银川一个红酒品牌从成长到败落的真实案例

    在银川曾经有过这样的一个红酒免费送案例，某蛋蛋红酒就这样做过，我身边朋友就这样卖了一台很贵的车，牌子想不起了是个越野车，好像就大几十万呢，送的红酒喝了好几年，过段时间就去拉一次，当时某蛋蛋红酒在银川闹得沸沸扬扬，现在好像销声匿迹了，据说挣了不少钱，今天我们就分析一下他们商业模式，其实商业模式只是参考，不可以直接搬来用。

   他们营销模式是充多少送多少，再送一台车，价格不是固定的有几个档次，我们今天就拿     充30万送30万红酒，再送一辆40万的品牌越野车做为案例进行解析。

   充值30万送一辆40万的汽车，而且这个车是一线品牌汽车，比如丰田，宝马，路虎这样的牌子，这样牌子的汽车不管在哪里买，成本都很高，如果再送30万的红酒，我们要是不懂得拆分很难看懂他们是咋操作的，我们怎么算都是亏本的，他们对代理商承诺一年可以赚到五十万，是如何能保证代理商一年能赚到五十万呢？

    以下是分析，是根据我们看到的现象加以分析，不一定是百分百准确，分析结果仅供参考。

    首先都知道咋们宁夏是出葡萄酒的，他们应该是签约了一家酒庄，贴牌加工（很少的钱就起盘子，老生意的人慢慢都会明白一个原理，那就是生意不是在卖产品，而是卖模式）酒的价位定在150元到1200元不等，做这个活动的目的是招代理商或者招团队（为什么微商这么吃香，就是微商的团队不用发工资，我们调侃说，微商代理就是掏钱买个业务员身份），想通过这个方法招募一批优质的代理商或者团队，好像当时确实找了不少呢，好多线下门店都合作了。

    比如做活动一天有25个充值，收款就是750万，三天总共充值58个，最终就可以收款1740元。

    我们现在解析一下他们是怎么盈利的：

    首先是分析招代理或者建团队，这个不是针对终端客户所以毛利率不会很高，从几个在我们家注册商标，设计红酒包装，制作红酒网站的朋友哪里得知就是针对代理商也有差不多50%的毛利，我们暂定他们的毛利就是50%来计算，30万红酒成本大约是15万，汽车市场价按40万计算据说对接内部系统7折左右成本也就是28万，这里有最关键的一点就是成本分解。

   如果不分解成本，成本是28万的汽车和15万的红酒，共计是43万，做的活动是充值30万，不分解就要赔13万。

   送的30万红酒，客户现场可以带走一部分，剩下的需要分批提货，这个很容易理解，但是如何分解汽车成本，如何让客户接受；

   如果酒不拆分需要15万成本，汽车不拆分需要28万成本，在这里一定要分解，至少要分解一个；

   如果我们对接的汽车的价格是28万，可以分期，首付按30%计算是8.4万，

   那么充值一位资金的动向就是30万充值减去酒的成本15万再减去汽车首付8.4万还余6.6万，这样每充值一位就会有6.6万的现金攥到手里，这样就是酒是一次性给，汽车是首付，后期还款靠代理商每个月拿货，然后把酒的部分利润月供，这是基本的一个盈利点，其实每台车还会有延伸盈利点（送的车子一般都是裸车，可以动员客户加钱升级配置，还有汽车保险等都有对应的延伸盈利点）

   汽车首付是8.4剩下19.6分36期还清，每期是5444元，也就是说代理商每个月要拿10888的酒才能赚回来月供，当然这样就没有盈利了，我们把最低拿货价设置在15000以上（要出对应的方案让代理商每个月可以销售掉15000的货），这样每个月拿货还能转2056元，这样可以长期锁定一些代理商，至少持续拿货3年以上；

   其实这个需要理解，就是我们找的本来就是代理商，那代理商本来就有一定的销售能力，所以代理商在充值前会计算，能不能每个月拿货一万五，不能拿货的他们就不会签，可以拿货的就会签约，这样就缓解了资金压力，绑定了代理商三年以上，甚至可以长期拿货，其实这个方案在一个做白酒的朋友那里也用过，其实方案看上去很好，但是真正用好的并不是很多。

   这里有个重点就是代理商为什么拿货，老生意人都知道，在经营过程稿中，利润是一方面，能不能卖掉其实才是最关键的，尤其是新品牌定义为杂牌，就是送给代理商他们也不一定会要，那这样的商业模式其实就是一种侮辱智商的模式，现在是品牌战略营销战，当然首先提供的产品质量一定要好，这个是基础，在质量好的前提下最重要的就是品牌，从注册品牌开始就要起一个很好的名字，然后进行必要的品牌包装，这个名字听起来就是名牌，拿到手里就是大牌，要不就变成了产品卖不动，品牌方借机敛财挥霍，模式背后一定要有支撑，曾经听过一个人讲到“我的酒比茅台要好，茅台和你比的不是产品质量是品牌”，质量好只是一个基础，我们可不可以把现金流拿来做一些品牌输出，我们可不可以拿出利润和现金流投放广告，可以不可以找促销到我们加盟店面进行定点定时品牌推广，应该是最好的模式就是树立品牌，不要在酒桌上一拿出来就会一片哗然，这是什么烂品牌，都是送的烂品牌，听听名字就够“山”的，敢喝不，喝完是不是就要去医院。

   以上是做这个活动的前半部分剖析，那么如何让代理商包赚50万?

  在树立品牌的同时我们需要帮代理商设计一套针对终端用户买红酒送产品的免费模式方案，在推广过程中一定要把品牌和质量放到第一位再根据各加盟商综合整理方案。

   比如：买1000元红酒送1000元加油卡、送1000元超市、送1000元礼品

   这里加一句话，就是品牌，什么是品牌贵的就是品牌，普通消费者买不起的就是品牌，一定不能打廉价牌，而是让顾客觉得很值。

   当然这里加油卡和超市卡也要进行分解，比如1000元的加油卡和1000元的超市卡可以分拆成50元一张，顾客每次去加油或者购物满300元才可以使用一张（我们用这个方案在银川某加油站一个月拓展会员20万，当时是加油加多少送多少，送的就是代金券，付款后软件自动送对应数量的代金券，代金券下次支付满两百直接抵用），假如由品牌方出面对接可以谈到一定的折扣比如谈到8折,300元的8折就是240元，即客户加一次油只需要支付250 元，你还有10元可以赚。

    饥饿式营销，限量，可以先从老客户做起；

    其实营销模式就是一个初级的想法，想要落地还需要一个完整的方案，一个完整的思维导读，若干次的开会，若干次的市场调研，若干次的修改，最终达到了一个切实可行的切营销模式，所有的营销方案都是围绕树立品牌，通过互联网拓客锁客行为，培养忠实的粉丝，忠实的消费者，保持一个匠人心态，把品质做到极致，把品牌做到极致，随着时间积累就会到达一个高度！