文/姜雪芬
编辑/郑亚文
女人的衣柜里永远缺少一件衣服，而对做名表代购生意的商家来说，“表友”的世界里永远缺少一只手表。
名表对“表友”的魅力很大，很多人不会只买一款，基本都在“买了卖，卖了买”的路上。有人的收藏柜里装了上百万元的表，依然觉得不够。山东小伙刘顺代购了9年名表，他说：“名表不像衣服，看中就能直接下单，但是哪怕只有一个人感兴趣，也可以达到成交的。”
刘顺读书时就接触了名表代购生意，后来创业开店销售名表。一路打拼下，他通过小店和表友们分享名表知识、交流搭配心得，收获了数万名表友的信任。
这门小众生意不仅让他年销售额超过5000万元，还拿下了海淘名表销售榜单TOP1，实现了创业逆袭人生的梦想。
跟着大哥混，创业卖名表
大学时候，刘顺就对奢侈品行业感兴趣了。那时他有一个大哥朋友，已经做了多年奢侈品生意，专门代购名表。学生时代大家都很穷，那时候想买点贵的东西都得精打细算。但看到一只名表的售价在几千、几万元，并且“这么贵的东西竟然还能卖出去”时，刘顺心动了。
他琢磨卖名表不用像卖衣服那样，要卖很多件才能有点赚头，“可能一天只卖出去了一块，但也能赚个几百元”，认为这是个不错的生意。
2015年时，刘顺大学还没毕业，便决定跟着大哥混，筹集了十多万元的启动资金，创业做起名表代购生意。之后，他在网上开了一家店，将其取名为“大梦名表店”，寓意靠名表这门生意能让梦想起飞，就此实现人生的逆袭。
但奢侈品代购行业的门道，不是仅靠大哥就能全部摸清的。创业之初，刘顺没有相关的进货渠道，货源始终是个大问题。当时的市场监管尚不完善，市场上各种产品的质量参差不齐，有时让人难辨真假，很多买家对名表的质量有疑虑，有的买家甚至考虑了好几个月，最后还是没有下单。
他意识到要想有订单，就要解决网友的信任问题，一边去各个专柜转悠“一点点调货”。一边混迹于名表贴吧、论坛里，和“表友”们分享最近入手的“Omega”（欧米茄）时尚款式如何搭配衣服好看，“浪琴”又出了新款等，还在分享中加上店铺会提供相关保障服务，支持产品鉴定等内容。
这样的分享过于疯狂，触发了处罚机制，导致平台屏蔽了大梦”二字。但恰恰正是因为疯狂的分享，对店里名表感兴趣的人一点点变多了，小店陆续积攒了一些人气，一天下来能接到一两个订单。
订单量虽然不多，但刘顺大学的生活费是能赚出来的，他对这门生意的信心也在增加。因为很多买家购买名表后，都会返回到论坛、贴吧里写下一个长长的感悟，跟文章一样，分享他们的使用体验、购买经历，经常提到“大梦”。这样的分享进一步增加了小店的曝光率。
那时候的生意也不复杂，不需要压货。买家咨询得比较多的品牌是“浪琴”，他就将人气高的几个款式挂到店铺。“如果有人要买，需要先付定金，再通过专柜或者代购的方式去采购产品。”刘顺说，“预售的模式基本没有库存压力”。
刘顺计算着：“卖出一只表能赚几百元，一天下来接到四五个订单，就能赚个两三千元。”在他看来，要做好这门生意，最需要的是耐心等待。等粉丝增多，等信任被培养起来，梦总会起飞的。
获取信任，订单直接爆发
创业进入第三个年头时，在论坛里自发推荐产品的人多了。许多“表友”在分享的内容里经常会带上店铺的名字，小店流量涨得很快。刘顺记得，当时店里有两个工作用的微信，一天能收到100多个加好友的请求，后来添加好友的数量都达到了上限，只能不断地开新号加好友。
有人担心买到假货，他表示对产品都会进行鉴定，还在店里推出了终身免费打磨抛光、终身售后服务（非人为的免费），支持全国陪验面交，买家可在验货没有问题后再付款，以此打消买家的种种购物顾虑。
