安徽小伙卖爆冷门产品，年销超2000万元，连续三年拿下TOP1

从月薪8000元的普通员工到年销2000万元店铺的合伙人，这条路牛晓虎走了7年。

刚刚过去的2024年，整个传统茶叶市场正面临着周期性下行的压力，但牛晓虎不靠低价引流，也不参加平台大促，却带着一个只做台湾茶的垂类店铺，逆势完成了10%的销售增量。

“做正确的事不难，难的是长期做正确的事。”牛晓虎说。

2018年，牛晓虎的台湾老板准备把台湾茶搬到互联网上，由他来负责店铺的运营。最开始的那段时间，他走过不少弯路，比如把线下好卖的产品直接搬到线上，但没有价格优势完全没人买；也尝试过很多“搞流量”的方法，一个月能卖出5000份，但不赚钱。

他犹豫过，彷徨过，也想过放弃不干了，但最终还是坚持了下去，“你不会游泳，换再多泳池都没用”。

“产品不受欢迎，那就重新开发，研究线上用户的偏好，推出适合线上的新品新包装；流量不精准，那就想办法改掉店铺原有的标签，花钱精准推流。问题来了，那就解决问题。”牛晓虎说。

2019年中旬，蛰伏一年多的牛晓虎终于迎来了爆发，店铺的月销售额从过去的不到5万元增长到了高峰时期的20万元；2022年，店铺规模再次翻倍，团队也变得更大了，他也开始布局新店铺；2024年，公司年销售额突破2000万元，店铺连续3年拿下淘宝神店榜台湾特产店铺热卖榜TOP1。

最近，他又开始布局新的增长方向。

“搞流量”是一门学问

低价一定是最好的引流方式，但未必适合每个类目。

开始做台湾茶的第一年，牛晓虎尝试过很多“搞流量的方法”。低价产品引流作为最经典的一种，他当然也没有错过。当时他设置了一款39.9元的小包装产品用来吸引流量，效果很显著，一个月就卖出了5000单，“在整个台湾茶类目里都是数一数二的爆品”。

但爆款的另一面是并不精准的流量。“在这款爆品出来之前，店铺的客单价在300元左右，每天也有一定的单量。39.9元的小包装产品卖爆之后，正常的客人直接消失了，被低价吸引过来的人，只有2%的人会在店铺里购买正价产品，其余98%的人薅完羊毛就走了。当时的情况是，我们每天都在出单，但月末一计算，根本没有赚到钱。”牛晓虎告诉我们。

三个月后，牛晓虎主动下架了这款39.9元的产品。但他不死心，又将价格从39.9元调到了59.9元，维持在刚好不会亏损的水平上。很快这款59.9元的小包装产品也在市场上卖爆了，一个月能卖出超过1000单，而整个店铺的生意却并未好转。

很快牛晓虎意识到了问题所在：无论是39.9元还是59.9元，它的底层逻辑都是通过低价吸引消费者，但台湾茶本身并不适合走低价路线。

台湾中央山脉横贯全岛，海拔1000米以上的高山茶园常年云雾缭绕，昼夜温差大，茶树生长缓慢，积累更多氨基酸与芳香物质，茶汤更甘甜、细腻。而且也因为高海拔，远离污染，病虫害少，不需要大量的农药，相对应的残留少，台湾茶因此享有溢价优势。

当时的情况是，被低价吸引来的顾客越多，店铺的标签越不精准，大数据也会把店铺推给更多喜欢低价产品的人群，而这些人群并不能成功转化成店铺的客户。

2019年，牛晓虎彻底下架低价产品，花钱推广，买直通车，将店铺推送给真正爱喝茶和那些搜索茶叶的人群。“那段时间是我们亏得最惨的一段时间，每个月只能卖出100多单，一睁眼就是花钱，你也不知道这条路到底是不是对的，只能每天重复着这一个动作，同时多打磨产品细节，详情页细节，很煎熬，但毫无办法。”

一直到了当年的“6·18”大促期间，店铺一个月的销售额超过20万元。数据让牛晓虎意识到，店铺的流量终于回到了正确的轨道，被推送到喜欢茶叶的人群里，成交，再继续推给类似的人群，形成了正循环。

“低价是一个很常见，也很好的引流方式。对于很多刚需产品来说，尝试了之后觉得产品很好，消费者会继续回购。但茶叶并不是刚需产品，我喝了茶觉得很好，也不一定要买正装来喝。很多人会觉得尝一下就可以了，既然尝到了，那就不用买了。”牛晓虎总结说。

产品是核心竞争力

当时店铺难以起步的另一面，是没有竞争力的产品。

最开始，店铺的策略是把线下卖的比较好的台湾茶直接搬到线上。事实上，两者的经营逻辑并不相同：线下购买台湾茶的主要需求是送礼，更注重外观；线上的主流需求是自己喝，更注重性价比。

除了流量的不精准，店铺产品并不符合当时线上消费人群的需求，也是店铺前期一直难以起量的根本原因。所以在想办法改变店铺低价标签的同时，牛晓虎也开始认真研究线上用户群的偏好，并且设计了罐装台湾茶和独立包装的台湾茶。

