4月14日，由创业邦星际学院举办的“资本赋能·创新驱动——星际会融资路演暨名企参访日”圆满结束。
来自全国各地的30位创业者集聚一堂，与快狗打车企业业务总经理覃左鸿深入交流如何就差异化模式破解同质化竞争之道，与名川资本创始合伙人王求乐、复朴投资合伙人李恒、创道投资咨询合伙人、翎贲资产副总经理步日欣探讨如何锚定创业方向，初创项目BP如何快速吸引投资人，并通过融资路演实战，领略成功融资的要义。
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快狗打车企业业务总经理覃左鸿：
如何从用户痛点出发，不断迭代创新服务？
快狗打车企业业务总经理 覃左鸿
嘉宾及公司介绍：
快狗打车成立于2014年，是亚洲领先的短途货品运送及交易服务平台，其前身为58速运。目前，已拥有450万名平台注册司机，业务范围已覆盖7个国家及地区、400个城市的超3100万用户。
快狗打车目前的核心业务，主要分四个模块：
第一是针对大众用户的货运服务，为用户提供中短途A点到B点的整车货运服务；第二是针对大中型企业货运需求提供专业化、定制化服务，提供A到B、C、D的货运服务；第三是针对大众不同的搬家需求，提供附加服务；第四是为货车司机、物流公司等货运供给侧提供车辆租赁、金融、求职等服务。
其中，搬家服务我们推出了普通搬家、日式搬家，企业搬家。日式搬家就是小到有人会上门为你叠衣服，为你打扫房间，整理房间。企业搬家就是为企业用户提供办公的一系列车辆服务，跟一些主机厂生产厂家合作，从车的出场到销售到司机的就业，到为用户服务的技能，到整个供应链的服务方式。
接下来我主要分享，我负责的企业服务模块做了哪些创新，为什么去做这些创新，创新之后希望它带来哪些价值。
第一个创新就是，我们为企业用户提供多帐号管理服务。
我们发现企业用车原来有这些痛点，员工自己打车后，再走报销，需要垫钱，而且流程很久，报销才能批下来；企业老板打车之后，也走报销，员工可能会觉得会不会有虚报的情况。
那么我们就提炼了客户的痛点和员工的特点，给企业提供多账号管理服务，开通一个总账号，然后再给各分公司开通子账号，这里面的价格、费用支付以及发票报销问题，已经定义好了。员工只有使用的权限，不用垫钱，不用贴票，财务能清晰地看到这个员工今天采购了什么货，去了哪里花了多少钱。
企业客户的用车场景根据用车习惯分为两类，计划性用车和即时性用车。
什么叫计划用车？就是我今天或者明天已经知道要用什么车，几辆车，去哪里。计划性用车通常是与大型的电商合作，由我们为他们的用户提供次日达、次晨达服务。即时性用车就是现在不确定什么时候用车，用几辆车去哪里，可能是突然有一个紧急需求，希望马上叫一辆车配送。
第二个创新就是，我们从企业客户的用车场景出发，思考用户的服务端会有几个角色，一个是需求侧，一个是供给侧，需求侧我们称之为客户，定义了“有”“好”“廉”的标准；供给侧我们称之为司机，定义了“稳”和“快”的标准。
客户侧的“有”就是你要什么样的车型我都有，你什么时间要我都有，你在什么地方要我都有；“好”的定义很宽泛，好的司机首先他不会跟用户发生纠纷，再高一点的需求就是司机在交付过程中，准时履约的时效；“廉”就是对用户来说，性价比高。
司机侧的“稳”就是给司机提供稳定的工作来源；“快”就是保障在规定的时效内交付服务，甚至可以比预期更快速。
其实，企业客户用车需求的创新过程，就是一个从0到1创业的过程。创新的逻辑是，我们会从用户反馈的问题里去筛选一些有价值的部分，再去分析问题，找到解决方案，不断去迭代。
去年疫情期间，我们在不断反思自己，希望能够为这个行业带来价值，当时武汉的生活物资受到了很多运输影响，出现了社区团购的商业模式，这种模式就是同社区的邻居下班或者取快递顺便帮你带过去就可以了，我们的货运车就助力了社区团购物品的运输。
而且我们判断在未来5年，大家现在看到的两轮或三轮的快递车，会渐渐的变少，变成末端的四轮，也就是大家一起拼四轮车的装载率。小的站点或者营业点可能会消失，四轮车直接从前置仓把货拉过去，放到小区的物业或者智能柜，用户下班自己取就可以了。这其实也符合社区团购的商业模式。
整个市场的变化会带来整个配送链条在不断地迭代，不断地集约。
原来一个快递过来之后，先到达城市中心，再到达二级服务中心，接着到达营业网点，到骑手手上，再上楼。那么现在变成什么了？变成了从分拨中心直接到网点，直接到小店或者智能柜，这种方式就不需要用户再上网一步步查了。
每个企业的发展过程中，无论大与小，每年环比同比上一年都会有降本增效的诉求，货运行业也是如此。
14年的时候，每个企业自己养车，后来平台出现了，大家开始不养车了，因为养车成本非常高。但是使用平台过程中，价格基本上差不多，怎么样让价格变得更低，我们就考虑把司机的配送效率和使用空间、时间，很好的运用起来，去降低成本。快递行业的人员成本，每年在以8%的速度增长，现在最贵的不是工具，反而是人。
所以降本增效真的非常重要，希望每个创业企业都能找到降本增效的法宝。
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名川资本创始合伙人王求乐：
如何用5分钟、20分钟打动投资人？
