薇娅:淘宝,淘心

薇娅:淘宝,淘心
2019年11月09日 18:50 都市快报

11月6日,杭州滨江的一幢小楼里,中美两位知名网红完成一场连线,千万粉丝在手机前围观、下单。那头,金·卡戴珊,美国真人秀红人,一改往日大胆的风格,高领黑衣,正襟危坐。这头,薇娅,85后,被称为淘宝第一主播,前两天刚刚在一场直播中卖出了300万元的电影票。就在这个夜晚,快报记者来到这幢小楼的5楼直播间,小心翼翼地穿过了满地琳琅满目各种等待上直播的商品和奖品,还有席地而坐一个个盯着手机和平板的年轻工作人员,跟踪了这位淘宝顶级主播的工作全程。每月只休一天,每天从傍晚6、7点开始不停直播到次日凌晨1、2点,一晚卖掉五六十种货品,从口红到酸菜鱼到蒸烤箱到洗衣机甚至还有电影票……每晚到底有多少经销商捧着货,在直播室门口等她下播后挑选?双11来临前,我们揭开这位淘宝顶级流量的神秘面纱。

·时间:18:00·

直播前一个小时还在反复确定商品清单

一个月前,薇娅直播间所在公司谦寻控股从九堡搬到滨江阿里巴巴新园区,整栋1号楼,都给了谦寻。和薇娅一起搬家的,还有团队里的200多号年轻人,平均年龄95后,其中负责招商和市场的,就超过100人。

下午6点,距离当天直播时间还有一个小时。 穿着粉色小西装的薇娅已经坐在摄像头前,低着头和助手核对当天的直播商品,确认直播时试用的每一个环节。每天开播前,她手里都会有一叠横着打印的A4纸,表格上被标记得花花绿绿。她突然抬起脚,脚上穿着一双一会儿要上直播的粉色球鞋,型号、价格,她又问了一遍,然后继续下一个。

作为一个典型的处女座,薇娅的“挑剔”是一般人想象不到的。

两个男生抬着一台多功能蒸烤箱一溜儿碎步走进直播间。蒸烤箱上还摆了两盘直播时要演示烹饪的物:炸虾和牛角包。薇娅看了眼,摇了摇头说:“这不行,炸虾和牛角包对大多数家庭来说,烹饪过程太麻烦。”三个小时后,轮到这款蒸烤箱上架,现场演示的食材换成了中式的包子和玉米番薯杂粮。

事实上,对薇娅来说,每天直播前拿到的商品清单,每一件都是“老面孔”——每一件在上直播推荐给“薇娅的女人们”之前,都会经过三关删选,最后一关就是薇娅自己。

但也有例外。一件卫衣,胸口绣有漂亮的亮片图案。初审、复审都没有问题,终审过薇娅最后一关的时候也顺利进了商品名单。招商部放心地把订单下给服装厂,没想到在直播当天上线前,突然被薇娅“打回原形”。直到后半夜薇娅下播复盘开会时,她才和大家说了下架的理由:我的粉丝里有很多是带小孩的年轻妈妈,亮片装饰在胸前是好看,但是会影响她们抱小孩,亮片有可能会刮到宝宝。

·时间:20:30·

只有十分之一的商品最后能在直播里亮相

准时7点,直播开始。直播间里开始清场,但还是有十几张年轻面孔在房间里轻手轻脚地忙碌着。他们都是薇娅的助手,上货、应对突发、联系商家、跑腿……只要薇娅一抬眼,就有人会迅速做出反应。

直播间门外,总有不同的面孔来回踱步,藏不住的焦虑从脸上漫出来,有人压低了声音对着电话那头细语:马上要上了,排在下一个。另一头的房间突然传来一阵尖叫,一个女生对着手机屏“哇哇哇”地惊叹,另一个年长些的女人在一旁睁大了眼、捂着嘴,“快快快,截屏!截屏!”——大约2分钟前,薇娅在隔壁的房间里,喊出来熟悉的话术:54321,来,上链接。能让无数女人瞬间疯狂的口头禅,薇娅可不止这一句,“废话不多说,先来抽波奖”也是。每天直播期间,她都会给粉丝送出一大波奖品。10月20日晚的一场直播,薇娅直播间涌入3811.87万人,只要关注、转发便有机会参与抽奖。几乎5分钟一次的抽奖节奏,有网友戏称“绝对全程无尿点”。

