近日，杭州、上海等地的惠民保险又到了新一年的投保期。自2020年风靡以来，截至2021年底，短短两年内，全国已有28省、244个地级市推出惠民保，共计200余款，1.4亿人次参保，保费约140亿元。其中仅2021年上市的惠民保产品就达94款，累计参保人数10117万人，较2020年参保人数增长152%。
作为继百万医疗险之后，中国健康险行业的又一现象级产品，惠民保险已进入第三年的关键运营阶段。但36氪获悉，过往参与进惠民保项目中的商业公司往往陷入亏损或者最多保持微利的状态。
惠民保险有多个主体参与，包括了商保公司、药械厂商、参保人、创业公司等，另外，惠民保险背后往往还有各地监管部门的介入或指导。
在这第三年的关键端口上，如果商业公司参与意愿不足甚至完全放弃，那么惠民保险将何以为继？另外，惠民保险要想长远发展，参与各方要怎样达成自己的诉求。对于持牌保险公司和创业公司来说，如何寻求投入与回报的平衡？
对于整个健康险行业来说，惠民保险意味着什么？
一、 2年时间，健康险密度提升10个百分点
回顾惠民保的发展历程，早在2015年，深圳就推出了第一款“惠民保险”，开始了最早期的探索。随后的几年间，各地仍以调研、观望为主，只有南京等极少数的城市上线了惠民险的产品。
直到2020年，惠民保险突然风靡，在北京、杭州、成都、重庆、长沙等各大城市快速铺开。平均每3天进入一座城市，高峰时四地同日上线惠民保。截至当年底，惠民保险已进入中国1/3以上的城市。因此，业界甚至将2020年称为“惠民保险元年”。
从当时各地已上线的惠民保险产品来看，价格从29元-179元不一而足，大部分地方的价格是在59元-79元区间，各地在保险价格和保障范围上都大同小异。在整个产品的设计和营销上，惠民保险吊足了公众胃口，在北京、重庆等城市的公交车和地铁站等广告牌上，打出了鲜艳的“79元一年，享200万医疗保障”等大幅宣传标语。在各地的惠民保险新闻发布会上，往往都有当地政府机构（医保局、卫健康委等）的出席，经当地媒体的报道，显得声势浩荡。
然而，仔细阅读每款惠民险的免赔条款可以发现，惠民险产品在免赔额的设定上大同小异，大部分的惠民险产品都将免赔额设置在了2万元。这意味着，当个人整体医疗费用部分接近4万元至5万元的时候，才会得到惠民保的赔付。因为一般来说，一旦生病，到达医保起付线后，会先享受到当地的基本医保报销，医保报销后自费超过1万元部分由大病医保来报销75%，剩余的25%的自费部分需要超过2万元免赔额才达到惠民保险的起付线。
一位保险业专家告诉36氪，“从风控的角度来将，惠民保险的主要风控还是落在了社保上。”
曾供职于某头部保险公司的行业人士甚至向36氪直言不讳，对于绝大多数人来说，惠民保险只是一颗“糖丸”。
虽然从已有的赔付数据来看，惠民保险对医疗费用的负担份额微乎其微，但是站在整个健康险行业的视角，惠民保具有无比重要的意义：一是大幅推进了“社商融合”的进程，社保和商保历史上从未有过如此紧密的衔接，比如，有些城市从医保个人账户余额里扣除保费；二是惠民保的普及，大幅加深了健康险的密度，如果用截至去年底1.4亿的参保人次来估算的话，惠民保险2年的时间就将健康险的密度提升了10个百分点。
在中国医疗支付的改革逻辑里，监管方一直大力鼓励商业健康险的发展。2020年发布的《关于深化医疗保障制度改革的意见》，被业界喻为给未来十年医改定调的纲领性文件。文件提出要建立“以基本医疗保险为主体，医疗救助为托底，补充医疗保险、商业健康保险、慈善捐赠、医疗互助共同发展的多层次医疗保障制度体系”。
过去多年来，健康险行业也一直是多家VC重仓的赛道，赛道上诞生了水滴、元保等明星公司。当惠民保的风口来临后，一些创业公司乘风而起，凭借惠民保项目崛起，迅速跻身行业第一梯队阵营，镁信健康、圆心惠保、思派健康便是其中的佼佼者。
二、“保本微亏”
惠民保险的参与主体多元，参与进其中的商业公司类型有医疗信息化厂商、保险经纪平台、药品服务供应商等。一个城市的惠民保项目，往往有多家公司参与其中，单个公司可能参与其中的一个或几个模块。
曾供职于某头部医疗信息化厂商的刘东（化名）告诉36氪，惠民保险本质是政府牵头的项目，“商业公司参与其中，初衷都不是为了赚惠民保的那一点钱，惠民保项目本身是微利，甚至是亏损的。”
从上市公司的财务报表中，便可以看出这部分业务的经营情况。据圆心科技招股书，圆心惠保与110家保险公司合作，进入了超过90个城市的惠民保险项目，超2500万份保单总计贡献了1.6亿元营收，平均每张保单贡献收入6.5元。
而圆心惠保的主力商业险产品和镁信健康相似，都是特药保险，双方都是在惠民保项目中扮演了药品服务供应商的角色。
