环境持续变化，时代总在迭变，“商业之王”们紧随时代浪潮，坚持创造，谋求新动能。立足中国经济大转型的当下，WISE2024 商业之王大会，一同发现真正有韧性的“商业之王”，探寻中国商业浪潮里“正确的事”。
11月28-29日，为期两日的36氪WISE2024 商业之王大会于北京隆重召开，作为中国商业领域的全明星盛典，WISE大会今年已经是第十二届，在不断变化的时代里见证着中国商业的韧性与潜力。
2024，是有些模糊且变化多于稳定的一年。相比过去十年，大家的脚步正放缓，发展更加理性。2024，也是寻求新的经济动力的一年，新的产业变化对每个主体的适应性提出了更高的要求。今年WISE大会以Hard But Right Thing（正确的事）为主题，在2024，什么是正确的事，成为我们更想交流的话题。
在28日上午的《正确的事情》圆桌对话环节，36氪CEO冯大刚与小仙炖鲜炖燕窝董事长、CEO苗树，君智战略咨询创始人、董事长谢伟山，参半口腔创始人、CEO尹阔进行了一场精彩的大咖对谈。
圆桌现场
在谈及“今年做的最正确的事”话题时，小仙炖CEO苗树在圆桌分享时表示，今年小仙炖做的最正确的事是，拉通了中国、印尼、马来、越南、泰国五个燕窝的产区和消费国，制定了《燕窝产地等级划分》标准，“一经推出，消费者端的非常好，能分清燕窝的好坏优劣，同仁也更有信心。”苗树说，这是小仙炖在十年创业和科研基础上，更进一步推动行业的高质量发展。
参半CEO尹阔在圆桌分享时表示，今年参半做的最正确的决定是在线上优势基础上，拓展线下市场。过去两年时间，参半的产品已逐步进入到农村及偏远市场，终端网点数达50万个，包括西藏林芝，新疆的阿克苏、喀什等，都可以买到参半的产品，“这是非常苦的活”。尹阔说，如果不是当年狠下心来做线下投入，“做行业里最难的事，”今天不可能有这样的好的结果。
君智董事长谢伟山表示，君智今年做的最正确的事情是团队多层次的建设，尤其是国际化背景的团队构建，“今年有大量来自国际咨询公司的伙伴加入君智团队，国际化工作和教育背景占比50%，72%的人是全球排名前200的名校毕业高材生。”据谢伟山透露，2024年君智的客户数创下新高，且实现了100%年度客户续约率。
在消费市场价格竞争激烈的当下，圆桌嘉宾也就价格问题分享了各自的看法。在苗树看来，低价竞争没有未来，而且不可持续，消费者本质上不是追求低价，而是追求质价比。今天的消费者仍然需要更好的产品，同时也需要更好、更专业的服务体验，基于此小仙炖以高品质燕窝滋养为核心，构建了产品创新、供应链创新、服务创新等系统性创新模式，并创新了“科学滋补+专业养生”的服务模式。
尹阔表示，参半庆幸的是连续四年在抖音口腔品类都是排名第一，本质上是在产品端创新带来的复购率。在他看来，入嘴的东西很容易带来直观感受，核心是好产品、好原料添加，否则很难在激烈的流量战场站住脚，“我们的产品不是最便宜的，但我们也不是最贵的，”尹阔说，参半选择了相对合适的，就是要给用户提供好商品、好服务，才能带来更多的创新。
在谢伟山看来，价格竞争是品牌无可避免的挑战，只有做正确的事才能摆脱低价竞争，实现品牌“长红”的核心是要找到顾客选择你而不选择竞争对手的理由。谢伟山说，“正确的事情是企业的外王之道，把事情做正确是企业的内圣之道，这两个事情是并举的。”
以下为此次圆桌对话速记实录：
冯大刚：首先我们先请三位嘉宾做个自我介绍。
苗树：各位现场的来宾大家好！我是小仙炖鲜炖燕窝的董事长、CEO苗树，小仙炖是鲜炖燕窝品类的开创者，也是连续7年在鲜炖燕窝领域销量第一的品牌。我想分享几个近期我们带来行业的一些创新，第一，小仙炖带领中国滋补燕窝行业实现了科研上的突破，截止到目前，我们有45篇权威期刊论文，验证燕窝对于皮肤保养、宝宝发育、肺部抗炎能力等方面的健康价值，也是推动消费者如何对燕窝消费的更清楚、明白，同时也论证了我们的独家专利的鲜炖燕窝炖煮技术，是普通家庭炖煮燕窝的3倍，另外近年我们也在做线下滋补、燕窝门店的突破。我们在北京SKP北门开了1千平的体验店，也是第一次中国民族的滋补品牌跟国际品牌在一起，提升品牌魅力值。小仙炖让滋补更简单，让大家获得健康、美好的生活。
