作者 | 我爱话梅糖
来源 | 随想随录
编辑 | 武文 美编 | 杨文华
这些年互联网与金融间的称呼搭配从互联网金融到金融互联网，不管次序怎么排列，互联网与金融紧密的结合在了一起。互联网赋能了金融能力，金融充实了互联网应用。那么到底什么是互联网，互联网的金融又与传统金融什么区别？
1. 互联网是技术
最简单而言，互联网是技术能力。金融这么多年发展，从手工操作时代到单机自动化到现在的互联网，首先是技术的进步与应用。互联网将人、物、事万联在了一起，编织成了业务网、关系网、管理网。通过互联网技术的应用，线下网点不再是唯一触达客户的渠道，银行没有网点都能很好提供金融服务；有了互联网技术的发展，才会使人与人更为亲近，有了更为精准的客户画像用于交叉营销与风险控制；借助互联网技术的建设，远程管理、物联监控、人员及流程管理才走进现实。因此，互联网作为技术，给银行各方面简便、优化发展提供了可行性，也提供给了小行弯道超车、快速进入市场化道路的可能性。
我们在这些年中适时打造了直销银行平台、网贷业务平台、风控策略平台、积分商城平台，借助互联网应用技术，快速实现了存贷惠一体化的服务体系，虽不一定都很完美，但至少赶上了互联网业务发展的浪潮，与本地别的大行缩小了业务距离。
2.互联网是速度
这里的速度并不只是技术发展的速度，更是理念和业务迭代的速度。从网上银行转变到手机银行，从刷卡支付转变到聚合支付，从单一存款转变到理财投顾，无一不展示业务变化的速度。互联网讲究与时俱进，讲究小步快跑。如果用传统观念看待和审夺业务发展，等你全看明白了，下一代产品又已经出来了。有句话说的好，中国是一个能快速将一个朝阳行业做成夕阳行业的国度。同业的快速复制性、内卷性会加速一个产品的没落，加剧一个业务的风险。不做裸泳者更不能做最后接棒者，响应速度至关重要。
3. 互联网是扁平化
传统银行管理结构多为决策链漫长、流程复杂，间接导致业务发展速度不快。反观互联网企业，组织架构上扁平化，人员为项目而组编，组织为业务而闭环。小团队、快决策、小步快跑，迭代优化，这样更能适合市场热点，快速部署与调整。庆幸我行领导高瞻远瞩，在我部成立之时就充分给予了授权和合理的架构设计。我部拥有独立的科技团队、风控团队、业务团队、运营团队，这四个核心团队能同时归并在一个部门，形成业务闭环运营，大大加速了产品投产落地速度。
互联网是技术，是创新，是速度，但互联网改变不了金融的本质。互联网将原先高高在上的业务降低门槛使得平民、小行都有了参与的机会。
余额宝让基金销售门槛从万元到了一元，基金还是那个基金；支付宝将多张银行卡汇聚在了一起支付管理，背后信用卡的售发核准并未改变；联合贷款本质就是小型版的银团贷款，对业务的风控把控并未改变；大数据风控并非现在才有，很久前就有信用模型，只是现在数据源更为丰富，客户画像可以更为精准。因此，业务的金融属性并没有发生改变，只是让你对金融的管理更为便捷了。
所以，金融的本质没有改变，逻辑还是那个逻辑。同样，业务人员必须对金融抱敬畏之心，不能一味认为互联网可以改变一切，互联网能代表一切。我们在这些年中也接触到很多合作方，有些代表上来就夸夸其谈自家的技术、业务多好多先进，然而一细问业务的核心逻辑，图表代表的解释意义就不能自圆其说了。一个模型指标说KS值有多好，有多区分作用，然而这个指标根本不具备现实可经济解释性。一个肤浅的非金融工作者要去理解金融的内涵，监管的用意，没有多年的业务积累是达不到理解度的。
不懂金融的互联网，虚得很，没有核心逻辑的数据只能解释局部不代表能解释一切。
拿来主义
我们行小，一开始就清晰认识自己的定位，不可能像大行全流程全部自己建设，知道我们该做什么。因此，业务初始我们就通过联合运营分润模式，快速引入市场先进方的系统、技术、产品为我所用。这样奠定了业务的发展基础，能够快速上线，能够快速起业务，能够业务最市场，能够最小有风险。
我们贷款从联合贷、助贷做起，存款从互联网流量平台投放做起，也许大家认为我们没有技术含量，做了谁都会做的事情，纯自己躺着做资金输出。其实不然，我们只是认清楚了我们的能力和必须经历的阶段。无论存款、贷款也好，要自主经营，要有自己品牌，客户从哪里来？不是买了系统就是互联网化，有了系统就有业务。没有客户基数、没有运营理念，再先进的系统也只是工具而已。好比，Excel够强大，通过VBA可以做更多自动化的事儿，但很多人也只是拿来做数据录入而已。
没有业务经营，又哪来运营经验。不是谁投个抖音广告都能获得有效客户，运营门道深得很。我们清醒认识我们是学生，所以，我们通过拿来主义，先用别人的，先学别人的，从中把业务做起养活自己，同时积累数据与经验，厚积薄发。
消化转换
我们拿来的是数据、是客户、是技术、是能力。我们积极引入人才，搭建必要系统，掌握核心技术。有了这些，我们才可以做所谓的转换和精耕细作。四年中，虽然我们做的规模也许与外界比不值一提，但是也是沉淀了大百万级客户信息。不能做二次营销，但还是能做模型训练，这个数量级是传统业务、区域小行无法快速获取的。尤其现在属地化后，虽然经营范围和规模受到限制，但是客户更加精准，更加本地。跟着别人学、依样画瓢、吸收经验、消化转换是我们不同于其他一些行只是赚快钱的主要区别。
