美国客户疯狂囤袜子，关税调整，义乌老板娘两天接200万元大单

中美两国经过30余天的关税博弈，贸易战终于出现转机。像紧绷的弹弓绳骤然释放，美国订单如石弹般扑向中国工厂。

5月13日早上7点半，义乌市璟文进出口有限公司总经理吴庆芬一醒来，就接到了一笔“久违”的大订单。一个美国老客户，订下了30万双袜子，并要求紧急生产、发货。她激动得来来回回确认了好几遍，“一个月没有接到这么大的单子了”。

她将消息转到公司群里，叮嘱业务员们：“美国订单回来了，大家赶紧联系手里的美国客户！”

这两天，外贸圈里讨论的最火热的话题，无疑是美国订单的“复工”。5月12日，中美发布联合声明，美国将取消91%的对华加征关税，暂停24%的“对等关税”90天，保留10%基准税；而中国将取消91%的反制关税，暂停24%的关税90天，并将原34%的对美加征关税降至10%。调整后的关税于14日正式生效。

这意味着，中国工厂和美国客户拥有90天的“关税窗口期”。

在阿里巴巴国际站上，像吴庆芬这样接到美国大订单的商家不在少数：深圳市麦祺佳家居有限公司总经理王莉透露，在关税下调的消息发出当天，她就接了4个新订单，共计30万美元；晋江市柏辉纺织品有公司总经理何埃迪在15日接到了老客户300万元的服装订单，而这位客户在一个多月前高关税时，已经下过150万元的订单。

而在关税调整的背后，也有几个有意思的现象：1.高额关税并没有让美国客户停止向中国工厂下单，相反，他们愈发意识到中国供应链的重要性。当关税调整后，订单便一窝蜂涌回来了；

2.大量接到美国订单的工厂，都在加急、优先生产美国订单，希望能在90天“窗口期”内把货发出去；

3.这些回来的美国客户都在疯狂下单，往往会下比往常多几倍的订单量。他们都有了囤货意识，毕竟谁也不知道，在80多天后会发生什么。

美国客户疯狂囤货

在过去的这场关税战里，更着急的其实是美国客户。

5月12日，关税调整的消息出来后，4个小时内，上海威迩达遮阳设备有限公司总经理丁林锋就接到了一位美国老客户价值10万美元的订单，“价格都没谈，就直接下了一个货柜，然后催我赶紧发货”。

下完订单后，这位客户说，过几天还会来下订单。

不少客户都在和丁林锋紧密地沟通中，希望能在90天内囤到更多货。“大部分人一上来就讨论交货期，连讨价还价都不会有。对他们来说，当下只有赶紧把缺的货补上才是最重要的，讨价还价是浪费时间。”

王莉的公司成立了十年，做的一直是家具用品出口业务，美国市场的年销售额占公司总体50%左右。在过去一两个月里，工厂积压了不少美国客户的货，“都是今年二月和三月下的单，已经生产好了，但受关税影响，一直没出货”。

麦祺佳家居有不少美国客户是亚马逊海外卖家，关税调整的消息出来后，客户全都来催发货，“他们都空了一段时间的货，这几天很多客户直接把尾款都付过来了，要求我们赶紧出货。”

除了发货外，王莉在关税调整的消息发出当天，就在阿里巴巴国际站上接了4个新订单，共计30万美元。

“知道会有新订单，但没想到一天就来了4个。”王莉表示，“这些客户都酝酿了好久，等关税调整的消息一出，就全都找过来了”。

进入五月份，是美国的消费高峰期，不少客户在抓紧时间囤货，“所有人都在抢‘窗口期’，希望赶紧在圣诞节、黑五前将货补齐。”

往年，王莉的公司年销售额约在1000万美元左右，月销售额近百万美元。13日的订单金额几乎顶平时半个月的订单总额。

关税调整政策正式生效后，王莉悬着的心也终于可以放一放了，她抓紧时间安排出货，“本周计划要出8个集装箱货柜的货去美国”。同时，工厂也在赶紧时间生产新订单。

这几天，来找王莉下单的美国客户，基本都下了比往常更多的量，“他们会将之后三四个月时间内的需求提前预定完，担心90天‘窗口期’后出状况。”