谢伟山：大家好！我是君智战略咨询的创始人、董事长谢伟山。这次大会的主题我特别喜欢，因为战略咨询就是告诉企业如何去做“正确的事情”，管理咨询是告诉大家如何把事情做正确，这是完全不同的两个世界。所以，我今天希望把如何选择做正确的事情，从战略工作者的角度给大家一个专业的视角，谢谢大家！
尹阔：大家好！我是尹阔，是参半口腔的创始人，我们是一家深圳的创业公司，这个品牌成立6年，目前我们整个购买用户在中国已经超过了1.2亿元，截止到今年，我们也是整个中国线上牙膏品类的第一名。发展6年时间，实际上我们在今天中国线下市场基本也有50万+的销售终端，已经从线上的单纯口腔品牌，变成了线上线下全品类的国民口腔品牌，现在也是中国年轻人首选的口腔品牌。我们现在也在做海外市场，目前在东南亚的好几个国家占据了比较头部的位置。未来，我们也希望通过新媒体、新渠道、新时代的红利，让参半成为一个全球化的口腔护理品牌。
冯大刚：今天三位嘉宾一位是燕窝第一名，一位是牙膏第一名，一位是咨询行业领军者，今天请教三位怎么看待各自行业，包括我们整个零售什么是正确的事。在当下市场环境中，请教三位嘉宾做正确的事情，首先，你们觉得什么是正确的事情以及你们在2024年，你们觉得自己做的最正确的事情是什么？
苗树：作为小仙炖来讲，我们始终认为围绕客户的需求进行价值创新，是我们小仙炖这十年来做的最正确的，而且持续在做的事情。其实我们为什么叫小仙炖，是因为我太太小仙家里四代的中医，传承家里的使命，通过中国的滋补，让中国消费者过上健康美好的生活，过得更健康，我们最开始做燕窝的时候没有走寻常路，我们改变了传统干燕窝自己炖煮的原来的模式，因为这个模式在新的时代已经不能满足消费者对于高品质、便捷性、服务等等方面的需求，所以小仙炖开创了一个新的品类，叫做鲜炖燕窝，就是基于消费者当代主流消费者的高品质、便捷化需求，为客户提供客户下单，我们新鲜炖煮，保质期只有15天，我们有自己炖煮的黑科技，可以做到一碗燕窝的营养是普通炖煮的3倍。我们用户是按年度服务的，我们年度用户，每周给用户炖新鲜的燕窝，同时我们给每一个客户配套一个国家公共营养师级别的滋补顾问，每一个顾问都是国家公共营养师。除了教客户怎么吃燕窝，还告诉客户春生夏长，秋收冬藏，怎么吃、怎么睡、怎么保养自己的身体，做中式滋补养生增值服务。这是我们最初看到看到的消费者的需求。
小仙炖鲜炖燕窝董事长、CEO苗树
光做到产品的创新还不够，君智是我们从2017年，谢老师知道我如何做品牌战略，谢老师知道我一个品牌创新了有客户价值的新品类，我们还要持续去创造价值，所以在过往十年里，我们除了产品创新、品类创新，我们还帮助行业做了科研，刚才我说我们在论证燕窝的功效上，因为很多消费者说燕窝到底好不好，古籍的记载是不是真实的，我们做了十年科研，跟中国农业大学院士团队等专家一起做人群实验，论证燕窝功效性，让消费者吃的放心，这也是客户价值，这是客户需要的。
如果说到今年，我认为做的最正确的事就是今年我们拉通中国、印尼、马来、越南、泰国五个燕窝的产区和消费国，我们制定了《燕窝产地等级划分》标准；我觉得这个是在小仙炖十年创业和科研基础上，进一步推动行业的高质量发展。因为原来我们的行业在消费者端，大家分不清燕窝的好坏优劣，不敢于购买，怕被骗，同时在供应链端，行业内部端，高品质的燕窝卖不上好的价钱，所以大家觉得内卷，无法得到好的发展。
