如何提升家电促销活动的出货量?

如何提升家电促销活动的出货量?
2021年06月11日 20:47 家电圈

所有成功的家电促销活动,都是厂商联手“设计”出来的。这话,现在来看是很有道理的。

提升家电促销活动的出货量!在最近2年间,这已经成为所有家电企业和商家们共同的目标。

一场成功的促销活动背后,到底凝结多少家电人的汗水和智慧?这个问题,放在3年前、5年前,或许没有多少人能知道。但最近1、2年来,问问身边的家电人,他们会给出各种答案,结果则一定是:苦中有苦,苦中作乐。同样,家电圈注意到,最近1年多来,市场上出现大量由家电企业市场营销骨干离职后打造的营销公司,通过课程售卖的方式,意在让更多县镇经销商的终端促销卖货提供营销战术和手段指导。

在家电行业大伙都有一个共识:好活动,都是设计出来的;能卖货的活动,都是提前做出来的;这并不是说,好的家电促销活动业绩有造假,家电厂商联手刷单,而是说活动从策划、组织、实施到预热、引爆是一门科学的系统性工程。

按照现在流行术语来说:在数字经济时代,每场活动在落地实施前就可以进行目标用户的需求画像、主要市场的空间测算,以及推广转化率的估算。最终分解到不同市场团队在不同市场上的投入产出比,基本上在活动引爆前夜,就可以推算出活动的业绩和战果。当然,数字背后对于家电厂商来说,则是在促销活动实施和落地过程中的一系列持续性投入、快速性反馈。

那么对于众多家电厂商来说,到底如何设计并策划一场场“能多卖货”的促销活动?特别是,面对今年以来零售渠道的碎片化:从京东、天猫、苏宁易购等平台商,到分布在各地的大卖场、专卖店,以及加盟商;以及线上线下引流获客成本的持续激增,抖音、快手、小红书、B站等层出不穷内容平台流量越来越贵背景下,一场成功的家电促销又将如何引爆市场和消费,为家电厂商注入更多的信心和斗志?

一、做好周期性的统筹规划

对于促销活动,家电厂商要有一个共识:不要在主题和内容上再挖空心思,因为面对一个常态化的市场,决定活动成败的不是那种“独一无二”的内容,也不是那种“无中生有”的主题,而是来自于落地的执行速度、效率和质量。

每一场促销活动,不管规模大小、时间长期,都要按照统一的标准体系去推进。即,划定一个活动的周期,按照事前预热、事中引爆、事后推高等三个阶段,分清线下预热、线上引流、定点走访、客户拜访、人员分工、每日进展,以及现场布置、内容设计、惊喜桥段、现场加码,还有活动返场、服务加戏等20多个环节的执行细分,最终还要建立“市场推广小组、后勤保障小组、统筹跟进小组”等三个活动小组,展开各自职能和分工状态下的落地引爆。

当然在活动落地推广,特别是前期的引流获客销单的关键环节,还需要借助品牌营销部门的力量,从“海陆空”三个层面进行造势和配合:比如说地面的墙体广告、条幅广告、海报单页发放;空中的抖音、快手、小红书等平台引流,以及网站、新闻生活类APP的助力;海面的明星代言助威、当地广播电台以及生活美食类KOL和网红的推介。在这种配置下,可以根据活动规模和影响力大小,进行删减或增加。

二、相信技术的破冰实力

技术创新对于家电产业的价值,绝对不只是单一的创造更多新技术、好产品,而是激活家电厂商面对一线市场上用户多变、个性且挑剔的主动创造能力。同样,对于家电厂商熟悉的促销活动而言,如果能引进技术思维,以及技术手段,相信可以取得超出预期的效果。

对于家电促销活动来说,技术价值在于三个层面:一是,利用技术的手段,在前期的预热、推广过程中,可以更加精准地锁定用户需求,可以更短时间内覆盖更广泛的人群;二是,利用技术的思维,将促销活动进行专业化分层和数字化整合,让促销活动更有效率、团队更有目标和方向;三是,利用技术的模型,将原本混乱无章法的促销活动,按照标准化、模式化进行重新定义和梳理,最终将成功的促销活动可以在全国各地进行快速的复制,建立起成功促销活动的数据库。

例如,很多家电厂商最为“头疼”的促销活动前期“面向复杂而分散人群的获客锁单”一事,当前大家普遍的问题是:这些潜在用户到底在哪里,那些刚需用户最关心的内容是什么,又能拿什么手段去抓住庞大人群中的刚需用户?这一系列问题,都可以借助技术手段展开分析。

首先,采集全国各地楼盘小区的开盘时间,户型图,以及人员数据后,将精准营销落到每个小区新交付、新装修客户身上;二是,采集全国各地的存量房,特别是房龄在20年,甚至30年以上的老旧小区,查看房型以及二手房的成交率等数据后,展开家电以旧换新的精准营销活动。

其次,每到一个小区乡镇村市场,了解当地的人口结构,家庭户数,以及居住人群的社会阶层,整理成为一个成熟的数据库样本后,为接下来地推促销内容、产品结构提供更详实的参考。同时也为接下来,选择何种“以旧换新”内容抢夺用户眼球提供数字化的精准参考。

再者,整合第三方的数据平台,比如说分众传媒、今日头条、抖音、微信等用户数据和分层,结合企业的目标市场和人群,拿出差异化的产品和方案后,进行目标用户的精准推荐后,最终实现“品销合一”下的品牌、营销、推广和卖货的一体化打通,让数字为营销服务,让数字赋能产业变革。

三、坚持团队的车轮战术

21世纪什么最宝贵?一定是人。在很多互联网企业看来,与传统企业相比,互联网企业最大优势,就是对人的尊重,对于人才的高度重视。同样,对于家电厂商来说,一场成功促销活动一半以上的决定因素,就是人,以及由人组成的一支高效有战斗力的团队。

目前,家电业拥有市场化程度最高、营销水平最成熟,以及市场战斗力最强的营销团队。虽然不同企业之间的营销执行力和效率相差较大,但整体水平很高。特别是那些90后、95后为主体的营销团队,更是斗志充沛。原因就在于:团队年轻化虽然存在经验不丰富弊端,但持续战斗力强。同时,对于各种新兴事物接受能力高,应对各种变化和挑战的主动强和耐力强。

所以,建立一支年轻化的营销团队,是家电厂商接下来实现活动“搞一场爆一场”的体系保障。第一步,解决团队年轻化的人员比重,不要完全年轻化,适当有些经验丰富的老人在兜底;第二,解决团队持续战斗力的问题,特别要通过积分制的考核手段导入,注重持续性落地的保障而不是追求一时成败;第三,要全面提升团队的激励体系,要对成功且超出目标的活动设置专门的单项奖励。

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