这款语法检查工具有着1000万忠实用户,它有何增长秘籍?

这款语法检查工具有着1000万忠实用户,它有何增长秘籍?
2020年06月09日 09:27 站长之家

Grammarly是一款英文写作工具,其功能包括英文语法检查、拼写错误检查、标点符号纠正、内容剽窃检查等等,能有效提供英文写作水平。

截至发稿时间,Grammarly在Chrome 网络商店下载量已经超过1000万,日活跃用户也超过700万。那么这个产品如如何成长起来的呢?

试水剽窃检查工具,获 200万学生用户

在发布Grammarly之前,其创始人Alex Shevchenko和Max Lytvyn曾在2002年设计了一个简单的检查抄袭的程序MyDropbox。

当时,他们决定把MyDropbox卖给大学,因为他们的服务对教育平台最有吸引力,而且更容易向他们了解的受众进行推广。到2007年,MyDropbox市场扩展到800所大学,大约200万名学生成为它的用户。

不过这两位创始人很快意识到,学校市场限制了产品的发展,利润开始停滞,因为除了学生之外没有人可以使用这项服务。

所以,在发布Grammarly时,他们吸取了之前的教训。这两位创始人决定创造出一款能够进入绝大多数市场的产品。

开发新品,锁定更大市场目标

他们关注一个更为广泛的问题,如果说抄袭剽窃是大学最关心的问题,那么写作和更好的沟通是每个人都关心的问题。所以,他们设计了一个多功能语法工具。

为了启动这个项目,他们利用了之前与大学的联系作为盈利的起点,因为之前已经建立了很大的信任基础。

大学市场的确能给他们带来收益,但更多不同的劳动力群体也可以从这项服务中受益。包括记者、销售人员、顾问、政府官员、技术作家,以及那些依赖数字通信的人,都成为了Grammarly想要征服的用户。

可以想象,要开发Grammarly如今使用的前沿技术并不容易。但是,他们并没有从一开始就试图建立一个完美的系统,而是保持谦虚的态度并严重依赖用户反馈。

随着反馈的增加,开发人员不断进行调整。与此同时,微软的服务仍然相对停滞不前。

Grammarly更关心产品的质量,而不是他们的公众形象或吸引投资者。

推插件服务,5年收入增长20倍

他们还学会了适应和跟随市场。

起初,他们在Facebook上宣传他们的语法检查服务,但很快意识到这还不够。因为,大多数人在潜意识中对自己的语法表达十分自信,认为不会出错。而为这种新奇的服务付费几乎是一种侮辱和尴尬。

Grammarly无疑需要提供一些更为强大的功能,比如让大多数人不那么自信的东西。因此,他们开始围绕其他专业技能来编写内容,比如写简历的技巧和写专业邮件的建议。

2014年,他们还推出了MS插件,将Grammarly服务扩展到了Word和Outlook等微软服务上。

事实证明,这是Grammarly做出的最好的决定之一。

他们不仅吸引了大量的微软用户,同时也让消费者看到了Grammarly的存在。

在这之前,人们需要到复制、黏贴或者上传自己的文档到别的网站上才能检查语法问题,Grammarly的出现则直接在原文件上就可以完成。人天生是懒惰的,这样的工具自然会受到人们的喜爱。

那一年,Grammarly的收入比2009年增长了2326%,注册用户超过300万。

如果你认为他们也就止步于此了,但并不是。

反向收费策略,先赚钱再提供免费版

与大多数公司不同,Grammarly一开始并没有采用免费增值模式,采用了反向策略。

他们最先向大学收取服务费用,然后用收入来改进核心产品。后来,他们扩大到更大的消费市场,每月收取11.99英镑的费用。一旦他们产生了足够的收入并获得了可观的利润,就有能力负担并自己出资实施免费增值计划。

这个举措加速了消费者的购买,因为每个人都喜欢免费的东西。

另外,他们推出的免费版本背后战略目的是:为付费版本铺垫更为合乎逻辑的销售基础。

很多人一开始会被免费产品吸引,之后又逐渐地会被说服去购买高级产品。为此,Grammarly限制了免费版的一些重要的功能,如样式推荐、剽窃检测和高级语法检查等功能。

这样的做法并没有让用户心生抱怨,因为Grammarly普通的免费功能明显比微软或谷歌好用。

简而言之,Grammarly在建立免费增值业务以快速扩张之前,使用了像大学这样有利可图的利基市场来为其增长提供资金。

2016年晚些时候,在看到MS插件获得成功后,Grammarly决定创建一个免费的chrome扩展,这使得他们的小语法工具可以放在几乎任何网页的右下角,随时可以在网页的文字部分下划红线。

吸引消费者只是成功了一半,还得让他们留下。

这就是品牌忠诚度的作用,Grammarly始终如一地试图与用户建立关系。

人们喜欢更新自己的文章,尤其是积极的反馈。潜意识里,人们期待阅读Grammarly每周邮件报告来检查自己写作的进展或变化。

像这样的每周电子邮件会产生一种对品牌的依赖感和忠诚度,因为用户把积极的情绪和他们的新闻联系在一起。

总结:

Grammarly的案例有几点是很值得借鉴的,包括:

  • 找到一个有利可图的利基市场,Grammarly开始接触学术机构,尤其是对创新持开放态度的西方大学。

  • 注重质量,但无需追求完美,倾听消费者的反馈。改进产品最好的建议就是倾听用户的意见。

  • 不要等着用户自己找上门,而是主动推给用户使用。创建Chrome扩展和MS插件使人们无需额外努力就可以使用Grammarly,这吸引了更多不同的用户。

  • 产生利润之后,不要无所事事,因为利润会很快稳定下来。当他们一开始只针对学术人群时,Grammarly已经产生利润。当他们接触到记者、销售人员和其他作家等群体时,就大幅度扩张了。

  • 改变商业模式。Grammarly的做法与大多数公司完全相反:他们主要是对服务收费。然后,利用获取的利润来完善产品以对抗竞争对手,并开始提供部分免费服务。他们从战略上考虑了长期利益,比如用户获取和购买高级版本的倾向。

  • 与用户建立关系。想办法激励他们留下来,并对使用服务感到兴奋——比如Grammarly每周会向作者发送报告。

除了这些商业决策背后的利润驱动动机外,所有这些观点还有一个共同点:帮助人们并让他们快乐。目前,Grammarly已经进入多个国家,除了美国,印度和中国也成为使用Grammarly最常见的国家。

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