所以小仙炖结合十年科研，我们今年牵头五个国家的燕窝协会和科研专家，我们发布了《燕窝产地等级划分》标准，将产地的影响因素划分为产区和燕屋。产区决定了金丝燕的生存环境质量。燕屋则与金丝燕的生活环境息息相关。优质的产地加上优质的燕屋，才有优质的燕窝原料，好产地才有好燕窝。 我们也是借鉴了其他先进的产业的发展经验，获得了启发。
这个标准一经推出，消费者端的反馈也非常好，能分清燕窝的好坏优劣，行业同仁也更有信心了，大家觉得我做好产品，未来有希望了，整个行业的信心和发展质量就变得进一步提高了。
所以我觉得小仙炖始终围绕消费者价值需求进行价值创新，不断推高行业、客户的体验和质量的提升，这个就符合我们的使命，我们希望让中国的滋补给更多的消费者带来健康美好的生活。
冯大刚：什么是正确的事，苗总说用真心、科技、标准，这是不全面的归纳。什么叫正确的事情，这是一个典型的小马过河的问题，问不一样的人有不一样的答案。
尹阔：我觉得如果从企业的角度上来讲，每个阶段做正确的选择都不一样，可能我们刚创业的时候所谓正确的事就是让自己活下来，在发展的过程中面对很多残酷的竞争，做出每个正确决定的时候，如果说从长期来看当下未必是正确的，但是在那个选择上可能是正确的，如果今天来讲，比如说我们过了生存阶段到了稳定发展阶段，如何做出正确的选择，就是看更长期的主义，这其实建立在好多个层面，比如说对组织的建设能否做出更长期的事，比如说引领市场潮流，能否长期做出投入和正确决定。比如说我们今年又做了一些全球化的思考，提前布局是不是正确的事。
这是我们这几年考虑比较多的，如果从今年来讲，我觉得我们做的最正确的决定是在线上优势基础上，拓展线下市场，我们在两年前就开始尝试去布局，这是特别难的活，但是在今年我们通过两年的时间，我们的货已经可以覆盖农村以及很偏远的地方，到西藏的林芝、新疆阿克苏、喀什都可以买到我们的产品，这是非常苦的活。这个决定如果在当年我们不狠下心来做投入，其实在今天也不可能有这样的结果。我觉得我们今年比较正确的决定是在两年前选择了做行业里面最难的事情，因为我们做的是民生行业，要求普及到千家万户，所以企业做的不同阶段决定都不一样。
谢伟山：我作为专业工作者从事战略咨询已经超过20年，今年也是我成立君智的第九年。什么是正确的事情？我每天都在帮我的客户去选择正确的事情。从专业的角度来回答这个问题的话，就是一句话——顾客选择你而不选择你竞争对手的理由，就是正确的事情。比方，小仙炖做的正确的事情是什么？就是选择做鲜炖燕窝，现在小仙炖是全网销量遥遥领先的一个燕窝。参半也非常了不起，从0起步，能够把牙膏这么一个如此传统的行业，做得这么大，它的核心点是什么？参半是口感最好的牙膏。因为所有的牙膏都有一股牙膏味，参半没有。参半的口气清新度，泡沫细腻程度，以及尝到嘴里的味道都是最好的，各个产品里面唯一入口的就是牙膏，所以参半是口感最好的牙膏。当你拥有一个顾客选择你而不选择竞争对手的理由时，其实你就能够获得最大化的增长。选择比努力更重要，关键是你选择什么，所以这就是我对最正确事情的理解。
君智战略咨询创始人、董事长谢伟山
对于君智来说今年最正确的事情是什么？是在团队上多层次的构建，尤其是国际化背景的构建。今年有大量的国际咨询公司的伙伴加入君智团队。有50%的人都具有国际化工作和教育背景，72%的人是全球排名前200的名校毕业高材生。2024年，君智客户数创历史新高，同时我们做到了年度客户续约率100%。
冯大刚：刚才我还想提，做到客户100%续约率，一定是说明做了正确的事情。接下来再问三位一个今天讨论比较多的问题，大家都在讨论消费降级，平替，包括汽车行业如火如荼的价格战，两位做消费，一位对消费非常理解的专家，你们怎么看待价格战，低价竞争，低价竞争有可能赢吗，低价竞争能产生新的王者吗？
