作者：阿诬品酒
过去散酒销售在白酒销售中并不起眼，这两年，因为瓶装酒市场不景气，散酒反而有更好发展。去年年底到今年年初，我考察了不少酒厂、酒商，其中也有一些散酒铺。通过与散酒铺老板互动交流，也让我打开了白酒销售的新世界，学到了新知识。
当前散酒市场配套越来越成熟，主要表现在这几个方面：
1、大型原酒企纷纷入局散酒业务；
2、散酒连锁承接定制模式，销售布局高端化；
3、散酒连锁匹配传统渠道，在一些传统终端店铺形成店中店模式；
4、从事散酒销售业务人员越来越多，专业度越来越高，店铺形态越来越多，销售模式越来越多，对市场的契合度越来越好；
5、越来越多的包材公司提供灵活定制的高端包材，且可选产品越来越多。
除此之外，这四个方面推动了散酒销售发展：
1、瓶装酒内卷，促使一些酒商尝试销售散酒；
2、散酒政策灵活、形式多变，门槛低，易于入行卖酒的新人；
3、去年经济环境不好，但头部品牌白酒依然有很高的利润空间，这也是许多人关注白酒的原因，但这些利润终端得不到，使得关注白酒的人不得不考虑散酒赛道，而这也增加了老百姓尝试销售散酒的基数；
4、随着消费者对白酒认知加深，许多人消费白酒更加理性，商务场合该用品牌酒用品牌酒，其他场合能用便宜酒就用便宜酒，而这也增加了散酒和定制酒的消费需求。
分析这些因素，我们不难发现，散酒发展不是地方、头部酒企自上而下推动，而是在地方、头部酒企这种营销模式下，给了渠道很大压力。同时大环境不景气，使得传统渠道、消费者不得不寻找新赛道、新产品。散酒利用灵活的方式、低廉的价格，服务渠道及消费者，整合出一条能弥补传统营销漏洞的玩法。
结合前面这些因素，我具体分析散酒变化，首先说大型原酒企入局散酒业务。其实在大型原酒企入局之前，散酒主要是小酒厂和中小品牌酒企做这个业务。不少小厂只酿小曲酒，即便有酿大曲酒，多数酿不了高端。同时小厂资金实力弱，对渠道赋能能力弱，这也是与小厂合作的散酒铺难以做大的原因。
品牌酒企多少有点实力，但他们放不开散酒业务，品牌好做的时候，他们将散酒业务放到一边；品牌不好做的时候，这些酒企又捡起了散酒业务。除此之外，品牌酒企主要卖品牌酒，品牌酒溢价高，因此品牌酒企散酒不会低价卖，因为卖便宜了会影响自己的品牌酒销售。
大型原酒企其实是给品牌酒企卖散酒的，适合对接散酒渠道业务。一方面，大型原酒企不做品牌，产品价格不受品牌酒影响；另一方面，大型原酒企规模、实力、酿造、储存都比小厂强，其能对散酒连锁进行更好赋能。
其实早在十多年前，就已有大型原酒企赋能散酒连锁，但那时大型原酒企主要在四川，基本只有浓香酒提供，产品品类并不丰富。随着这些年一些大型原酒企酿造酱香，且工艺越来越成熟，产品品类丰富之后，这些酒企能对散酒连锁完成更好赋能。
在销售形式上，当前散酒连锁承接灵活定制业务，灵活定制业务其实是小批量卖散酒。这个业务的瓶颈不在酒厂，而在包装公司。过去灵活定制的包材只能选通用包材，因为包材公司的高端包材并不支持灵活定制。主要是一些包材公司需要压资金在高端包材上，然而包材利润很低，且包材做出之后，如果卖不出去，只能丢弃，这不像白酒，可以重新勾调。
随着这些年小批量定制业务越来越多，一些包材公司也开始提供灵活定制的高端包材，而这也很好地赋能了散酒连锁。
正是因为上游配套越来越完备，散酒连锁才能更好服务消费者，产品、形式更加多元。因此散酒销售不像过去，仅仅只是卖一些低端桶装酒。
对于当前散酒铺，上游资源非常重要。上游资源选择比较好的店铺，盈利概率大，选择不好，远期基本亏本，而这也是一些散酒铺做不起来的原因。对于上游酒企的考核，除了资金实力、酒厂定位和酿造实力以外，更要考核酒厂的管理水平。
对于这一套模式，茅台镇、四川许多酒厂在做，不少酒厂做的时间还很长，但却做不起来。究其原因，主要在于酒厂的资金和管理。以茅台镇为例，当前茅台镇不少酒厂资金链不稳，去年重阳节，许多酒厂都没有投粮下沙，而这也导致酒厂产品品质不稳。对于散酒销售，尤其是中高端散酒，客户多少有品鉴能力，没有品鉴能力，人家不可能会花高价买你的散酒，品质不稳是这类销售的最大硬伤。
管理不好也是这一套模式的最大硬伤，当前原酒企98%都有挖客户的习惯，而这是破坏白酒营销链条的罪魁祸首。对于酒厂挖客户，很多时候是酒厂的管理问题，比方说一家酒厂5款酒体，20位经理都卖这五款散酒，他们都在一个办公室里打电话，都有业绩要求，这种玩法，很容易让经理之间挖客户，给酒厂营销带来内耗式竞争，同时给消费者带来该酒厂产品价格体系乱的不好印象。
当然酒厂产生挖客户的原因有很多，但不管什么原因，最后都严重影响了与散酒铺的合作。
而这也是我前面说的，开散酒铺，选择合适上游资源非常重要。随着这个业务板块越来越成熟，当前一些资金链稳定的原酒企入局这个赛道，散酒铺上游资源将面临严重洗牌。一些经营不稳、定位不清晰、管理有漏洞、规模实力不够的酒企会逐渐被淘汰。
整体上，散酒配套将越来越成熟，毕竟这个市场在变大，在往高端发展。同时品牌酒市场在萎缩，尤其是中小品牌淘汰厉害，而这也让许多品牌酒配套资源（原酒企资源）转移到散酒当中，助力了散酒发展。
个人觉得，散酒短期会有一个增量，同时也会出现很多销售形态，针对不同的客户，不同的区域，不同的市场，将会呈现出不同的散酒业态。对于散酒未来发展，作为酒友及行业的您怎么看？欢迎大家在留言区留言，我们一同讨论。