化为内功
通过市场业务的尝试，外部公司学习交流，我们逐步认清市场，具备能力，从跟着走转为主动走。我们很早就预判到属地化影响，因此提前布局本地信贷流量建设，在同区域其他行受政策影响快速降余额情况下，我们能够依然保持规模稳定，稳定到被怀疑数据造假；我们很早就研究信息保护法，因此成为区域第一个接通百行、朴道征信的银行；我们考虑到存款的区域销售，更是提前布局理财子业务的建设，目前又积极探索母实子虚账户体系业务，去拓展更有意义和市场的产品。我们的风控系统还屡获行业大奖殊荣。这一切都是我们没有简单依赖拿来主义，更是消化转换化为自我能力的结果。
因此，对于小行，不必所有业务都自己建立，所有事情都等成熟再开展，站在巨人肩膀上前进，你会事半功倍。但一旦模式被验证为成功且具备持续发展性，就一定要跟进转换成自有能力，不然真的只是赚快钱，失去了学习的意义。
互联网业务来的快，去的也快。互联网客群不同于传统银行线下客群以及私人银行客群，忠诚度极低，没有良好的服务体验，客户不会有停留转换。互联网业务核心在运营，而这却是很多行都缺少的。先期可以通过外部合作起业务，但不是购买了系统就等于有了一切，不是和三方合作就有了长久未来。运营能力必须要重视建设，在一定条件下就要启动去自己尝试，跨部门间需要联动去做客户转换。
二类户为什么好，因为不需要客户来银行网点，客户能用最轻的方式先体验你的服务。因此我们直销银行作为互联网业务的平台就该有别于全能的手机银行定位：轻便简洁，不用很复杂的功能，就是用有竞争力的产品获特制产品把客户尽可能吸进来。然后零售团队跟进，做好客户分析，配以管户人员做深层次的客户运营管理，进一步推广更为全面的手机银行服务，做好客户的留存转换。我们曾经一度在存款产品上搭建银行界的滴滴接单服务模式，即客服人员在外部大流量营销平台上直接对线上流入的客户做主动接单服务。将强大的公域流量转为精细的私域服务，后来因为一些监管政策变动暂时搁置。
贷款就更是这个理，互金跑的是长尾客群或银行想做却不敢做的客群。业务先做起来，数据有了也分析起来，这样这个客群的画像你就清晰了，配以现有信贷团队合作，无论后面自己主动做这个客群，还是从这个客群中选出优质客群配以增值服务，都有了基础。
得客户者得天下，管户经理当前通过互联网工具、微信等，可以维护的客户远超原先线下模式，而且更为贴近与有效。因此，互联网业务不能与零售业务切割开来，零售必须跟进配合，将互联网业务的公域客户积极转换为长久的私域客户。自营业务必须做起，不能因为有风险就不敢尝试，不懂运营就不敢介入。从联合运营到半自营运营再到全自营，路可以慢慢走，但必须跨出这一步，经验是实践出来的。
客户分层如金字塔，红海在于塔尖的优质客群，下面厚厚的长尾客群还不是红海。小行不做些特色化定位，去与大行拼最竞争激烈的业务是不合适的。风险管理是做出来的，不是想出来的。没有那么多也许，做了才知道是不是也许。
这些年，各项业务都受到了强监管，这并不是什么坏事，进一步明确了你可以做什么，谁可以做什么。持牌经营是未来的基调，银行的全牌照又有何惧。
就拿属地化运营来说，一开始我们也认为完了，业务没有量了。但想明白了，我们认为反而是好事儿。全国的客户来的快去的快，根本不会是你持久的客户对象。而属地化积攒下来的都是实打实的有效客户。再如客户信息隐私保护，对助贷业务会有极大潜在影响，但对银行来说就是业务收割的时机。监管各项白名单管理，各项制度的出台让银行更明白业务该怎么做，市场上哪些机构是可以合作的。负面看待监管只能是自己没有信心和能力的表现。
消保是另一个热门问题，但我们也看到监管开始出手打击反催收联盟。我们需要的是一颗平常的心，做零售没有不被客户投诉的，你不太当真了，也就没事儿了。我们更应该了解同业、了解市场、认清自己、认清定位，所有的烦扰源于不专业。
我们不惧怕互联网发展，也不一味追捧互联网作用。互联网业务也不只是喊喊口号，上上系统就完事儿的。互联网是一揽子工程，是持续工程，是战略工程。我们抱着小步快跑，迭代试错的心态开展业务，但最终还是要心有所属，业有所精。我们不是大行，所以不用什么业务都要做，我们是城商行，所以业务要有本地特色，适用才是最好，业务亦然、系统也亦然。
从零售业务看，老人、小孩、女人是三大消费群体，配套的就是医疗、教育、消费。从系统看，网点必然去交易属性化，手机银行必然趋业务服务化，互联网平台必然呈快速体验化。网点做好线下体验与交互服务，手机银行做好线上应用服务，互联网平台做好快速揽客服务。
系统必须联动业务，厘清各自间定位，避免重复建设。业务必须联动部门，避免相互内卷。小行就这些人、这些钱，市场却如此精彩，日新月异且各种新产品、新模式不断出现，这些都等着我们去探索和挑选，所有的适用才是刚刚好。
