通过向百度、腾讯、知乎、抖音等主流媒体平台持续输出大量的多形式保险知识内容，“学霸说保险”实现有效的引客模式，并构筑了一定的获客壁垒。同时，其为客户提供了解产品、保单诊断、保险配置、售后理赔等全流程服务，构建了“获客+信任+转化”的服务闭环。
来源：经理人传媒旗下《中国保险家》杂志 文/林晓耕
作为互联网保险平台，创立5年的“学霸说保险”已成头部IP之一。
说到平台名称的来历，创始人之一的马秋阳笑言，“我们几个创始人都是来自清华、中大等国内重点院校的‘学霸’，以此为核心组建专业团队，为用户提供专业的投保建议。”
因此，“学霸说保险”这个品牌，“贯穿着我们真正想把这个生意做长久的初心，我们整个创始团队都认可，一个生意要做成一份事业，必须是公司与客户共赢，公司与员工共赢。”
“学霸说保险”是盛世创富保险经纪有限公司（以下简称“盛世创富”或“公司”）旗下深耕互联网领域的保险经纪平台，主要在互联网平台上为客户提供保险需求分析、产品方案设计、理赔咨询协助等综合服务。
盛世创富成立于2009年，2017年开始互联网保险的探索。毕业于清华大学法学院的马秋阳也于这一年加入盛世创富团队，成为公司面向互联网客户的“学霸说保险”品牌的创始人。
优质内容引客
互联网保险的第一道关，是如何吸引客户。
在传统保险的拓客模式中，更多是靠“拉人头”，这就不可避免地存在很多问题，如，从业者需要靠自身人际关系链吸纳客户，导致很多客户是为了“人情”买保险，对所买的保险产品有什么保障等所知寥寥。
由于每个人的关系网有限，为了扩大业务量，从业人员除了让亲朋好友买保险，还介绍亲朋好友来做保险，盲目扩充自然就会导致从业者素质偏低，投保流程不规范，甚至出现“坑蒙拐骗”卖保险的情况。
而且，传统保险销售过程大多是“口口相述”，一旦发生纠纷就无痕追溯，对客户的权益保护不利。
“而传统模式中存在的这些问题，也正好是我们的机会。”马秋阳说。
“学霸说保险”向百度、腾讯、知乎、抖音等主流媒体平台输出客观中立的保险内容，通过文章、视频、直播等多种形式、多种风格，将晦涩难懂的保险知识转化成形象生动的语言，以吸引互联用户的关注，并有效转化。
“用优质内容吸引用户并将用户转化为客户，是基于我们团队对保险和对用户的初心。我们希望每个家庭，都能了解保险的意义，建立正确的保障观念，让每个小家庭都能拥有稳稳的幸福。而我们更希望每一位有需求购买保险的用户，都能弄明白，自己花钱买的到底是什么样的产品，在什么时候能起到什么作用。”马秋阳说。
因此，公司建立了专业的内容团队，“持续不断、全面精准的知识输出能力也让我们赢得了客户基础。”马秋阳表示。
专业赢取信任
虽然走进了客户的视野，但想真正获得客户的认可并非易事。不同于已经熟悉的亲朋好友面对面的介绍，大部分客户对于互联网上“素未谋面”的陌生人，建立信任并非易事。“学霸说保险”只有一招，就是通过真正的专业打动客户。
“我算是法律科班出生，所以很清楚，在白纸黑字保单合同里的保障内容，对于普通消费者来说，‘看懂’都是比较困难的。很多投保人被迫变成‘看宣传资料、听口述说辞选产品’。”马秋阳说，“我认为授人以鱼不如授人以渔。”
为了让客户更全面深入地了解保障配置，“学霸说保险”开发了一系列保险科普课程，用大白话和一些有趣的案例，全方位帮助客户梳理不同险种的区别及作用，不同人群配置什么类型的保险才能真的有效，总结了不同险种的挑选标准和核心关注点，等等。
“这些课程，通过一对一老师讲解、群答疑、大咖直播讲解等多种方式呈现出来，核心是让客户先懂保险，再配保险。当然，帮助客户理解保险的过程，也是我们积累信任的过程，依靠专业打动客户，我们与客户是双赢的。”马秋阳说。
充足产品库保证客户选择空间
有了客户的信任，更重要的是，还得为客户提供足够多、足够好的产品。只有产品库足够丰富，才能保持客观中立，也才能真正地实现可持续的转化。
为此，“学霸说保险”与近100家保险公司建立了产品合作，打造了1000+款产品库。
但是，产品太多带来的一个挑战是，如何让平台上的保险规划师，能够及时掌握和熟悉这么多款产品，能够准确的帮助客户挑选到适合的产品。为了解决这个问题，公司持续投入研发，开发了多个智能系统：家庭财务分析、产品分析、智能核保、投保SaaS。
