购需求约占工业产值的4-7%，存量市场空间巨大且增速稳定，预计2025年将超过3万亿元。
MRO是指非生产原料性质的工业用品，是英文Maintenance维护、Repair维修、Operation运行的缩写，通常在实际生产过程不直接构成产品，只用于维护、维修、运行设备的物料和服务。
2017年，随着央国企数字化采购愈加深入，国内的MRO市场陆续涌现出一批“新朋友”，他们靠办公用品采购起家，希望在MRO采购领域分得“一杯羹”，其中代表性企业有得力集团、齐心集团、领先未来、欧菲斯、晨光股份等。七年后的今天，他们的MRO业务发展可谓高歌猛进。亿邦动力了解到，MRO是多家办公用品平台增长最快的业务，其中部分平台的MRO业务量已接近总业务的50%。
办公用品平台做MRO为什么成为行业趋势？他们有哪些优势和劣势？未来将如何避免同质化竞争？日前，亿邦动力调研了得力集团、齐心集团、领先未来等企业，他们就上述问题给出了自己的答案和思考。
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增长迅猛，MRO收入占比将近一半
得力集团最早于2010年将一些MRO品类穿插在办公用品业务中。2016年，随着MRO业务占比的不断扩大，得力开始得力整合工厂，生产自有品牌“得力工具”产品。2017年，得力集团成立MRO工业品事业部，开始把MRO作为一个独立业务版块。
得力集团已基本覆盖电力、能源、冶金、建筑、军工、交通运输等行业需要的MRO品类，SKU达数百万个，供应商数万家。当前其MRO业务为全自营模式，自营仓库可用面积达100万平方米。
得力集团B2B业务子公司得力集实市场中心副总裁杨杰认为，央国企数字化采购渗透率不断提升，给得力MRO业务带来增长；另一方面，近两年受疫情影响，许多客户缩减采购经费，加之一些公司裁员，导致办公用品采购规模增速下降。反观MRO与生产业务息息相关，在同一时期需求较为稳定。
领先未来在2017年成立MRO工业品部门，招聘一批专业的产品线经理和管理人员加入。2019年，领先未来成立了全资子公司——领先工业，全面开展MRO业务。由于MRO业务增长迅速，2022年，领先未来将领先工业并入集团，作为集团的第二增长曲线。现在，MRO已经成为领先未来的核心业务之一。
领先未来的MRO业务主要面向央国企和大型制造型企业，2023年成功中标多个军工及能源领域企业MRO项目，包括三峡集团、中国一汽、中国航发、中国海油、国家电投等。2023年，领先未来MRO业务交易额占比约43%-45%，同比增长约30%。
目前，领先未来的MRO品类涵盖了工具五金、搬运存储、劳保安防、工业清洁、电控照明、流体传动、工业仪表、机加工、车化等。其中，业务增长最快的是劳保安防、工具五金和电控照明类目。无论是安全鞋、防护眼镜、口罩等个人防护装备，还是电动工具、手动工具、机动工具等产品，都是制造业的普遍需求，因此客户渗透率也相对较高。
“MRO不应被简单地视为一个产品类别，而是一个采购场景。”领先未来供应链中心负责人吕雪枫表示。当前领先未来在劳保安防和五金工具两大场景已有从供应商选择、品牌授权，到交付、售后的全周期解决方案。
齐心集团从2016年开始布局MRO，2018年“齐心工品”正式上线，同年MRO服务团队成立。齐心2023年三季报显示，第三季度营业总收入同比上升33.38%达到33.07亿元，主要原因系MRO业务表现突出，单季度收入创历史新高。
齐心覆盖的MRO品类主要有36大类，包括焊接设备、刀具磨具、机床、劳保、安防、存储搬运等。截至目前，齐心MRO工业品平台已服务多家大型企业客户，包括国家电网、南方电网、中国移动、中国华能、中国石化、中国电建等。
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做MRO，办公用品平台有哪些优势？
通过调研，亿邦动力发现拓展MRO业务已经成为办公用品采购平台的共识。
他们的出发点首先是满足客户需求——MRO物料种类繁多、采购量小而频繁、物料标准化程度低，许多央国企客户反馈传统采购模式效率低下、库存管控难、采购成本高昂，而办公用品采购平台们可以帮助客户解决这一难题。
