【导读】家电代理制模式能够在传统时代存在40多年，并不是偶然，而是适应了当时社会、经济、消费的特点，伴随家电品从市场导入、用户普及，完成了传统时代流通顺畅的历史使命。不过，在新的历史条件下，代理制已不再是主流，由新兴的渠道模式取而代之。
望博斋主||撰文
昨天家电魂发布了“家电代理商给市场该说拜拜啦”的文章，谈到了“在国内家电市场盛行了超过40多年的代理模式已经走到了尽头”的观点，一些人对此并不认同，依然认为代理制是不可或缺的模式，并在私信留言询问探讨。
家电魂认为，代理制在国内家电流通领域存在40多年，为家电在国内普及起到了非常重要的作用，是当时社会、经济、消费条件下的成功模式，是传统时代成功流通模式之核心，在传统时代家电流通起到不可或缺的作用。
代理制模式能够在传统时代存在40多年，并不是偶然，而是适应了当时社会、经济、消费的特点，伴随家电品从市场导入、用户普及，完成了传统时代流通顺畅的历史使命。也以这一模式成就了上千亿企业的成长。
代理制模式在传统时代的存在与价值，可以从多方面去理解，不过顺利下来主要集中在以下几个方面；
变化一，从信息不对称到信息透明化。40年前，中国家电起步时期，国内的信息基础通讯业也是发展初期，社会及行业的信息来源基本上是依靠电视、电台和报纸。起步的前十年后，电讯才逐步进入到2G时代。厂家对各地市场的信息无法及时了解，大众老百姓对于厂家的商品也基于在电视、报刊和商场的了解。
显然，厂商与用户之间在信息上是不对称的、扭曲的和碎片化的。从厂家制造环节来说，从产品研发、制造不能够真正了解用户的需求痛点，也就造成了厂家生产什么商品，商家就卖什么商品。从大众消费者来说，也无奈就得用这些商品。
而现在情况大不一样了，进入互联网时代，通讯高度发达，从2G已经到4G普及，5G也正在路上。在移动通讯普及的节点上，信息已经是大幅度透明。不仅厂家可以直击用户及时准确了解用户，用户对厂家产品可以跟踪了解生产流通的全过程。
信息的便捷、快速，完全颠覆了原来的厂家、商家、用户之间的关系，代理商在中间起到的纽带作用大为降低。那么，在此情况下还需要代理商这个环节干什么呢？只是多了一层环节而浪费有限的资源。从信息透明、对称的角度看，去掉中间环节不是更有利于厂家与用户吗？
变化二，从物流不畅到乡镇必达。很多人对物流的意义并不了解，因为物流不再厂商营销的明面上，一般人都不知道它的重要作用和意义。改革开放之初，几乎每个省区几乎都有自己布局的家电企业，毕竟家电是关乎民生生活品质的产品。但是在进入市场经济的竞争之中，家电企业渐趋集中到沿海物流发达的地区，形成了现在的珠三角、长三角、青岛这样三个家电聚集区域，当然原因是多方面的，但有共性的一条就是沿海物流发达区域。
改革开放初期，国内的家电物流主要是靠铁路、航运、公路等运输。但那个时候铁路并不发达，更是没有高铁，申请一个铁路车皮要等好几个月；没有高速公路，从广东发汽车运输到北京得一个星期以上。没有代理商做库存囤货，连旺季周转都成问题。代理商很大程度上，是在起到厂家在各个区域货物周转中心的作用。
现在新修的铁路已经可以到达各个地市级城市，加上高铁的四通八达，将原来的客运几乎全部转移，使得铁路货运能力大幅提升。公路运输更是天翻地覆，不仅全国公路做到村村通，高速公路大大缩短了省会城市到省辖各乡镇的运输周期。
更重要的是，经过数十年市场竞争的大浪淘沙，现存的家电企业都是规模化企业。为了方便市场一线，企业都至少在省会级城市设立了中转库。用户下了订单，厂家随时都可以就近发货。这样看下来，代理商的囤货中转功能也失去了价值。
变化三，资金紧缺多到来源多样化。众所周知，生产制造家电相对其他生活用品来说，对资金的要求是比较高的。改革开放初期，做家电的厂家几乎都有国有的背景，这就在于国有企业贷款比较容易。当民营资本进入家电行业后，资金的来源就受到一定的限制。而厂家没有一定的资金支持，很难形成从原材料的采购到成品，再到商流仓储的良性循环。
很多厂家寻找代理商，除了借助代理商寻求市场资源外，是要借助商家来缓解在经营中资金不足的问题。以空调为例，因为季节性比较强，需求是呈现淡季寡淡旺季爆发的态势，这样就需要淡季生产囤货，旺季销售安装。因此，厂家与商家就联合创立了”淡季打款旺季销售“的模式。实际上就是厂家把代理商当成资金的来源，当成在当地产品的蓄水池，用淡季代理商的打款作为采购原材料的资金。
不过经过30多年的市场洗礼，脱颖而出的企业已经实力非凡。像美的、海尔、格力、海信、创维、TCL、格兰仕等家电企业已经是实力非凡，有的都成为全球名列前茅的企业，资金已经不再是厂家借助的资源了。现存厂家资金实力雄厚，已经在各个省区设置了中转仓库。像江苏、广东、浙江一个省都有设置若干个仓储中心。
从现在的情况来看，厂家既不需要代理商在淡季打款来满足上游供应链的采购，也不需要借助代理商再来完成当地的仓储囤货。厂家的实力已经有了从渠道筹措资金的能力，借助商家资金资源已经成为历史。
那么，从信息透明、物流顺畅、资金雄厚这三个方面来看，代理商存在的基础显然已经改变，代理商价值已经不能和当初行业起步时相提并论。有的代理商就埋怨这是厂家卸磨杀驴。实际上并不是厂家想要这样，而是代理商存在的基础已经不在，何须厂家要动刀子呢？
当然，我们也不能否认在中国家电产业发展40多年的历史进程中，代理商是起到了巨大的、不可或缺的作用。试想，没有当年代理商充当中间环节，厂家如何开拓当地渠道和终端？没有代理商充当蓄水池，怎样平衡淡旺季？没有代理商淡季打款，怎样缓解厂家对大量资金的紧缺？
同时，我们所说的代理商存在的基础崩塌，是指主流渠道形态而言，并不是说今天这么一说，明天代理商一夜消失。，实际上，具体到某一品牌，像一些外资品牌、小品牌代理商作为一个经营体，依然还会长期存在，只是不再是渠道模式的主角而已。
从这个意义上讲，作为家电营销的代理商已经基本上完成了其历史使命，可以向行业说再见了！但是，作为家电经销商，不能因为代理制走到了尽头就没有用了，经销商在新的历史条件下还是大有可为，只不过那是另外一个话题，我们在后面继续讨论。
