45岁宝妈做出海生意，年销2000万元，全球市场大有可为

最近一周时间里，李燕听到最多的一个问题是，“现在美国的关税这么高，你准备怎么办？”

从第一次听到美国征收“对等关税”的消息，到现在美国对华关税一步步增长至145%，李燕已经从开始的震惊，不敢相信，转变为现在的佛系对待。

“越是这种时候越不能慌，目前美国市场占我们整体的比例只有10%左右，影响不算大，而且未来可能还有谈判的空间。退一万步讲，即使不做美国市场，我们也还有很多其他的国家可以拓展。”李燕告诉我们。

李燕还记得2020年刚开始做外贸的时候，第一个客户就来自于美国。

当时客户想做定制款式的四件套，在阿里国际站上找了很多个商家，但只有她提供了更多的款式和尺寸选择，外加定制化的服务，而且从MOQ到交付时间都能满足客户需求。最后她靠着专业和性价比成功拿下她的第一个订单，虽然只有几百美元。

李燕与美国客户视频沟通

在合作了一年之后，这个美国客户试图和李燕谈价格，也尝试找过别的工厂，但是权衡之后，还是选择了和她以之前的价格继续合作。到了现在，这个美国客户每年都要在李燕的工厂下几百万元的订单。

像这样的美国老客户，她的店里还有很多。自从“对等关税”推出以来，其中也有不少人都主动找到李燕商量之后的合作方案。

大家深知合作根基的珍贵，在局势尚未明朗之时，谁都不愿轻易打破这么多年一起建立起来的稳定合作。

最近和客户之间的沟通

所以李燕一早就在公司内部定下策略，一方面，由公司给出部分补贴，降低客户的成本，与现有的美国老客户维持住当前的合作，但去掉利润比较低的款式，侧重做特殊款，附加值更高的款式，“只有这些利润高的款式，我们才有让利的空间”。

另一方面，李燕也紧急停止了美国地区客户的继续拓展，把目光转移至欧洲，东南亚，中东等同样有潜力的地区，这也是很多外贸人当下共同的选择。

利用AI生意助手与不同语言的国家无障碍交流

在李燕看来，虽然关税提高有可能会导致成本上升，但某种程度上这也会迫使企业去开发新的市场，优化自己的产品结构，继续提升技术含量，在变化的环境中企业反而更能修炼韧性。有实力的企业一定能够开发出新的市场，毕竟除了美国市场，海外其他地区都有着很大的商机。

而对于李燕来说，如何面对变化找到解决路径也是她一直以来的强项。

做外贸要专注于提高自己的产品力

最早，李燕曾在国内给品牌做过代加工，她的工厂在北方，而家纺产业带几乎都在南方。为了提高竞争力，拿下订单，李燕每年都要投入大量的资金进行产品开发，各种尺寸和花色的特殊小众订单她都不放过，专门接南方大工厂不愿意做或者做不了的订单。

但她很快意识到靠着专业度虽然能拿到订单，却赚不到什么钱。她干脆转做外贸市场，“后来我才发现，利用好工厂重研发的优势，家纺行业可以有这么高的利润，海外有这么多对价格不敏感的客户”。

“有些发达国家客户对产品的要求高且复杂，虽然对价格的接受度高，但MOQ要求有限，所以一部分南方工厂不愿意做，另一部分则是没有能力做。很多外贸客户询盘了一圈后，都会来找我们。”李燕说。

起初，李燕的客户主要来自于美国和欧洲这些发达国家和地区。

但随着规模扩大，李燕开始化被动为主动，帮助客户做设计方案，这让她在国际站上接到了更多来自全球其他国家的订单。比如澳大利亚，那里地域广阔，当地人喜欢开房车出去旅行，但早期基本没什么商家会专门针对房车来做床品，李燕抓住这一空白市场，推出了一系列新的床品。

目前正在加拿大出售的房车用品

到了后期，许多东南亚地区的客户也主动找上门来，“我们潜意识里会觉得欧洲地区的客户更有钱，但事实上，东南亚也有很多高消费群体，比如说因为天气原因，他们可能会对产品的凉感和透气度要求比较高，希望能够铺上之后自然凉，不用开空调。只要找到这些高消费的人群，根据他们的需求制作产品，就能拿下订单”。

