魏宗仪：让保险更简单_

在战略层面，优保联通过“一端两路”建设，贯通整个产业链，从根本上解决保险公司、保险中介、投保人之间相互割裂、独立运作的痼疾；从产品层面，优保联不是以一个工具的形式赋能客户，而是参与到中介机构的整个经营模式体系里。这成为优保联得以持续成长的原动力。

来源 | 经理人传媒旗下《中国保险家》杂志

文/李凌

目前，优保联（北京）科技有限公司（以下简称：优保联）完成2000多家保险中介机构信息化系统安装、调试、人员培训工作，为3000多家专业中介机构和兼业代理机构提供信息化建设咨询服务，共协助1300多家保险中介机构完成信息化合规验收及换证工作，验收通过率达100%。

2016年创立的优保联目前已成为国内最大的保险中介数字化智能服务平台，其成长速度引人侧目。2022年6月，优保联宣布已完成数千万元A轮融资，由红塔证券、阿拉丁科技联合投资。

公司创始人CEO魏宗仪是一位资深互联网创业者，曾任掌上通CTO。目前，优保联团队已达100多人，其中研发团队占比达到50%，大部分研发人员具有保险和金融科技从业背景。

一个小场景触发的创业

魏宗仪是典型的IT男，“小学时期我就对编程非常感兴趣，并开始了相关学习。初中拥有了第一台电脑以后，就开始把大量时间放在对计算机的探索上，大学选择了IT专业，毕业后也一直从事IT 行业的工作。”

作为一个连续互联网创业者，从大学开始，魏宗仪就和一群志同道合的朋友开始互联网项目的探索，差不多积累了10多年的互联网电商行业经验，在掌上通担任CTO的经历，让魏宗仪累积了丰富的技术管理、项目管理、战略规划经验。“这为我创建优保联奠定了良好的基础。”魏宗仪说。

转向保险SaaS这一赛道的动因，“一个场景让我印象深刻，我观察了一位保险出单员的实际作业过程，当时他花了大约10分钟才完成1单保单的录入，而这笔业务他需要在保险公司系统和中介机构系统中分别录入，总共花费20分钟的时间。”这让魏宗仪非常诧异，“互联网如此发达的时代，这个行业还在使用手工录入的方式进行作业。”

魏宗仪敏锐地感知到了保险中介SaaS领域的巨大空间。“我本身是一个执行力很强，也喜欢挑战的人，想到了就去做，那时候想法很单纯，就想让保险可以简单些。”

于是，他与几位伙伴迅速开始对保险中介IT服务市场进行了大量的市场调研。

“虽然我是技术出身，但是我喜欢深入一线和系统实际使用者们进行沟通。”魏宗仪说，“保险中介行业虽然在国内已经有多年的历史了，但是数智化程度还非常低，需要借助科技的力量进行改变，提升效率。我们过去的技术积累，可以帮助这个行业达成这一目标。这就是我们选择进入这个行业的最初动力。”

2016年，魏宗仪与几位合伙人创建优保联。而扎根一线深入了解和掌握用户需求，成为优保联贯穿至今的基本价值观，也是优保联得以持续成长的关键之一。

战略是旗帜

因为先期进行了广泛深入的市场调研，魏宗仪对优保联的战略定位从公司成立之初就非常清晰，那就是“作为一家独立第三方的保险科技公司，为保险从业机构和从业人员提供在线化、数字化、智能化的解决方案”。

“战略定位不是空泛的，而是对企业运营活动既有长远的导向，同时也具有现实的指导意义。”魏宗仪说，优保联在6年的发展中，不断摸索市场环境，并对自身进行完善，明确自己的目标与优势，形成自己独有的核心竞争力。

通常而言，保险中介和提供数智化解决方案的保险科技公司之间，存在三种类型的关系。一是竞争式关系，即保险科技公司自身就有保险业务背景，与合作的中介机构在保险业务上存在竞争关系。

二是依附式关系，即在项目制交付模式下，中介公司与数字化解决方案提供方的关系是合同式的甲方和乙方的关系，软件公司是靠一次性交付系统获取收益。这种模式对保险中介数智化转型的持续性无疑有很大隐患。

还有一种是融合式关系，除了保险中介自身成立科技团队外，另一个就是SaaS模式。SaaS的商业模式决定了科技公司是靠续费盈利，那么科技公司只有在客户成功的前提下才能获得收益，所以其提供的系统质量和需求匹配度是最高的。

魏宗仪认为，融合式关系才是保险中介数智化转型的最佳模式，“六年来，我们一直坚持走独立第三方的经营发展路线，基于对保险行业的深刻理解与深厚的技术沉淀，倾力打造全域保险智能云平台，实现‘保险与科技更紧密连接、保险业上下游更全面连接、保险与金融更深层连接’，助力保险产业高质量升级。”

