作者 | AICon 全球人工智能开发与应用大会
策划 | 罗燕珊
AI 技术正在快速改变各行各业，但要将 AI 产品从技术构想到商业化落地，并在市场中成功盈利，依然充满了挑战与不确定性。对于创业者、产品经理以及 AI 行业从业者来说，理解 AI 产品的商业化路径、克服技术与市场之间的壁垒，是实现成功的关键。
近日 InfoQ《极客有约》X AICon 直播栏目特别邀请了声智科技产品副总裁黄赟贺、像素绽放 PixelBloom（AiPPT.com）联合创始人蒲世林和秘塔网络科技首席运营官王益为，在 AICon 全球人工智能开发与应用大会 2024 北京站 即将召开之际，共同探讨 AI 商业化盈利的可能性。
部分精彩观点如下：
赚钱本质上是围绕着时间价值的波动。
很多需求是厂商创造的“伪需求”。
商业化的关键在于是否能够帮助用户大幅提高效率。
选择不做某些功能，比盲目地什么都做更重要。
创业成功的关键在于克制、坚持，并避免技术迷信。
以下内容基于直播速记整理，经 InfoQ 删减。
完整直播回放可查看：https://www.infoq.cn/video/kL0Tsuh1UCNqpFjjLUTR
AI 产品商业化的关键
黄赟贺：今天我们要聊的话题是「什么样的 AI 产品能赚钱？」，首先想先问问大家，现在市面上你们觉得哪一款 AI 产品最有赚钱潜力？或者说，哪款产品在当前阶段看起来最能赚钱？
蒲世林： 假设“”时间”是一般等价物，赚钱本质上是围绕着时间价值的上下波动，可以分为“节省时间”和“消磨时间”两类。你能最大化帮助用户节省时间或消磨时间的价值，就大概率能实现盈利。从 AI 角度看，比如设计物料的交付，过去可能需要二三十天，现在 AI 可以两天完成，比如 MidJourney，这样能显著节省时间的产品一定能实现很好的商业化。同样，“消磨时间”的应用，像是 MiniMax 推出的陪伴类应用，吸引用户长时间停留，也能获得很好的商业化变现。
王益为： 平台的吸引力来自于刚需或情感需求，尤其是陪伴类服务。我们选择了搜索领域，我们的策略是从产品的实际价值入手，如果能证明其效用，就能推动变现。短期内，我们需确保公司生存，长期则需提升用户体验和产品价值，以实现可持续变现。
黄赟贺： 当前智能体概念无法变现，主要是因为技术限制，尤其是幻觉问题无法彻底解决，产品无法闭环，单纯做 AI 应用不容易驱动用户付费，因此我们在探索用“硬软一体“的 AI 硬件方案。现在市面上大多数 AI 硬件的 AI 功能仍无法完全脱离手机，短期内为 AI APP 提供了机会，通过提供同声听译、转写摘要、智能写作等工具型 AI 功能，提升用户付费的意愿。
黄赟贺：下沉市场中 AI 应用的付费点在哪？大宗的主流人群的付费需求到底是什么？
王益为： 目前的主要付费手段还是广告和游戏。问题的本质在于，AI 的渗透率依然很低。我们希望触及到的主流人群，实际上是 AI 目前无法接触到的。这个问题并不是因为这些人群不配使用 AI，而是我们还没有找到吸引他们的方式，未能打动他们的兴趣。
比如农民或者县城居民，他们也有搜索需求，比如买种子、买化肥等信息。这些人群并不使用传统的搜索引擎，而是依赖像短视频平台上的本地网红获取信息。AI 搜索如果能够触及到这类人群的需求，是有很大潜力的。问题在于，我们还没有找到合适的抓手，去触达这些用户。
蒲世林： 技术还未成熟到足以让大部分用户愿意为 AI 付费，尤其是在视频领域。同时，我们不应对 AI 的预期过高或过度恐慌。比如，MidJourney 推出时大家以为设计师会失业，但实际上设计师的效率提高了，且大多数人并没有想成为设计师，这说明很多需求是厂商创造的“伪需求”。
关于下沉市场，用户的核心需求是“”问题有没有被解决“”，而不是 AI 本身。例如，PPT 模板和代写服务是一个十几亿的市场。如果 AI 能提供更快速、更便宜、更高效的解决方案，一线和下沉市场都有机会。因此，关键在于 AI 新工具是否能更好的解决老问题。