借助AI是最好的突围利器

2023年，有一位加拿大的客户主动来李燕的工厂参观，并且分析海外已经有90%的人开始利用AI来辅助工作，这不仅给了李燕很大的震撼，也让她意识到AI一定会成为未来的发展大趋势。

加拿大客户用AI给李燕和业务设计logo

同一年阿里国际站顺势推出了AI“生意助手”，李燕立马让各个岗位都加大了AI的使用。在这个过程中，不少时刻都让李燕惊觉时代的变化真的太快了。

早期图片详情页的白底图要大约40分钟，AI几秒钟就修好了。运营在想产品关键词的时候，往往会受到固有思维的限制。之前李燕她们曾做过一个狗窝的产品，大家的第一反应是“dog house”，但这样写基本没人点进去，用了AI做关键词延展才发现，外国人会习惯搜索“warm house”,“温暖的窝”远比“狗窝”受欢迎。

AI通过“dog house”延展出了“warm house”

“最重要的其实还是客户接待，这是一个看起来很简单，但实际要求很高的工作，最好是要全天在线，时刻秒回，情商高，还懂英语。但事实上，一方面，北方电商行业本身不够发达，所以很难找到特别好的人才，另一方面，我们公司很多员工都是宝妈，大家下班后要休息要照顾小孩，完全顾不过来，但你当天晚上没回的消息，第二天再回，客户往往已经被别人接走了。”李燕说。

AI自动回复功能应用

而在AI接待agent的帮助下，现在公司所有的询盘都能做到秒回，而且还能够满足客户的基本需求，比如客户需要条纹的茶巾，那么AI就能在产品库里找出条纹相关的产品自动发给客户，尺寸，型号相关的术语也都能够自动回复。

AI根据客户问题自动回复条纹相关产品

“开始使用AI接待之后，我们成交的数量增长了30%。而且在招人方面的要求也降低了，英语和情商方面都能放低要求，普通业务员也能够借助AI很好地接待客户。”李燕告诉我们。

李燕和员工一起研究利用AI办公

意外惊喜的是，因为AI已经能够做到文本意译，精准地翻译各种语言背后的真实含义，而不是简单直译，这让李燕把生意做到了更多的国家，有些是说阿拉伯语，有些说西班牙语，有些连她自己都不知道当地的官方语言是什么，但这都不会影响她做生意。

而且也正因此，这两年来美国市场在她整体规模中的占比不断下降。如今面对市场上不确定的现状，她也有信心能够借助AI快速拓展全球其他市场，“即使没有美国，也能做好其他国家的生意。”

除了“降本增效”，李燕也开始利用AI辅助进行团队管理，让团队进入更良性的运转模式。一方面，OKKI的 AI 团队管理功能，可以定期复盘业务团队的工作进程；另一方面，AI客户谈单监测，可以帮助她了解大家的工作卡点和具体的业务问题，“OKKI的AI客户谈单监测，相当于让我多了一个业务经理”。

OKKI AI客户谈单监测功能

靠着过去几年在产品开发上的积累，以及AI的助力，她的销售额最近2年的增长率都超过了50%，去年的年销售额已经超过2000万元。

对李燕来说，生意上的成功固然重要，但更重要的是通过自己的努力带着家人都过上了更好的生活。而这一切其实源于一次意外事故。

火中救车抢货，创业夫妻突然就悟了

2021年的一个冬夜，还在开工厂做内贸的李燕和丈夫，为了省钱自己开车送货。冬天柴油结冰点不着，他们就学老师傅烤油箱，结果烤猛了直接把满载货物的柴油车点燃了。

李燕夫妻俩脑子里却只有一个想法：“这车不能毁了！这批货不能丢了。”

当时着火的货车

两人拽着棉被硬生生将火一点点扑灭。冷静下来后，他们才发现脸和衣服都被熏黑了。

“现在想起来都有点脊背发凉，我们要是出事了家人和孩子怎么办，但当时只庆幸车和货保住了”，李燕回忆道。

经历过命悬一线的时刻之后，李燕也想通了，“不想再冒着生命危险，赚那点蝇头小利”。经过深思熟虑，李燕决定让老公继续管工厂，她则自己一个人来烟台开了个外贸公司，通过阿里国际站做出口生意，成功从“夫妻老婆店”转型成“小工厂大贸易”。

于是才有了今天我们看到的45岁宝妈用自己的坚韧、果决和对市场的洞察在外贸风浪里把握机遇，做出海生意，年销2000万元的故事。