为何他们敢直接跟客户“叫板”?

为何他们敢直接跟客户“叫板”?
2022年09月19日 10:31 中外管理

文:王爽 李明实

责任编辑:胸怀天下

来源:摘编自中外管理出品《从一棵树,到一片森林——和利时交通业务成长启示录》

北京十三陵边上的一个度假村里,和利时的港铁项目小组正在“闭关”做投标技术方案。十几个人除了吃饭、休息,就是一同在会议室工作。

港铁项目是广深港客运专线的香港段。虽然港铁项目是广深港项目从深圳到香港的延伸,但是香港段的所有组织、建设工作全由香港负责,其法律体系、技术标准、管理方式都与内地不一样,所以港铁项目相当于“海外项目”,这在信号项目里算是很大的项目。这也是和利时第一次以总集成商的身份,承接一个大的集成项目。所以,和利时方面非常重视。

但在港铁的投标文件中,和利时破天荒地对港铁技术标准提出了几十条不同意见。

甲方招标,无论是技术还是商务,供应商都会全力满足甲方要求。但和利时并没有,当时进行撰写标书的团队成员说:“和利时在投标文件中直白的说明,这一条不同意,那一条不同意,这个不能这么干,那个不能那么干。而且,和利时不仅对技术指标提否定意见,对商务条件也提出不同意见。我们不理解的地方就说出来,我们不懂的地方也提前说明。”

和利时为何如此不走寻常路?

其实,和利时当时的想法很朴素——风控。因为香港的法律体系跟内地不一样,和利时毫无经验又没有任何可以借力的地方。能做的就是做好风险控制,不留任何破绽。

和利时这种有一说一的风格,不仅没有将项目搞砸,反而赢得了尊重。香港业主不仅没有将和利时“踢出局”,还对和利时大加赞赏:“我们从来没有遇到过对我们说‘不’的竞标公司。你们是第一家敢对我们的技术文件,提出几十个不同意的厂商。我们认可你们的专业度和诚实的品质。”

将自己的能力边界如实告诉用户,有没有风险?当然有,用户可能会被尽力满足客户需求的竞争对手抢走。但把自己做不到的事如实告诉用户,更是对客户的负责和对自己的保护。查理·芒格说过,如果你确有能力,你就会非常清楚自己能力圈的边界在哪里。该自己做的事情,依赖于别人,就会失控;但自己做不好的事情撸着袖子上,可能就会深陷被动,甚至把自己拖垮。刘慈欣在《三体》中提到的“降维打击”就是如此,如果敌人比我们高一个维度,我们要战胜他们,几乎是做不到的。不如在最初就亮明自己的边界,为自己留有余地。

后来,将自己的能力边界告诉甲方客户,成为和利时与海外客户打交道时秉承的“基本原则”。“我们跟中东、泰国做业务的时候,都是提前把事情说清楚。”汪小亮说,“大部分客户都是耳目一新,说你们和利时真的是挺认真挺不一样的!你们做不到就说,但你们交的作业非常完整、非常优秀。”

其实,在和港铁交涉的过程中,和利时敢于指出问题,最主要的原因是和利时对自己的技术有信心。当时和利时参与的时速350公里高铁——郑西铁路,已经顺利通车。他们很清楚港铁参照的欧标技术标准,在实际运行中有很多需要修改的地方来适应中国的实际情况。而且,和利时并没有沉浸在既有的成绩里裹足不前,在港铁的投标文件中,他们认真提出针对香港具体特点的信号方案。所以,他们敢直接跟客户“叫板”。

交完标书后,参与竞标的公司都有两个月的“答辩时间”。港铁招标组会按正式程序就标书内容提出问题,竞标公司回答。和利时借此机会解释了为什么提出那么多的“不同意”,同时又提出了相应的解决方案。去“答辩”的团队成员说:“和利时提的建议,有一半以上,他们都接受了。”

最终,和利时以其在广深铁路信号产品的稳定表现,一举中标香港地铁公司信号车载和地面设备的总集成商。打败了西门子、安萨尔多等有着悠久历史的信号大厂,拿下了广深港香港段项目。

和利时出人意料地赢得竞标,足以证明技术上走在了行业前列。今天,中国高铁营业里程已经占世界高铁总里程的2/3,中国成为世界上高铁里程最长、运输密度最高、成网运营场景最复杂的国家;中国高铁的动车组已成为中国铁路客运的主渠道,而且其安全可靠性和运输效率世界领先;中国高铁装备工业的规模世界第一,大规模应用高铁技术的经验世界第一,经过实际研发锻炼的人才队伍比其他国家的总和还多。在高铁领域,中国公司已经具备了让人不能忽视的实力——这其中,也有和利时的力量!

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