据上海医药财报，镁信健康2021年新增惠民保险保单近6000万单，如果以6.5元作为参考值来估算，那惠民保业务在2021年为镁信健康贡献了约3.9亿元营收。
如果以新增保单量为参照指标的话，镁信健康算市场上最大的惠民保参与方。据镁信健康副总裁万小龙透露，“公司在惠民保业务上也还处于投入状态。”
刘东也透露，在他的项目经历里，参与进惠民保业务的信息化厂商（给惠民保开发核保、核赔系统等）也是处于微利的状态，有的地方如果考虑后续的运营等成本的话，那么项目也是亏损状态。
而在持牌保险公司那里，部分惠民保项目的“赔穿”隐忧也一直存在。以上海的沪惠保为例，随着几轮赔付数据的公开，沪惠保承压已是公认事实。上海银保监局5月份数据显示，从2021年7月至2022年2月，8个月内，沪惠保累计赔付已达到5.24亿元，项目当年保费共计就8.5亿元，还有4个月怎么办？
在多个惠民保项目中，当地监管方还为惠民保的赔付率作出要求，一般是80%-90%。这就从本质上规定了惠民保就只能在“保本微利”的基调下，或者实质是“保本微亏”的商业形态下运行。
多位行业告诉36氪，大家参与进惠民保，实质都是为了获客，保险公司是为了做后续其它保险的转化，其它服务商是为了做后续更多服务的转化。在这之中，最核心的就是用户数据使用问题。36氪获悉，目前参与进惠民保的任何商业公司，都禁止对惠民保数据做二次开发。
那么，当初衷与现实不匹配，在严酷的商业环境下，商业公司该作何抉择？惠民保，如何实现可持续发展？
三、服务+保险：撬动新的流量入口
自2020年以来，惠民保险在2年多的快速发展中，行业自身也在快速迭代。
从产品本身，在圆心惠保负责人彭煊看来，惠民保险大概已走过三个阶段：惠民保1.0最开始是以健康体为主，根据行业内的赔付情况，承担医保内的责任比较多，但可报销的不是自费部分，而是医保报销后的自付部分；到惠民保2.0，既往症人群增多，使得参保人数突破310万的成都惠蓉保成为第一个点爆惠民保的产品，惠民保2.0在和医保的承保条件是一样的情况下，跟医保贴得更近，后续推出产品的责任也大都与该责任相似；到惠民保3.0，除了既往症，还开始涵盖了备受关心的医保外责任，增加了肿瘤药品。
在产品定价上，据《村夫日记》统计数据，2021年，惠民保的保费上升较快，保费在50-60元是2020年的主力，但2021年已经变为70-100元的区间，70元以上产品占比已经从原先的22%上升到61%。2021年，惠民保产品的平均保费是101元，比2020年的平均保费70元上涨了44%，尤其是100元以上的产品从2020年只占9%上升到2021年的31%。
在市场空间上，一二线城市的惠民保项目已相对饱和，城市上还有推进空间的都集中在三四线城市，而五线城市因为规模太小，实力不强，所以推进的潜力也很有限。总体而言，惠民保的市场天花板已近，玩家们跑马圈地的黄金时代已过。
随着行业的保费快速上涨，参与其中的商业公司在收入和投入成本上确实会取得一些优化。但是，商业公司需要解决的一个核心问题是，如果通过合规的方式盘活流量池？这是行业需要持续探索的一个方向。
在镁信健康副总裁万小龙看来，惠民保最大的意义，是向行业提供了一个契机，让大家能更扎实的去经营健康险，“把健康险的经营模式能够真正的去走出来。”
从内里来，在当前，惠民保最重要的风向是，在运营的深度和服务的深度上进一步加深，向参保用户提供更多的保障，提供更多的健管服务、药品服务；从外里来看，惠民保的风靡，对健康险行业来说，意味着通过药品、医疗与健康险的结合，撬动了一个新的流量入口，而这样的流量入口是过去行业所稀缺的。
据中国银保监会公布的统计数据，2021年健康险业务原保费收入8447亿元，在保险业的各险种中，近年来健康险都是增速最快的险种。但是，健康险与其它偏金融属性的保险产品不同的是，健康险是保险和医疗两大行业的交叉地带，利用商业健康险的方式实现管理式医疗（HMO），一直是很多从业者探索的方向。
近年来，两大行业的玩家都在相互探索。体检机构、互联网医疗公司、AI医疗公司等医疗服务提供方，都正在尝试或已经打进了健康险行业的生态。
鹰瞳科技保险业务负责人朱晓阳告诉36氪，过去3年来，鹰瞳科技为50多家保险公司提供了1万台次的AI医疗影像筛查设备，为保险公司前端的获客提供帮助，其次，目前鹰瞳科技还在尝试将服务打进健康险更深的链条环节里去。
此外，美年大健康、爱康国宾等体检机构，春雨医生、平安好医生等互联网医疗平台，和睦家等民营医疗机构，也都在纷纷牵手健康险。对于服务提供方来说，健康险是一个新的支付方，而对于健康险来说，服务能够将投保人转变成真正的用户。
在为来资本合伙人赵阳看来，无论是问诊、筛查还是药械，在服务和保险做了深度结合之后，它是有机会去撬动一个新的流量入口，强化用户对于健康险产品的认知，降低健康险产品的转化门槛。
