦互助人群扩展到10万人、百万人甚至千万人，个体之间的信任和最终履约就变成了要客服的最大难点。
在尹铭看来，信任是互助计划能够运行的基础：首先用户对平台需要有信任，其次成员之间需要有信任。“实名制、无资金池、全程风控、公开透明”是相互宝获得海量用户信任最重要的四大准则。
依托支付宝的实名、信用、风控等能力，相互宝采取了“免费加入、后分摊费用”的模式，极大降低了草根百姓获得大病保障的门槛。
数据显示，三线城市及以下区域的相互宝成员占到整体的56%，其中来自县城及农村的占到整体的30%。此外，中西部区域成员相当踊跃，成员数最多的十个省份中，中西部省份占了四席，分别为河南、四川、湖北、安徽。
过往两个时代的众多互助产品，为何要用户先充值或者交费才能加入？因为平台对用户没有判断的技术能力，只能通过提前交费来筛选用户，留住用户。
不是他们不想做，而是它们很难达到这样的技术能力。
技术解决的不仅是效率、体验问题，更解决了信任问题。
15年积累，蚂蚁金服形成10亿用户基础之上的快捷支付、芝麻信用、区块链技术、智能理赔等核心科技能力，是相互宝超越其他网络互助的“核武器”。
举一个简单的例子。
信用体系、快捷支付解决互助分摊扣不到钱的问题。分摊扣款看似是个简单的事情，但其实非常复杂，过去一些互助计划就常有扣不到钱的情况发生，它们和相互宝还远不是一个用户量级。
就像造房子，两层楼用木头结构框架去搭就可以，但上百甚至上千层的高楼就必须要用巨型钢架机构。楼越高，底层负荷越大，风的影响也越大，需要完全不一样量级的能力。
相互宝背后支付宝的的能力，让它能够重新定义互助的产品机制和运营规则。一是引入“信用评价”，以“芝麻分”作为履约参考；二是依托快捷支付手段，不仅能够确保便捷快速地完成扣款，而且将单笔分摊扣款的成本降至1分钱。
而反观轻松互助、水滴互助两家公司因为没有快捷支付运营经验，均采取事前扣款，这容易引起“资金池”问题。不过，两家机构都称，互助资金由专业金融机构托管，专款专用。
此外，上述二者在信用数据、区块链技术、风控能力、智能理赔等技术领域，与蚂蚁金服也存在着较大的技术实力差距。
而流量获取方面，轻松互助、水滴互助均需要借助外部的微信，二者都无法控制微信流量。相互宝在支付宝平台，能够更直接地触达10亿用户流量。
但对于用户增长，蚂蚁金服选择了“慢火炖，小火熬”。
支付宝并没有给相互宝一级页面，普通用户需要主动“搜索”才能找到相互宝。蚂蚁金服也没有给相互宝投放广告。
“这款产品，一下子找到了保险业最深厚最广泛的潜在用户。”蚂蚁金服内部人士透露，公司非常重视相互宝，但这款产品注定要承担起教育国民健康保障意识的任务。这是一个需要时间的过程，欲速则不达。他们更倾向于谨慎增长，慢慢教育用户，让用户教育用户。
4 | 互助与保险：敌人还是朋友？
2013年，余额宝的横空出世，开启了中国新理财时代。
余额宝给带来的国民理财启蒙作用不可小视，它有效解决了居民理财配置的流动性问题。
2019年，8000万人参与相互宝，也反映出国人保障意识的提高。相互宝通过透明、低门槛等产品形态，让用户抱团抵抗未知的风险，也成为一场国民保障的教育。
相互宝与传统保险，不是对立的敌人，而是互补的搭档。
这是因为，商业保险目前在国内覆盖率非常低。中国保险行业协会的调查结果是，自身发生重大疾病风险大的受访者中，超过8成未购买商业健康保险。
为何不购买健康保险？许多网民认为，传统的保险条文难懂，收取的管理费高，事后理赔难……国民缺乏保险常识。
英国《金融时报》经过调查认为，相互宝正在帮助传统保险公司吸引更多新用户，这与人们最初的认知不甚相同。
传统保险公司最初对互助感到不安，然而上述调查显示，相互宝实际上正在给传统保险带来帮助。
在这项调查中，1/3的相互宝用户回应称，他们非常有可能在未来6个月中购买重疾险，在一线城市这个比例更高达55%。而在没有参与相互宝的用户中，这个比例只有22%。
与此同时，未购买保险的受访者表示，在未来可能购买重疾险的渠道中，蚂蚁金服只排第三。
“对抗风险有法宝，社保商保相互宝。”
在社科院保险与经济发展研究中心主任郭金龙看来，相互宝是社保、商业保险的一种有效补充，在整个保障体系中起到非常重要的作用。互助的作用在于补充和丰富了现有的医疗保障体系，也是国家政策鼓励的产业方向。
相互宝在用户数一路飞升，而同行水滴则开始了考虑商业变现。保险超市，成为水滴对资本市场讲述的商业、估值新故事。
2019年6月12日，水滴获得超过10亿元融资，水滴创始人沈鹏直言：“我希望有一天可以把水滴保险商城做得越来越大，把水滴筹做得越来越小。”
在沈鹏眼里，水滴筹、水滴保最终目的是低价获得高质量的潜在投保用户，最终的商业变现形式——水滴商城。
而水滴商城正在接入数十家商业保险，成为保险超市，成为典型的保险电商。其行业模式，和天猫、淘宝如出一辙，欲成为连接海量保险产品和海量用户的平台。
而实际上，早在相互宝推出前，支付宝就上线了传统保险产品，这样的保险超市此前就存在。
在尹铭看来，相互宝必须向保险公司开放。但这个开放合作不是简单的流量合作，而是要共同推进民众保障教育的普及，共同开发定制化、多元化的升级保障产品。这才能为用户和保险行业都带来更大价值。
几乎不用怀疑，中国民众对商业险的需求只会越来越庞大。相互宝引发的社会效应，可能渐渐改变整个社会的民众保障意识和保障现状。而整个保险体系，也会在这个过程中发挥更大能量。
这是一个大时代，激荡人心。
