作者 | 邓咏仪
编辑 | 苏建勋
一家号称永不上市的公司，成立16年后，能走得多远？
近期，BI公司帆软软件布了自己一年的成绩单：2021年，帆软实现销售收入11.4亿元，同比增长35%。当前，帆软累计合作客户数超过18000家，中国500强企业中有314家是帆软的客户。
BI（商业智能）领域兴起于国外，当前已经是一个相对成熟的市场，知名企业包括Tableau、MicroStrategy、Domo等等。第一批兴起的BI产品主要作为可视化工具，面向有一定技术、分析基础的IT人员和数据分析师。
而随着技术发展，以及公司组织架构内部的变化，客户对于数据分析的需求也越来越刚需，到了2000年代后，BI逐步发展到数据智能时代，更加讲求数据处理的智能化，这就意味着要和业务结合得更深。
在国内，第一批本土BI厂商就因此而起，帆软就是其中之一。从2007年至今，帆软已经成立15年，从拳头产品FineReport到FineBI，帆软也见证了国内BI领域的成长。
帆软在以BI产品打下基础后，也在积极寻找第二成长曲线。2014年，帆软正式推出了独立SaaS产品“简道云”。与帆软主要服务中大型用户不同，简道云先从中小企业开始，为他们提供低代码开发工具。作为最早一批与钉钉合作的ISV服务商，简道云近几年发展迅速，2021年营收已经突破1亿元，已服务全国90万家大中小型用户。
成立16年以来，帆软的一个特别之处在于，公司从未接受过对外融资，“闷声发大财”则成为外部对于帆软的一个认知——这在企业服务创业公司中十分少见。在内部，帆软从成立开始就定下了“永不上市，利润共享”的原则，并且建立了“员工共利金”，这是类似股权激励计划的一项制度。
36氪近期与帆软北京大区总经理芦毅芦毅以及简道云负责人单兰杰聊了聊，关于帆软是如何在一片空白中打下属于自己的市场，又如何成长为国内BI领域的头部企业的。而在公司最艰难的时刻，如何坚持“不融资、不上市”的原则，迎接来自市场的挑战？
以下为采访实录，经36氪编辑：
从报表式BI起家
36氪：帆软成立于2007年，是国内BI领域里最早的一批玩家了。如果把帆软的发展划个阶段的话，你会如何定义？
芦毅：我是2010年加入的。如果从产品、赛道的维度，我觉得从2007年到2013年是一个比较重要的沉淀阶段，然后是2013年到2017年的拓宽赛道时期，2017年再到现在。
一开始的时候，其实我们没有想太多。几个合伙人是先看到国内市场对报表的需求比较强烈，激发了我们对于做一款符合国内企业需求特色的产品的想法。。最初帆软的产品定位就是解决报表的一些问题，FineReport是我们第一款产品。当时我们的决策和创新流程比较快，也简单，就是几个合伙人在一线手机用户信息和观点，做决策后就快速匹配资源做研发。
到Fine Report站稳脚跟后，大概是2013年了，我们意识到需要拓宽赛道，就顺应市场需求推出Fine BI产品。如果说FineReport是报表，那么FineBI更多像是企业的管理驾驶舱，丰富了可视化功能，自助分析功能更偏管理者层面，另外我们也拓展了移动端应用。
也是2015年的时候，越来越多的数字化需求被企业提出，但相应的开发能力受到一定限制。我们觉得低代码、零代码是个可行的方向，就推出了简道云这个SaaS产品。基本上，我们是从传统软件转向SaaS的。
来源：帆软
36氪：从传统软件转型到SaaS，中间有遇到过什么困难和挑战吗？内部有比较大变动吗？
芦毅：这个路径也是经过比较多思考，尤其是在2017年前，帆软也是遇到过好几次危机的。比如我们成立好几年后还是单一产品线，那就迫使我们思考竞争力能否维持的问题，会不会被新的解决方案替代？这也是我们推出FineBI和简道云的原因。
另外一个是发展方向上的挑战。比如做综合性、业务范围广的大型企业，还是区域型、发展迅速的中小企业，我们一开始其实没有特别清晰的导向。早期我们试过投入大量资源去响应大型客户的需求，就会发现功能、模式不一定能够适配中小型企业，投入的大量资源可能会把企业现金流几乎拖垮。
36氪：类似响应大客户需求这种问题，我们是怎么解决的？
芦毅：我们在竞争的时候也会遇到，比如之前客户让我们做一些类似AI之类的功能，那是我们就认真思考，哪些功能真的对用户是有价值的，哪些不是。具体到机制上，我们形成了一套标准化的流程收集机制，叫“战略共识营”。一方面，我们会不断收集前线的信息，比如客户访谈、前线“铁三角”的反馈，进行过滤筛选后在共识营讨论研讨，这样会让产品有很快的迭代升级。
36氪：能不能举一些具体的例子？
芦毅：比如我们的FineReport一开始是基于CS端（客户/服务器模式）开发的，当时我们有很多友商会提到在CS端开发可能比较复杂，基于BS端（浏览器/服务器模式）可能更灵活易用，但我们后来发现这不一定是完全贴切的需求——BS定位的用户群是业务部门，需求是简单易用，但我们原有的CS架构瞄准的是开发者，如果简单平移，那么BS端会有一些功能的受限，所以就没有把CS架构完全平移到BS端。后来我们把FineBI放到了BS端，但功能做了精简。
36氪：现在几个产品线的占比大概是多少？
芦毅：我们2021年营收在11.4亿元，增速保持在35%。目前来看还是FineReport占主要部分，不过FineBI的增速也能达到近45%，增长很快。