苗树：我觉得大概率低价竞争是没有未来的，而且是不可持续的，通过我们小仙炖跟君智谢老师长期的研究，我们发现其实消费者本质上不是追求低价，消费者是追求一种质价比，其实消费者也在成长，大家会变得更专业、理性，所以有一些相对低的边缘的价值就无法打动消费者。在每一个新的时代，一定要围绕着新的时代主流消费者的新需求，不断去创新，才能拿到更多消费者的选择，这是一个底层的逻辑。与其说是一个低价，我们更讲的是质价比，现在消费者追求更高的品质，当然消费者也更精明、理性，过高的价格是无法打动消费者的。
所以在这里面我们小仙炖的洞察就是，比如说我们鲜炖燕窝，以前人们吃干燕窝，但是大家很明显发现，如果说我们的妈妈一代还有时间去挑毛、炖燕窝，做这些事情。但是今天的主流消费者大家根本没有这个时间，大家在忙自己的事业，忙自己的爱好，忙自己的家庭，所以这个时候小仙炖就洞察到了新时代消费者新的需求。他继续要更好的产品，我们开创了鲜炖燕窝这个新的品类，创新了鲜炖专利技术；他需要有更好的服务，我们有周期配套国家公共营养师的顾问，有像开在SKP、万象城这种体验非常好的商场的现代化门店，可以给客户提供养生下午茶下午茶，我们还有燕窝晚宴等等服务，这是当代消费者新需求。
小仙炖的鲜炖燕窝围绕的产品创新、供应链创新、服务创新的模式就构建出来了，小仙炖基于我们的科研和产地等级划分标准筛选我们上游的原料供应商，我们的科研和供应链团队每年去到印尼、马来燕窝源头，寻找最佳原料，符合我们标准的，我们独家签约专属燕屋，实现从燕屋、上游初加工、国内生产加工、物流配送、零售服务为一体的全产业链可控，把更高品质的燕窝带给消费者。那么消费者会发现购买小仙炖跟同样高品质的干燕窝比，更方便，同时也有更多的滋补服务。
通过小仙炖的经营你会发现，我们在2020年的时候就已经成功的在线上把燕窝行业的第一大品类做成了鲜炖燕窝，超过60%的燕窝需求都汇总到鲜炖燕窝，而且到现在小仙炖都是领先的。这个背后就是洞察消费者基于不同时代的创新需求。我认为他是一种质价比，而不能靠低价，他是无法持续的。
冯大刚：其实我也是用户，好像你们并不是最便宜的。
尹阔：我们早期从小红书、抖音这些平台起家的，但是我们这个品类有个特殊性，日化行业抖音是大的主战场，在这种战场里面，其实在今天如果大家真正去抖音上看，并不是最便宜的商品卖的最好，以我们为例，因为这一类的商品如果想持续卖的好，你会发现抖音的榜单有一个很有意思的现象，他每年的排名在各个品类里面都会变动特别大，他不像天猫的榜单很稳定，今年的前十名可能明年又换了一批，后年又换了一批，我们庆幸的是连续四年口腔都是第一。所以我们产品为什么可以持续的在战场里面一直排在第一名，本质上是因为参半在产品端创新带来的复购率，今天我们在抖音长期能够赢的最核心原因。
很多人说你们产品到底好在哪儿，我觉得特别简单的道理，如果入嘴的东西，香精香料是直接的体感和味觉，我们今天选择了用300、400块钱一公斤的产品，实际上用户入嘴的东西是比较容易直观带来感受的，比如说凉感、香味停留时长，复合香型，同时摩擦、发泡，因为味觉有一种特殊的记忆感，这种记忆感要通过好的产品，好的原料添加带来的，所以今天因为我们商品属于耐用型耗材，不是像饮料一样，在一个店里面第二天就能看到复购或者次月就能看到，所以我们一般就是拉年度的复购。
参半口腔创始人、CEO尹阔
我们在抖音里面每年老客户的占比，我们只是一年之内买过两次及以上的客户，今年数据是42%，这个占比是非常高的。要不然在激烈的流量战场里面我们也很难站得住脚，如何让你持续的在里面做投入，并且持续的做长期投入所需要的资金，我觉得都是因为，为什么我们的产品不是最便宜的，但是我们也不是最贵的，我们选择了相对合适的，就是因为你必须要给用户提供好的商品，提供更好的服务，才能带来更多的创新。
