家电厂商的“鱼水情”今年要断了_

任何时代，任何经济环境和市场环境下，家电厂商之间延续了几十年的“鱼水情”，都不能被忘记，更不能被割断。对于家电厂商任何一方来说，都要牢牢记住一点“水能载舟，亦能覆舟”。

文剑||撰写

进入2025年3月，整个家电市场一线的竞争格局、消费走势，以及市场行情，出现了让很多厂商意外、紧张、担忧和焦虑的变化，甚至恶化。

这一过程中，在家电圈看来，当前整个家电市场最要紧，也是最让人担心的问题，就是家电厂商存在了几十年的“鱼水情”，出现相互提防、相互不信任等裂痕。要么是一批渠道经销商们，对很多家电大品牌表示失望；要么是一批家电企业通过优胜劣汰，结束与众多渠道商商家的合作。

一边是，很多线下渠道的经销商，面对家电企业的年度市场开盘，不愿意，更不敢打款吃政策，更不要说“囤货”了。原因是，终端的零售量实在低于预期，不及往年的市场表现，让一大批的渠道经销商们，只能选择“走一步看一步”，不愿意伸手去助力家电企业的市场启动和引爆。

由此让不少家电企业的经营遭遇了困境之中，内部的市场营销团队士气低迷、外部的市场经营拓展不顺，进一步加剧和恶化了商家的信心与士气。

另一边则是，很多家电企业又开启一轮零售策略的变革，核心就是进一步加快“直达用户”的步伐，进一步压缩代理商、批发商的生意空间，加速与“能卖货、有用户”的家电门店、网店，甚至是达人的合作。而不再顾及曾经的渠道商家浓厚感情，只是一味追求出货的数量和速度。

今年以来，不少家电企业都在追求全域的零售直达，希望可以直接出手，影响用户的消费和购买决策。本质上是赋能商家，却让不少商家产生担忧与害怕。

在家电产业，特别是在一线市场的经营和抢夺过程中，家电企业和渠道商家永远的“鱼水情”，本质上就是“相互离不开”。没有渠道的家电企业，任何经营管理的创新，都是“水中月和镜中花”；没有大品牌和好产品的家电商家，想凭借自己的实力去贴牌生产、打造自有品牌的经营，也只是短期的“权宜之计”，这条路根本走不远。

在家电圈看来，不管是曾经的国美、苏宁，还是现在的京东、天猫，任何商家，即便是千亿大商巨头，也都无法摆脱对家电企业“大品牌和好产品”的依赖。这些年来，很多渠道的商家通过与大中型家电企业的合作，不只是赚到人生的第一桶金，也推动商家持续性的财富积累，从卖家电向卖汽车、卖酒等不断扩张转型。可以说，抛弃或拒绝与大中型企业和品牌的合作，对于渠道经销商来说就是“刻舟求剑”和“自不量力”。

对于家电企业来说，一线市场线上线下的零售渠道价值，更不用多说了。包括海尔、美的、格力、海信，以及长虹、方太、老板、华帝、苏泊尔、九阳等企业，都是经历过“渠道为王”时代，也感受到渠道的价值和作用。这些年来，家电市场的渠道呈现出“碎片化”的持续裂变，出现了一大批新业态、新内容的渠道商家。同时，一大批渠道商家也出现“年龄老化、思想保守、经营求稳，以及拒绝改变”等现象。对于家电企业来说，不能只是停留在“挑选”渠道的基础上，而是要带动渠道一起转型、变革和拥抱用户。

一直以来，家电厂商的“鱼水情”，绝对不是嘴上说说的，更不是说给别人听的。家电企业离不开渠道商家，同样渠道商家也离不开家电企业，两者一定是“合则共赢”，而“分必两败俱伤”。

特别是在今年开启的新一轮市场周期和竞争格局之下，家电企业与商家更应该做好三件事情：

一是，相互尊重。特别是对于合作多年的家电厂商，不要搞小动作，更不能相互留一手；彻底将双方的资源、力量和认知拉通之后，放在桌面上，开诚布公去寻找新的经营手段和市场打法。厂商的力量拉通，肯定比任何一方的单打独斗，要有力量和后劲。

二是，力出一孔。外部市场的不确定性，确实很多，接下来可能还会更为多变。但是，对于家电厂商来说，确定性的机会和增长，也不少。大家相互之间要“心往一处想，力往一处使”。不能计较一时的得失，更不能纠结细节的差异，而是要瞄准未来2、3年，甚至更长时间的合作共赢。

三是，相互监督。很多家电厂商的发展与合作，不是以年度为单位的计算，而是以10年、20年，甚至更长时间的友情为纽带。但是，在长时间的合作过程中，双方团队变化、经营理念变化，以及经营手段裂变是存在的，但是这不会影响双方的信任。所以需要相互监督的机制，去督促和修复各自的经营状态，进入正轨之中。

过去几十年，虽然家电厂商之间的合作就是典型的“利益关系”，双方唯一的目标就是共同赚钱、共同做大做强。但是，仍然有很多人将家电厂商的关系定位于“鱼水关系”和“夫妻关系”，说明在“经济利益”之外，家电厂商还需要文化、感情等纽带维系。这也说明，合作多年的家电厂商，已经不是一个简单的“利”字可以定位。

坚决不忘本，始终怀着一颗感恩之心，才是家电厂商合作共赢的前提和基础。在家电圈看来，不只是今年，包括未来更长的时间，家电厂商要想在动荡的市场经营中找到更多、更确定性的发展动力和引擎，必须要处理好与合作伙伴的关系，始终保持那颗真诚的初心。