过去 20 年间，电子商务、在线支付等移动互联网应用的普及极大地改变了人们的生活面貌，也颠覆了这些领域原有的商业模式，并在消费端取得了极大成功。
如今，全球都在积极推动数字化转型，世界各国发布国家数字战略，各企业也纷纷提出数字化转型。从哪里开始数字转型呢？电子签名就是一个解决实际需求的细分领域。
这或是一片新的蓝海，据法国市场调研公司 ReportLinker 数据，2021，全球电子签名市场的价值为 15.277 亿美元（约人民币 108.48 亿元），到 2030 年将达到 127.215 亿美元（约人民币 904.13 亿元），年复合增长率约为 27%。
那么，当今中国的电子签名市场在全球处于什么阶段？电子签名厂商需要哪些能力才能在竞争中突出重围？GBC 端客户如何根据自己的实际需求选择最合适的电子签名部署方式？未来电子签名将可能怎样发展呢？
全球百亿市场，中美电子签市场差异显著
根据 CB Insights 数据，从 2017 年 1 月到 2022 年 9 月，全球电子签名创业公司融资数量在 2019 年最多，而融资总规模在 2021 年达到近年的峰值，将近 7 亿美元。
图 | 全球电子签名市场创业公司融资情况（数据时间 2017 年- 2022 年 9 月，来源：CB Insights）
从电子签名公司融资分布情况来看，中国位列第四，美国、英国、以色列、瑞士也有一定比例的电子签名创业公司融资动作。
图 | 电子签名创业企业融资数量占比情况（数据时间 2017 年- 2022 年 9 月，来源：CB Insights）从公司阶段分布来看，电子签名领域的创业公司以中早期（B 轮及以前）公司为主。从过去 5 年的数据来看，种子｜天使轮和 A 轮的企业数量有所波动，在 2020 年触底（共计占比 17%），2021 年以后继续增长。
图 | 全球电子签名创业公司阶段分布情况（数据时间 2017 年- 2022 年 9 月，来源：CB Insights）以中美电子签名市场为例，企业发展的马太效应明显。美国的 DocuSign 已于 2018 年 4 月 IPO 上市，目前 DocuSign 的全球市场份额大约在 70% 左右。中国电子签名市场以本土品牌为主，据艾媒咨询《2021 中国电子签名行业研究报告》数据，中国电子签名厂商 e 签宝、CFCA、数字认证、契约锁及法大大的市场占有率近 40%。其中，e 签宝在 2021 年 9 月获得 E 轮 12 亿元融资，融资总规模仅次于 DocuSign。
图丨全球电子签名创业公司融资金额情况（数据时间 2022 年 9 月，来源：CB Insights）实际上，国内外电子签名市场差异化显著。从中美国情来看，与美国电子签名使用情况相比，中国电子签名市场因涉及法人主体、印章历史以及实名认证等，信任链更加复杂。并且，它还涉及到印章标准的具体要求，比如一套具体几枚章，而每家公司的章程中，对于印章的使用的要求也不尽相同。
举例来说，DocuSign 虽然在海外市场发展领先，但是其产品在技术模型上并不符合中国国情，因此也就不能为中国用户提供高效、精准的解决方案。海外品牌在中国市场要突破“水土不服”的挑战，例如今年 8 月，全球 CRM 软件的开创者 Salesforce 传出解散中国区的消息，并将中国区业务交给阿里云作为总代理。其中既有中国区业务挑战难度，也有大环境的客观因素。已在中国市场扎根 18 年、全球的标杆企业在跨境市场尚且艰难，因此企业产品创新力及适用性的问题不容忽视。
从全球范围看，电子签名获得国家认可度高，目前全球已超过 70 个国家承认电子签名的合法性。从需要遵循的法律来看，中国市场的电子签名产品设计基于《中华人民共和国电子签名法》，包括国标的技术标准；而在美国市场，电子签名遵循的法律条文是《全球和国家商业中的电子签名法》（ESIGN）以及《统一电子交易法》（UETA）。
从部署方式上来看，中美市场差异在于数据“是否上云”。美国电子签名市场以公有云为主，而在中国市场，大部分的企业可接受云服务、云部署。但特殊客群如：国央企用户，特别是集团性企业、政府及公共事业等在合同数据、印章方面有极高的隐私要求。因此即便付出更高的成本，也要确保电子签名过程中，签署的文件“不上云”，而由用户自身把控。
