“周周有爆破，月月有落地”，这是清远市百信商贸有限公司汇博美居华帝旗舰店营销成果的真实写照，字里行间彰显出一股冲劲。
该店有1名店长和4名销售。2022年，5个人的销售团队完成了640万元的销售额。众所周知，2022年作为疫情反复影响的第三个年头，经济整体下行，厨电行业也难逃疲软态势。在诸多不利因素的影响下，汇博美居店能有此业绩，实属不易。
汇博美居店取得如此优秀业绩的秘诀何在？
为了一探究竟，我们采访了清远市百信商贸有限公司销售部总监黄金涛、售后技术部经理朱大军以及汇博美居店店长刘利敏。透过他们的讲述，我们总结出了汇博美居店营销秘诀的“三板斧”：营销模式创新、细节管理以及团队赋能。品牌信心、优质的售后服务也是促成汇博美居店取得好业绩必不可少的秘诀。
营销模式创新
汇博美居店位于清远市清城区桥北一路，店铺临街，面积有220平方米，是该区域6公里范围内仅有的一家厨电专卖店。进入店门口，首先映入人们眼帘的是一副对联：“金牌服务·8年保修”“认真生活·甄选华帝”。大门右侧，一排排“金蛋”隔着窗玻璃折射出诱人的光芒。
这些金光闪闪的“诱惑”只是营销的一种方式，诸如此类的营销模式创新在汇博美居店比比皆是，正如店长刘利敏所说：“周周有爆破，月月有落地。”
为何它会有如此壮观的场面？看过汇博美居店的拓客引流方式、直播以及种类繁多的门店活动之后，对于这个疑问，你便有了答案。
汇博美居店在拓客引流方式上的探索可谓“花样百出”。门店除了会做常规的客户信息收集工作之外，还会到各小区“扫楼”。现在“扫楼”的主要目的是寻找装修“三工”，也就是房屋装修前期进场的水、电、泥工匠。这些工匠会成为门店获取客户需求信息的直接来源。
“工匠的口碑传播非常重要，他们向客户说一句话，比我们销售说十句都管用。”黄金涛感慨道。2019年，公司正式运营工匠板块，并对工匠信息收集工作做得好的销售人员给予一定的奖励。现在，每个导购的手机里都储存着上百名工匠的联系方式。
除了工匠外，异业互动和老客户维护也是拓客引流的重要渠道。“200名工匠，就有200个售点，异业有50个就有50个售点，再加上老客户，一个导购就有几百个售点。”黄金涛说。
此外，汇博美居店每周都会举行各种各样的活动，也就是刘利敏说的“周周有爆破”，如亲子活动、老客户邀约、工匠茶话会、异业联盟、老客户抽奖……在每个节假日，如三八妇女节、母亲节、端午节等，汇博美居店也会开展节日回馈活动，每期都有引流的产品。比如老客户抽奖活动，最大的奖项是煤气灶、净水器等厨电产品，这些对用户都有很好的吸引力。门店还会特别安排一些礼品上门回馈给特定职业的老客户，如教师、护士等。今年春节期间，为了答谢老客户，感谢他们的支持，门店面向老客户群发信息，让他们来店领取礼品
“维护老客户相比开发新客户要容易一些，热心的老客户还会给我们带单，介绍线索。现在，我们很少去‘扫街’，主要是到街边、市场等地‘摆摊’，以奖励的方式邀请路人群发信息，以此引流和做店铺宣传。”刘利敏说。
除了开展丰富多彩的线下活动外，刘利敏坚持每月做1场直播，她自己就是主播。1场直播设有1个红包、1台小家电和一些1元秒杀礼品，总花费一般在1000元左右。1元秒杀环节提供的礼品多是如10瓶可乐、10包纸巾这样低成本的商品。“做宣传、做广告必须有福利品来吸引关注，秒杀福利一定要到位。”刘利敏对于福利品的重要性深有感触。
“现在，线上销售是我们的薄弱环节，去年公司总的直播销售额是350万元，平均每个店有10多万元。”黄金涛介绍，公司在“爱逛”平台上做直播，加上平台回扣和手续费，线上销售利润并不高，所以也在尝试为线下店铺引流、做宣传。
“现在不是渠道为王，而是零售为王的时代”，黄金涛认为总部在智慧门店模块“掌上华帝”板块录入线索这一工作就做得很好，清远公司从总部得到相关指导，未来还将在线上营销方面多做探索。
细节管理
天下大事，必作于细。汇博美居店的创新营销模式丰富多彩，其中一个非常显著的特点，就是事无巨细。
