最近两年，制冷中间商，尤其是贸易商生存发展可以说受到了严峻的挑战，大家普遍感觉到钱越来越难挣了。尤其到了今年，制冷贸易商还能增长的属于凤毛麟角了。大多都徘徊在维持现状，或者持续下滑的困境里。
就像古诗中所说：“山雨欲来风满楼”，在这场制冷贸易市场的风云变幻中，大家似乎正站在一个大变局的前夜。很多人不禁要问，为什么制冷贸易商的日子越来越难？贸易商还有出路吗？出路在哪里？
一、制冷贸易商赚钱越来越难？
1、经济复杂、市场变了、压力大了
2022年以来，全球地缘政治风险加剧、产业链供应链深刻重塑、主要发达经济体收紧货币政策，加大了疫后全球经济复苏难度，全球经济增长面临的不稳定和不确定因素增多。
国际货币基金组织（IMF）发布的《世界经济展望报告》预测，2024年全球经济增速将稳定在3.2%，略低于疫情前的水平。然而，多家国际机构近期上调了2024年世界经济增长预期，显示世界经济前景较年初已经有所改善。
2024年，预计中国经济长期向好的基本面没有变化，经济增长速度在5%左右。这得益于鼓励民营经济发展、扩大消费、优化房地产政策等一系列政策措施的出台。
尽管经济环境总体向好，但国内外仍面临一些风险和挑战。如国际经济环境的变化、国内有效需求不足、部分行业产能过剩等问题，以及地缘政治紧张局势、气候变化等因素都可能对经济产生影响。
过去，得益于全球经济高速发展，外贸内销都好做，贸易商只要开发到几个大客户，就够吃上好几年。如今，经济复杂多变，贸易商叹生存之艰，一方面是需求有所减少，导致销售下滑明显。二是生产企业越发艰难，产业价值链各环节的增加值进一步压缩，会导致企业倾向于价值链收缩，也就意味着对贸易商的支持在减少。三是经营成本越来越高。经营成本包含店铺租金、人员工资、宣传投入、物流费、囤货费等等，这些费用占据了贸易商大量资金。尤其是近期铜价一天一个价格，贸易商若是一个不慎，到头来就是竹篮打水一场空。
2、平台来了、模式改了、政策变了
在传统的商业模式中，制冷贸易商扮演着重要的角色，他们链接了生产者和用户，为双方提供了交易、交流的桥梁。
以前制冷贸易商做生意靠信息差，时间差，资源差，人脉差赚钱。因为在整个市场中，谁能拿到资源，谁就能够拥有话语权。但是现在信息差被解决了；时间差被解决了；资源差也快被解决了；人脉差也正在被解决中。
然而，随着电商的繁荣，贸易商逐渐失去了“差价”空间。信息透明度也越来越高，很多厂家都直接通过平台或者自己开发平台对接到用户手里。坦白来讲，直供比例提升压制贸易商的市场份额和生存空间。
这种模式之下，也导致让很多厂家、贸易商引以为傲——“独家代理”，变得敏感起来，甚至逐渐消失了。多年前，市场关键词是独家代理，而现在，中外生产企业都不约而同的将这四个字从他们的营销策略中淡化。所谓独家代理就是要求对某一类产品在某一个地区只能卖特定生产企业的东西，具有强烈的排他性。在当今市场，只卖某一家企业生产的产品，让贸易商越来越活不下去。生产企业对市场过高的期望让这些独家代理商越来越感到力不从心。
不过制冷行业有其特殊性，像冰箱、展示柜、制冰机等都可以直接销售给用户。制冷领域的大部分产品则还是需要中间群体。
二、制冷贸易商如何转型？
国际形势剧变，我们身处百年未有之大变局，如果贸易商还在故步自封，不能改变同质化经营模式，寻找创新的出口，未来也会越来越难！
1、转型服务商
随着越来越多的制冷厂家渠道扁平化，甚至直达终端，制冷贸易商利润一再缩减，甚至有人发出感叹，“传统渠道或将被取代”。
