嘉宾｜ 袁运亮 霍太稳
编辑｜ 高玉娴
“我知道我的广告费至少浪费了一半，但我不知道是哪一半”，这是著名广告大师约翰·沃纳梅克提出的“哥德巴赫猜想”。即便是到了互联网时代的流量营销场景下，这个“魔咒”不仅没能破除，反而愈演愈烈。流量投入如流水，数据表现也不差，但实际转化就是屈指可数——很多企业的互联网营销都陷入了这样的怪圈。
成立于 1989 年的虎彩集团，拥有亚太地区最大的按需出版印刷工厂，主要业务涉及印刷包装、按需出版、鲜檬摄影和泰山原浆啤酒。相较于传统印刷业务，鲜檬摄影和泰山原浆啤酒是数字化营销的主阵地。最初，虎彩集团投入使用区块链技术，目的就是解决“哥德巴赫猜想”的问题，利用区块链的公正、透明、可信机制，更好地连接消费者，让广告投入效果变得可追踪。
“借助区块链技术，我们清楚每一分钱都投到了哪些渠道、有没有带来效果、具体带来了什么效果、哪个渠道的投入产出比更高等等。目前，从前端的消费者连接，到获客拉新下单支付，我们都有统一的平台，整个交易在线上就可以完成；同时，在后台我们也建设了业务中台和数据中台，通过业务中台可以沉淀和支持前端的创新，基于数据中台还可以对会员打标签、做精准营销、精准投放。”在 InfoQ《超级连麦. 数智大脑》直播中，虎彩集团创新应用中心总经理袁运亮表示。
随着场景营销模式的推进，虎彩集团慢慢发现很多合作场景不只是面向个人，还要面向企业，而企业之间的合作通常会存在信任的问题，比如，企业 A 帮企业 B 做了引流和获客，那么这个数据究竟准不准？应该以谁的数据为标准？为了解决这一问题，虎彩集团又推出了场景营销，面对商城、蜂巢、社区等不同的场景，支持对应的合作模式。
在此基础上，虎彩集团进一步开发了异业联盟链——在里面，不同企业服务于类似的客户群体，但彼此之间又没有竞争关系，而是互补关系，基于这一前提，可以实现企业间的会员共享、流量引导以及精准的联合营销。
据了解，袁运亮所在的创新应用中心是虎彩集团数字化转型的主力军，除了数字化营销，自 2018 年来，虎彩集团还围绕数字化供应链、数字化经营管理基本实现了各个业务模块的在线化和数字化。
本期 InfoQ《超级连麦. 数智大脑》，由虎彩集团创新应用中心总经理袁运亮，对话极客邦科技创始人兼 CEO 霍太稳（Kevin），和 InfoQ 极客传媒数字化主编高玉娴，探讨企业如何借助区块链技术，消除数字化营销障碍。内容有删减，感兴趣的同学可进入“霍太稳视频号”或“InfoQ 视频号”观看直播回放。
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从见效更快的营销场景切入，增加数字化投入信心
问：虎彩集团是一家什么样的公司？
袁运亮：虎彩集团成立于 1989 年，此前主要经营包装印刷，包括烟包、酒包、电子、日化等包装设计、印刷制作等业务，被誉为中国印刷行业的黄埔军校，一直引领中国印刷产业，为印刷行业培养了大量的人才。
除了印刷包装之外，虎彩集团还有其他三块业务，包括：按需出版、鲜檬摄影和泰山原浆啤酒。
出版事业部主要的业务是图书的按需印刷和出版，服务于出版社和教育机构，现在也针对个人和企业提供一本起印的在线印刷服务，目前拥有亚洲最大的按需印刷数字化工厂。
摄影业务这块，我们主要是通过整合影楼、拍摄基地、摄影师、化妆师等资源，提供婚拍、亲子和写真等服务，还有硬产品的个性化设计和定制，比如相册相框、家俬家纺、陶瓷摆件等等，定位是影像垂直生态平台，以前也是服务于影楼的 B2B 业务，现在也直接 2C 了。
此外，啤酒就是泰山原浆啤酒，这块可能很多人都听过、甚至喝过，在电梯广告应该看到过，我们的啤酒主打的是鲜啤，7 天鲜啤，保质期只有 7 天，口感醇厚，与其他工业啤酒有较大差异，我们泰啤现在是中国原浆啤酒第一品牌，目前有 3000 多家门店，覆盖全国，也是新零售模式，线上线下。
问：在虎彩集团推动数字化转型的过程中，遇到过什么挑战？
袁运亮：虎彩集团是一个比较传统的公司，从管理层的思维认知方面来说，一开始虽然有一些认知，但还不是很深刻。他们不知道数字化技术具体能帮助现有的传统业务带来什么价值，心里也有比较大的顾虑。
