家电经销商转型工程服务商,今年会不会太晚了?

家电经销商转型工程服务商,今年会不会太晚了?
2020年04月08日 22:07 家电圈

只有心中有梦想、肩上有担当、脚下有动力,家电经销商在任何时候的换道、转型,都不会太晚。进还是退,家电经销商们是时候做了一个了断。

最近一段时间,随着全国范围内的各行各业复工复产步入正轨,家电终端零售也开始陆续启动。不过,对于很多家电经销商来说,门店生意并没有迎来预期的报复性反弹。在这种局面之下,一些家电经销商们再次动了转型、换道的心思。

其中有家电经销商都认为,如果继续这么一台一台的卖家电,只是作为中间商赚点差价。在各种家电价格战火层出不穷的趋势下,京东、天猫等平台型电商,以及网红等直播电商的超低价冲击中,很快就会面临"没差价可赚"的尴尬,从而彻底沦为商品"搬运工",跟现在的空调安装工一样,任人摆布。

于是很多家电经销商将商业机会点"瞄准"中央空调、地暖、净水、新风等工程市场。一位去年刚从家电经销商转型为中央空调工程商的朋友就跟家电圈说:一、感觉转型还是慢半拍,现在中央空调等工程市场竞争也很激烈,但关键还是拼人脉、拼服务、拼实力,而不是简单地拼低价;二,众多的家电经销商日子会越来越难过,未来要么是商业巨头,要么是微商个体,中间型的家电经销商很难活下去。拼低价、拼速度、拼资源则干不过电商;而拼成本、拼服务、拼人脉,又干不过那些微商们。

事实上,在这位已经率先换道的家电经销商眼中,"家电经销商日子会越来越难,而中央空调工程商们虽然竞争激烈,却仍然有值得一拼的空间和余地",背后正是折射出整个家电零售生态的一系列细微变化:

那些"赚差价"的中间商们,如果没有成本、效率优势,就没有生存的根基,要么大规模驱动、要么精益化深耕;相反,中央空调等工程商虽然最近几年争夺白热化,但更多是在拼服务、拼能力,更容易让商家们面对大平台、大资本等对手挑战时,凭借"积累和沉淀"实现差异化竞争的破局。

早在四五年前,家电圈的经销商朋友群体中,就有一些彻底放弃了传统家电的地方代理和零售业务,拥抱中央空调等工程市场的人。经过几年的拓展,他们反馈的信息是:幸亏当初选择了舍弃"看似还不错的家电批发零售业务",进入一个"全新的工程市场",经过几年的沉淀,收获最大的不是利润丰厚,而是客户资源的积累,以及服务价值的提升,还有多品类协同下的梯队化盈利能力。

比如,工程商们往往会以中央空调的名义获得了一个大平层,或者别墅的项目,但在这一过程中用户还需要增加新风、地暖,以及净水、安防等多种集成解决方案。这样一来,中央空调的单子基本上就是跑量“平进平出”赚政策奖励,主要盈利还是要靠其它的项目,像地暖、净水等。甚至后期的定期维护、清洗保养等,只要赢得了用户的信任和口碑,都可以获得源源不断的生意和订单。

由此,对于所有家电经销商来说,无论是选择转型成为中央空调等工程商,还是继续坚持家电零售和批发领域,都需要坚信一点:心中有梦想、肩上有担当、脚下有动力,就一定会找到自己的生存空间!

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