所以这几年看下来，如果跟我们同期竞争的一些同行，当年做了很低的价格，包括短期内可能确实爆发了一定的体量，但是我们看到这几年均衡来看，这些人都不在了，每年又冒出来一批这样的人，第二年又不在了，这可能是不可持续发展的，未来长期我觉得这种模式也一定会被淘汰掉。
谢伟山：我对低价竞争的观点是，低价竞争将无可避免，因为供应端实在是太拥挤了。中国改革开放四十多年，这些年每年的主题就是如何去库存、去产能，所以在中国这么一个巨大的市场里面，价格战是无可避免的，99%的企业都摆脱不了价格战。但价格战的危害又特别大。第一，价格战首先是伤敌一万，自损八千，哪怕你赢了也会伤痕累累，也没有更好的材料、设备、人才反哺产业，也不可能有更好的消费者。第二，哪怕你赢了，你一只独大，你也是行业生态的破坏者，因为无数个企业都遭受了价格战的摧残，整个行业都往低端化发展，所以价格战无可避免，同时对社会发展、行业发展危害极大。
所以今天的主题我为什么很喜欢，因为做正确的事情就是让我们摆脱价格战。我们可以看到网红品牌，没有几个能够长红的，我们小仙炖现在变成了长红品牌，现在变成了连续六年全国销量领先的鲜炖燕窝。参半在如此竞争激烈的行业里面，高价脱颖而出，连续四年成为抖音第一。所以正确的事情是什么？是顾客选择你而不选择你竞争对手的理由，假如你没有达到这点的话，你是摆脱不了低价竞争的。
顾客选择你而不选择竞争对手的理由，包含了两重力量。第一重力量，怎么打动客户、怎么获取顾客。像小仙炖，帮助顾客免去炖煮的痛苦，用最好的燕窝让顾客获得又美味、又营养的体验，而且很方便，并能通过整个供应链的改进，实现规模化效应，从而系统性的降低顾客消费燕窝的成本，但同时保持企业的利润。像参半，有更好的口感，使用传统牙膏是为了清洁自己，但是使用参半是享受，因为它能给你很好的口感，无论是气味、触觉、味觉都给你最好的体验。所以，顾客选择你而不选择对手的理由，第一重力量是什么？是调动顾客情绪，抓住顾客感觉，是你获得顾客的逻辑点，但是顾客又不选择竞争对手的理由。
在你获客的同时，还要腾出一只手来压制住你的竞争对手。所以，获客和压制这两步通过顾客选择你而不选择竞争对手，完成双手并举。只有这样，你才有可能像小仙炖和参半一样摆脱价格血战，同时还能获得很好的发展。刚才我们看到小米在不断的涨价，越卖越贵，为什么？因为它既能够给顾客一个选择的理由，同时对对手进行了精准的压制，所以正确的事情是企业的外王之道，把事情做正确是企业的内圣之道，这两个事情是并举的。
降本增效是目前商业理论里面的强项，大家非常熟悉的国际咨询公司，它帮你做的事情都是如何把事情做正确，但是对于如何正确地做事情，我认为我们中国企业更有优势。今天的中国企业已经进入大航海时代，中国人在模式创新、应用创新，在应对竞争市场时灵活变化、出神入化、化危为机的能力，其优势越来越凸显。所以关于如何做正确的事情，我觉得中国企业正在提供非常崭新的视角，参半所在的领域，宝洁公司不厉害吗？联合利华不厉害吗？过去中国市场上最厉害的牙膏广告，一个是高露洁，一个是佳洁士，当时中国很多优秀的牙膏品牌都出局了。但是参半对顾客有了更好的理解，所以能够在这样一个行业里面突然之间冒出来，长得这么快，而且卖得更贵。
冯大刚：我想三位嘉宾都在表达，如果简单粗暴的说不是，或者更直接一点的说，如果只想用低价是不可能成功的，其实最近直播带货我们有很多争论，直播带货作为自己的主要销售渠道，主要增长方式，是不是正确的事情？
