文|施然
浙江绍兴上虞的一座工厂里，工人们正在组装LED灯，这是一家灯具照明企业美科照明的工厂，工厂流水线开始逐步被自动化设备取代，新的无人产线即将投入运行，但美科目前更大精力放在产品的智能化转型上。
美科照明成立于2009年，当时LED灯产业刚刚开始爆发，董事长余钢看到了这个机会，创办美科照明，一开始瞄准海外市场，余钢认为，在当时的大环境下，海外市场起步比较容易。
2019年6月，美科集团与涂鸦智能达成合作
2019年，美科的年营收已经超过15亿元，照明领域也已经呈现寡头格局，小厂几乎消失，剩下的都是头部大厂，美科在市场的厮杀中跑了出来。余钢开始考虑转型做智能照明。
余钢当时不太明白什么是智能产品，直观的感受是只要将灯具联网就可以，当时市场上已经出现了各类解决方案，蓝牙、Wi-Fi等等。他四处走访学习，发现还要连接云和操作平台，余钢回忆，那段时间很痛苦，一直在学习。他需要找到一个合作伙伴，降低学习的时间和资金成本，跑赢其他竞争对手。
与IoT云平台涂鸦智能多次接触后，2019年6月，余钢向涂鸦智能下了大额的订单，采购了100万个智能模组。这在当时的照明行业里算是大单，通常传统企业做智能化转型，会先小范围试水，跑通了再逐步加码。
余钢想逼自己一把，他感觉到这是个机会，虽然传统业务还在继续增长，但智能化一定是趋势，由不得你做不做的。
一开始，订单量小得可怜，200个、300个，到了9月，涂鸦居然给美科对接了一些海外渠道，订单量开始上涨，2000个、3000个。余钢亲身感受到了平台的力量，觉得自己抓住了机会。
在人工智能、云计算、5G等技术的驱动下，物联网行业正在迅速发展。市场研究机构IDC数据显示，包括硬件、软件和服务在内的整个全球IoT市场预计将从2019年的6592亿美元增长到2024年的11126亿美元，复合年增长率为11.0%。智能家居是物联网领域中非常重要的一部分，亿欧智库测算，中国智能家居已经达到了千亿级市场规模，并且呈逐年上升的趋势，2020年，智能家居市场规模约为4354亿元，预计2025年将突破8000亿元。
中国有大量传统硬件厂商，摆在它们面前的是智能化、数字化的大趋势，但转型不易。头部硬件厂商们早已储备实力，新兴的智能硬件公司越来越多，不仅如此，许多传统厂商主攻一类产品，想要实现智能化，需要不同品类之间互联互通，它们需要借助平台的力量。
契机
家居产品联网，已是大势所趋。大家比较熟悉的是智能电视、扫地机器人、智能音箱等，但这些产品通常一个家庭里只有1－2台，如果比数量，最多的就是灯和插座，能够实现的功能也更多更复杂。
余钢的一个客户家里，最多的，有160多个灯。
他的合作伙伴涂鸦恰好最早也是在插座和照明发力。以照明领域为例，行业相对集中化，像美科这样的头部厂商，会很快感受到市场的变化。一开始，余钢会不断和客户沟通，“如果大家有需求了，我们肯定能最先感受到”。
2019年开始，他就陆陆续续听到智能照明的相关消息，这也让他下定决心赶紧推动。他的产品主要销售渠道是线下，线下货架数量有限，先进入市场可以先占位置。
过去，美科采购零部件会有两个月的账期，这一次和涂鸦合作，他直接预付了三个月的定金。传统工厂都有存货压力，美科也不例外，余钢决定采购100万个模块时，遭遇公司高管的反对，认为可能会导致半年到一年的库存，影响管理层的绩效，他力排众议，当场立下军令状：有存货我负责。
这个决定后来被证明是正确的。第一批智能灯具三个月就卖完了。经此一役，美科和涂鸦建立了长期合作关系，从一开始涂鸦的销售人员反复找他下单，变成他一直催着涂鸦发货。
与涂鸦合作后，英为拓智能产品线的营收以每年几倍的速度增长
智能家居公司英为拓和涂鸦的合作早在2014年就开始了。当时，创始人李毅生看到扫地机器人已经卖得很好了，他体验过，感觉完全不同于传统产品，受此启发，他决定投身智能家居领域。
英为拓成立于2013年，主要做小家电，包括除湿机、空气净化器等，李毅生当时对行业大势的判断是正确的，目前这家公司年营收已经做到8亿元左右。
