文：高建华（洋为中用管理咨询公司首席顾问、苹果电脑公司原中国市场总监、中国惠普公司原助理总裁、首席知识官CKO）
免费的往往是最贵的。
最近一年，（免费）直播爆发，什么抱团取暖，危机自救，破局突围，逆境生存，商业风口，全是老板们趋之若鹜的时髦话题。一夜之间，大江南北开启了运动模式，当然这里说的运动可不是锻炼身体，而是大家都懂得的折腾，跟风，炒作。
直播，尤其免费直播爆棚，是好事，也是坏事，好事是说大家习惯了在线学习，21天足以培养一个习惯。坏事是因为一窝蜂上，过度炒作，容易物极必反。绝大多数老师都拿疫情说事，好像疫情一来，什么都变了。不久前，一家培训机构邀请我做直播，让我谈“疫情下企业战略如何调整”？
我的回答是：我讲的东西跟疫情无关，是一家企业不管什么时候都应该掌握的基本技能。比如：赢在顶层设计、打造爆款产品、提高组织智商等。所以说，大家不要再盲目地跟风，希望大家回归原点，打好基础。因为你永远都要面对竞争对手，都需要把自己的产品做好，都需要把自己的团队带好，这些跟疫情半毛钱关系都没有。
1、免费的往往是最贵的
事实证明，过不了多久，大家就会腻了，因为每天成千上万的免费直播，听了几次没有实际效果，大家就会厌烦，离去，这是必然的结局。我坚信只有那些有深度的课程，能学到真本领的系列课程才能留住学员。浅思维，赶时髦，追网红的热闹，就是一阵风，这是我的预判，大家不妨拭目以待。
听了那么多直播，哪个老师的哪个观点被你接受了？你听了以后会改变？哪个老师讲的哪个方法你会用到自己的实际工作中去？如果既没有在观念上改变你，又没有给你实用的方法，你就亏大了。
表面上看，听免费直播没花钱，但是请别忘了有三个隐形成本，一是浪费了宝贵的时间，对于老板和经理人来说，时间是最稀缺的资源。二是占用了自己有限的内存，一个人的脑子装不下太多东西，装太多就乱了，因为内存被占用太多，运转速度就会下降，甚至卡顿，这跟手机一个道理。当然了，最可怕的是第三个成本，那就是吃错了药会付出沉重的代价，会让企业误入歧途，那个成本如何计算，不妨自己去做想想吧。
2、影响到每家企业的“互联网下半场”，拼什么？
纵观大势，现在已进入互联网的下半场。其实互联网时代的商业逻辑与传统的商业逻辑并没有本质的区别，只是技术进步了，方式和方法进化了。
商业的核心其实就是六个字：聚合，过滤，筛选。
我们首先看聚合，最早期的聚合就是集市，已经有上千年的历史了，到了现代，出现了百货商场，超市，小商品批发市场，农贸市场等。再后来就是集休闲娱乐购物为一体的Shopping Mall，以及现在最流行的电商。其实他们做的都是同一件事，那就是把卖产品的和买产品的人聚集在一起，搭建一个平台，让大家去交易，形成一个市场。
但是，仅仅有把大家聚合在一起还不行，必须有人去把关，防止假冒伪劣产品进入市场，否则会出现交易纠纷和消费者维权等问题。于是市场进化到了过滤阶段，大家去百货商场，超市，购物中心，专柜去买东西，不会担心买到假货。因为商家是有选择地进货，有专业人士把关审核，不合格的产品都被拒之门外，这就是京东得以起家的核心，承诺没有假货，后来淘宝也跟进了，推出了天猫。
仅仅有过滤还是远远不够的，因为消费者不可能成为各行各业的专家，也不具备鉴别各类产品的能力，更不知道该如何做出理性的选择。所以市场会逐渐进化到筛选阶段，也就是商家必须基于利他的理念，成为消费者的顾问，能根据每个消费者的应用场景和个性化需求去推荐合适的产品，不再是拿着一个标准化的产品卖给所有人。
其实，医生的角色就是筛选，是一个咨询顾问，他们花了很多年的时间去学习两个方面的知识，一方面是理解各类药物的作用，属性，禁忌，还有各类检查手段，医疗设备等。另外一方面是研究某个群体的各类疾病，不管是内科，外科，还是小儿科，需要花费很长的时间才能把一件事整明白。医生就是基于对患者病情的判断，给出对策和建议，从众多药物中选出最合适的药品，采用最合理的检查手段。
今天，随着大数据时代的到来，互联网下半场一定是在筛选方面竞争，根据每个客户的偏好给出解决方案，谁能先知先觉，提早动手，谁就能掌握先机。