因此，未来如果中国本土电子签名品牌要走向海外市场，技术模型是否符合国情、产品创新能力以及从法律合理性来设计产品，也是国内外品牌“走出去”同样需要反思的问题。
电子签名厂商需要哪些技术能力？
电子签名产品最早的定位是工具类软件（OP），随着软件环境与互联网技术的持续发展，当前的电子签名产品形态和商业模式趋向于云端 SaaS 化服务。
2003 年左右，全球电子签名市场最早从美国发展起来，中国电子签名赛道第一次形成市场格局始于 2014 年的 P2P 爆发，e 签宝等一批拥有数据安全、互联网等经验的创业公司开始陆续涌入该行业。
随着技术壁垒和行业深度的推进，在 2018-2020 年，一批早期入场的电子签名厂商悄然退场。而市场也悄然发生变化，此后新入局的不再是创业公司，而是字节、腾讯等具备大厂或资本背景的玩家，进一步地推动了该行业的发展。
图丨中国电子签名行业图谱（资料根据公开信息整理，制图：麻省理工科技评论）在市场玩家经历了一轮洗牌后，用户的关注点也发生了变化。他们对电子签名产品的隐私安全和合规性提出了更高的要求。那么，电子签名厂商需要哪些技术能力呢？电子签名与加密技术经常同时出现，二者说的是一回事吗？
电子签名行业的关键技术在于签名算法的设计、实现和正确地管理电子签名相关的两个密钥——公钥（Public Key）及私钥（Private Key），这也是电子签名生态系统服务数据安全、隐私安全的前提及基础。公钥公开可见，相当于数字世界公开的“身份证明”，而私钥用于对文档签名和对加密内容的解码。简单来理解，只有公钥、私钥唯一匹配时才能通过验证，或者解密电子签名读取正确的文件。
电子签名常依赖于使用公钥基础设施（Public Key Infrastructure，PKI）。既然公钥是对应用户身份，那就需要有权威机构授予的“认证”。在电子签名使用过程中需要用户完成实名认证，并需要 CA（Certificate Authority，证书管理）机构颁发数字证书、以及时间戳服务机构提供的时间戳。通过这些措施，保障电子签名的信息安全、并有效防止数据被篡改。
悉尼大学计算机系唐强老师指出，在电子签名中真正有技术壁垒的是各种增值服务。他举例说道：“比如一份文件需要多个成员签名生效（门限签名、多签名、聚合签名等），有时还要考虑隐私保护等。这种情况下，不仅需要门限签名，还需要更高级的数字签名工具以及专门的设计，这些高级的签名算法还可以在更广阔的领域应用，比如区块链、云存储证明等。”
在使用电子签名时，因涉及文件保密性等问题，会涉及到文件的查阅权限。因此，会通过加密存储或加密传输等技术手段来实现。“电子签名和加密时常被混淆、被认为是同一回事，实际上它们是两个不同的概念。电子签名本质是认证，而加密是实现机密性的技术手段，要把两者明确区分开来。”唐强表示。
唐强认为，推动电子签名行业发展的关键在于现代密码学专业人才储备。他指出，推动电子签名行业的发展需要进一步加深现代密码学研究，以及加深学术界与产业界的合作。“对电子签名企业来说，提前布局参与到前沿技术研究，甚至参与现代密码学国际标准化内容（比如门限密码学的 NIST 标仍在准备阶段），无形中会形成天然的技术壁垒。”
此外，要在市场具备一定竞争力，还有要有引领技术变革的能力。例如 e 签宝进行了商业模式的改变，提出从项目制一次性付费到使用签署量计费，让更多客户体验到电子签名带来的价值。
“我们希望将签署的服务，以公共云的形式进行云端部署，让它变成客户可随时进行对接的开放平台，来将部署成本降到最低。”e 签宝创始人兼 CEO 金宏洲表示。他们率先提出基于云的电子签名技术的应用规范，同时将产品和解决方案改造成云端 SaaS 化接口。近日，e 签宝在其用户生态大会上发布了新的生态伙伴扶持计划，将拿出 1 亿元补贴生态合作伙伴，通过更广泛的生态集成，让更多用户体验到电子签名带来的效果。
公有云、混合云、行业云：用户按需选择最适合的部署方式
电子签名是为客户提供具有法律效力的电子合同全生命周期服务，从本质上看，电子签名是为用户降本增效、创造价值，并向社会提供社会价值的基础设施类产品。从用户类型看可分为 G 端、B 端、C 端，其中 B 端的 SaaS 企业服务占该赛道大部分。
