从达人长效经营中,找到快手电商万亿GMV后的新脉络

从达人长效经营中,找到快手电商万亿GMV后的新脉络
2024年05月17日 20:34 闫跃龙

5月初,一位三农领域的短视频创作者,第一次尝试直播带货。这位名为“王北四在东北”的东北主播,此前凭借拍摄农村生活日常,积累了200万快手粉丝,但从未做过带货。

出乎所有人的意料,王北四第一次直播带货就拿到了一份惊艳的成绩——13小时的直播带货,成交GMV接近1000万。

这是一个吸引了各个领域创作者和带货主播们关注的热点事件。这种从内容成功跨越到电商的示范效应令人遐想:200万粉丝,第一次带货能带来1000万的GMV,那我的100万、50万、20万粉丝……能带来多少GMV?

在王北四案例诞生的同时,同样受到业界关注的,还有快手电商平台在帮助达人长效经营上所做的动作。

5月16日,在2024快手电商引力大会上,快手电商副总裁、达人业务负责人陈天华表示透露了平台对于“达人”这个重要的群体,将提供怎样的支持。陈天华表示,平台将通过AI技术、营销工具、粉丝运营工具、多维直播功能等产品能力的助力,结合对于新达人的专项扶持,以及对于更广泛的潜力达人的有效识别等措施,合力降低所有达人的电商直播难度,帮助达人群体在快手长效经营。

快手电商对于达人群体这一表态的背后,是基于什么考虑?其底层逻辑是什么?又将带来哪些深远影响?

在电商红海中夯实自己的“生态位”

要理解为什么快手在达人的长效经营上发力,先要看其所处的电商行业大环境。

如果用一个词来归纳电商行业近期的热门关键词,一定是:“低价”。京东集团董事长刘强东提出“低价是唯一的基础性武器”,阿里将推动价格竞争力作为核心战略,抖音电商将价格力作为其2024年优先级最高的任务,快手电商也提出了“低价好物”的战略。

电商平台们卷低价的背后,是消费者的变化。尼尔森IQ发布的《2024中国消费者展望》报告指出,消费者在注重产品性能、质量和品牌声誉的同时,愈发关注价格的合理性,精打细算的理性消费成为中国消费市场的主流,中国零售业已经进入“性价比时代”。

这从快手电商的一个数据也可见一斑:据快手高级副总裁、电商事业部兼商业化事业部负责人王剑伟透露,在快手,50元价格带以下的商品销量开始大幅度提升。

站在平台的角度,需要做的是一味地卷低价、进入红海中搏杀吗?答案是否定的,快手电商的选择是双管齐下,一方面高举“低价好物”的大旗,结合大牌大补战略,完善货架式电商场的高性价比供给;另一方面,强化对达人长效经营的扶持,助力更多达人长效增长,帮助更多潜力达人打通从电商经营的壁垒,实现内容到电商的跨界增长。

在笔者看来,快手在电商红海中找到了自己独特的“生态位”。

快手电商是在快手老铁社区的氛围中自然发展起来的业务,一开始就是“用户-达人-商品”的底层逻辑。换句话说,从内容到电商符合快手电商的基因特性,并且其中的关键是“人”(达人)。正如陈天华所说,“在快手平台,达人是链接用户和商品的重要环节。

站在快手的角度,为达人长效经营赋能是具有战略级的重要性的事情。唯有全方位扶持创作者和达人长效经营,解决其面临的流量和变现的核心问题,才能让达人从创作到持续创作,以持续的好内容对电商场形成强支撑。

好内容也能够吸引更多用户,为快手电商带来更广的流量池和更深的用户粘性。而且,快手也在同步做货架式的达人店铺。可以说,激活达人,不仅能激活内容电商场,也能同步促进货架电商场。

打通内容与电商的“壁垒”

纵观快手助力达人长效经营的一系列举措,可以看出,这很快手,特色鲜明,总结起来就是:私域是核心,工具是引擎,长效是关键。

陈天华在演讲中点出了私域对于快手达人长效经营的核心地位:快手电商的“护城河”是什么?是私域,达人长效经营的核心又是什么?也是私域。

这很容易理解,快手电商之所以发展迅速,而且在短短的六年时间突破万亿GMV,核心是私域。即以人与人之间的关系为基础,建立起信任和粘性,并以此为核心,构建起商业生态。