这几天借势双11,薇娅的抽奖也跟着加码。iPad、华为手机、gucci包包,还有帮你还花呗、1111元现金,毛估估价值近10万元。

坊间一直有这样的“传闻”:每天凌晨1点,在薇娅的直播间外,总会有不同的供应商手里捧着自家的产品、排着队等着这位淘宝第一主播,就为了让薇娅看一眼,希望有机会能排上直播档期。传说到了奥利的耳朵里,他也觉得挺有意思。“一半一半吧。”奥利说,他是谦寻控股的CEO,另一个身份是薇娅的弟弟,“以前确实有供应商直接上门求合作,但现在很少,一来是搬了新楼,非员工上不来。另外,越来越多供应商知道我们有很严格的合作壁垒,那些不符合初选资格的,就自动放弃了。”

每一轮选品,最初数量在800-1000件。初审相对简单粗暴,可溯源(即只认官方旗舰店、品牌直营店,特殊品类如美妆护肤、家电等必须符合国家的质检要求)、动态评分要求在4.8以上,以及宝贝评价(评价里不能有明显差评)就是三条硬杠杠。初审淘汰率一般在20%左右。

进入复审后,过程就有点像选秀。在商家将样品寄到公司后,招商团队的小伙伴们就会开始进行试吃或试用。根据大家的建议,商品会被分别分类到三个区:淘汰、待定和直接晋级。

复审的进度会根据商品属性来定,比如化妆品,因为不是效果立见,试用时间会相对长一些。 等到最后终审,到薇娅手里的白名单上,已经只剩下十分之一的商品。但这还不是最后能上直播的清单,薇娅会亲自上阵试用试吃,然后确定哪些留下哪些淘汰。

其实现在这个行业对选品没有一个统一的标准,但是薇娅和她的团队一直在努力,希望用他们的选品标准提升整个行业的门槛。

·时间:23:20·

联线卡戴珊,6000瓶香水30秒售罄

按照之前的设定,当晚11点整金·卡戴珊会空降薇娅的直播间。事实上,双方视频连麦推迟了20分钟。11点20,穿了一身紧身黑裙的卡戴珊在薇娅身后的大屏幕上亮相,直播间观看人数峰值达到1080万人在线。在几分钟互动之后,薇娅开始带货,6000瓶香水30秒不到,全部售罄。

在屏幕那头喊着“amazing!的卡戴珊应该是发自内心的感叹。在和薇娅连线之前,这位美国的网红鼻祖、带货王名媛还现身了天猫直播间,同样也是给自己的香水带货,但观看人数和销量远不及薇娅的效果。

当晚连线,薇娅还邀请卡戴珊来中国一起吃火锅打麻将。 要说卡戴珊想不到的,可能远不止秒罄。在她“空降”之前,薇娅当天的直播已经进行了4个多小时。在这款被薇娅形容“闻起来很性感”的香水上架前,已经有30多件商品被推荐,包括面膜、球鞋、智能音箱、电压力锅、巧克力、暖宝宝、卫生巾、盐焗蛋、榨汁机……

大概薇娅的女人们也未必都知道,在成为淘宝第一购物女主播之前,薇娅还有着好多不同的身份:服装店老板娘、网店老板、淘女郎、歌手……有时候,命运的安排其实在冥冥之中已经一步一步作了铺垫。现在的薇娅,对自己的定位也有着清晰的界限和方向。不是网红,公司也交给家人,自己就是全品类购物女主播。

全品类的意思是,从你踏进家门开始,所有日常用品和吃穿都算在内。事实上,这个概念最近又有了突破,在联线卡戴珊前两天,大鹏和柳岩做客薇娅的直播间,为电影《受益人》做宣发,当晚6秒即售出12万张电影票,这也是薇娅第一次尝试“直播抢票”。