也有不少美国客户已经提前向王莉打好招呼，表示这两天在计算需求量，预计过两天会来订货。“我们预计，两周内会有一波集中性地订单，然后在接下来三四十天之内生产完，最终海上还要走三四十天，时间非常紧张。”

王莉要保证接到的美国订单，一定会在“窗口期”内发出。毕竟之后的关税还是未知数，“万一到时候上调了，客户又不要了，对我们来说是损失很大的，所以，针对‘窗口期’之后才能发出的订单，我们会加重定金的比例，达到50%才会开始做货。”

何埃迪的这位美国客户，在关税调整后第二天，就与他开了视频会议，当场追加了300万元的特种服装订单。即便是在高关税期间，这位客户也没有停止下单。4月2日，关税政策正式实施后，他下了一笔150万元人民币的特种服装订单。

何埃迪曾犹豫着问过他：“关税这么高，要不要先等等，不然费用都得你承担了。”对方肯定地回答：“没有关系，你正常生产就好了。”

优先生产美国订单

“现在是在90天的‘窗口期’内，所有的美国订单交付周期相比平时，都会更紧张一些。比如我们平时的生产周期是35到40天，在关税‘窗口期’内，我们会将生产周期缩短至25到35天。”

吴庆芬表示，“在特殊情况下，近90天我们会优先考虑生产美国的订单，毕竟情况紧急，争取能给客户备足够多的货，提高他们的抗风险能力。”

她公司的美国市场占比大约在30%左右，就单个国家市场来看，分量不小。因为前两个月的关税一再上调，不少已经下单的美国客户要求她暂停生产，这两天纷纷要求赶紧复工生产。

“按理说，只要我们继续生产就行了，但他们都要求追加新的订单。”经过过去几个月的关税波动，客户们已经有了囤货意识，“大部分客户的新订单量都是平时的两倍以上”。

13日到14日两天内，她已经接到了七八个美国客户的新订单，“他们的库存都见底了”。

璟文进出口的产线上有近300台袜子机，每台机器每天能生产300—400双袜子。吴庆芬算了算手头的订单，“产线要开始满负荷运转了。有一些客人的交期比较着急的，我们就会优先排单，做好生产计划的情况下，交期和产能都没问题。”

丁林锋公司也在加急生产美国订单。“只要是美国客户的订单，都放在第一位，迅速生产，尽量缩短生产周期。”

他透露，不少订单的目标出货时间是7月份，现在都提前到了6月份。但同时，公司也有不少其他国家的订单在生产，他们也会和客户商量，“比如其他市场原本是两周后出货，我们会去商量，尽量晚一周交货，将美国的货提前赶出来。”

另一方面，丁林锋的工厂也在全力提高产能：一是全员上岗，办公室的人全都上一线，做基本的辅助工作，帮助生产员工更有效率地完成产品制造的核心步骤；二是招临时工，完成基本的包装擦拭等工作。

从整体上看，不少产业在美国市场仍在增长。过去的半个月，美国中小企业下载阿里巴巴国际站的越来越多，一度将该APP推上美国App store购物类下载榜首。

目前，很多零售商、品牌商的库存储备量已消耗殆尽。据透露，在关税调整的背景下，阿里巴巴国际站在持续加大美国买家的投入，紧急上线了美国专场大促，以帮助中国商家承接90天囤货潮订单。

不可替代的中国供应链

丁林锋的公司主要研发、生产房车遮阳棚。美国房车工业协会（RVIA）相关数据显示，截至2023年底，美国房车保有量突破1600万辆，是全世界房车保有量最高的国家。

而安装在房车上的遮阳棚产品，几乎全部来自中国。

“房车遮阳棚产品的零部件，只有中国能生产。”丁林锋表示。从2010年开始，他就进入了房车遮阳棚市场。

每年，公司在该产品的研发上，都会投入300万到500万元。他们也在全球各国申请了多个发明、设计专利，“除了国内市场，我们每发展一个国家，就会在当地申请所有的专利。目前，我们已在欧洲各国，美洲部分国家，以及澳洲都有专利。”