清晰的战略定位和发展路径，牵动优保联快速发展。目前公司已与100多家保险公司合作，服务覆盖800多家保险专业中介机构、1500多家保险兼业代理机构，平台月均保费超过40亿元、总保费达1500亿元。

全产业链视角架构产品和服务体系

清晰的战略之下，还必须有符合用户需求的产品和服务。

在调研中，魏宗仪和团队发现，保险中介行业的一大痛点是，中介公司与保险公司、投保人三者之间是相互割裂、独立运作的。因此，从成立之初开始，优保联就是以“全产业链”的大视角，来规划和架构自身的产品体系。

●“一端两路”：基础建设必不可缺

首先是发力“一端两路”建设，为贯通全产业链打下良好基础。一端是指保险中介，帮助保险中介响应银保监会的监管要求，为“营销获客、运营管理、产品管理和合规管理”过程提供相应解决方案。

“两路”中的“第一段路”，是“保险公司向保险中介的产品信息化通路”，这条高速路使保险公司的产品更顺畅地流向渠道方（保险中介）。

“第二段路”是保险中介向投保人的产品和服务的数字通路，使保险中介推出的产品更精准、服务更敏捷，同时投保人得到更好地服务。

“当前优保联已经完成第一段路，即与国内各大保险公司的数据接口直连和业务对接已基本构建完成。基于新研发的展业通APP等产品，企业微信的私域流量、客户运营等新业务场景，第二段路也在快速构建和推广应用。”魏宗仪表示。

“产业链‘一端两路’的建设，将原本保险公司、保险中介和投保人三者之间相互割裂、独立运作的模式形成了协调的机制，使产业链的过程管理可视、可控。”魏宗仪说，截至目前，优保联已经与100多家国内保险公司实现数据接口直连和业务对接。“基于和国内部分金融机构的合作，优保联还为保险中介客户提供基于交易数据的授信管理、资金支持、交易结算等金融助力。”

2020年9月，优保联与上海保险交易所正式建立战略合作关系，成为其保险中介行业基础设施建设方面的合作伙伴。上海保险交易所是国务院批复同意设立、中国银保监会直接管理的保险业唯一的金融交易所，在行业内具有举足轻重的重要定位。

● 面向中介机构：矩阵式产品全面满足需求

如果说“一端两路”是优保联的核心基础建设，那么面向保险中介机构的产品和一体化解决方案，则是公司深耕中介数智化的“探路器”和“挖掘机”。

近年来，保险中介高质量发展已成为监管重点和行业共识，监管、行业协会、行业平台、保险中介以及三方科技公司都在探索保险中介行业高质量发展的路径。

在魏宗仪看来，保险中介行业的本质是撮合保险市场的需求与供给，“之所以将需求放在前面，是因为保险中介更应该关注市场、关注客户，根据客户的需求去选择适用于他的保险产品。”因此，魏宗仪给保险中介高质量发展的定义就是，推动保险市场需求与供给的精准结合。“实现精准结合的路径就是合规化、专业化、数智化：一定是在合规的基础之上为客户提供专业的服务，依托数智化的力量来提升精准结合的效率和质量。”

他把保险中介数智化发展总结为“四个三”。首先是三个阶段，即在业务、出单、出纳、核算等操作线上化的“骨骼框架融合”阶段的基础上，做好产品、渠道、客户、运营等运营模式数字化的“肌肉神经融合”阶段，最后迈向产品、服务、营销、组织等决策智能化的“思维融合进化”阶段。

第二个“三”是三种关系，即打破传统的竞争式关系、依附式关系，走向融合式关系。第三个“三”是三个原则，即合规是基础，安全是底线，发展是关键；第四个“三”是三个趋势，即产寿融合、客户经营、开放融合。

这种“数字化”式地精准解析用户需求，使得优保联不断推出切合保险中介用户需求的产品。

成立以来，针对不同的服务主体及其不同的需求，从全产业链的需求出发，优保联构建了“二云二通三平台”，作为打通“一端两路”的核心支持体系。

“二云”是经代云和车商云。

经代云包含车险云、寿险云、非车云、综管云，涵盖保险中介机构日常业务经营的各个险种，为保险中介提供保险展业、智能出单、团队管理、客户管理、保单管理、财务结算等一整套业务营销管理方案；同时，综管云可以解决全国性经代机构的日常管理和业务开展难题。

车商云是针对4S店和汽车经销商集团等保险兼业代理机构，以车险为突破口，打造基于客户触点全流程的营销服务体系，助力机构实现营收稳步增长。

“二通”是营销通和优速通。

营销通包含客户通、渠道通、展业通。其中，客户通是一个垂直的SCRM管理系统，核心是帮助保险机构代理人精细化运营自己的私域客户，从获客到客户画像、客户跟进、客户转化等一整套的闭环管理，帮助代理人高效、精细地经营客户；渠道通，能够帮助中介机构快速开设营业网点，提升市场占有率；展业通助力代理人移动展业出单、录单、快速结佣提现，提高中介机构佣金的周转力，把行业原来T+1的发佣状态提成了即时即刻，大大提高了中介机构到代理多层级的资金使用效率。