英为拓的主打产品是除湿机，除湿机属于功能性产品，智能化的体验并不明显，在空气净化器上，技术的感知度更高，例如可以自动检测空气质量，识别PM2.5、甲醛等有害气体，自动开机，自动调节指标。
到了2018年底，另一个家电公司鸿世电器总经理胡永根走访供应商时，来到一家工厂，他发现这家工厂已经有做得不错的智能产品，但工厂因为遇到一些困难，决定搬迁，他就直接收购了这家工厂。
2015年，这家工厂就已经与涂鸦合作，鸿世电器也因为这次收购，开始智能化转型。2019年到2020年，鸿世相继开发出智能电工、照明、安防等系列产品，靠电工起家的鸿世，转型以电工为切入口。
要不要继续和涂鸦合作，胡永根也经过一番考量。鸿世90%的收入来自海外市场，涂鸦在海外市场的影响力相对较大，可以帮助打开销售渠道。
转型后，效果明显，智能产品线的营收以每年几倍的速度增长，到今年已经和传统业务持平，传统业务的年增长只有15%。
智能家居公司觅睿科技成立于2017年，团队成员都来自于传统安防企业，从公司创立之初，觅睿科技就决定区别于传统安防产品，聚焦于前景更好的智能家居产品。一开始，觅睿只是委托涂鸦开发云存储，在双方合作过程中，发现海外市场需求越来越大，智能视频产品是对涂鸦平台一个重要的补充，所以双方很快达成了深度合作关系。
觅睿以物联网智能视频产品为主，过去的传统安防产品都只是单设备独立运行，没有与App和服务器的交互，使用不便利，体验也较差，安装还麻烦，使用成本高。智能视频产品出现后，解决了用户的这些痛点。同时海外的不少用户住的房子较大，都是开放式的独栋住宅，视频监控基本上是刚需。觅睿也将重心放在海外市场上。从欧美开始，逐步渗透到全球。
通过与涂鸦的合作，觅睿产品上市后的三年时间内，销量增长了几十倍，出货量是这一细分领域的全球前列。
四家公司都因为智能化浪潮淘到了金子，又都因为各种不同的契机和涂鸦发生了关系，目前来看，结果是正确的。它们期待更多的改变，但人生总是这样，改变和犹豫、困难总是相伴相随，如影随形。
重构
从传统产品升级为智能化产品，第一个面临的问题就是成本。余钢说，一个智能化灯泡，成本增加10倍，但C端用户感受不会太明显。他的一款传统LED灯在海外的售价是2美元，成本是3美分，升级后，成本变成3美元，售价是6美元－7美元。用户目前能够接受的底线是，智能灯比传统灯贵几块钱。
对于像美科这样已经深耕行业十几年的公司来说，销售渠道的问题其实不大。但渠道商相对于厂商来说，并不能同步理解智能产品的价值和行业的大趋势，成本一旦上涨，接受意愿就不那么强，渠道不愿意推，肯定影响销量。
谁的意愿强，谁先让一步。英为拓的做法是先承担一部分成本。通过与涂鸦合作的智能化技术，英为拓提升了空气净化器的产品力，再加上主动承担部分成本，产品很快在市场上铺开，现在年销量超过100万台，进入这一细分领域的前十。
2018年，英为拓在韩国市场推出智能空气净化器。日韩市场和欧美市场用户喜好不太一样，李毅生说，韩国用户对智能化产品接受程度比较高，美国用户喜欢操作简单的产品。在外观上，亚洲市场偏好圆润的设计，美国市场喜欢黑色和金属原色，偏好更刚硬的外观。
鸿世也走过弯路，产品研发初期，研发团队更重视产品的功能，并没有把效率和成本放在第一位。最后产品出来了，市场竞争力不足。且不同市场对于电工产品的要求不一样，例如印度市场用电环境不稳定，如果要符合需求，生产效率很低，成本很高。
鸿世只能从头再来。且要根据不同的产品、市场来制定不同的研发流程，设计之初就考虑成本和效率，重新选择电子元器件，重新优化设计电路。确保在设计环节就明确成本。
觅睿科技成立之初就聚焦于前景更好的智能家居产品
在智能化方向上，所有厂商都处于同一起跑线，比的是谁投入更多，谁的团队能力更强。投入靠决心，但团队能力考验的是综合实力。
做了十年的传统LED灯的生意，美科已经成为头部企业，余钢明显感觉到团队的狼性消失了。与涂鸦合作开始之后，转型的需求开始倒逼团队，每天加班成为常态，还要定期组织培训、学习，天天被逼得鸡飞狗跳。