3、很多人搞不清又绕不开的“新零售”，到底是什么？
今年以来新零售创新非常活跃，但是有关新零售的话题已经炒了好几年了，可从来就没有一个人能把新零售的定义给大家讲清楚。新零售到底是什么？至今为止，很多定义都是泛泛地讲一些概念，云里雾里。在我看来，新零售涉及六个方面的要素，即顾问式销售，人性化沟通，场景化展示，专业化筛选，大数据匹配，大规模定制。
第一是顾问式销售，就是导购员必须是专家，是受过专业训练，可以给客户提供咨询服务的专家，他们对某类产品的理解很深刻，知道什么产品适合什么样的客户，可以为客户推荐，帮客户选择，当然一定是站在利他的立场。
第二是人性化沟通，电商的兴起大大地方便了人们的生活，也降低了购买的成本，但是却把购物变成了冷冰冰的交易，没有温度，没有交流，虚拟世界导致人与人之间的关系越来越冷淡。而新零售就是要提供有温度，有感情的服务，满足人们对沟通的需求。
第三是场景化展示，绝大多数传统的实体店都是产品的堆积，并不是基于客户的实际使用场景，只有宜家家居采用场景式展示。背后的逻辑就是客户导向，换位思考。看似简单，其实很难，因为经营的哲学不一样。
第四是专业化筛选，实体店必须替客户把关，这就需要雇佣大量熟悉各类产品的专业化人士，能把性价比最好的产品筛选出来。因为客户不可能成为方方面面的专家，没有鉴别能力，只能依靠商家去把关。
第五是大数据匹配，30年前，我去美国超市购物，结账的时候，他们一定会问邮编，一开始我很奇怪，为何问我邮编，后来知道了，这是大数据统计，看看客户都是从哪里来的，便于做渠道布局和产品选择。
第六是大规模定制，随着消费升级，中产阶层不再满足于大路货，希望能做个性化定制，但是纯粹的个性化定制没有规模经济效益，才出现了大规模定制，即99%大规模生产，1%个性化定制，鱼与熊掌可以兼得。
所以不要再炒作概念了，认清我们的零售业与发达国家30年的差距，才能迎头赶上，奋起直追，让客户有宾至如归的感觉和体验。
4、要想提高利润，首先提高成本
很多年前，我写过一篇文章：《要想提高利润，首先提高成本》，这与绝大多数专家，教授，培训师的理念截然相反。因为人们普遍认为，要想提高利润，就要降低成本，这是一些做小买卖的人都遵循的经商之道，但是如果你想做大生意，想成为企业家，就要打个颠倒。
成本是不是越低越好呢？不一定，很多成本是不能降低的。我们从六个方面来谈：
1. 是员工薪酬与福利，没有高薪高福利，很难吸引到一流的优秀人才，也就不可能创造一流的好产品，得到一流的好业绩；
2. 是员工培训与管理咨询，需要对员工进行强化培训，有师傅带，让员工掌握本职工作所需要的技能，就像特种兵一样，需要经过艰苦的训练，才能形成战斗力；
3. 是市场调研与产品创新，如果企业不肯在市场调研上下功夫，不舍得花钱，就无法真正理解客户深层次的需求，也就无法做出有独到价值的差异化完整产品，实现厚利经营；
4.是原材料成本，一味地降低原材料成本只会导致产品质量下降，最后失去客户，也就失去利润。低价中标就是违背市场经济规律的做法，推卸责任，豆腐渣工程就是这样来的。好企业一定要综合考评供应商，从技术，质量，相应时间，交货期，环保，成本六个维度去考核；
5.是环保成本，很多企业都走低价路线，千方百计压低成本，通过降低排污标准，偷偷排放，环保设备安装了却不用，应付检查等手段来降低运营成本，这种玩法看似企业赚钱了，但是却伤害的社会的整体利益，是负面的效果，随着环保力度加大，这些企业一定会被淘汰；
6.是质量管控成本，记得10年前与一位肯德基加盟店的老板聊天，他说肯德基对他们的要求很严，不定期飞检，油用了多少次以后必须倒掉，产品出来多长时间卖不掉就要扔掉，他觉得很可惜。其实坚守质量标准既是对客户负责，更是对自己负责，一旦口感不好，客户就不来了，就会因小失大。
所以，不该省的钱不能省，该花的钱一定要花，明白了这个道理才能赚大钱，这就是好企业的成功秘诀，也是疫情后的“复商”其实中，企业家要看清的商业逻辑。