王益为： 如果技术成熟到一定程度，能够改变现有的解决方式，那么工作流程将彻底改变。到那时，人们可能会忽视目前困扰我们的诸多问题，如数据安全和隐私保护。就像当年 Word 问世时，没人担心文档内容会泄露，现在也没有人再问类似问题。可是，现在很多人总会担心在使用我们平台时，数据是否会被拿去用于学习。对此，我很想反问，为什么不问微软或 GPT 同样的问题呢？这种担心反映了我们作为小厂商的尴尬，因为我们的产品还没做到足够让用户放心的程度。
黄赟贺： 我认为大家关注 AI 应用是否能转化为收入，关键还是在于用户的停留时长，时长数据非常重要。比如，虽然 ChatGPT 作为顶流产品，但据悉用户的平均时长也只有 5 分钟，相比之下，具有角色聊天属性、能营造多轮对话情景的 Character AI 使用时长会更占时长优势。
黄赟贺：现在市场上有很多 AI 产品或 AI 应用，哪些类型的 AI 产品在赚钱方面表现得特别突出？比如生产力工具、营销工具还是垂直行业应用？
蒲世林： 对于效率型的应用来说，用户的停留时间不一定要很长，关键是看用户的使用频次或解决的问题价值大小，当用户遇到同样问题时，是否会反复使用。例如，PPT 写作工具，大家不可能每天都使用，也不需要花费大量时间。如果用户只花费少量时间，就能快速完成任务，那就是产品成功的表现。效率越高，用户解决问题的速度就越快。因此，商业化的关键在于是否能够帮助用户大幅提高效率。比如视频制作，尽管有些应用已经能帮助用户完成基础工作，但如果无法满足商用要求，它们的商业化就会受到限制。
黄赟贺： 我们选择做 AI 耳机，是看中它能长时间陪伴用户，同时也能结合 AI 应用提供情绪价值。但当前 AI 语音助手并不是实际的高频使用场景，一部分原因是用户尚未养成通过耳机与 AI 对话的习惯，仍多为智能音箱时代的语音指令类单轮交互，当然目前的交互效果也受限于手机厂商的协议。所以 AI 硬件要突破现有限制，必须脱离手机，打造独立的 AI 交互系统。
王益为： 回顾历史，我们可以看到，真正的爆款应用通常和硬件形态相结合，像 iPhone 与愤怒的小鸟的例子。iPhone 的推出改变了触摸屏的使用方式，而愤怒的小鸟则是那个时刻的代表，教会了大家如何与新硬件互动。因此，我们非常重视与硬件厂商的合作，希望能早些找到软硬件结合的新模式。
黄赟贺： 作为产品经理，我会考虑如何打破传统移动互联网 UI 设计的框架，尝试通过更具沉浸感和游戏化的交互体验来吸引用户。尤其是针对像大学生这样的年轻群体，他们对于新事物的接受度相对较高，也更愿意尝试创新的产品。通过这种方式，我也在思考如何不仅吸引用户使用，还能提高付费转化率。
王益为： 现在我们的人工智能系统实际上不会主动地与用户互动，而真正能满足用户需求的 AI 应该是能够主动向用户提出正确的问题。就像 AI 与用户的互动不再是单向的，而是双向的、精准的。例如，像“小度音箱”这样的设备，如果用户问：“今天适合开车吗？”AI 就应该继续问一些相关问题，比如车牌尾号是多少、是否装了雪地胎等。这样，AI 提出的问题才显得有针对性和准确性，能够显著提升用户的互动体验。
黄赟贺： 我觉得，这就像搜索中的“关联搜索”功能一样。当我搜索一个问题时，AI 能够理解我背后的核心需求，并进一步推荐相关的内容。这样，我就能更深度地沉浸在这个问题中，持续产生新的问题。
王益为： 这种能力的实现非常困难，因为有时用户需要回答上百个问题才能得到最终的答案。这样的耐心可能在一些特定领域（如医疗、投资、法律等）能得到维持，但在一般的搜索中，如果用户第一次提问没有得到准确的答案，他们就会觉得 AI 不靠谱。
AI 产品如何营销
黄赟贺：从创业者的角度来看，AI 产品的市场推广和营销策略应该如何定位？是直接教育市场，还是通过现有需求快速切入？
蒲世林： 教育市场花费巨大，因为改变用户习惯非常昂贵，需要提供足够的价值和效率提升才能实现。因此，我们更倾向于寻找有确定性收入的机会。例如，我们注意到淘宝上的模板买卖和代写服务市场，这些市场已有稳定的收益，证明了需求的存在，又看到海外出现了一些 AI 生 PPT 公司实现了用户和收入的快速增长。我们的方法是先通过识别是否有大量用户付费，确保需求是真实的和收益是确定性的，再通过差异化策略进入，而不是轻易去创新和教育新市场。