尹阔：我觉得直播带货的理解是不一样的，我们是新流量的受益者，毕竟我们是通过流量平台起来的，但是实际上我觉得有一个不同的理解在于什么？每一个主播对应的是一群不同的人，这个是我这几年观察下来比较有意思的点，举个例子，今天如果我做的是一个客单价3千块钱的生意，其实在中国只需要1千万人复购，规模就可以做的很大。对我们来讲，我们的客单价很低，线下市场十几二十块，如果我们想做成大的生意，必须要求覆盖更多的人，可能是4、5亿人。今天我们没有超级武器，如果我们把20年前的央视，十几年前中国好声音这样的超级节目当成一个核武器的话，其实在今天已经没有核武器了，我们不知道在什么样媒体的平台能够让自己广而告之，让所有人知道你，这是相对比较难的事情，或者有没有足够多的预算。
对于创业公司来讲早期没有那么多钱，所以我是觉得每一个主播、成交载体，对应背后是不同的人，这群人如何让他快速知道，实际上需要很多不同的货，需要不同的定价，这是很难的事情，需要找到一个合理的解决方案。
其实在今天这个时代，除了销售以外他是更大的分层的传播载体，我觉得我们在这里面，其实这几年做的算比较好的，所以说也帮助我们在整个线下市场建造了一定的知名度。
直播带货同样也有他的问题，就是大家都知道流量越来越贵，当你采买流量的时候，当主播生存环境变得恶劣的时候，商家生存环境会更加恶劣，所以价格如何守得住，品质如何守得住，以及消费者未来的购物体验如何保证，这个对于商家来讲是一个很难的事情。为什么呢？这个主管方在平台方，平台方如何做出来更好的措施改变，我觉得可能是接下来要面对的问题。但是从事情的两面性上来看，他有好有坏，他变成了一个新的分层的传播载体，同时他在某些流量采买方面又破坏了整个生态的平衡，所以我觉得各有利弊。
冯大刚：苗总我们认为他是新零售的代表，但他又在做传统行业的事情，在传统行业有哪些经验今天看起来是正确的事情。
苗树：关于传统行业这个事我觉得确实，因为中国的滋补行业，其实他发展了上千年，从最早有《黄帝内经》的典籍讲人体生命力源泉，五脏六腑运转，天人合一养生之道开始，人们开始选用营养物质，保证自己的生活状态。在今天更多消费者眼里我们滋补行业还是很传统的行业，不过我们跟谢老师一起在研究行业发展的时候，我们发现不光是传统行业，还是说新兴的行业，都有一个共同的特点，就是随着时代的演进，消费者的眼界，需求是不断在升级的。所以我是觉得任何一个企业，不管是在传统行业还是新兴行业，他一定最核心的就是最好能做到一流企业引领，去预判、引领消费者的新时代需求，去做持续的价值创新，去塑造品牌的魅力、价值，时刻保持在时代中的领先而不落伍。
我上周刚在日本回来，大家知道日本的三浦展有系列的书，把日本的消费时代分成了第二消费时代、第三、第四消费时代，现在已经研究第五消费时代了，第二消费时代规模化的大生产，规模平权，一瓶好的牛奶全国都能喝到。第三消费时代，消费者对于大家喝到一样品质的东西不满足了，大家希望更好的，我如何要更高品质的，就像我们小仙炖的鲜炖燕窝，新品类的诞生，更营养的产品。第四消费时代，物质更好已经不能满足消费者的需求了，消费者还要追求心灵上的更好，所以大家会提到是不是你的消费品，你的企业有没有提供可持续发展的社会价值，你有没有在精神层面满足悦己的需求，品牌审美够不够好等等方面。
小仙炖也是努力的希望在中国滋补这样一个上千年历史的，大家看来传统的行业里，我们一直在努力的创新，除了刚才讲的产品创新和营养、科研的服务创新之外，其实这四年我们重点在研究线下鲜炖燕窝，中国滋补品在线下零售空间的体验如何创新，我们发现消费者不止满足于在电商去高效方便的买到一个周期订阅的，更高品质的鲜炖燕窝，同时有一个滋补顾问服务，同时他还希望到店里去，看原料选的什么，到底用的什么技术，营养师面对面能给我提供什么样的服务，除了这个之外还有什么文化价值，情绪价值。所以我们过往4年，我们在线下的门店上开创了一套叫科学滋补+专业养生的服务，我们其实是对标了很多像爱马仕、卡地亚等等这些品牌，包括高端护肤品，在我们门店里有一个服务，叫HRA健康评估，引入了一台价值百万的高科技设备，5分38秒可以人体九大系统的健康状态进行评估。
