整理 | 华卫、核子可乐
Salesforce 是一家全球 CRM 软件厂商和云计算公司，而 Marc Benioff 作为其首席执行官兼创始人，不仅在 25 年间将该公司的市值扩大到 3460 亿美元（约合 2.5 万亿人民币）、收入达 380 亿美元并拥有超过 72000 名员工，还在其他许多领域创造了传奇经历。
15 岁时，他就创立了自己的首家公司，专注于开发和销售视频游戏。26 岁时，他成为甲骨文史上最年轻的副总裁。值得一提的是，他还是 SaaS（Software as a Service，软件即服务）的提出者。
近日，Marc Benioff 在与知名播客 20VC 的访谈中宣布，“我们现在正在制定 2025 年的业务计划，明年我们不会再招聘任何软件工程师了。”如果一家公司不再需要软件工程师，那么这意味着什么？
“Salesforce 的一切都会围绕 Agentforce 展开，这是当今唯一真正重要的事情。”就在上个月，Salesforce 刚刚宣布，其用于创建和运行 AI 代理的第二代 Agentforce 技术将于今年 2 月向客户推出。
对话中，Marc 还深入讨论了大模型、Agent 和劳动力的未来，并概述了决定实施冻结公司招聘的具体原因。值得一提的是，据此前报道，去年 1 月，Salesforce 裁员 700 人，约占其全球员工数量的 1%。而这与前一年的裁员相比，还只是九牛一毛。2023 年 1 月，这家云计算巨头裁员 7000 人，占到整个公司的 10%。
以下为部分访谈亮点：
Salesforce 在未来 10 年赢得 AI 战争的最大障碍是什么？
为什么 Salesforce 不再招聘软件工程师？
Salesforce 会用数字劳动力取代人力吗？10 年后，Salesforce 的人员规模会变大还是变小？
裁员为何是 CEO 获胜的重要手段？
为什么我们处于 LLM 的顶峰，并且它们正在商品化？
大模型未来为什么是许多专注于不同领域的小型垂直模型？
OpenAI vs Anthropic vs xAI，Marc 会投资哪些？又会做空哪些？
与史蒂夫·乔布斯的一次会面如何改变了 Marc 的看法？
过去 12 个月里，Marc 对什么事情的看法发生了最大的改变？
要主导 AI 面临的最大挑战
Marc Benioff： 我们正在制定 2025 年，也就是新一年的业务计划。新一年中我们不会新招任何软件工程师，因为我们已经在过去一年间通过智能体和其他 AI 技术实现了生产力提升。
我们已经帮助工程团队实现了超过 30% 的进度提升，所以明年我们对支持工程师的需求将有所减弱。现在我们有了一个智能体层，而如今大语言模型的迅速崛起和普及也离不开 Salesforce 的智能体助力。这就是我们今天节目的主题，敬请期待。
20VC：Salesforce 要想在 AI 领域占据主导，必须克服的最大挑战是什么？
Marc Benioff： 我们不仅需要经营 Salesforce、Serivceforce 或者 Marketingforce，更要为我们的客户提供 Agentforce。从截止 10 月的第四财季，也就是 10 月 25 号开始，短短时日我们已经完成了 200 单交易，而且预计将在本财季内完成几千笔智能体订单。我们要做的，就是真正向每一位客户展现 Agentforce 的魔力，及其如何交付巨大的价值。
首先就是从本周开始，我们已经脱离了 salesforce.com 以往的客服基础设施，全面接入新的客服基础设施。新设施 100% 基于智能体，我们得以在此基础之上重新调整员工人数，实现数字劳动力与人工劳动力并存的局面。很多企业显然还做不到这一点，但这将成为商业领域的新景观、也是商业发展史上最令人兴奋的里程碑之一。
没错，我们已经首次将数字劳动力引入业务体系。
数字劳动力如何影响人类工程师？
20VC：在未来五年内，Salesforce 的员工是会增加还是减少？
Marc Benioff： 我觉得还是会增加。现在我们正在制定明年，也就是 2025 年的业务规划，而且应该不会新增任何软件工程师。因为今年我们已经通过 Agentforce 及其他 AI 技术提高了生产力，成功帮助工程团队将效率提升了 30% 以上。现在我们的工程进度令人难以置信，就连我自己都不太敢相信公司在工程方面取得的成就。