黄赟贺： 对我们这种创业企业来说，现金流管理非常重要。市场环境不好，投资人压力大，增速本就难以实现，大规模投流会影响结构稳定性。这种方式更适合大公司或有大量融资的企业，而我们更倾向于通过好产品来满足需求，而不是教育市场。毕竟教育用户会增加理解和学习的成本，导致流失率上升。
王益为： 是的，比如创始人 IP 也是一种流量替代方式，但它的不确定性太高，未必对公司有正面影响，还可能带来负面效应。相比之下，精打细算、确保性价比才是创业公司更合理的选择。教育市场不是我们该做的事。
黄赟贺：从国内外的角度来看，AI 产品的商业化路径有什么不同？比如，在国内市场推广 AI 产品时我们面临哪些独特的挑战？而在国外市场，AI 应用又有哪些特别的机会和挑战，是否有一些国外成功的模式能为我们提供借鉴？
蒲世林： 我们发现像微软和 WPS 这样的产品，用户愿意为 PPT 场景的模板、文件压缩等功能付费。也出现海外团队，十几个人做了几千万用户，我们确定这可能是一个确定性的市场。所以，我们最初的做法是向海外学习。但也有一些差异，比如中国和海外的模板风格不同，所以我们引入了视觉中国等内容股东作为战略投资者。中国市场的投放渠道和付费意愿也有差异。现在，我们也开始出海，考虑到各个国家的人口和 GDP 差异，我们会做差异化定价。北美市场有机会，但流量太贵，所以我们主要先从东南亚、日韩、中东和拉美等市场开始，这些地区的 ROI 非常好，并且持续增长。
总的来说，我们更多是从全球视野出发，寻找确定性的机会，再根据各国的差异化需求来制定战略。其实，解决用户的办公效率问题是全球共通的。
黄赟贺：蒲总，AI PPT 与 WPS PPT 的 AI 的部分会是一种竞争关系吗？怎么去平衡呢?
蒲世林： 我们与 WPS 有很多交流，但两者存在差异。这种差异化让用户的体验有很大反差。很多客户虽然已经是 WPS 的用户，但仍然愿意引入我们的产品来补充，使用两者的不同功能。如果你需要专业、复杂、功能全面的工具，可以选择 WPS；如果你需要简单、快速的 AI 帮助，极简的体验，我们的 AI 原生产品更适合。
王益为： 坦白说，我们对海外市场并不太了解。我们知道自己的优势在于能够非常好地处理中文，尤其是处理不同语言的数据源。我们直接给出的 AI 搜索答案，实际上相当于大模型阅读了英文原版的论文并翻译出相关内容，直接呈现在用户面前。
而对于国外市场，我们曾经考虑过，是否在华人社区较多的地方提供中文搜索服务，但后来意识到，尽管这些地方有许多华人，大家在阅读时仍然使用英文。因此，我们觉得即使在国外市场，也无法仅凭中文搜索满足需求。另外，目前我们的技术开发和产能都有限，团队也不够大，缺乏相关经验。所以作为国内的 AI 创业公司，我们不敢把出海作为主攻方向，而是保持谨慎观察。
黄赟贺：AI 搜索对国内用户的营销点是什么？
王益为： 最开始我们的产品没有广告，这是一个显著的差异化，也引发了用户的广泛传播。其实，我们自己认为我们是谁不重要，关键是用户如何看待我们。现在我们越来越担心的是，越来越多的用户把我们当作学术搜索工具，专注于高密度知识发现。这本来并不是我们的定位，我们的目标是做一个通用的搜索引擎。因此，我常开玩笑说，我们得更接地气一些，不仅仅局限于学术圈，否则我们的影响力就无法扩大。
不过，也有成功的先例，像 Grammarly 就做到了从校园走向社会。它的成功在于抓住了非母语的英文用户群体，尤其是那些需要用英文工作的人。我们也希望能抓住类似的用户群体，不仅限于学术搜索，而是把 AI 搜索打造成一个知识发现引擎，让所有人都有知识发现的需求。虽然海外市场不是我们主要的目标，但这也是我们在考虑的方向之一。
黄赟贺：AI 产品在初期要怎么快速吸引用户并实现用户增长？