尽管已经是行业里的传统头部企业，美科还是一家相对年轻的公司，目前公司管理层没有超过40岁的。想做智能化转型，需要有专业的人才。除了引入外部人才，美科还在内部培养，让每个员工都尝试参与智能业务。“只有智能做好了，才能去做推广、品牌。”
2020年，美科单独开辟了智能事业部，将内部表现好的员工都拉进来。
缺人才，几乎是每个转型期企业都面临的难题。觅睿总经理汪凡告诉笔者，人才缺口是目前公司的最大难题。
觅睿在杭州，杭州有很多大公司，相对更有人才吸引力，“我们的待遇肯定也不如大公司，很多时候都是勒紧裤腰带，所以很难招到人”。
升级
美科的智能产品线
一个好的结果是，当智能家居进入到家庭中，用户就很难再退回去使用传统家居。这是所有人都看好的方向，但黎明之前需要做更多事情。
无论怎样定义，智能家居是为人服务，以住宅为主体，提供舒适的家居环境。
智能家居的定义绝不只是联网，可以用手机开关这么简单。余钢介绍，当你把家里的产品都升级成智能家居，就可以感受到定制化的服务。例如，晚上回家，一开门，灯会自动打开，窗帘自动关上。在家看电影时，可以调成观影照明模式，阅读时可以换成阅读模式。还可以配合声音、场景做出不同的氛围。
余钢说，未来，家居和人的身体数据打通后，可以识别出情绪、身体状况等，根据这些变化自动调节符合人体需要的照明环境。
李毅生也提到，只有将空气净化器与个人可穿戴设备连接，才能实现定制化服务，“空气净化器不是为空气服务，而是为人服务”。
智能化的产品，可以串联创建更多智慧场景
智能家居的第一步是联网，第二步是实现定制化的智能服务，接下来，就需要挖掘数据的价值。
智能产品相比传统产品，最大的价值就在于数据。过去，传统家电企业缺少和用户的长期连接，尤其是大量中小型的2B企业，它们的产品卖给渠道、批发商，交易就结束。今天，大家都清楚，用户数据才是最宝贵的资产。
英为拓已经将研发、产品、销售、使用等环节的数据联通，例如，一个用户在电商平台上购买了除湿机，他评价说排水管太小。研发工程师在后台看到后，立刻修改产品模具，调整生产计划，进行产品迭代。
汪凡说，智能视频产品天然具有智能化的需求，智能视频产品是取代人的眼睛和耳朵，是将听力和视力无限延伸。视频产品的复杂度比大部分其他的智能家居产品要高很多，是一个技术密集型的产品，所以视频产品的智能化涉及面更广，也更深。
前期的研发投入是非常大的。觅睿需要继续专注于这个领域，持续投入，不断修炼内功，才能提升价值。
今天，智能产品已经成为不少用户的第一选择，但对于这些智能家居企业来说才刚刚起步。周末时，余钢喜欢去逛智能家居的门店，看看推出的新品，他发现，最早只有智能插座，后来智能产品越来越多，“我去看看我还能做什么，我不想只做照明”。
智能家居企业从本质上来说是相对传统的生产+销售型的传统企业。它们普遍具备一个特点：虽然已经做到了各自细分领域的头部，但总体规模不会太大。这意味着它们很难成为最早主导大势改变的那一个。
保持学习的能力，适当借力，做到同类选手中最早看到机会的那一个，是最好的姿势。平台型公司已经看到了这个市场的价值，它们正在通过不同的姿势进入，改变这个古老的行当。当越来越多平台注意到这个市场，带来的价值和冲击也越来越大，改变也会越来越快、越来越多。
如同文章中的四家公司，每一轮技术变革，都会带来市场的洗牌，洗出一批，造就新一批，如何用正确的姿势，在正确的时机上，和正确的伙伴一起抓住新机会，是决定它们是否能够穿越技术周期继续留下来、跑出来的关键因素。这个逻辑虽然朴素，但亘古不变。
新经济·新主角·新变量
此栏目是我们观察制造业样本公司在智能化转型阶段的想法、困难、解决路径和战略的一个窗口。过去五年间，智能硬件、智慧家居、智慧工厂、物联网操作平台等一系列新经济模式大量涌现，也诞生了新的商业主角和新的竞争模式。我们关注这一领域的变化，希望通过定期采写的系列文章，与新主角探讨新变量与新机会，完整描绘传统行业的数字化转型路径，开辟新的讨论空间，为行业的正向发展提供新思路。