在技术平台的加持下，再匹配产品筛选团队，就可将所有的产品条款、健康要求、投保规范等，一条一条研究解读，并汇总到各系统中进行归类，从而实现多维度、可视化的对比、筛选、检索，既准确高效，又清晰易懂。这样一来，公司的规划师就能够在产品库中挑出符合客户需求的产品，并快速帮助客户制定出合适的保障方案。
做好“售后”才能长久
“其实‘获客+信任+转化’，这已是一个商业模式的闭环。但是在保险行业，仅仅做到这些，还很难长久。”马秋阳说，保险行业不是割裂的，而是一个整体。由于过往很多传统保险模式下产生的问题，保险“这也不赔，那也不赔”的口碑，让全行业都深受其苦。
“树立自己的服务口碑，促进行业口碑的建立，也是我们想要持续发展的必经之路。”马秋阳说，“我们认为，做保险生意，客户买单并不是服务的结束，而是服务的开端，很多客户买的都是保障一辈子的保险，后续这一辈子的保障，我们得管，让客户买得到更赔得到，才是服务的终点。”
为此，除了保险公司对保单持有客户的服务之外，学霸说保险还特别组建了核保团队、合规质检团队、客服团队、理赔团队，2018年开始创立“安心赔”服务。
专业的核保团队，为保险规划师进行投保健康资格的二次把关，为一些身体有健康异常的客户，推荐有投保资格的产品，避免“拒赔”的第一层因素。
合规质检团队会对每一名客户与规划师的沟通进行全流程质检，避免出现“口误”、“说错”、“漏说”等失误，确保客户明确了解保障责任，减少误解，避免“拒赔”的第二层因素。
专业理赔团队协助客户报案、进行理赔资料准备指引及审核、理赔流程指导，助力加快客户的理赔进度，当客户出现理赔争议时，协助客户与保险公司协商，维护客户应得的权益，争取理赔款，避免“拒赔”的第三层因素。
自安心赔服务开启以来，“学霸说保险”为1887位客户争取到理赔款，理赔件数共2242件；总理赔金额达3928万元；最快理赔时效达到1分钟内结案；最大单笔理赔款210万元；争议理赔额单笔高达10万元。
保持高水准的后续服务，把客户的保障落到实处，也让学霸说保险感受到了与客户的“共赢”带来的价值。“学霸说保险推出这几年，我们已经收获了很多‘转介绍’客户。公司不少规划师目前也已经实现不再接待新客户，单纯靠老客户及老客户转介绍客户，拥有了自己的‘客户池’。”马秋阳说，“这种发自内心的认可，远比拉人头而来的生意，更让人暖心，也更能持久。”
拓宽和走“高”
自2017年保费收入超过日本以来，中国已经连续5年占据全球第二保费市场的位置，但迄今中国的保险密度和深度都低于全球平均水平。这也意味着中国保险市场的客户体量仍在持续扩容中。对提供保险服务的各类机构来说，无疑意味着巨大的市场前景。
包括“学霸说保险”在内的众多保险中介机构，也必须在整体扩容中寻找到更具竞争力的位置，才能获得持续发展的动能。
对中介在保险行业中的地位和价值，马秋阳也有自己的理解。她认为，浅层次来讲，中介就好像一个“超市”，可以帮助客户打破信息壁垒，同一类产品，货架上放着多个品牌，明码标价，让客户能够拥有更多的选择。
中层次来看，中介还担任了“导购”的职能。琳琅满目的货物中，到底哪个品牌的产品更好、更加适合消费者，对比之下，一目了然。
深层次看，中介是保险行业中链接产品和客户的桥梁，所以保险中介对于客户需求的感知，对于市场的反应最为敏锐。怎样的产品是具有市场竞争力？怎样的创新点是市场千呼万唤在等待的？产品的不同定价在市场和消费者心中的接受度是怎样的？这些关乎产品核心竞争力的问题，保险中介“门清”。
“所以我们看到，越来越多的保险中介开始向保险公司定制产品，而这样的定制产品往往也更容易成为市场爆品。可预见的是，在保险行业的产品研发和产品销售板块，保险中介将会发挥着极其重要的作用。”马秋阳如是说。
回到“学霸说保险”本身，“我们会继续坚持互联网保险的路子，继续依靠优质内容扩宽用户市场。除了传统互联网媒体的客户，学霸说保险也将继续深入构建优质短视频矩阵，我们会依靠短视频、直播等方式，给客户分享和普及更多的保险知识，让更多的普通家庭能够了解保险、理解保险、真正认识保险。”马秋阳说。
除此之外，随着客户量日渐增多，“学霸说保险”也将加强客户的服务深度，未来将联合保险公司，为客户定制真正符合客户需求的保险产品。同时探索更多“高客”服务内容，为高客财务传承和分配规划出谋划策。
