2019，毫无疑问将被定义为新零售的爆发年。
5 月 17 日，瑞幸咖啡创业 18 个月后上市，创下全球范围IPO纪录。 6 月 23 日，中国本土零售品牌苏宁成功收购家乐福中国80%股份，本土品牌逆袭全球零售巨头。
从去年快速奔跑上市的拼多多，再到今年的瑞幸咖啡与苏宁，可以发现，这些中国本土品牌均在做同一件事：到下沉市场，做年轻人的生意。
这些公司为何能成功？正在勃兴的下沉市场，还有哪些公司在做类似的事情？
上周末， 36 氪在公众号刊发 5000 字长文《我在下沉市场的一个月》，一位创业者花费 1 个月时间，在北方一个县级市蹲守与创业，原生调查当地用户消费与思维方式，发现下沉市场与一二线城市有诸多不同。
01 瑞幸光速上市
谈起瑞幸咖啡的光速上市，一位专注于新零售赛道的投资人至今仍感觉很神奇：一家公司竟然能创业 18 个月就在美国纳斯达克上市，且获得华尔街主流投行的认可，这简直是一个奇迹。
瑞幸确实创造了一个奇迹。
国内的咖啡行业此前是星巴克、COSTA的天下，虽然太平洋咖啡、漫咖啡也拥有不少的拥趸，包括后来的连咖啡凭借公众号将社交咖啡做的风生水起，但国内咖啡的主流势力依然是星巴克与COSTA。
一切改变是从瑞幸咖啡创业开始的。
2018 年 1 月初，瑞幸咖啡开始在北京上海同步试营业，在初步验证了商业模式后，线下门店拓展速度越来越快。当年，瑞幸咖啡全国开店 2000 多家，创造了全球咖啡行业，甚至可以说是零售行业拓店的纪录。
不仅线下拓店，瑞幸咖啡用户的拉新与复购数据也很靓丽：全年销售咖啡将近 9000 万杯，用户 1254 万，外卖满意度超过99%。"小蓝杯"已经成为许多年轻人在喝咖啡与新茶饮、零食时的第一选择。
当很多人还沉迷于瑞幸咖啡去年前 8 个月巨亏 8 个多亿情况下还能跑多远时，它已经完成了IPO准备，并在 5 月 17 日成功上市，成为全球范围最快上市的公司。瑞幸有多红？在公司上市前夕，星巴克最大主动投资人贝莱德（BlackRock）领投B+轮1. 5 亿美金。相信星巴克此刻的内心是委屈的：从我们身上赚钱，转身却投资了我们的对手。但对于贝莱德来讲，他投资的是全球咖啡新零售赛道唯一的选手。
2019 年，瑞幸咖啡为自己定的开店目标是 4500 家，这个数字超过了星巴克。也就是说，到今年年底，瑞幸咖啡将超过在华布局 20 年的全球连锁咖啡巨头星巴克，成为市场的第一名。
瑞幸，都市下沉市场的新零售咖啡，速度即真理。
02 拼多多猛攻五环内
拼多多是什么？
9. 9 元包邮？五环外？山寨？魔性广告？正品iPhone？
在这个信息泛滥的时代，能进入千万甚至亿级用户的朋友圈并持续成为热点话题，拼多多已经充分展示了品牌的力量。
2015 年 9 月， 80 后青年黄峥创建了拼团购物平台拼多多，以低价拼团、社交裂变的方式，利用程序充分挖掘用户微信朋友圈关系链的商业价值，在短短的三年内崛起，拼多多用最短的时间创造了电商最快速发展的记录。拼多多至今仍然保持着高速发展。数据平台QuestMobile显示，今年 618 期间，拼多多DAU（日活跃用户）较去年同期增长48%，DAU由 9138 万增至1. 35 亿，增幅位列三大电商之首。其他主要电商平台中，京东DAU同比增长20%，由0. 73 亿增长至0. 88 亿；手机淘宝DAU同比增长9.1%，由2. 74 亿增长至2. 99 亿。
数据之外，一个更应该引起警惕的是，今年 618 期间，当淘宝京东拼命发力三四线城市的下沉市场，拓展新用户群的同时，以瞄准"五环外人群"著称的拼多多，水果生鲜、食品等农（副）产品订单中约七成来自一二线城市，而且，拼多多直降 2000 多元销售iPhone手机， 618 期间卖出超过 35 万部。
能在阿里巴巴与京东的夹缝中野蛮生长，遭遇敌手打压而愈战愈强，拼多多就如同田野里的野花，在阳光下恣肆生长，不惧风暴。