齐心集团董事、高级副总裁、B2B事业部总经理戴盛杰告诉亿邦动力，最初客户也会通过办公用品采购平台下单一些MRO通用品。随着客户需求不断增加，专业属性更强的MRO品类不断增加，为了能更好地服务客户，齐心才将其作为一个独立业务方向。
除齐心外，当前领先未来MRO和办公用品两项业务的客户重叠率也达50%-60%；杨杰称得力集团MRO存量客户也大多是前期办公用品数字化采购业务积累而来的。
对办公用品平台而言，以往积累的基础服务设施，可以复用到MRO业务。
吕雪枫表示，领先未来的办公用品服务网络已覆盖全国，共有超过1000家分支机构，超万人的服务团队。针对大型企业遍及全国的项目，领先未来在各地均可提供本地化服务。即使是位于偏远地区的能源企业，领先未来也部署了当地交付人员，建立小型前置仓库，以确保货物流转的高效性，这些全部可以应用到MRO业务中。
有客户，有服务基础设施，那么这些平台是如何发展供应商的呢？
以领先未来为例。吕雪枫表示，在初创期，领先未来的MRO品类集中在劳保和五金工具等，这类供应商与领先未来已有合作基础。随着业务的不断发展，领先未来开始涉足轴承、仪表等更加专业的领域，因此招募了一支包含40位专业产品经理的团队，他们带来了专业知识和供应商资源。同时，随着领先未来在央企国企招标中不断积累口碑，许多厂家和供应商也开始主动寻求合作。目前，领先未来有大约4000-5000家MRO供应商。
实际上，MRO采购服务市场，已经有京东工业、震坤行、鑫方盛等专业平台，更多的新进入者意味着更多的竞争，对此，杨杰认为，MRO市场足够大，客户足够多，即便客户重叠，其业务量也足够多，且客户需求还在不断扩大，所以目前不存在明显竞争。
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未来挑战：提专业度，做品牌，摘标签
根据亿邦智库数据，2022年，央国企数字化采购办公用品领域覆盖率82.8%，MRO工业品覆盖率则为47.3%。办公用品采购数字化要比MRO早起步5-6年，当前发展相对成熟。但这并不意味着办公用品采购数字化的经验可以完全迁移到MRO领域当中。
“MRO品类多，标准化程度低，数字化程度不足，我们在处理海量SKU时，投入了巨大的人力、物力和时间做商品梳理、整合，以及供应商协调和品牌引入等工作。”吕雪枫说，“此外，MRO应用场景垂直，专业性强，例如轴承、低压电器、工业仪表等产品，都需要我们配备更多的专业人才来理解客户的特定需求。”
这些问题都导致了办公用品供应商构建MRO服务能力的周期延长。而且，不同行业所需的MRO产品差异极大，平台难以快速复制售前、售中及售后服务到不同行业，这是业内普遍面临的难题。
亿邦动力从一线调研了解到，许多销售人员在面对MRO品类时，知识量严重不足，无法准确理解客户的需求，经常出现匹配错误的情况，可见提升团队的专业化程度任重道远。
杨杰还认为，甲方越来越看重采购平台的综合实力，包括产品整合、供应链管理、资金周转、快捷交付等能力。而MRO的资金占用大，人员投入大，对平台基础能力是一个考验。而随着行业数字化程度逐渐升高，产品价格越发透明，利润空间将会持续下降。得力的应对办法是做自有品牌——得力工具。得力工具有劳保、工业照明、焊接和切割等类目的产线，SKU达数万个。未来，得力将在自有产品上持续投入以提高竞争力。
齐心也在考虑做MRO自有品牌，尝试探索的方向主要有两个：
- 一是通用性较强、品牌关注度比较低、使用场景风险度较低的物资；
- 二是某个行业通用性较弱、门槛度较高的专用物资。当前齐心正在评估，未来将谨慎尝试，最终通过数据做出中长期决定。
此外，平台们正在试图甩掉身上“办公用品”的标签。吕雪枫认为，“做办公用品”这个身份太深入人心，也会给领先未来投MRO标段带来一些反向作用。杨杰也提到，得力仍然需要改变外界的认知，除办公用品外，MRO业务也已成为高占比、高投入的重要业务版块。戴盛杰则希望通过中标情况向市场传递，齐心正在从办公用品采购平台转变成为包括办公用品、MRO、员工福利等在内的综合物资采购平台。