这些细节体现在公司对门店管理、营销模式等方方面面，黄金涛主编的《门店运营管理手册》更是将细节管理做到极致。
手册封面上有门店名称和具体项目，每个门店、每名销售人员，人手一本。手册上详列了诸如门店管理标准、门店活动产品规划、门店销售情况，以及意向客户收集登记表等项目。每个项目下又详列了信息栏，比如在意向客户收集登记表中，设置有日期、客户来源、客户姓名、联系方式、小区、意向度、装修进度等10多项信息列表。手册还为销售人员提供了非常详细的指导步骤，具体到怎么找到顾客、怎么引到店里、怎么成交，每一个过程都有清晰说明。
公司对门店的赋能细节还表现在直播安排上。据黄金涛介绍，公司要求每个门店每月直播1～2次，每次直播时长为2个小时。在门店直播前，公司会给门店的店员主播写好流程和文案，文案里详细罗列出福利品、红包、秒杀的节点，以及在每个节点前主播对华帝产品的推介内容，可谓环环相扣、细致入微。
细节管理的另一方面体现在对“三工”队伍的管理上。门店会根据工匠们提供的线索和实际成交情况给予他们红包奖励，导购也会依此对工匠进行分类建档管理，通常分为A、B、C三类。公司每年会举办两场大型的“工匠俱乐部”活动，门店则是每周都会组织各种形式的“工匠茶话会”。
汇博美居店每周都会邀请工匠来门店参加茶话会或聚餐活动，有时还会利用店内产品加工食品，现场展示华帝新产品的便利功能，让工匠对产品有更深入的了解和体验。通过频繁的沟通与交流，门店加强了与工匠之间的黏性，以此拓展更大的用户市场。
团队赋能
一个优秀团队的打造，要有2～3年的沉淀，有了核心团队，才能有如“周周有爆破，月月有落地”这样的干劲。据刘利敏介绍，在销售占比上，自然进店的客流不到10%，其他全是导购通过各种渠道引流来的。
刘利敏除了是店长，还是汇博美居店的合伙人，目前店里还有2名储备的二级合伙人。她说：“合伙人能把店当成自己的，以老板的心态做事，这样能统一战线，管理压力也会小很多。”
清远百信商贸14家门店中有7个实行合伙人制，共有8位合伙人。黄金涛说，在店铺的管理风格上，他站在运营角度进行层级管理，工作指标一层层地向下传导，充分放权。在放权的同时，公司也在门店运营管理、人员培训及业务考核方面做了很多赋能。
据店长刘利敏介绍，店里正在组织新人培训，希望能把新人留住，让他们快速达到销售岗位工作要求。
黄金涛认为，一个门店，人员是关键，首先要打造核心团队，否则，再好的政策和产品也无法提高销量。
品牌信心，服务为本
“今年门店销售的重点产品是集成烹饪中心、洗碗机、蒸烤一体机等新产品，华帝高端产品的品牌优势明显，这些新品类能起到防火墙的作用，更能体现出品牌差异化。”黄金涛说，对于集成烹饪中心，清远市承担上样任务的门店有9家，公司在今年2月28日组织了新产品的专场培训，并进行了现场认筹。为提高门店的积极性，公司还将近5万元的奖金提前发放到各相关门店。现在，14家门店已全部完成上样工作。
黄金涛认为，集成烹饪中心、蒸烤一体机、洗碗机等新产品还处于预热阶段，真正的爆发期还没有到来，对于高端产品，门店要做的就是体验式营销。此前公司邀请总部工程师来清远开展有关洗碗机的专场培训，这些产品目前主要通过内购和奖励的方式，让员工率先体验，这样才能让他们在销售讲解时更有底气。
汇博美居店建于2005年，2018年做了整体升级装修，是目前清远厨电市场店铺面积最大、销量最好的门店，也是清远市场14家门店中的标杆店。它既是销售团队的标杆，也是整个销量制高点的标杆。
门店销售的好业绩离不开优质的售后服务保障。清远百信的售后服务团队有13人，二级网点有42人。经理朱大军觉得，相比同行，华帝的服务制度比较完善，定期有线上、线下的培训。此前，清远有15名售后师傅分两批前往总部参加业务培训。目前，清远的售后服务升级工作正在有序进行着。
春和景明，草长莺飞，各行各业都在复苏、成长。汇博美居店今年的销售任务是700万元。目前，他们已经完成了一季度的销售任务。未来，清远百信计划将面积超过150平方米的门店全部升级，打造出更多像汇博美居店这样的标杆门店。