拼多多，五环外下沉市场的电商公司，流量即力量。
03 下沉市场的新生意
下沉市场为何能成就瑞幸咖啡与拼多多？
瑞幸咖啡做的"下沉市场"生意，可以理解为人群的"下沉"。他的目标客户是都市白领与大学生，要比星巴克定位的商务人士在消费能力方面略低一个level，但他们更爱微信社交关系链，愿意与好友分享。他们愿意接受新的咖啡品牌，外卖接受度高。他们在意商品品质，也喜爱各种消费打折券。当价格贵、购买不便两大难题解决后，这些潜在的海量年轻用户，爆发出惊人的购买力。
拼多多创业伊始，避开了阿里巴巴与京东，通过低价拼团的社交模式杀出了一条道路。他它看上的是"五环外"那些收入不是太丰厚的年轻人，这些小镇青年甚至在淘宝的目标客户之外。商品实用、价格实惠，是这部分人群网购的目标。由于有大把的时间，他们愿意通过社交"拼团"的方式砍价，不在意是否打扰到了朋友，也不在意自己的购物商品清单泄露在朋友圈。并不是所有人都需要LV，以及这个质量水准的产品。拼多多可以提供给目标人群需要的产品与服务，即使有许多诟病，但其正在通过发展来完善。
从拼多多到瑞幸咖啡，两家独角兽公司有以下几个共性特点：
1. 瞄准行业大牌看不上的海量年轻人-Youth
2. 产品与服务品质有保障-Quality
3. 交付价格足够实惠-Price
4. 新零售模式-New
YQPN法则，构成了立志做"下沉市场"的新零售生意的核心。
要想富，多修路。县城的路有了，汽车消费也起来了
通过拼多多与瑞幸咖啡总结出的YQPN法则，在县级下沉市场是否具有普适性呢？
上周末， 36 氪在公众号刊发 5000 字长文《我在下沉市场的一个月》。作者是一位媒体人兼长期创业者，在北方某县级市做了一个线上电商+线下连锁的消费品牌，实地开店 1 个月，深入了解当地人的消费特征及思维方式，发现了与一二线城市决然不同的商业环境：
1. 我认为的便宜，并不是下沉市场用户眼中的便宜；
2. 一二线城市的伙伴产品遭冷遇；
3. 下沉市场存在发展火热的"水下项目"；
4. 互联网创投圈值得关注下沉市场。
通过实地调查，他发现了几个火热的商业形态与"水下项目"：
1. 零售：恋惠优品，一个类似名创优品的杂货店，背靠义乌有供给优势的品牌，门店分布在全国3- 6 线城市，去年 10 月全国门店数量 1600 多家，一年大概能做 10 亿的销售；
2. 餐饮：正新鸡排，全国 10000 多家店，年营收超过海底捞；蜜雪冰城，全国超过 5000 多家门店的连锁茶饮王者， 6 元 1 杯500ml的柠檬茶，里面有大半个柠檬；
3. 服务业：该县级市全民美容潮，县城商场最好的一家美容店，一个月净利润足有 8 万；
4. 住宿：当地一家酒店， 20 多平米的房间，免费洗衣、免费早餐、高速wifi、 2 年房龄，房费只有 139 元；
5. 汽车新零售：弹个车全国业务增速有目共睹，该县级市内有 2 家门店，获客形态与目标客户有非常好的契合度，店面铺设有广度有深度，是最近两年线上线下融合的众多项目里很有代表性的成功案例；
这些在县级市非常受欢迎的消费项目，瞄准的均是以往行业看不上的县域年轻人，数量巨大，他们有消费需求，喜欢价格适当的商品与服务，如果能结合手机这种移动互联网完成服务流程，就更为吸引他们的注意力，YQPN法则，在上述县域市场的“水下项目”上依然能够得到验证。
04 小镇青年的汽车新零售争夺战
只有走进下沉市场，才能发现真正的"水下项目"。该创业者认为，在C县生活的这个月，接触了各种各样的人和事，把自己作为普通人、创业者甚至投资人，用第三方视角去观察了整个县城的方方面面，感受到了很多与一二线环境下完全不一样的地方。