并且,这种信任为基础的私域,是需要持续运营的,无论是对于老粉的维护还是新粉的不断引入都是这样。就像陈天华所透露的,90天内新涨的粉丝相对90天已经关注的粉丝,新粉在直播间的观看时长会高出35%,转化效率会高10个百分点,这证明涨新粉非常重要。这是为什么快手要推出粉丝运营工具的缘由所在,就是要通过持续的粉丝运营,夯实私域。

工具是引擎。在快手的达人长效经营举措中,涵盖了很多工具,包括营销工具、粉丝运营工具等等,AI换装、多维直播等技术也可以归到工具范畴。

这些产品层面的工具,类似于快手围绕达人长效经营所建设的基础设施,通过将复杂留给自己、将简单留给达人,帮助达人跨越从内容到电商的壁垒。

以多维直播为例,实现的功能是当达人在直播讲商品的时候,可以插入预先拍摄好的,和这个商品相关的竖屏短视频。笔者认为,这个功能就很好地体现出快手对达人的深度理解,以及工具的赋能性:达人可以充分发挥自己内容创作的特长,而多维直播的工具可以让内容和电商实现深度融合。最终,快手可以发挥自己内容电商的独特性。

陈天华介绍到,2024年第一季度,快手电商达人店铺GMV同比提升68%,带货短视频GMV同比提升205%,带货图文发布量同比提升660%,带货图文GMV同比提升1900%。由此可见,店铺、短视频、图文等领域已经成为达人GMV增长的有效途径,而内容则是这些渠道的基础。

长效是关键。“王北四在东北”的第一场直播就实现近千万GMV固然可喜,但对于达人们来说,经营不是一锤子买卖,长效经营、持续成长才是真实的需求。在快手电商围绕达人的一系列举措中,“成长”被放到了重要地位。显然,对于那些愿意长期在快手平台创作、耕耘的达人们,将能有更多的机会。

长效的另一个潜台词是针对快手的达人生态。可以看到,快手对愿意选择在其平台上长期经营的中小达人、新达人们给予了特别关注,这无疑可以进一步实现达人生态的健康、良性发展,改变以前超级主播占比过高的局面。

2023年快手电商双11保持了显著的增长,订单量的增长接近50%,中小商家GMV同比增长达75%。陈天华也介绍到,2024年第一季度,快手电商中腰部达人GMV规模同比提升40%。快手电商的达人生态,越来越多地为新达人和中小达人提供了机会。

后记:好内容和好商品的共振

在2024快手电商引力大会上,王剑伟表达了“用户为先”的核心主题,正如这次大会的主题“用户为先 聚势同行”,快手电商已经想清楚了未来的发展脉络,那就是:在“用户为先”大战略下,聚起达人和商家的“势”,实现好内容和好商品的共振。

一方面,是聚势达人,实现好内容。内容,是构建平台-达人-用户间“信任三角”的关键节点。快手通过赋能达人长效经营的一系列举措,帮助达人打通内容和电商之间的壁垒,让达人可以有持续的动力打造好内容,好内容可以提升用户信任,最终转化为商业价值。

另一方面,是聚势商家,实现好商品。快手电商这两年的核心战略是全域经营,即兼顾货架电商和内容电商的“双轮驱动”。这次大会,快手电商通过全域流量协同增长,丰富低价好物供给,上线销售托管等功能,赋能商家;通过多件多折、短视频分级分发等功能,以及优化商品包邮比例、异常运费治理等物流服务,改善消费者体验。这一切,都是在电商的“货”的维度进行完善。

王剑伟说,快手电商=好内容x好商品。好内容和好商品,是快手电商强化“信任”这个核心优势的两条路径,两者也在信任的加持下不断走向融合,内容即电商、电商即内容。

最终,快手电商希望实现的,是好内容背后的“人”和好商品的“货”在快手电商的“场”上实现持续共振。这就是快手电商在突破万亿GMV后的思考和行动。

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