名川资本创始合伙人王求乐
嘉宾及公司介绍：
王求乐先生拥有11年风险投资从业经验，11年通讯领域工程、研发、管理经验。原赛富投资基金合伙人，赛富TMT领域主要负责人。投资领域：软件与制造、电子商务、教育培训、汽车交通、消费等。
投资案例：光峰科技(688007.SH)、陕鼓动力（601369.SH）、诚信（603979.SH）、中农钾肥、蓝港互动（08267.HK)、慧科、龙迅半导体、艾拉物联、欧瑞博、出口易、思否、丽维家、诸葛找房、普迈德、天仪研究院、小马立行、苏州金峰。
今天我想分享的主题是《投资人对初创项目的关切点》，作为VC，我见过太多创业者非常非常有内容，但是用了5分钟、10分钟仍然没能让投资人听明白，你究竟想做什么？
所以今天我们就来探讨一下，究竟初创项目的BP如何写，才能获得投资人的关注，以及如何跟投资人打交道。
跟投资人打交道，首先要理解他的想法，他问了一个什么问题，当他问的时候，你先别想他有什么意图，你先照着把他的问题给回答了，这是一个正常的态度。
确实投资人问问题的背后可能是有考察意图的，但是你不要太防卫过当，一定要放松，尽可能的放松。放松的时候你才有足够的时间思考，要不然你就变成背台词。如果你很紧张，语速很快，这个磁场就是对立的，效果是不好的。
其实，VC关心的事，一个是你是谁，第二是你干啥，第三个是为什么是你干，就这三件事。
在BP里，这三件事没有绝对的先后顺序，哪一件是亮点就先写哪件，比如你的团队很亮，你就先写团队。但是不管你先讲哪块，在封面里要有一个slogan，这是最浓缩的一句话，能够把你真正想做的事情给解释清楚。
如果你去见一个稍微大点的投资机构，可能会给到你半个小时的时间。那么这30分钟如何分配，因为每个人都有注意力曲线的问题，前5分钟是最受关注的，5分钟之后注意力很快就会下降，所以我建议大家能够在20分钟里结束战斗。
时间分配上是前面5分钟要高度浓缩，接下来15分钟里面，根据前面你讲的情况，有重点的去调节后面那几部分的比重，如果这时候投资人确实感兴趣，会提很多具体的问题，会延长给到你的时间，甚至觉得你非常不错，约你下次再聊。
一个好的投资人，是很愿意跟你去交流的，可能有三种答案：
一种是投资人不主投这个赛道，告诉你无法判断，这时候你可以请他帮忙推荐一个更符合赛道的投资人。
第二种答案是，告诉你项目还不够好，只要你态度足够好，足够谦逊，投资人会告诉你项目中哪里需要改进，哪里可以做的更好。
第三种是，投资人有点犹豫，我觉得这是你的机会。你可能要搞清楚他为什么犹豫，如果你在两三分钟内说服不了他，你不妨说，“您讲得非常有道理，我回去思考思考，再回复您”。然后建立一个长期联系，项目有进展的时候再找他。
总的来说，你需要先把情绪调节好，把心态调节好，你的贵人会多一些，成功概率会大一些。
那么一个BP前面几分钟真正抓人眼球的是什么？一个是市场机会在哪，是个什么样的机会，如果你已经有些关键数字，就直接把特别漂亮的数字给讲出来。你要抓住他的兴趣点，再往后去延伸。
BP的主体内容中比较要害的第一是，痛点，痛点是从用户角度出发，不是从自己角度来看有哪些资源，这两个角度差别很大。
第二是解决方案。你要快速把你是干什么的讲清楚，比如你做的是个APP，是to B还是to C，到底在什么场景下用，要交付的是什么，这样投资人会有一个目标感，有了目标感之后，你再描述市场规模会清晰很多。
第三是竞争，很多人喜欢回避竞争的话题，我觉得这不应该。有句话说，你假设的最困难的情况，最坏的情况，最糟糕的事，一定会发生。所以我们一定要假设市场的竞争是残酷的。你提到确切的竞争对手，VC调研你的时候才会尽可能的充分，才会有的放矢。
然后，如果你这个人很有意思，可能还会有10多分钟是关于人和团队，比如你跟合伙人是怎么认识的？你俩出现过分歧没有？你们有分歧的时候是怎么解决的？
我觉得创业非常难，这个道路非常漫长，如果没有强大的内心，是很难走远的，所以我们喜欢的CEO第一他必须是有洞见的，这是什么意思呢？比如我问的问题你从没考虑过，这叫没有洞见。
洞见，就是说这个行业现在有什么深刻的变化，什么东西导致了深刻的变化，驱动力是什么？可能的走向又是什么？所以我觉得好的CEO一定是一个战略家。
第二，要能够感受到你对这件事的踏实，感受到你真的很喜欢这个事。能说不做的是假把式，只做不说的，这是傻把式。
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星际问诊：手把手帮创业者解决创业难题
星际问诊环节，30位创业者踊跃提问，名川资本创始合伙人王求乐、复朴投资合伙人李恒、创道投资咨询合伙人、翎贲资产副总经理步日欣三位投资人导师用最落地、最深刻的实战经验，指导大家解决了很多公司业务中遇到的难题。
“资本赋能·创新驱动——星际会融资路演暨名企参访日”是创业邦星际会全年8场线下活动的第1场，如果你错过了这次走进名企参访，与投资人深入交流的机会，那么现在加入星际会，即刻参加5月27-28日创业邦DEMO WORLD世界创新峰会的第二场融资路演活动。
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