3年小厂如何让日本巨头彻底翻车？__财经头条_

在市场竞争中，什么叫技术领先？什么叫卓越品质？其实，并不存在完全孤立与始终恒定的评判标准。所有的技术领先，都只有在围绕和满足客户需求时，才有商业意义。而这就自然意味着，在不同市场的客户需求必然不尽相同时，对产品技术的要求也就必然不尽相同。因此，企业的技术实力，就应表现为：对不同市场不同客户不同需求的专业洞察，进而对不同需求背后所需不同技术保障的专业满足。

作者：中外管理传媒任慧媛杨光辛国奇

来源：摘编自中外管理出品《莱克电气的故事与哲理》

哲理的故事：

经过了1995年的初创即大卖和1996年的一炮而红，1997年的莱克电气再创佳绩。

这一年年初，莱克电气自主研发出了国内首台转速每分钟超过3.3万转的1200瓦高速吸尘器电机。此举把当时的电机转速提高了1万转，性能提高了30%以上，体积和成本却减少了1/3。也是在这一年，莱克电气投资建立了电机厂。由此，高可靠性、高性价比的电机，成为莱克电气的重要核心优势。

好马配好鞍，这个时候作为技术攻关主要带头人的董事长倪祖根，在巩固与当下既有各国进口商合作的前提下，开始思索直接与世界级跨国公司合作。他在不惑之年，想明白了自己创业后的第一个事业目标：“未来要让全世界的吸尘器高端品牌都能用上莱克的电机，采购莱克生产的吸尘器和电机”。

于是，当时尚属业内无名小辈的倪祖根，“悍然”向远在万里之外的世界知名电器设备制造商伊莱克斯的吸尘器业务全球总裁汉斯写去了一封自荐信！在信中，倪祖根将莱克电机的技术突破成果和优势以及能够给对方带来的好处逐一列出，并表达了诚挚的合作意愿。

坐在瑞典总部办公室的汉斯收到这封信后，被信中的言辞恳切打动了。他独自一人迅速飞来苏州，实地考察了这家成立不到3年的小厂。随后要求Kingclean（“莱克电气”的英文翻译）发10台电机样品到瑞典总部实验室，做寿命测试。如果这些样品能通过500小时寿命测试，就有跟莱克合作的机会。如做不到……那就到此为止。

倪祖根接到任务后，非常兴奋，也自信满满，他立即亲自与工程师团队一起落实样机生产涉及的每一个技术工艺细节。在客户要求500小时标准的基础上，莱克通过零部件和生产工艺标准优化，将电机寿命的内控标准又提高了20%，达到600小时。

经过一个月的努力，样品顺利完成，并发往了伊莱克斯的瑞典总部。

测试开始了——遥遥万里，魂牵梦系。不只是倪祖根和研发团队，莱克海外销售部的负责人也与瑞典实验室主任弗雷迪·罗丁保持密切联系，每周询问实验进展。第一周，对方回复“还在跑”，这意味着168个小时过去了。再一周，对方依旧回复“还在跑”，又是168个小时过去了。就这样过了一周又一周。三周后的一天早上，罗丁主动发来邮件：10台样品已全部通过500小时测试！——莱克电气顺利通过了跨国公司的入门考试。

当时，同时一起测试的还有某日本知名家电品牌DZ（此处为化名）。然而，测试结果让汉斯和罗丁都惊讶不已。在20世纪末雄冠全球的“家电之王”非日本品牌莫属，“日本制造”就等同于“高质量”。但DZ的电机在连续运转到第7个小时，就轰然烧毁了！这实在是不可思议。

于是，高下立判，无悬念签约。但当时倪祖根还不知道，汉斯来苏州之前就已确定了挑选中国电机供应商的三个条件：一，要拥有电机的自主研发和制造能力；二，要有吸尘器产品的设计研发能力，产品性能及可靠性必须达到伊莱克斯制定的内控水准；三，产品成本价格要低于东欧工厂的30%以上。——莱克已全部满足。

当汉斯看到这一触目惊心的对比结果时，也不禁发问：为什么DZ那么强大的公司，竟然比不上莱克这个创业仅仅三年的小公司？而且差距如此悬殊？

倪祖根气定神闲地给出了答案：这是一个市场定位问题。日本家庭房子小又都是榻榻米，主人又普遍爱干净，地上真没有什么可吸的，因而对产品风道堵塞后过热的可靠性要求也就不怎么高，但对性能效率要求高。所以日本市场的主要技术质量导向是效率，而耐用性要求相对较低。但欧美家庭房子大，多数又是长毛地毯，吸尘器吸灰后易造成尘袋堵塞，从而引起电机超速和温升大幅上升，电机易烧毁，因此欧美产品更关注产品的耐用性，对产品能效要求反而相对较低。

而倪祖根同时吸收了欧美与日本产品各自的优点，提出了自己的电机设计理念：可靠性设计向欧洲学习，性能效率向日本学习，所以电机不仅具有高效低成本，而且还要可靠耐用。

由此可见，在产品开发过程中，有两个关键点：一是要了解全球各个市场上各个竞品的长处和短处，吸收其长处，去除其短处，满足和创造市场的新需求；二是技术上的突破，要形成自己独有的东西，而不可一味追随别人。

与世界级对手同台，进而实现与跨国公司500强企业的合作，大大加快了莱克的发展，使莱克在短短10年后便成为全球最大的吸尘器研发制造商。

故事的哲理：