“当时我们是非常犹豫的，市面上还没有独立包装的台湾茶，我们如果率先出了，那客户会不会觉得我们不正宗。后来我们团队联系了200个老客户做调研，问他们是否需要这种独立的小包装，超过80%的客户表示有这个需求，我们才下定决心开始做。”牛晓虎说。

在独立包装之后，牛晓虎又和团队一起推出了限定茶。有一些茶叶口感独特，但因为产量低无法大规模上市，所以这类产品很少在市场上出现。牛晓虎则干脆将这些特别口感的茶做成限定系列，每年固定销售半个月，卖完就没有了，“不赚钱，但可以提高客户留存度”。

产品附带的还有服务。产品是实物，服务则是产品的附加值，两者相辅相成才能形成更深的护城河。

在疫情期间，牛晓虎曾经遇见过一次完全无法发货的情况。“疫情期间大家能够理解很多意外，但是你不能把客户的理解当做理所当然。我们当时挨个联系客户，告诉他们因为疫情的原因需要延迟发货，但是我们会赠送一些赠品。最后选择退货的人很少，解封的那天，我们攒了1000多个待发货。”

如果说疫情期间好的服务是为了解决当时所面临的问题，那到了2022年，服务已经成为公司常态化的运营管理。牛晓虎会在每年中秋、春节等大型节日的时候，给一些经常复购的老客户寄出具有台湾当地特色的伴手礼，以此提高大客户的黏性。

到了近两年，店铺基本已经稳定下来，牛晓虎很少参加平台的大促活动。“折扣力度太高反而不利于日常的销售，如果先提价再参加活动，那这个活动也参加的没有意义。”

“从短期来看，我们参加大促肯定有利于GMV的增加，但长期来看，我们到底是想做一个什么样的店铺，是短期收割一波就跑路吗？不是的！那如果我们想做一个长期经营下去的店铺，短期的这种GMV增加对我们就没有意义，还会破坏价格体系，伤害那些经常购买老客户们。”牛晓虎说。

寻找第二增长曲线

2021年，在一切都走上正轨之后，牛晓虎发现店铺的月销售额很长的一段时间里，都保持在50万元左右，很难继续增长。他慢慢意识到，如果要做更大的规模，需要不断上新产品来吸引新的流量。

但台湾茶的种类有限，于是他干脆从从包装上下功夫，比如出联名系列、比赛茶系列，继续做独立包装的新系列。牛晓虎估计了一下，当产品数量扩充30%，能够带来50%的新流量。

除了拉新，团队也开始运营私域来提高复购量。“茶叶是一个容易复购的产品，私域能够更好地触达客户，让客户知道我们最近有哪些新品。保持和客户的高强度链接，这样客户在下一次想购买的时候还会想到我们”。

靠着新产品和私域运营，店铺的体量很快从原先的月销50万元增长至100万元。但增长愈发平稳的同时，也意味着新的增长瓶颈。

2022年，牛晓虎又带着团队做了一家新店。在此之前，店铺里的消费人群大部分是40岁以上的中年客户，但现在喝茶的年轻人越来越多，他思考也可以将台湾茶卖给年轻人。

最开始，牛晓虎也想当然过，“既然都是台湾茶，复制一个店应该很容易吧”。而现实情况是，人群不一样，策略完全不同，“40岁以上的中年人群，注重性价比，看重茶叶本身；但年轻人追求颜值，茶叶的第一口感，他不在乎回甘，更在乎第一眼看到的包装，第一口的味道”。

这一课牛晓虎花了一年多的时间才学会。最开始他想做更适合年轻人的包装，但审美还是中年人的审美，店铺的营收始终不上不下，摇摇欲坠，但同一时期竞争对手就能卖得很好。

牛晓虎干脆完全改掉之前的思路，针对年轻人的喜好，做新的产品和包装设计。比如年轻人喜欢水果茶，那就出水果茶，包装上加上水果和市场上流行的马卡龙色系，找专门的设计师设计。

“当你认真调查了你所面向的客户人群，完全针对他们的喜好推出产品，只要这个产品质量过硬，它就是能够成为爆款的。”牛晓虎总结说。

2024年，新店的月销售额也涨到了近50万元。最近，团队又开始做年轻人更喜欢的袋泡茶，“市面上大部分袋泡茶都是用的碎茶，但是我们在开发的新品全都是高山原叶茶。这也是我们对未来的判断，消费者并不只是在追求便宜，而是追求更好的产品”。

如今，两个店铺年销售额已经突破2000万元，老店连续3年都是淘宝神店榜台湾特产店铺热卖榜TOP1。神店榜这个基于淘宝千万商家筛选出的新奇好物聚集地，收录了淘宝20多年来积累下来的“神奇”店铺。对于牛晓虎来说，这不仅是对品质的认可，也是过去几年辛苦的见证，他自己也从当初8000元薪水的打工人成长为公司的合伙人。

今年，他预计新店也能完成超20%的增长。他希望创造下一个奇迹。