2022年8月25日，优保联通过线上直播的形式上线发布了车险“展业通”APP3.0版本。该APP上线之前，优保联团队调研走访了数百家车险中介机构，从传统的车险展业实际场景角度出发，挖掘用户需求，进行汇总分析，再结合市场实际发展情况不断迭代优化，力图能够彻底解决车险业务中的问题。

优速通则是保险公司对接一站式服务组件，能够提供车险保司通道、保司产品对接、保司数据回传、保司直连接口等功能，帮助保险中介机构及代理人直连保险公司系统，线上快速出单。

“三平台”包括开放平台、蓝鲸平台和保险中介数据交互平台。开放云平台可以实现移动端场景、PC端应用场景、SDK、API应用场景开放对接，共建保险中介行业生态；蓝鲸平台是保险行业专属推广服务平台，全自助结算打款管理平台，可以实现全流程发佣线上化；而保险中介数据交互平台则是支持协会对中介机构进行管理，通过多维度的业务分析实时掌握中介机构业务情况，并对中介进行风险监控。

2021年9月，优保联在四川保险协会召开的《保险中介数据交互系统供应商》公开比选中成功中选，于同年11月17日完成四川保险中介数据交互系统研发工作并正式上线。该系统可以实现保险公司一键接入平台并对合作机构进行业务授权管理、查看合作的兼业代理机构信息化建设情况、对合作的兼业代理机构进行风险合规评估并上报；

支持中介机构在线出单的业务需求以及下载业务数据同步到业务系统，同时支持备份文件到协会云环境；支持协会对中介机构进行管理，通过多维度的业务分析实时掌握中介机构业务情况，并对中介进行风险监控，对保司上传的保单数据实时监控和异常数据的及时提醒。目前，该系统已经在四川地区接入保险公司40多家，保险中介机构400多家，受到了保险协会、保险公司、保险中介机构的认可。未来，保险中介数据交互平台的成功经验将会在全国进行推广。

2021年9月，优保联在成立五周年的论坛上发布了优保联综合解决方案，分别为专业代理产寿融合一体化解决方案，车险兼业代理客户服务一体化解决方案，开放平台解决方案。

优保联专业一体化解决方案对中介机构带来的价值，从一个小案例中可见一斑。2017年，优保联为一家车险代理机构提供了专业中介一体化解决方案中的报价小程序、代理人认证、车险业务管理、移动展业等服务模块，使其在达到银保监会清虚合规等要求的同时，实现裂变式增员，4年多时间累计保费21亿元，系统累计增加业务员2万多名，同时还保持了活跃度。

“应变而动”及时响应

中国保险中介行业远非一个规范化市场，“多、乱、散、差”等一直是影响保险中介市场高质量发展的沉疴顽疾。自2019年起，监管部门便开始加强这一市场的整顿。近期，新一轮面向保险中介机构的“重拳”正从中央到地方层层铺开。

对保险中介机构来说，上游有银保监、保险公司，下游有投保人，不论哪一方发生变化，都需要中介机构快速做出调整。而对优保联来说，“应变而动”就成为一种常态。

2020年9月，保险行业迎来被称为“凛冬将至”的车险综合改革，为了更快速的迭代产品来适应市场变革，帮助保险中介机构度过寒冬，“我们第一时间组织30余名专业技术人员成立‘9.19维稳特战组’，建立综改政策紧急相应机制，从产品研发侧守护车险综改平稳落地。”魏宗仪说，与此同时，公司CSM客户成功团队和CSD客户服务团队延长服务时间，全周无休地为客户提供服务。“经过一个多月的忙碌，最终让我们的客户在疫情期间平稳度过综改。”

2021年初，中国银保监会发布《保险中介机构信息化工作监管办法》，要求全国保险中介机构在2021年2月1日前完成信息化整改工作并通过验收。这再度对优保联的产品迭代能力和客户服务能力提出了很大挑战。

首先在研发侧，因为各地监管验收细则的不同，优保联需要在产品功能上做调整，使之能够完全满足各地监管的信息化验收要求。同时，优保联的服务团队也要针对验收方式和细则做出切实落地的验收支持，帮助客户顺利通过验收。

对此，优保联进行了三方面调整，首先研发团队建立紧急响应机制，保证客户的合规需求百分百隔天上线；CSM客户成功团队针对各地验收细则制定切实可行的线上线下验收服务支持；同时优保联在2021年1月至2022年6月，举办了55场次信息化建设培训讲座（论坛）和200多场次的培训会议，为广大保险中介赋能，最终帮助优保联用户以100%的通过率顺利验收。