所以说，明年我们的客服工程师会有所减少，届时将新增智能体层，同时扩大销售团队的人员规模。这是因为我们需要切实向客户解释我们所能通过 AI 实现的价值，所以短期之内应该会再增加约 2000 名销售人员。
20VC：作为 Salesforce 的掌门人，您认为数字劳动力将如何影响 SaaS 的计费模式？关于您提到的智能体层，在为数字和人工劳动力提供服务时，销售情况具体如何？随着数字劳动力的加入，SaaS 的计费模式会发生变化吗？比如说是否按对话量收费，假设起始价格是每次对话 2 美元，再根据客户数量进行协商？
Marc Benioff： 对于人类用户，基本就是按用户来计费；对于智能体，则是按对话数量来计费。
哪家 AI 公司最有价值？
20VC：记得之前您提到认为大语言模型（LLM）几乎发展到极限，我真的非常惊讶。您为什么会做此判断？
Marc Benioff： 因为回头来看，AI 探索的道路一直相当曲折。大语言模型取得的一系列成就确实令人振奋，但纵观过去 60 年，AI 就是这样以一个爆发节点、一个技术成果的出现和商品化周期为阶段，慢慢发展至今的。其能量会被快速耗尽，之后我们再等待下一次爆发。
现如今，我们已经从机器智能到机器学习、又到了深度学习，也就是支持最先进 AI 的底层技术。但当前这些生成式大模型也在迅速发展成为商品，这是其成熟的标志，相当于达到了阶段性的顶峰。这样的情况在 AI 历史上并不罕见。虽然行业内最优秀的人们仍然在研究大模型，但可以看到增长率和成熟度改进开始放缓，所以大家才会将其转化成商品。
20VC：能不能透露一点 Salesforce 内部的讨论内容，比如你们是打算投资自建大模型，还是采用其他厂商的商品化大模型？
Marc Benioff： 目前行业内最强的五大模型当中，有两个出自 Salesforce 之手。我们开发了很多模型，也拥有一支卓越的 AI 团队。我们做得很好，一直在为客户和自身提供令人难以置信的大模型成果。
与此同时，我们也会使用其他厂商的模型，定期进行微调。我们投资了多家模型企业，包括 Anthropic、Mistral 等等。总之，现在市面上有很多 AI 功能方案可供选择，都能很好地适应不同场景。所以最重要的不是自建还是采购，而是如何为适当的任务选择适当的模型。
20VC：那您觉得未来是会继续多模型共存，允许我们针对不同的用例使用不同的模型吗？
Marc Benioff： 是的，保持多样才是最精彩的。有些模型甚至可以在手机上。我个人也投资过 AI 公司，名叫 You.com。他们拥有一套令人难以置信的模型和极其强大的功能集。我每天都用它来研究个人活动，获得关于世界的种种令人惊叹的洞察结论。除此之外，我还在同时使用十几个像 You.com 这样的 AI 应用程序，比如我手机上就有 Gemini 和 ChatGPT，包括各种专业版的 AI 软件。
20VC：下面这个问题可能不太好回答，您觉得哪家 AI 厂商最值得投资？
Marc Benioff： 哈哈，确实不好回答。大家首先想到的就有 OpenAI、Anthropic 还有 X.ai 等等。至于说哪个更值得投资，反正我是不知道具体该投哪个。因为我觉得他们开发的都是同一种产品，使用的实际上就是同一种技术。
对于从业企业，除非能够找到最适合自己的垂直领域或者说擅长的业务，否则贸然进入只会成为又一家平凡甚至平庸的参与者。
所以我觉得问题的答案需要跟行业结合来看，比如在金融服务领域打造出真正独特的方案，只有这样将不同模型真正应用于不同产业，才能让这波 AI 爆发真正转化为价值回报。
关于 AI 和公司未来的
问题、决策和教训
20VC：放眼未来一年到三年，您最愿意花大力气思考的 AI 和 Salesforce 问题是什么？
Marc Benioff： 我能想到的第一件事，就是如何向客户解释他们所能从 Agentforce 中获取的巨大价值。也正因为如此，我们才决定将整个客服基础设施转移到智能体平台，未来还将把整个销售平台乃至整个业务体系都转移至 Agentforce。
不为别的，就是想要向客户展示，我们到底身处在怎样一个与六个月前相比截然不同的全新世界。大多数客户其实没有意识到这一点，也未能察觉这种变化对他们意味着什么，所以这就是我接下来打算关注的重点。
至于第二个重点，则在于如何在公司当中找到尽可能多的驱力来推动第一点的实现。Agentforce 促使我重新调整自己的员工队伍，比如目前公司有 9000 名支持人员，后续肯定不会要这么多。我可以把更多人手转移到销售或者其他职能部门。哪怕身为 CEO，这也绝不是件容易的事情，必须想办法处理好。