遮阳棚是一个大行业，但房车遮阳棚是一个非常小众且垂直的赛道。多年来，不论是国内还是国外的厂家，都不愿意在这个领域花太多的精力，“周边国家就算想投入，也无法超越我们15年的经验”。

不少美国客户在去年2月份便强烈要求丁林锋将工厂搬至东南亚，他去越南考察了一番，发现搬过去的成本反而会更高，“越南的原材料都是从中国运过去的，房租也并不便宜。完整地算上一笔账，还不如直接从中国进货。”

上述丁林锋的老客户，在关税高达125%的时候，仍然没有停止下单。丁林锋曾劝过他：“这么高的关税，最好先缓一缓。”但客户拒绝了，“宁可贵一点，但我的货架上一定要有货”。

客户表示，他在美国的竞争对手暂停下单了，“对我来说反而是一个机会”。

何埃迪的美国客户，也并不会因高额关税而停止向他采购。在关税最高的那段时间，对方曾向他坦言，“其他国家找不到像你效率这么高，产品这么好的工厂”。在两人的视频会议中，双方都因关税调整开心不已，这次的关税波动，增进了他们二人的合作友谊。

这次的关税调整，王莉总结为是中国供应链的一场胜利，“不少客户转了一圈，发现其他供应链确实无法代替中国”。

几天前，电视台的记者到王莉公司做采访，遇到了王莉的外国客户来访。接受采访时，外国客户表示，他在选择中国供应链之前，看过好多国家的供应链，发现中国工厂的效率和服务是最好的。纵然其他国家有的价格更低，但缺少产能和反应速度，在专业能力和服务水平上也远远不如中国工厂。

在选品上，王莉的产品都比较符合欧美市场的需求。她公司有一个内部商学院，会为员工提供专业能力和服务技巧的培训。对于美国市场，公司也做了非常深入的市场洞察和消费者调查，还会为客户提供终端销售经验，让客户能持续盈利。

未来

在关税波动期间，中国工厂和美国客户站在同一阵线上，盼望着关税政策的缓和。实际上，阿里巴巴国际站上的商家大多按FOB成交，即“离岸价”。由买家派船接运货物，卖家在合同规定期内，将货物装上船，并通知买家，之后风险的承担方便从卖家转移到买家。因此不论上涨多少关税，都应由买家承担。

王莉表示，客户只能选择发货还是不发货。“之前关税上涨的时候，美国客户提出要和我们分摊成本，但我们拒绝了。毕竟关税太高，分摊也没有意义。”

“我们可以给老客户一点扶持，但也不可能太多。”丁林锋透露：“在这90天的‘窗口期’内，我们行业对美出口关税是38.8%，但如果90天之后，原来的24%加上来，关税就高达60%多。多出来的部分，只能由他们自己承担。”

在关税波动期间，阿里巴巴国际站也在加大对欧洲市场的投入。丁林锋紧跟着平台的政策，对欧洲市场一点点重视起来。“如果过于依靠美国市场的话，不论什么时候，都会存在不可控的风险。”

调整市场的比重，是外贸商家们共同努力的方向。关税刚开始上涨时，吴庆芬公司就在阿里巴巴国际站上降低了美国市场的推广投入，转而跟随平台的脚步投入欧洲市场。直到近几日关税调整后，投入重点才转回美国市场。

王莉已经着手准备降低美国市场的销售额占比，“目标是从50%降到30%，对美国市场的依赖度下降，我们抗风险的能力也能加强”。她表示，更重要的，是加强品牌力和影响力，“让客户离不开我们”。

两年多前，公司的南美市场就一直处于增长状态，“此外，加拿大、澳大利亚的表现也不错，另外，中东、东南亚、欧洲地区的国家也在增长。”

眼下，大家商量的最多的，是哪些货要赶紧发出，哪些单子要赶紧生产。中国工厂和美国客户都在争分夺秒，试图通过囤货，来应对将来的不确定性。