所以，我们当时在做顶层设计的时候，会着重找准一些切入点，优先推进一些比较小的项目，从点到线到面去推广数字化，通过让管理层看到相应的成果，无论是效率的提高还是成本的降低，从而提升大家的信心，在这基础上慢慢加快后续的投入。
除了管理层思维跟认知之外，后来我们发现，企业还非常缺数字化的人才，正因如此，内部提不出来跟业务相匹配的数字化需求，最终导致数字化的效果不佳。所以，虎彩集团后来也陆续招聘了大量的数字化人才，包括营销、技术、管理等方面各类人才。
问：最初虎彩集团是从哪些切入点开始的？
袁运亮：虎彩的传统业务主要是针对 B 端大客户的，过去的合作关系和流程还是比较稳定的，所以，我们就先在鲜檬摄影和泰山啤酒这两块新的业务去做尝试。
具体来说，切入点还是营销。因为营销能最快体现数字化的价值，通过吸引线上客户，能直接帮助企业带来收入。以摄影业务为例，过去，摄影都是老客带新客，于是，我们就想是不是可以通过技术手段把这种“老带新”的方式，从线下搬到线上，解决时空限制的问题。加上一些推荐奖励的机制，后续的效果还是不错的，然后我们就逐渐把这种方式延伸到了其他领域。
问：除了数字化营销，虎彩集团在数字化供应链、数字化经营管理等维度也陆续开展了数字化转型工作，是否可以介绍一下目前三个方向下的转型进展和成果？
袁运亮：虽然营销数字化、供应链数字化，以及经营管理数字化三部分的工作是同步推进的，但是，因为不同业务的情况不一样，转型的进展也不同。其中，比较传统的 toB 业务进展相对慢一点，直接连接消费者的 toC 业务进展会更快一点。
首先，还是数字化营销部分，由于摄影和啤酒都是直接面向消费者的，所以一定要通过线上方式做营销。一开始，我们也是从公域去获客，然后引流到私域。但是现在流量越来越贵，获取难度越来越大，流量的精准度也有限，导致早期我们投入了很多钱，但效果不是很明显。
所以，后来我们开始采用区块链技术去做流量追踪，就是希望投入的每一分钱，都知道投到了哪些渠道、有没有带来效果、具体带来了什么效果、哪个渠道的投入产出比更高等等。目前，从前端的消费者连接，到获客拉新下单支付，我们都有统一的平台，整个交易在线上就可以完成；同时，在后台我们也建设了业务中台和数据中台，通过业务中台可以沉淀和支持前端的创新，基于数据中台还可以对会员打标签、做精准营销、精准投放。
其次，是供应链的数字化。过去，采购计划、生产仓储等供应链相关的工作都是各做各的，无论是系统还是数据都是割裂的，没有进行协同。目前，我们通过与第三方公司的合作正在打造集成供应链平台，主要就是为了打通采购计划、生产仓储和物流，让供应链的不同阶段可以进行高效协同，从而发挥数据的价值，最终支持工厂的柔性供应和柔性生产。
再者，就是经营管理的数字化。目前，我们几乎把所有的流程都实现了线上化，包括采购、考勤、出差，甚至是绩效考核、招聘入职、合同签订等等，全部线上化。这不仅大大提高了各个流程的工作效率，同时也基于初步的数据应用，包括 BI 报表、营销生产大屏等等，可以辅助管理层进行运营决策。未来，我们希望可以做到真正的全流程的数据驱动运营和决策，实现经营管理的数字化。
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从全民营销到场景营销再到异业联盟，用区块链解决信任问题
问：针对不同产品和业务类型，数字化营销的策略和手段会有什么差异？请举例说明。
袁运亮：确实，toB 和 toC 业务的营销方式很不一样。比如，印刷业务主要还是服务于大 B 客户，针对这些大客户，我们目前还是主要通过一对一的线下营销方式去触达，包括定期的拜访计划，或者通过展会、大会等各种线下的渠道进行营销拓展。
当然，还有一些小客户，他们一般会有定制化的需求：第一，体现自己的品牌；第二，降低成本；第三，定制个性化包装元素。通常来说，他们是缺少数字化能力的，也没有技术人员的支持。所以，对于这些客户，我们会提供一些数字化工具和平台，让他们通过自己的渠道去获客，在他们接单之后，再帮他们去做包装印刷。