20VC：如何看待裁员？
Marc Benioff： 我们两年前经历了这样的事，当时我并不想裁员，我讨厌那样。然后每个人都看着你，好像你在做一件可怕的事情。但公司必须进行重组，我别无选择。我对未来有着清晰的愿景，但当时的现实情况与公司的潜力及其可能达到的高度并不匹配，正如今天的财务数据和可能实现的目标所证明的那样。
因此，裁员是 CEO 在为公司准备未来时可以使用的一个重要手段。没有人愿意走这一步，也没有哪个员工想听到裁员的话。这会让所有人的脊背发凉，包括我自己。但有时对我们来说，这样做非常重要。可以看到，需要重建的公司可以从这一手段中受益，所以 CEO 不应害怕。我认为，Salesforce 在过去 24 个月中经历的事情就是一个很好的例子。
20VC：如果我问你，你在 Salesforce 做出的两个最具战略意义的成功决策是什么？你从中吸取了什么教训？你会首先想到什么？
Marc Benioff： 我与史蒂夫·乔布斯有着很好的关系。1984 年，我在 Macintosh 部门为他工作，当时我正在编写汇编语言代码。后来，当我开始 Salesforce 时，他非常慷慨，会说“嘿，下来见我”，我们会讨论我正在经历的不同时刻或挑战。有一次，我接到一个电话，他说：“嘿，下来，我想给你看些东西。”我下去后，他正在研究 iPad。他说：“这里有两台 iPad。”我看到两个设计，我说：“哇，我喜欢这两个设计。”他说：“不，我们只做一个尺寸。”我说：“哦，这真的很酷，你可以在 iPhone 和 iPad 上工作，你有你的 Mac，你有所有这些产品，你的一天可能真的很充实。”他说：“不，这不是我在苹果做事的方式。我一次只做一件事。我在苹果有一个 A 级团队，我们只专注于做一件事，所以我现在只会专注于 iPad。”
这次会面对我影响很大，因为在那之前，我认为我做了太多不同的事情。所以当我推出 Agent Force 时，你会发现我们不会过多讨论 Salesforce 的其他产品，即使这些产品都很棒。在这个播客里，我会一直回到 Agent Force 的话题，因为这就是我现在所关注的。这就是他的建议，专注于一点，并把你最好的人放在这个项目上，让它成功。
20VC：作为领导者，如果你只是推动一个部门的发展，是否很难不让其他部门感到不那么重要？
Marc Benioff： 绝对是的，你必须想方设法不断地把它带回每个人身边，甚至不能像我们昨天回顾我们的营销云和商务云那样，这两个产品都是我们拥有的了不起的产品。我们刚刚经历了黑色星期五和网络星期一，我们向客户发送了比以往任何时候都多的电子邮件、交易和 GMV，而且我们做到了全天候的完美准确性。但是，我与这两家公司的很多对话都是关于什么是 Agent 优先的未来，什么是代理层，以及如何通过人工智能和 Agent Force 让产品变得更好？现在，当我们看它时，我们有例子，我们今天向客户展示 Agent 优先的营销云或 Agent 优先商务云的未来将如何改变你，这将如何改变你的客户。
在 Salesforce，一切都必须以 Agent Force 为中心, 这是当今唯一真正重要的事情。我们有 75000 名员工、数以万计的销售人员以及 135000 名客户，我们需要让他们真正意识到这一令人难以置信的突破所带来的可能性。
20VC：当我问到最糟糕的决定或最糟糕的错误时，你会想到什么，你从中学到了什么？
Marc Benioff： 我认为，在领导 Salesforce 的 25 年里我真正学到的是，当你关注 Agent Force 时，当你回顾我们刚刚经历的一切时，对 CEO 来说最重要的事情是培养你的初学者思维。在当今世界，一切都瞬息万变，无论是技术、政治还是经济，你都必须保持初心，拥抱一切可能性。相反，专家思维只会看到很少的可能性。日语中这个单词叫做 shoshin，意思是初学者的心态。其理念是清空你的头脑，这样你才能真正看到可能性是什么。
让我给你讲个故事。我当时正在为 Dreamforce 做准备，我们将有 5 万人来到旧金山参加我们一年一度的盛大用户大会。在此之前的两个月，我走访各地进行焦点小组访谈，会见了众多客户。我们准备的重要演示是为 GUCCI 准备的，我们也为开云集团（GUCCI 母公司）做了很多工作，甚至还见到了开云集团的 CEO François-Henri Pinault，那是一次很棒的会面。我们为 Dreamforce 准备的全部演示都围绕 GUCCI 展开，我们对新的销售点系统所做的一切感到非常兴奋，这太了不起了。我们在客户接触点层和数据云中所做的改进令人难以置信，一切都进展顺利。我对 GUCCI 演示的效果感到非常满意；它感觉很有远见，GUCCI 也很喜欢——他们甚至访问了我们的总部观看演示。