汽车新零售，是最近几年行业与媒体讨论的热点话题。 2018 年，我国汽车行业迎来 28 年来的首次负增长，产销同比分别下降4.16%和2.76%。在行业增速放缓和消费需求被抑制的双重作用下，借助互联网与金融的力量，以新零售模式满足新目标客户的需求，成为整个行业探索的方向。
传统的汽车零售模式根植于一二线城市，消费疲软已经成为共识。新的汽车消费市场在哪里？在下沉市场。与一二线城市相比，县域小镇青年的汽车消费需求还处于迅速增长状态，品质主流、能代步、价格不贵、购买便捷，成为他们的需求。不过，相比购买欲，他们的购买力还有些弱。对于下沉市场的小镇青年而言，购车方面存在两大难题：首付高、购买不便。传统零售渠道推出的汽车贷款方案非常不人性化，需要购车用户提供诸多的材料，需要用户签署诸多文件。专业的词汇、厚重的文件、冗长的办理周期，都是用户接受汽车金融的障碍。
05 为什么是弹个车
扎根下沉市场寻求汽车新零售突破，最耀眼的项目是弹个车。弹个车是大搜车于 2016 年 11 月 15 日正式推出的汽车新零售平台，主打" 1 成首付弹个车"，优势是" 1 成首付 先租后买"。
作为国内汽车新零售和新金融的创新样本，弹个车定义了一种全新的购车方式，同时通过连接汽车厂商、汽车经销商、物流服务商、保险及售后服务等多个主体，实现了多边价值。弹个车针对县域下沉市场用户推出的购车方案是这样的：
10%首付：首付10%－20%，含购置税和 1 年保险；
4 年分期：采用1+ 3 的模式，首年租赁，满 1 年以后 1 次付清尾款，或经信用审核后 3 年分期；
审批：支付宝扫码申请，审批；
全程代办，坐等提车：上牌、交税、首年保险均由弹个车代办。
对于下沉市场的小镇青年而言，传统的汽车零售模式存在两大难题：首付高、购买不便。即使采用了分期贷款方式，传统零售渠道推出的汽车贷款方案也非常不人性化，需要购车用户提供诸多材料，而且还需要签署诸多文件。专业的词汇、厚重的文件、冗长的办理周期，都是用户接受汽车金融的门槛。弹个车的出现完全颠覆了我们对传统购车方式的认知，消费者可以随时随地在手机上挑选车型、查看价格以及完成预定。低首付无疑是最吸引用户的，即使在荷包不是足够风厚的情况下，这些小镇青年也能提前几年用上车。通过支付宝申请与批复买车申请，对于现在的小镇青年来讲不存在用户教育的问题，因为他们都是伴随着支付宝网购长大的一代。支付宝提供融资渠道，弹个车提供新车资源，双方结合就能解决小镇青年的汽车消费两大难题。而且，通过支付宝的芝麻信用确认用户的信用等级，还有利于弹个车解决后期的风控问题。
弹个车推出的购车方案，市场接受度可以通过数据来证明。在今年的 618 期间，弹个车总成交量达 15673 台，成交总额20. 06 亿元，用户覆盖全国 1513 个区县，成为 618 购物节最大的赢家。
在 36 氪的这篇文章中，作者在汽车消费领域唯一提到的就是弹个车。弹个车在这个县级市拥有 2 家门店，而且获客形态与目标客户有非常好的契合度。身边就有门店可问询，手机上有车型查询入口，支付宝提供线上快速信用审核，解决融资问题， 1 成首付，对于下沉市场的小镇青年而言，买车首付高、购买不便两大难题已经得到解决，在手机上动动大拇指，一辆崭新的汽车就能提前几年开回家。
弹个车并不是一家汽车电商平台，而是一家基于数据而诞生的汽车新零售平台。新零售的价值有多大？"互联网女皇"玛丽·米克尔发布的 2019 年的互联网趋势报告显示，当前全球市值排名前十的公司中，有 7 家是互联网公司，包括微软、亚马逊、苹果、谷歌、Facebook、阿里巴巴、腾讯。这些互联网公司有一个共同的特点，都是基于互联网与数据而展开业务的科技公司，数据的价值正在得到越来越多的公司重视，通过数据分析找到目标客户，通过对用户行为的分析发现其具体需求，随后进行个性化的营销，引导用户消费，是成本最低效果最强的市场行为。
效率，
恰恰是汽车新零售能够激活汽车消费市场的核心力量。