摄影和啤酒两个新业务的营销模式就比较多元化。现在，我们主要采用 C2B2M 的模式去为门店赋能，各大门店通常都会有一个对应的“云店”，从下单、收款，到物流配货、活动管理、会员管理等一系列操作，都会通过相应的数字化工具完成，从而帮助门店提高运营效率，解决获客、物流配送、会员运营等各种问题。对于门店而言，只要经营好自己的生意就可以了。
问：虎彩提出基于区块链技术打造营销平台，背后的思路和逻辑是什么？具体解决了数字化营销的哪些具体问题？
袁运亮：区块链技术是虎彩集团工业互联网的五大能力之一，这五大能力具体包括了大平台、大数据、智能工厂、智慧物流以及区块链。那么，虎彩通过区块链解决了数字化营销的哪些问题？事实上，我们分了几个阶段：
第一，从鲜檬业务切入，如前面所说，把“老带客、老带新”的模式线上化，实现全民营销，然后利用区块链追踪新客户的来源，确保信息不会被篡改、是真实的，并且不会丢失。同时，我们也可以据此及时地奖励老客户，让他们更有积极性去引荐新客户；
第二，如今越来越多的营销数字化合作场景不只是面向个人，还要面向企业，而企业之间的合作通常会存在信任的问题，比如，企业 A 帮企业 B 做了引流和获客，那么这个数据究竟准不准？应该以谁的数据为标准？为了解决这一问题，我们又推出了场景营销，面对商城、蜂巢、社区等不同的场景，支持对应的合作模式；
第三，随着场景营销模式的推进，我们又摸索出了其他的合作模式。比如鲜啤业务，我们定位基本上是 25~45 岁相对高收入的人群，那么，我们是不是可以跟服务于相似的客户群体的企业去合作，把会员进行共享？所以，我们开发了异业联盟链，在里面，不同企业服务于类似的客户群体，但彼此之间又没有竞争关系，而是互补关系，在这一前提下，就可以实现会员的共享、流量的引导以及精准的联合营销。
总结而言，基于区块链营销平台，我们提供了三大核心功能：一是针对普通消费者的全民营销；二是针对特定场景和渠道的场景营销；三是针对服务于相类似客户的企业异业联盟。其中，区块链主要解决的就是信任和追溯的问题。
问：是否可以具体介绍一下虎彩区块链营销平台的技术框架？
袁运亮：其实我们用的也是比较主流的互联网技术，比如，在前端会用 Vue、React 、wepack 等技术栈，后端会基于比较主流的 springboot、redis、MongoDB、Mysql 以及 OSS 还有 MQ 等主流的一些技术和中间件去做。
在区块链方面，首先，我们自己研发了一个区块链服务层，在这之上开发了很多的智能合约（solidity/go/java），可以实现自动的分佣、自动的对账以及自动的结算，所有动作根据既定规则自动去执行，而不用再通过手工去做统计和计算。
在区块链底层，我们目前也支持比较多的主流底层框架，包括现在国际主流的 Hyperledger Fabric，以及现在国内比较流行 fisco bcos, 也正在跟长安链沟通，我们也通过了他们链引擎计划的审核，后续，我们也会基于长安链去做一些场景的探索。
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追赶数字化浪潮，技术从业者要亲自下场、不要观望
问：区块链营销平台本质上是区块链 + 营销的跨学科融合，在虎彩搭建这一平台的过程中，是如何进行人才培养的？
袁运亮：做营销数字化，人才是非常重要的，没有人才，很多事情没有办法完成。
而对于人才培养，我们主要是通过训战结合的方式。虎彩集团有一个专门的培训学院，它会根据业务的需求开发一系列课程，同时邀请内部和外部的专家一起共创和教学，通过多维度、多层次的课程体系，一般是一年期，分多个阶段，每个阶段学完都要在工作中实战，然后还有导师制，有疑问随时约导师时间咨询，还有各个阶段的作业输出及最终毕业的答辩，保证了学以致用，理论和实践结合。
此外，在集团内部，针对高管每年也会有两次的集训，主要就是针对数字化营销这类前沿的知识的体系化培训。同时，在线上我们还有自己的网上课程，叫“云课”。在上面，员工可以选择自己感兴趣的课程，学习完成后还有对应的认证，对于想要参与内部竟聘或者职级认证的员工，这也是很好的提升渠道。通过这些方式源源不断的为虎彩培养各类人才。