这之后，小店人气飞涨，“要货的人实在太多”。现去专柜购买来不及了，刘顺就琢磨着改变采购方式，先进少量的货，压上100万元的货试试。2018年，他陆续采购了上百万元的名表，有些表售价七八千元一块，有的表售价几万元。他还特地新建了一个仓库和展示厅，用来囤放库存、展示名表。
这一年，刘顺店里的销量迎来了爆发。“浪琴”一直受欢迎，“Omega”也火起来了，“劳力士”的粉丝也涌入店里下单。为了让“表友”更直观地看到名表的样子、各种细节，他还开了直播，多时能有几千人观看。
直播间的成交量虽然不大，但是“种草”的效果好。“买表不像卖衣服，看中就会直接下单。”刘顺说。很多人对喜欢的表念念不忘，会隔三差五跑到店里、直播间里观看，能看三四个月，在攒够钱的时候“一举拿下”。
就这样，名表生意有了大起色，刘顺一天能接到十多个订单。多的时候，他一个月能卖出100多只手表，月销售额达500万元。
随着采购量越来越大，他感受到了很大的压力。专柜的名表都是“搭售”的，热门款“劳力士”的专柜采购价达七八万元，售卖价达十多万元，但是要同时采购一只价格为几万元的“Omega”，搭售款式的市场零售价会低于采购价，刘顺赚不到钱。
并且他表示：“一只名表不会只搭配一款售卖，十几只劳力士就得搭配十多款表，都要一起采购回来。”这导致他的现金流压力陡然上升。
他一边贷款，一边通过平台推出的相关服务，提前回笼了部分资金，得以缓解现金流压力。但生意就像滚雪球一样，仓库里名表的数量一路上涨，常年堆着几百种高达数百万元的现货，库存压力也不小。
刘顺并不担心，因为玩表的人也在增加。资深玩家能一直买，囤下上百万元的名表，这两年，“00后”买家也成了不容忽视的消费人群。
年销5000万元，拿下TOP1
“我最近是不是飘了，竟然能刷到你们。”这句话成了不少新粉和店铺打招呼的用语。这不奇怪，毕竟名表的价格不低，普通的款式在七八千元，高档款式价格接近50万元。刘顺的直播间能被粉丝刷到，一是靠缘分，二是靠“真爱”。
和“女人的衣柜里永远缺一件衣服”一样，特别喜欢玩表的人，永远会觉得缺少一款名表。常常有人在买了喜欢的款式后，没过几年就看中了另外的款式，嚷着想把旧款换成新款。
考虑到众多“表友”的置换需求，刘顺在店里推出了回购保值服务。他店里既有全新名表，也有二手名表。如果买家从刘顺店里下单的是全新名表，三年内想将表卖给刘顺，那么回购价是8折（包括99新），二手表2年内回购价是9折（98新及以下），吸引了更多的“表友”闻讯而来。
他说，这些年卖出了不少名表，但感觉货始终都在源源不断地来，因为“买了卖，卖了买”，是很多资深“表友”们特别喜欢的事情。
在帮助“表友”们置换的路上，也有烦心事。有人自己弄坏了非说是卖家弄坏的，有的买了两年了，又找过来说鉴定时候保卡有划痕，非得要求退款。刘顺不想处理这些繁琐的纠纷，更乐意和粉丝交流产品，干脆退货退款了事，“把重心挪到真正喜欢它的客户上”。
一路走来，刘顺已经收获了5万多个资深“表友”，不仅把生意做到了年销售额5000万元，还登上了海淘时尚手表店铺榜TOP1。
喜欢购买三四万元中高端名表的，多是30—50岁的消费人群。这两年在名表的直播间里，还出现了一些“00后”的身影，他们喜欢买几万元的运动风的名表，也会买近10万元的“劳力士”黑水鬼款，玩表的热情很高。
经常有人说，现在低价产品才是王道。但对于刘顺来说，做好生意的首要基础是信任。消费分层下，无论是喜欢高价还是低价的人，只要信任产品的价值，就会为喜欢的产品买单。
对于他来说，做好名表的货，做好产品的质量，不辜负这种信任，未来这门生意才能走得更远。