只能这样坐以待毙吗？“未雨绸缪早当先，居安思危谋长远”。中国最大的制冷剂批发商之一——合肥大亨，不断创新经营模式，与高端品牌为伍，是国内部分知名品牌的优秀代理商和知名企业的优质供货商。传统贸易商的生存空间在激烈的市场竞争中被急剧压缩，合肥大亨负责人面对此种局面，表示毫不畏惧，“对制冷市场而言，作为贸易商更多的精力是放在服务客户上，公司也一直致力于服务一体化，打造贸易+服务的一体化综合体！”
北京三花方面也指出，“这两年经济不是很好，我们要发挥贸易商的优势。原来经济好的时候，我们经常召集大家做常规宣讲。经济下滑的时候，要求业务深入走访市场，互动更积极。我们经常与三花、思科普协同拜访客户，挖掘每一个客户的需求，梳理每一个客户实际遇到的困难，有针对性的制定技术支持、售后服务等政策。”
2、对接中高端项目或者转型设备厂
相对贸易商来说，工程商日子比较好过，因为他们懂技术，对接冷库，盈利比贸易商简单的买进卖出要高一些。
此外，由于冷冻冷藏工程市场比较传统，延续了师傅带徒弟的模式，徒弟出师后，很多会选择自立门户，这就导致工程市场竞争比较激烈。
工程商渠道如何应对变化？很多选择走中高端路线。据了解，中高端项目利润相对高些，尤其是经济下行，以量取胜的企业遭遇价格战后，抗风险能力减弱，对服务中高端的企业来说，生命力更强些，熬过经济低迷期没问题。
还有很多工程商选择转型设备厂。工程商转型机组厂，相对容易成功，因为他们懂技术、应用、安装等。目前，从全国来看，每个区域都有一些贸易商、工程商转型设备厂的成功案例。像山东神舟2001年组装机组，2003年成立工厂，如今发展为制冷设备研发、制造、销售、施工、运维服务为一体的冷热系统解决方案服务商，同时为客户提供符合用户需求的环保节能制冷系统解决方案。像漯河天顺1992年以聚氨酯喷涂工程起家，如今已经发展为一个冷链集团，公司产品结构非常齐全，聚氨酯冷库板、冷风机、冷凝器、蒸发器、压缩机、制冷机组……形成了从科研到产品、从产品到市场、再从市场到科研的良性循环。
3、新媒体渠道：特殊产品的花式宣传和销售阵地
早期，很多制冷企业纷纷试水电商，在阿里巴巴、空调制冷大市场，以及京东、淘宝、拼多多等平台寻找合作机会。
尤其是一些不需要太多技术支持，方案设计、安装售后的产品，像工具、温控器等。2010年，江苏精创电气股份有限公司 “敢为行业先”尝试电商营销，取得初步成绩。看到机会之后，精创趁胜追击，陆续入驻了各大主流电商平台。后来，出于自身产品特性，目标客户又是制冷公司、安装公司等较为精准、固定的特点，业内第一个自建电商平台“精创商城”正式上线。至此，一个围绕精创的生态初具雏形。现在，在亚马逊、eBay等40多个国家的电商平台上，都有精创的产品销售。精创数字营销战略走在了行业的前列，为企业全球市场发展提供了原动力。
如今，手机短视频成为最新、最普及、最快捷的社交工具，很多制冷企业也看到了机会，并积极布局中。
河南省漯河极地制冷设备有限公司的负责人告诉记者，“2020年年初，因为疫情被隔离在家，我自己拍了一条有关冷库技术介绍的短视频，一天涨粉五万。每天抖音私信都回复不过来，那一年，光是抖音的销售额就有七百万。抖音现在已经是我们的一个重要销售渠道了。”
江苏富澜德制冷科技有限公司是一家致力于冷库全套设备开发与制造、冷库设计与安装领域的科技型企业，信息化时代背景下，富澜德以数字化赋能营销端口，深入布局线上市场，从工厂到终端消费者，用互联网模式省去中间环节。2020年，富澜德入驻抖音、快手、Facebook、TikTok等各大主流电商平台。据了解，富澜德拥有抖音粉丝五十万，大部分客户都直接来源于抖音，位居冷库行业第一名。
在制冷贸易市场竞争日趋激烈的今天，从传统贸易商向服务商；从中间商到工厂等转型过渡，无疑是企业拓展市场、提升竞争力的重要途径。企业应积极拥抱变化，不断创新，打破瓶颈，开拓更广阔的天地！
