时髦大方的小香风外套、结实耐用的剪刀三件套……每天中午 12 点，“新潮坊磊嫂气质高端女装”的账号就会准时开播，给六百多万粉丝带去各类实惠好物。
账号的主理人，是一对创业夫妻档——河北人张磊和他的妻子“磊嫂”。2018 年，两人携手从线下实体店逐步转入线上网点销售，在精心耕耘 5 年后，目前他们的账号“新潮坊磊嫂气质高端女装”，在快手平台上已经拥有了643万名粉丝。
事实上，在转战快手直播之前，夫妻俩就在河北邢台宁晋县——这个常住人口不足百万的县城里，经营着一家面积超过300 平方米的服饰店。
从线下转线上，夫妻俩一路摸爬滚打，吃了不少苦。借助快手磁力金牛团队的专业力量，他们不仅接连实现单场GMV业绩突破过往记录的销售佳绩，而且在运营意识等方面都有了质的改变。
县城夫妻档转战直播电商遇阻
磊哥和磊嫂从 2009年就开始创业了。他俩都是河北省邢台市宁晋县人，在县城开了一家潮流服饰店，面积有 300 多平方米。“当时的经营模式也非常简单，我们自己去跑货，进货，然后再雇几个服务员卖货，小日子其实是过得挺滋润的。”磊嫂说。
一转眼到了 2018 年，这一年也被称为是“直播电商元年”，他们开始接触到了快手，也试着利用直播来卖货。但由于缺乏专业的运营知识，他们也走了不少弯路。
“当时我们以为快手上的粉丝就只喜欢便宜的货品，所以我们的账号策略也以低价为主，什么便宜就卖什么。”
“但后来却发现，低价策略其实在快手上是走不通的。因为低价品所带来的售后压力是非常大的。”磊嫂表示，低价虽然能够带动销量，但是由于低价品的质量往往也相对一般，因此退货率也高，“往往前端卖了100 万的货，后端退货可能也有 50-60万，再加上其他成本分摊，等于只赚吆喝不赚钱了。”
通过反复的试错和实践，他们总结了一个宝贵的经验——“我们发现，真正愿意买东西的老铁，他们看中的是性价比，他们更想要的是价格和质量都过硬的好东西。”
当时他们已经为账号投入了数千万元，也拥有了三百多万的粉丝，但账面的情况并不乐观。如何才能顺利摆脱低价困境、稳妥地经营好这个账号呢？
磁力金牛助力账号业绩攀升
磊哥和磊嫂开始试着对接快手平台的运营团队，学习和了解更多的平台规则和运营知识。在平台的帮助下，他们也逐渐从从不懂投流、不懂数据、不会利用推广工具的新手，变成了熟悉流量规律、了解平台各类玩法的资深玩家，并创造出了一个个突破往年同期GMV的大场销售业绩。
就在刚刚过去的 8 月份，在快手磁力金牛团队的帮助下，“新潮坊磊嫂气质高端女装”账号在 826 大促当天GMV突破了400 万，这也是该账号两年来的最高单场业绩。
这也是主播达人和快手磁力金牛团队精心筹备、精准运营的结果。
早在大促开始前一周，快手磁力金牛团队的运营人员就已经驻扎到了直播现场，并着手对账号进行深度分析。“当时我们先给磊哥和磊嫂算细账，每一笔支出能够带来多少实际收益，ROI是多少，能来带的GMV转化有多少，都会一笔笔算清楚。”快手磁力金牛团队有关负责人说，“然后我们也根据流量特点，对当天大促的整体货盘进行了重新整理，比如在什么时间节点该放爆品，什么时间节点要重点铺垫，都要做切实的预估和排列。”
到了 826 大促当天，运营团队更是以小时为单位，在现场实时盯盘，为账号做精准投流。会根据账号的实时GMV节奏变化，来做动态化投流，比如第一个小时该投多少，第二个小时该补充或者减少多少，都有明确的业务依据和数据支持。
从中午 12 时整开播，到凌晨零点结束，整整 12 个小时，“新潮坊磊嫂气质高端女装”账号的GMV成功突破417万元，整体ROI达20.5，创下该账号开播以来的最高成绩。
对接上了专业的运营团队，对磊哥磊嫂来说不仅是业绩上有明显提升，更重要是在账号运营意识上有了质的改变。在磁力金牛团队的帮助下，他们对货盘的认知发生了重要的改变。一个货品它在直播间的销售规律，以及它在平台的销售规律，其实是不一样的。在排列货盘的时候，单凭自己的’感觉’走，就容易只看到它在某一个方面的销售效果，而往往忽略了其他因素。对货盘进行有针对性的调整，往往就会带来不一样的效果。
多管齐下向更高目标前进
目前“新潮坊磊嫂气质高端女装”账号的发展情况也是稳中向上，正朝着 1000 万粉丝的目标前进。
500万到1000万粉丝加持的达人商家们其实已经进入了成熟期，已经具备了带货明星的属性，往往也会吸引更多品牌或达人合作。要继续发展，就要在做大场、强阵地、拓精品、强经营等方面，实现涨粉丝、涨人气、 涨销量、涨效率的目标。
所谓的做大场，就是处于成熟期的达人商家要积极参与平台级大场活动(如双旦年货节、616 品质购物节、116 品质购物节等平台大促活动)，带动平播GMV梯度上升，同时也可与其他类型的头部达人商家进行联动，实现破圈；而强阵地，就是当粉丝量级超过 500 万后，在内容的输出上，达人商家可以适当丰富内容范围，如分享日常生活故事、选品工作视频以及平时参与 的活动花絮等，让粉丝看到更多面的达人生活。成熟期的达人商家具备的明星属性会吸引更多的品牌合作，货品选择的空间也相对更大。
通讯员 凤雯