从中国电子签名厂商看，或是以 G 端用户为主的 CA 机构企业，或是以 B 端用户为主的 SaaS 服务商，还有少数是 GBC 端用户场景全覆盖的电子签名服务商，例如 e 签宝。
尤其在 2021 年 9 月，e 签宝与金格科技进行了战略合并。金格科技积累了丰富的党政机关项目实践经验和解决方案，并且产品标准化程度高，尤其在信创国产化市场的占有率具有领先优势，因此二者的战略合并达到了 1+1>2 的效果。
对于 B 端用户，e 签宝按规模将其分为超大型、中型和小微用户。不同类型的客户对电子签名的需求也各不相同，具体来说，超大型客户希望通过电子签名解决集团型企业的电子印章、物理印章统一管理的问题；中型客户希望通过电子签名提升企业的合同签署效率，因此其需要高效的 SaaS 化 API 产品与业务系统对接；而小微客户由于预算、自身体系不完善等因素，需要的是“拿来就用”的签、管一体化 SaaS 电子合同、电子印章管理平台。
与此同时，用户根据自身情况选择相应的产品。从部署方式来看，公有云更适合处于成长阶段的小微企业，公有云优势是部署快捷、投入成本低，但其缺点也明显，因电子签名过程是在云端完成，因此公有云在数据安全方面低于混合云及行业云。
混合云和行业云适用于集团型企业及政府、公共事业，其优势是不仅私密性更强，而且支持更广泛的自定义开发内容，无论在合同签署还是印章管理等环节，都能够围绕组织结构进行更精细化的功能结合。但对用户来说，这两种部署方式的成本也相对更高，需要部分地设置本地服务器和对应的 IT 基础设施。
在降本增效方面，电子签名带来的实际效果非常显著。以 e 签宝的解决方案为例，吉利集团通过 e 签宝的印章管理平台，在人事、物流、营销、投资等场景均实现了更加安全高效的电子签名与合同数字化管理，平均每年节省近 200 万的运维成本。
网易集团（杭州）通过 e 签宝部署了人力资源管理的电子印章集中管理系统，2020 年 3 月，在疫情按下“暂停键”2 个月、进行复产复工之前，需要 5 万名员工签署《疫情防控承诺书》。在 e 签宝的电子签名系统帮助下，仅 7 天内就完成了网易全体员工的承诺书签署。
SaaS 智能化或将成为未来电子签名市场的发展趋势
未来，电子签名产业将会如何发展呢？
从技术层面来看，电子签名未来将向 SaaS 智能化时代迈进。在部署形态和商业模式上仍延续 SaaS 模式，但在功能层面，则会随着 AI 等技术的融入而更加智能化。区别在于：对于其服务的企业客户而言，原本需要人工对签署完成的合同进行手动归档等操作，在实现智能化后，这些人工操作或判断，都能通过 NLP 的语义分析、合同文档内容提取、合同的智能审核等 AI 算法来实现，在大数据训练下得到新的结论。
从服务的定位层面来看，电子签名厂商在丰富自身解决方案外，也将承担更多的管理流程服务，从软件服务拓展到硬件和咨询服务。
当企业尤其是中大型企业接受“新事物”，将物理印章更换为电子签章时，必定要存在两种印章交替并行的特殊时期。因此在这段时期，就要求电子签名厂商提供互联智能化解决方案，来进行物理印章管理以及设备管理，也就是硬件管理。
另一方面，在用户使用电子签章时，还会遇到电子签章归哪个部门管理等实际管理流程问题。因此，电子签章厂商与用户的关系不止是“一锤子买卖”，而应向更深度的持久服务发展，保障用户在使用过程中的正常运营。
从市场层面来看，随着电子签名技术的持续进步与服务的逐步完善。在政府政策推广及中大型企业的表率带动下，电子签名天生的“网络效应”将发挥作用，以大带小，在各个产业链织成一张张数字化签署网络。正如 e 签宝创始人兼 CEO 金宏洲在谈及发展战略时说的：“到 2024 年，我们的目标是为政府、企业、个人构建 10 万个签署场景；帮助 1000 万组织实现签署数字化升级；为 100 座城市建设数字化签署的基建设施。通过签署网络，助力数字中国建设。”
结语
电子商务、移动端支付方式彻底改变了人们的购物、支付习惯，而电子签名要想革新原有的商业模式，需要电子签名行业更多的努力与驱动，一方面加强电子签名厂商的技术、人才储备与创新能力，另一方面让用户拥有更多机会参与到电子签名的效果体验中。
随着电子签名市场的技术不断积累与发展，期待电子签名融合在生活中各个场景、成为社会化基础设施——想用即可用，也盼望电子签名市场的大众化元年早日到来。