这个理念我们从哪儿来？我们就是逛线下高端护肤品门店，每一个护肤品门店都有一台皮肤检测仪器，消费者选购护肤品之前会通过这个仪器做一个全面、快速的检测报告，针对你的肤质做产品搭配建议。我们做中国的滋补养生的，所以我们去市场研究的时候，我们发现在中国的三甲医院，在顶级的体检中心有一套设备，价值百万，可以检测人体健康状态，我们就引入到线下的店铺，我们每一个VIP室里都有这样的设备，客户觉得真准，昨天刚喝过酒，显示肝脏压力大。结合冬季，冬季的主题是冬藏，补肾，我们滋补顾问会给他一套专业的，结合他身体体制的冬季养生服务，同时在我们门店有冬季特调的养生茶，结合当季食物的米其林下午茶，同时特别受高端客户的欢迎的就是米其林晚宴。
不瞒大家讲，这几年我们在中国精致餐饮领域推广燕窝应用，中国现在有100多间米其林等高端餐厅的主厨用小仙炖燕窝创意他的燕窝菜，比如在北京大董可以点到小仙炖，在上海的玲珑餐厅，要排队3个月的餐厅，他的燕窝都是小仙炖提供的。包括大家想象不到的，在成都的米其林，川菜也可以以燕窝调味，在广州的很多米其林餐厅都可以吃到小仙炖燕窝菜。我们把燕窝菜做成了高端晚宴，每一季度请我们高端的客人来参加晚宴，我们很多客人评价很高，他说参加了卡地亚等等晚宴，对小仙炖的晚宴印象最深刻，第一就是吃的是集美食、健康、美味为一体，全身心滋养。第二觉得小仙炖不愧是做中国滋补养生的，服务特别有温度，一对一的服务，在服务的体贴、温度各个方面做的都非常到位，这是一种东方的待客之道。
很多客户在想，得到了超出产品之外的文化，包括小仙炖从2019年开始开展空瓶回收活动，截止目前已经开展20季。用户每一季把瓶子寄到玻璃加工厂我们进行重熔再生，塑造成一些工艺品； 赠送给客户，客户也是感受非常好。这些我们都是从最先进的行业和领域借鉴的一些体验和服务的创新，在大家看起来传统的行业里，我们再造了一整套全新的产品以及服务体验，我觉得永远不变的就是围绕消费者服务体验，产品体验这种价值的创新，我们去引领。
冯大刚：您见过那么多的企业，帮那么多企业出主意，怎么判断一个企业做到正确的事情，是不是我们要事后成者为王败者寇。
谢伟山：我觉得商业再复杂，都可以做到大道至简，当你不能对顾客选择你而不选择竞争对手的理由，进行精确的定义，所有的事情都是你的坎。比如，直播现在有几个能赚钱的？不管是传统渠道还是新兴渠道，越好的渠道成本越高，越好的渠道越烧钱，只有你拥有了顾客选择你而不选择竞争对手的理由的时候，相当于你有了一个号令天下的兵符，不管去哪里都可以赚到钱，可以达到一种“天下一切为我所用”的境界。随着你的销量、议价能力提高，这些渠道费用在成本中的占比也会系统性降低。比如海底捞营业额高、店效高，但是房租成本占比往往很低。
所以当你能够去赢得顾客，能够牢牢的抓住顾客的感觉，同时又能够有办法去压制住你的竞争对手的时候，其实你会发现不管这个时代怎么变，你的生意永远不会变。所以我们可以看到很多老品牌与时俱进的能力更强。比如，爱马仕六代传承，在奢侈品如此竞争激烈的行业，他依然屹立不倒，牢牢的站住第一名的位置。
顾客选择你而不选择你竞争对手的理由，对于参半是什么？口感最好。对于小仙炖是什么？鲜炖，营养最好。能够做到这一点的话，其实你就能够在竞争中摆脱价格战，能够做到不管时代怎么变，渠道不管怎么创新，都是你腾飞的桥梁。大家知道今年是多么不好做的一年，小仙炖作为10亿级以上的企业，今年的增长超50%，参半今年是40%多，所以大家给这两位年轻的企业家掌声，这个很了不起的。
所以做正确的事情是你应对大周期，应对价格血战，应对过剩经济的最有效的方式。我在战略咨询行业20多年，如果说哪句话最重要，一定是找到顾客选择你而不选择你竞争对手的理由，谢谢！
冯大刚：在今天做正确的事情是我们穿越周期最好的方法，感谢在座的各位嘉宾，谢谢大家！
