从小众运动到大众解压神器，不受天气限制的攀岩正在出圈。
在社交平台上，360集团创始人周鸿祎三天两头分享着自己“磕线”的视频，他在2024年1月投资了一家名为“我攀”的攀岩品牌。
年轻人毫无掩饰对这项运动的好奇，2023年⼩红书就约有“攀岩”相关笔记65万+。据2023年国家体育总局登山运动管理中心数据显示，2012年全国的攀岩爱好者只有近1万人，截至2023年年底，已增长至50余万人。
攀岩馆飞速增长。中国登山协会官方网站发布的《2023中国攀岩行业分析报告》显示，截至2023年12月，国内现有商业攀岩馆636家，同比增长31%。
然而，在岩馆数量迅速增长的当下，众多新开业的岩馆却在获取客源上遇到了诸多挑战，仅靠岩友撑起岩馆盈利困难重重，想加速回本的主理人们在靠什么创收？
01.入坑攀岩成社交新方式
定居厦门的魏明是一名岩龄两年的岩友，2021年底，他在朋友的带领下入坑了攀岩。 “一直想锻炼身体，但是健身房对我来说有点无聊。而攀岩对我来说刚刚好，它有很多的趣味性在，比较像在考试。每当你通过了一条线，会觉得好像对自己身体的掌控程度提高了，对于一些非常微小细节的把控好像比原来好一点点，这个事情让人挺上瘾的，有很强烈的正反馈”，魏明说。 据Tech星球了解，室内攀岩分为抱石、速度攀岩和难度攀岩，大部分刚入门的岩友都会选择从抱石开始。抱石的难度等级采用V等级，线路难度从V0、V1、V2、V3逐渐往上，代表难度逐渐增大。每个岩馆有不同的线路风格，但基本都遵循着这个难度等级评判标准，由专业的定线员进行线路设计。 同时，攀岩也充满了社交属性，魏明告诉Tech星球，攀岩也算是是他找到的一种新型社交方式。他很喜欢跟朋友一起去攀岩，当朋友们在挑战一条线路时，会互相帮忙出主意、想思路，看到对方成功了自己也会有很大的成就感，现在跟朋友约见面最常去的就是岩馆了。 至于玩攀岩要花多少钱，岩龄6年的资深岩友何丽向Tech星球讲述了自己的经历：“我基本上是选一个馆办年卡，价格在4000多元，去其他馆买门票价格差不多是90元上下每次，可能每个月会去其他馆爬2-3次这样；爬抱石的话，装备主要开销就是攀岩鞋，差不多900元左右一双，一年一双，还有买专用镁粉可能100多元一包，粉袋（一百到二百多），差不多一年的花销在1.5万左右吧。” “如果是爬那种高墙户外野攀，就需要比较多装备，绳子、快挂、保护器、头盔、安全带，可能加起来5000至8000元吧，看买多少，还有买多贵的了，这些就是需要买有认证的才可以，这个是涉及生命安全的，一般就买国外比较出名的品牌就可以。” 据Tech星球了解，入门级攀岩鞋的价格通常在几百元到几千元不等，而专业运动员级别的攀岩鞋价格可能更高，可以达到几千元甚至上万元。具体价格取决于品牌、材料、技术特性以及鞋款的设计。 在攀岩鞋品牌中，被认为是高端品牌的有意大利品牌La Sportiva（拉思珀蒂瓦），以其高质量和高性能而著称，还有美国品牌Black Diamond（黑钻），以其创新和稳定性闻名，特别是在竞技级攀岩鞋领域。 攀岩的另一项支出是教练费用。攀岩馆私教课价格，根据地区和教练水平不同价格区间较大，从100元每小时到500元每小时的课程均可以找到，北京的一家攀岩馆中级私教价格为330元每小时，高级私教价格则为450元每小时。 一位攀岩馆主理人告诉Tech星球，大部分成年岩友会在刚开始攀岩和遇到瓶颈期时，请两到三节私教课，其余时间岩友则通过互助和自主探索来练习。 据《2023中国攀岩行业分析报告》显示，近43%的岩友年投入超过5000元，岩馆门票与装备支出显著增加。 而在成年岩友中，26-30岁人群占比最大，40岁以上占比超过10%，平均年龄29岁，女性爱好者比例也进一步增长，男女比例基本接近1:1，且攀岩人群收入水平基本贴近白领与新中产。 对于年轻白领与新中产来说，攀岩的场馆费比较便宜，课时费的选择空间较大，在装备购买上，非专业级别的攀岩爱好者也并不“卷”，能满足需求就好。因此，攀岩既能满足对于新兴小众运动的追求，又不需要花费太多，相对来说比较轻松易上手。
02.攀岩馆的生意经