问：在极客邦数字人才粮仓模型中，业务架构师是复合型人才的典型代表，他们的岗位能力主要被划分为六种思维模式和六种执行能力，可以具体介绍一下吗？
霍太稳：其实我们也是在和很多公司的 HR 以及科技部门的一号位进行沟通的过程中发现，很多人对于如何进行数字化转型以及如何有针对性地培养数字化人才并不是非常清楚。
所以，我们在今年成立了极客邦双数研究院，第一个研究成果就是推出了“数字人才粮仓模型”，在这个数字模型中，我们把人才给分成了 5 类，包括数字思维管理人才、数字思维业务人才、业务架构人才、技术架构人才和专项技术人才。
而所谓的“双六模型”其实指的是面向业务架构人才，我们重点强调的“6 个思维”和“6 个能力”。其中，“6 个思维”包括了架构思维、流程思维、数据思维、产品思维、生态思维和历史思维，同时，这“6 个思维”又对应着“6 个能力”，比如，架构思维对应的是系统分析能力，流程思维对应的是流程建模能力，数据思维对应的是数据建模能力，产品思维对应的是产品建模能力，生态思维对应的是软件工程能力，历史思维对应的则是领导力。
通过这样一个模型，就可以呈现出来，作为一个合格的业务架构师，起码要了解哪些技术和哪些业务，如何才能把企业的数字化战略通过架构方式展现出来，帮助技术人员更好地去落地。而对企业来说，在进行人才培养的时候也能够更有针对性。
问：作为 ArchSummit 的讲师，您如何看待线下大会这样的学习场景？
袁运亮：我觉得这种大会是很开拓视野的，也能让参会者借此结交更多志同道合的朋友。
如今，技术更新迭代是很快的，网上的信息也铺天盖地，但是缺点是它们都很碎片化、很零散，这让很多技术从业者变得无所适从。所以，我认为 InfoQ 举办的一系列技术大会的价值是可以给技术从业者提供一个指引或者方向，让大家少走很多弯路。
同时，线下大会的场景也能帮助参会者扩展他的朋友圈，把这么多优秀的技术从业者同时聚集到同一个时空下是很不容易的，这对于技术从业者的个人成长和职业发展也很有帮助。比如，我们可以借此了解各大公司都在使用哪些主流技术，他们用到了什么样的程度，自己的公司是不是要跟进。通过线下的交流和面对面的交谈，很多工作上的困惑也可以慢慢解开。
问：您个人在传统企业和互联网公司都有从业经验，对于技术从业者来说，如果要赶上数字化浪潮，您还有什么建议？
袁运亮：主要还是要亲自下场，不要观望。我们发现，现在很多互联网行业和科技企业的人才，很多还是在观望的状态，到底传统企业做数字化靠不靠谱，以及大家到了传统企业之后能不能适应，这些都是大家顾虑的关键点。但无论如何，数字化时代确实已经到来了。现在，数字经济占 GDP 的比重越来越高，数字化的浪潮非常明显，那么，技术从业者还有什么理由去怀疑、去犹豫，不亲自下场，不亲自去尝试呢？这的确是一个非常好的窗口期。
如果等到整个传统企业数字化都进行到中后期了，你再想着去切入就真的有点晚了。换句话说，无论你做哪个行业，前期进入的时候肯定会有风险，但是收益也是更大的。并且，当你用自己擅长的数字化技术真正帮助企业完成了转型，甚至找到了第二增长曲线，从中获得的价值感也是完全不一样的。
嘉宾介绍
袁运亮，虎彩集团创新应用中心总经理，亚洲区块链产业研究院专家委员，CSA 区块链安全工作组专家。曾任职于汇丰、阿里巴巴、美的集团等公司，并担任技术专家、技术架构负责人、技术委员会委员。深入理解区块链原理和相关核心技术，对架构和开发以区块链为中心的企业级平台有丰富的经验。对区块链 + 行业应用有较深的理解和丰富的实践经验，包括工业制造、新零售、供应链金融、数字化营销、政务、新能源、物流、公益等。
霍太稳，极客邦科技创始人兼 CEO，InfoQ 中国创始人，极客时间创始人，TGO 鲲鹏会发起人。2007 年创立 InfoQ 中国，2014 年创立极客邦科技，2015 年发起 TGO 鲲鹏会，2017 年创立在线职业教育学习品牌极客时间，2019 年开创极客时间企业版，拓展企业服务市场。