然而，在大约 Dreamforce 的前一周或两周，我收到了关于 AgentForce 的第一个客户反馈。我们已经将其交付给了包括 Wiley、OpenTable、ADP、迪士尼等公司在内的前五个客户。当我阅读反馈时，我意识到这款产品比我预期的要成熟得多。我认为对 Salesforce 来说，没有什么比 AgentForce 更重要了。那一刻，我按下了我的“史蒂夫·乔布斯按钮”，在两周的时间里，我把整个公司转向新的方向。我召集大家宣布，“Dreamforce 的所有事情和所有信息现在都要正式改变，我们要百分之百地使用 Agent Force”。
但问题是，什么是 AgentForce？许多员工都没有参与我们正在构建的内容。我们付出了巨大的努力来交付这个代理层，这比我们预期的要快得多。我们在 10 月 24 日将其交付到生产环境中，改变了公司的发展方向，并在 Dreamforce 上发布了它。在那个季度的最后五天，我们完成了大约 200 笔 AgentForce 交易，本季度我们将完成数千笔更多交易。那一刻我意识到培养初心是多么重要，你必须相信自己，必须有信心按下那个“史蒂夫·乔布斯按钮”：专注于最重要的一件事。
2025 年 LLM 全面成熟和商品化
20VC：在过去的 12 个月里，你对什么改变了看法？
Marc Benioff： 我改变看法的一件事是 AI 对客户的影响有多大。当我看到 Agent Force 取得突破性进展时，我没想到它会这么快发生。我没有意识到这种力量就在我们触手可及的地方。在 Dreamforce 上，我艰难地进行了转型，使 Agent Force 成为我们所有客户的真实存在。现在，它已经被交付给了所有 135000 名客户，他们随时可以启用它。
20VC：未来，Agent 需要做哪些他们现在没有做的事？
Marc Benioff： 今天的 Agent 需要变得多模态，它们现在主要是基于文本的，因为这是我们目前所拥有的能力。但他们需要迅速成为一种多模态体验，这将是极其重要的。
20VC：当今世界你最担心的是什么？
Marc Benioff： 我认为，回到 AI 主题，AI 有很多好的部分，也有很多可能变得黑暗的部分。我认为我们都需要了解 AI——了解它的所有好处和所有坏处。我们看过那些电影，比如《少数派报告》、《战争游戏》、《她》和《终结者》，AI 现在还没有达到那个程度，但它会达到的。我们需要花更多时间研究 AI 的所有潜力。听着，技术本身没有好坏之分，重要的是我们如何使用它。
20VC：你相信我们会在 2025 年实现通用人工智能（AGI）吗？
Marc Benioff： 我不认为我们会在 2025 年实现 AGI，我认为这是一个乐观的想法。我认为我们将在 2025 年达到大型语言模型（LLM）的顶峰。我相信 LLM 正在成为商品，我们正在达到 LLM 的顶峰，它们正在逐渐变得更成功，但不是呈指数级增长。所以，我们将在 2025 年看到 LLM 能力的全面成熟和商品化。
20VC：你希望有人问你但还没有问过你的问题是什么？#F
Marc Benioff： 我认为人们没有深思过关于 Salesforce 的一个很简单的想法。当 Salesforce 在 25 年前成立时，我们把 1% 的股权、利润和时间投入到了美国的 501c3 公共慈善机构——一个基金会。当时很容易，因为我们没有股权，没有利润，没有人，没有风险投资，所以我们只是从公司中分出了一部分。现在，25 年过去了，我们已经捐赠了大约 10 亿美元，我们为 50000 个非营利组织提供免费服务，并完成了超过 1000 万小时的志愿服务。
这就是商业真正最伟大的平台——用于改变。看到 Salesforce 现在产生的影响，超过 20,000 家公司也效仿我们这样做。我们甚至有一个名为 Pledge 1.org 的基金会，倡导公司并为当地社区创造了数十亿美元的慈善援助。甚至 Salesforce 也能够向旧金山的当地公立学校提供超过 1.5 亿美元的资金。
所以，一个简单的事实是，商业可以被用来做善事。为什么大多数人不问我他们如何利用自己的业务来改善世界呢？