还有什么是薇娅没带过货的?“除了国家明令禁止在网络上销售的,大概只有房子了。奥利想了想说。不过也不是所有品类都赚钱,团队在生鲜选品上就踩过雷。

去年年初过农历新年前,团队对接了一家售卖橙子的农场,发过来的4份样品招商部都非常满意,“精美的礼盒包装,每一个橙子也都是圆润饱满,个头整整齐齐,水分足口感甜。价格也很实惠,当时定价29.9元/2箱。上线当天就卖了1万多件。”奥利回忆。结果没想到,因为双方都经验不足,最终买家收到的货品和包装都出现偏差。一大波粉丝在后台给薇娅留言,说橙子“有问题”。

那几天,原本就熬夜上班的团队更是焦虑得不行,一边马不停蹄地和农场沟通,复盘问题出在哪个环节,如何弥补。一边安抚已经收到货的买家,承诺尽快给出解决方案。后来,薇娅在直播时直接给粉丝们吃了颗定心丸所有已经收到橙子的买家,只要有觉得不满意的,全部按个数直接退款,橙子也不需要再寄回。

那一单,成本加赔付,公司损失了100多万。 在薇娅看来,每天的5、6个小时的直播,已经成为她和925万粉丝相互陪伴的一种方式,可以聊天,可以分享购物心得。“如果只是单纯卖货的话,我可能也不会坚持到今天……我的每一个粉丝都代表了一个家庭,我的每一场直播都要对他们负责。

·时间:02:00·

下播后还要复盘、选品

“薇娅姐有一票否决制!”团队里一个年轻小哥哥表示。时针已经扫过午夜1点,直播间楼下的办公室里灯火通明。

平均年龄95后的一群年轻人,正等着薇娅下直播。因为下播后还有一项重要工作——和薇娅一起选品,确定最终商品名单,这些被千挑万选出来的商品最快会在一个星期之内,上架薇娅的直播间。 说是千挑万选,其实不夸张。

大楼的一楼和二楼,被公司拿来做仓库。因为临近双11,最近每天的包裹都有6、700个,要拿小推车来回运好几趟。这些从全国各地甚至国外寄过来的“样品”,会被分门别类整理到货架上,招商部定时去找货,通过试吃、试用筛选。

“薇娅的女人们”需要什么?这不只是薇娅要考虑的问题。同样也是薇娅团队里这帮年轻人需要考核的KPI之一。在薇娅的微信号上,每天都有大量的留言,无数的女人把自己对某件商品的诉求,通过文字传递给她;在直播时,也会有人频繁留言刷屏,希望某件商品能全网最低价上架。

一边是供应商排着队等排期,另一边是团队根据粉丝精准需求反向找货。其中反向找货,大约占总商品量15%-20%。“外界有很多传说,总觉得我们到这个高度,都是坐等各方供应商送上门,交钱给货上直播。”奥利有些无奈地笑笑,“哪有这么简单?我们合作的品牌基本都是行业内的顶尖,这期间的各种谈判也是耗尽心血。”

今年9月,华为手机畅享10Plus上市。上市前,薇娅的粉丝们就呼声强烈,希望薇娅能带货。“我们其实半年前就和华为有过接触,但在价格上一直没有达到共识。最后双方各妥协一步,新机价格不减,但额外送了耳机和充电宝。”奥利说。新手机发布当天,薇娅直播发售现场如期火爆,“当天全渠道全球同步发售,我们占到了销售额10%。

相比团队里大多数年轻人每天熬夜上班,团队里的国际线产品招商是大家最羡慕的部门,因为可以全世界到处飞,找优质进口商品。这也是公司反向找货的一部分,根据薇娅的女人们的喜好,全球寻货。

最近一次,薇娅把直播间搬去了新西兰,直接带火了当地一款麦卢卡蜂蜜,“卖了4000万的货”。皇后镇一个专门生产健康谷物麦片的公司CEO听说中国来了一个直播达人,特地半夜里驱车4小时,带着自己的货找上门求合作,最终秒售3万多袋。惊得CEO不敢再加库存,再多,产量跟不上了。

当天复盘选品会结束,天已经蒙蒙亮了。团队里一个戴眼镜的小哥哥告诉记者,这样的工作时间基本是常态,薇娅也是。

想起直播间外大家聊起薇娅的一个月才有一天的休息日。“你们说她休息天会做什么?”“肯定是睡觉咯……”“不是,她会买当天一早的飞机票,飞回广州看女儿,陪女儿一天,第二天一早飞回杭州继续工作。那一瞬间,大家都不响了。

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