随着攀岩的火爆以及攀岩人数的增加，很多人看到了其中的商机，纷纷下场开攀岩馆。 一位攀岩馆主理人告诉Tech星球，虽然由于地域、场地面积、场馆位置的不同，岩馆投入资金差距较大，但由于攀岩运动的特殊性，前期投入都不会太低，攀岩墙壁和支点的选择与安装是岩馆品质的根基，由于他们几位创始人都在攀岩行业内发展多年，因此有自己的设计安装团队，若资源积累不够，找专业团队也是一笔不小的开销。 曾经做过岩馆馆长的于海告诉Tech星球，在开岩馆之前，主要会考虑几个方面的内容。 首先是定位，要想清楚服务对象是岩友、企业、竞技还是散客，这些决定了后面在岩壁规划设计、采购支点这些东西的方向以及人员配置。其次是选址，一个好的地段位置确实能在很大程度上省掉引流的成本。最后是，这个位置的营业条件，还有消防设施等硬指标能不能达成，最好请一位熟悉这些流程的技术顾问或者公司参与前期筹划，也能规避一些坑。 在早期他会特别看重岩友的想法，好的不好的意见建议都照收，这样的后果往往是让自己陷入困境，仅靠岩馆日常的门票以及私教课很难让岩馆持续稳定生存下去，需要思考该如何取舍、如何多方面发展，从而找到对经营更有利的策略。“我们这么多年也平衡了自身对行业的看法，因为我只有活下去才能去服务岩友”，于海说。 长期稳定的客户，比如青少年课程相比成人持续时间会更长，这也是现在大多数岩馆会做的业务， 再来就是一些品牌或者企业的线下包场活动，都是可以给岩馆带来大头收入的。像于海的团队则会把更多的精力放在企业团建上，岩馆只是在市内有一个聚集和打基础的地方，最终会带顾客们去野外攀岩或者是开展其他的户外项目。 也有不少岩馆会与相关攀岩装备品牌合作，在馆内售卖装备，北京的岩时攀岩馆便与La Sportiva、猛犸象等品牌均有合作。魏明告诉Tech星球，他的攀岩鞋都是在场馆内线下购买的，因为可以现场试穿攀岩后再决定是否购买，相对来说更放心更方便，有什么不合适的当场调整。 据报道，2023年，约有八成的攀岩馆迈过了盈亏线，约有六成的攀岩馆实现了盈利。已有半数攀岩馆的启动资金成本在百万元以上，整体来看，可预期的平均回本周期约为3-5年。 一位岩馆主理人告诉Tech星球，身边很多朋友之所以想去开岩馆都是源自对攀岩的热爱，很多人最初都没有抱着盈利的打算去，想着持平就好，但真正开始做之后发现，除了激情和热爱更多需要的是经营策略，毕竟开岩馆是一门生意。
03.家长一年花5万，岩馆生存靠青少年？
在奥运热潮和相关扶持政策的带动下，不少家庭在为孩子选择运动项目时也选择了攀岩。
据报告显示，50万名攀岩爱好者中，80%是青少年。未成年岩友主要年龄分布区间在8-10岁区间，平均年龄在10岁左右。这其中有55%的孩子在5-8岁时就开始接触攀岩，在10岁及之前就接触到攀岩的孩子更是达到了98%。
超过半数家庭年投入在2万元以上，其中有近2成的家庭每年在孩子攀岩上花费超5万元。有35.8%的少年每周至少攀岩1-2次，还有超半数的少年每周攀岩3次以上。
对此，大部分攀岩馆都推出了针对青少年的系统培训课程。据Tech星球了解，北京一家攀岩馆为青少年专门设置了团课，分为初级班和进阶班，每节课两小时，2人开班，上限为4-6人，固定上课时间，推荐每周上两次课。他们的季度培训课为4600元20节课，有效期为5个月，上团课不仅需要付报名费，还需要支付每次上课的门票，工作人员一般会建议再搭配购买一个门票次卡。
刚开始会以激发兴趣和引导建立信心为主，学习攀岩基础动作和自主攀爬意识，进入到进阶开始强化动作训练和增加动作库。
但不同于刻板意义上的“鸡娃”，由于攀岩的趣味性和挑战性，更多时候是孩子先对这项运动“上瘾”，家长们往往也会支持孩子的爱好。
江苏的一位父亲便分享了孩子学习攀岩的经历，“在一次去商场吃饭时，偶然看到了攀岩体验馆，没想到孩子爬了很高，玩得特别开心，之前也让他去试过很多其他的运动，比如拳击、篮球、平衡车，他基本上练一段时间就不太感兴趣了。但对攀岩的兴趣一直很强，甚至有的时候让他看动画片都不看，一定要去攀岩，看到他兴趣这么强，我们也都很支持。”
对于小朋友来说，在岩馆尤其要注意系统性训练和安全问题，有些难度线路岩点之间的距离比较大，对成年人来说伸手可以够到，小朋友可能会需要跳跃抓点，需要更强的技巧训练。
提及在学习攀岩的花费，他也详细地算了一笔账。由于小朋友训练次数多、强度大，因此攀岩鞋属于消耗品，一年便穿坏了三双，在攀岩装备上大概花销3000-4000元。学校的攀岩队训练是免费的，而在攀岩馆则有针对性训练和体能训练，私教课费用为300元一小时，在课程上一年共花3.7万元，再加上比赛费用1000元，食宿交通1万，一年大概要花5万元。
随着岩馆数量的快速增长，不少岩馆的定位越来越有针对性，由于青少年正在成为主力军，有超过12%的攀岩馆明确仅以儿童和青少年培训为主要定位，更有9成以上的攀岩馆都以青少年群体为主要核心用户。
由于家长的消费意愿和消费能力都处在较高的水平，青少年攀岩爱好者的加入也给岩馆带来了更大的市场潜力，成为支撑岩馆生存的主力军。