36氪：从FineReport、FineBI再到简道云，背后反映的市场变化趋势，你认为是怎么样的？
芦毅：是的，我们最近发现自助式分析需求其实增长会比较快，并且BI的不同环节，客户诉求其实是不一样的。比如日常工作的一些手工报表报告，如果能够固化到系统里，其实能解决不少的问题。
然后像管理者可能会对驾驶舱可视化（FineBI）更感兴趣，因为它更加直观，移动端对经常出差的管理者更有吸引力。很多部门经常领导今天突然来要一些数据，来识别和支撑发现业务问题，经常会有这样的场景，所以我们接下来想的FineReport和FineBI整合起来，形成一个相对更加完善的商业智能解决方案。
来源：帆软
36氪：从15年开始有很多BI的公司出来，您觉得如何区分一个BI公司做的好与不好，帆软的优势在什么地方？
芦毅：我觉得首先看重几个方面，比如易用性，功能是否匹配完善，产品是否稳定。另外一个是稳健的服务机制，比如帆软可能发展没有那么爆炸式的，但是我们是比较稳健地把对客户有用的功能真的识别出来，并且把它做得越来越扎实。我觉得机制或者导向应该是比较关键的壁垒。
36氪：我们的增长曲线是怎么样的？今年目标是怎么样的？
芦毅：印象里应该是从2015年到2016开始快速增长。我们2015年销售额破亿元，自那以后帆软的营收基本保持着超过20%的正增长。我们2021年营收是11.4亿，2022年的初定目标复合增长率大概在35%左右。
36氪：帆软从未融资过，这在企业服务公司里是很少有的，帆软内部是怎么考虑的？遇到很困难的时候也没有动摇过？
芦毅：有几个初衷。一个是保持战略定力，让公司真的去把这个产品做好，去做一些对客户真正有价值的事情。第二，我们希望利润分配给优秀的伙伴，让优秀的伙伴都能受益。我们初期可能通过有竞争力的收入来吸引优秀小伙伴，让员工能赚到钱，生活和工作有奔头，工作氛围也很好，所以人才就能留下来。
我们不融资，就是害怕我们不再专注为客户创造价值，而是专注满足高收益和高市值。比如像芯片领域，这是一个投入可能要好多年看不到成果的事情，我们觉得BI也属于这样的领域，需要大量和长期投入，希望能够保持战略定力。
从BI到无代码
36氪：从独立软件到低代码/无代码，当时公司内部决定做简道云是什么流程？
单兰杰：2014年我记得公司营收才几千万元，但是想尝试新的业务，内部就搞了一个叫X的项目。当时也没有想过要做低代码，只是想去做一个可以让那些不懂技术的小白，也能够拥有快速搭建能力的工具，但工具形态是什么样的不重要。
36氪：那从初步验证概念到推广期，有什么重要节点吗？
单兰杰：早期我们有几个阶段，一开始我们找种子用户是通过地推的方式，当时都是中大型客户，但发现没办法让他们用起来。后来我们亲自拜访大街上的水果店、眼镜店、杂货店等小店老板，邀请他们成为种子用户。老板们大都是基于对产品功能的兴趣、解决业务流程管理困扰的好处，而受邀成为第一批用户。
当时钉钉的快速发展也是个好机会。我们跟钉钉还有企业微信合作获取了很多优质的企业客户。我们2016年就有几千家企业玩家注册，光社群就有10个大群。除此之外，我们会做简单的内容运营，基本上就是这样，但是更多的用户其实是来自平台投入了第一波流量之后，后面其实更多客户是来自口碑传播。
简道云产品
36氪：简道云的客户画像大概是怎么样的？
单兰杰：我们产品对口的更多是业务部门。很多用户会希望简道云能跟日常使用的IM工具结合起来使用。比如我们的生意通知功能，如果客户是用钉钉，和我们打通了，那么就可以直接在钉钉里面收到通知还有完成审计决策流程，达到1+1＞2的效果。
36氪：今年简道云营收也过亿元了，您认为对咱们来说这意味着什么？咱们达到这个体量大概都做了什么工作？
单兰杰：其实只是一个阶段性的里程碑，还没有真正成为公司第二条增长曲线。
我觉得我们是明显能感觉到市场热度的。现在的市场认知提升了很多，有很多客户都是直接基于低代码需求来找我们。去年市场追赶得非常厉害。
36氪：现在公司的商业化节奏是怎么样的？
单兰杰：从去年的市场来看的话，竞争确实会激烈一些，但其实还好。我们去年的商业化节奏是比较保守的，现在不到200人，销售团队才刚搭起来不久，大约20人左右。
36氪：市场对低代码的期望挺高的，但是它实际上商业化的速度并没有大家想象的那么快。您怎么看待这个问题，比如发展天花板？
单兰杰：低代码为什么慢，有一个原因是和交付方式有关。如果把低代码作为一个交付工具，那就是一个个项目做，这是很耗人力成本的。我们走的路线是另外一种，产品化路线。我们85%以上的收入都是订阅收入，绝大部分客户不需要我们实施，企业内部业务人员通过看一些视频教程，就能够自己搭建应用。因此，简道云每年新增的几千家付费客户里面，有40%都是口碑推荐。
36氪：在现在的情况下，您认为简道云的增长路径、未来潜力，优势在什么地方？
单兰杰：要看什么样的优势，如果从管理员角度来看的话，我们产品的适用门槛会比较低，所以可能会有更多的人能够接受我们这样的工具。但如果定位交付工具，可能能够接受的人就不是特别多了，因为对于用户的要求太高了，既要懂建模，又要要懂编程，受众会很小。我们是希望简道云未来能够成为office一样，实现全员普及，人人都是开发者。