蒲世林： 首先，产品必须解决用户的痛点。如果没有准确解决问题，即使努力也难以带来增长。其次是得有爽点，才能形成话题实现口碑传播，我们的 PPT 生成工具，通过将生成过程可视化，让用户看到每一页的变化，从而提升了产品的传播性和付费率，用户都是很愿意分享他们觉得酷炫的应用。除此之外，我们通过低门槛体验和高激励措施，激发用户进行裂变传播。例如，用户邀请朋友使用可以享受优惠或返利。此外，我们通过与生态伙伴合作来节省广告费用。通过集成 API，我们与硬件、软件公司合作，服务它们的流量和用户，也帮助对方增强自身产品的丰富度，并分成收益。这种方式能帮助我们在没有大量广告预算的情况下取得协同增长。
王益为： 核心思路是让产品有明显的体感，能给用户带来与之前产品明显不同的体验。我们的策略也是借助这些方法来打破资源的限制，依靠产品的差异性和口碑传播来获得增长。还需要有明确的投流计划，将资源花得聪明。同时也要在自然传播和精准投放之间找到平衡。通过确保产品足够好，才能实现自然的传播效应。大厂的快速追赶是不可避免的，他们可以花 10 倍的资源做出更好的效果。因此，创业公司必须保持速度，始终在产品层面领先一步。创业本身就是一个小概率事件，要时刻面临“如果大厂进场，你怎么办”的问题。活下来需要依靠综合的产品体验、运营手法和高效的资金利用，让小团队逐步发展壮大。
黄赟贺： 创业者经常会被问“如何抓住产品的主流消费人群”，但事实上，许多时候是“猥琐发育”的过程，产品面向市场后发现某个群体的数据表现好，这是需要迅速调整策略，集中资源去对这个群体进行营销，进一步促进他们的转化，而后，再考虑如何向其他人群扩展。
黄赟贺：对于 AI 初创公司来说，如果想在商业化的路上避免陷入误区，你们有哪些建议可以给到他们？
蒲世林： 首先，“克制力”。也就是说，不要试图什么都做，我们看到有些创业公司在做智能体、AIGC 平台时，往往会涵盖图像生成、视频制作、文章写作等多个功能，结果最终什么都有，却没有鲜明的特色，就像很少看到有人在高频使用瑞士军刀一样。事实上，选择不做某些功能，比盲目地什么都做更重要。就像我们在做 PPT 功能时，虽然有很多国际 4A 公司来找我们，他们有着各种需求并愿意支付费用，我们也可以满足这些需求，但如果要满足这些高阶复杂功能，就逃不过与微软和金山等大公司竞争。毕竟它们已经做了几十年，功能自然更为全面。所以，我们的策略是放弃一些高阶用户，专注于大众市场，提供极简易用的 AI 原生工具体验。
另外，如今市场环境没有那么理想，我们必须尽可能去获取确定性的收入。比如，我们可以从已有的需求中找到新的解决方案，或者参考已经在市场上成功盈利的玩家。这些公司已经证明了用户愿意为其付费，证明了市场的确定性。再进入市场时，也应避免盲目创新。
王益为： 我觉得如果内心有强烈的创业冲动，哪怕知道应该克制自己，但仍然决定要创业，那么最重要的就是要“活着”。这里的“活着”包含两个方面：一是让自己活着，二是让公司活着。
如果自己熬得精疲力尽，形象憔悴，什么大事也做不了。如果自己的事做得不好，合作伙伴不合适，或者此时运势不对，都可能让创业变得更难。创业者并不是电视剧或人物传记里的英雄人物，创业更多的是一种职业，一种“买卖”。做买卖的核心就是挣钱，而不是单纯追求理想。作为创业者，我需要从原来的技术人员或算法科学家转变为“买卖人”，我应当关注如何解决眼前的问题，而不是一味追求远大的理想。只有当真正实现盈利时，才有资格谈论理想。所以，越早回到这样的现实状态，专注于生存与发展，和团队一起赚钱、吃饭，才是一个正常的创业者心态。
黄赟贺： 我认为创业中的关键之一是避免陷入技术迷信。虽然 AI 技术很重要，但它不应成为创业的唯一依赖。我们公司有自研大模型，但市面上很多公司会选择调用我们的模型或其他大模型来在做 AI 产品。我相信，一个成功的产品不应该技术限制，尤其在出海竞争中，竞争优势往往在于 AI 产品设计和创新，而不是技术本身。
做 AI 产品时，要专注于解决实际需求，简化操作，避免复杂的技术包袱。对于创业公司来说，不要过度依赖技术，认为只有提升技术才能带来成功。算法可以迭代，但它不是支撑企业长期发展的核心。像泡泡玛特这样的公司，其成功并非依赖技术，而是通过对市场的敏锐洞察找到增长点。创业者需要的是毅力和坚持，正如王总所说，”活着”很重要，之后就是持续努力。
总结来说，创业成功的关键在于克制、坚持，并避免技术迷信。核心是专注于 AI 产品本身，持续打磨，解决用户的实际需求。
